回歸直銷企業身份 ——訪如新中國總裁邱錦云

如新2003年進入中國零售市場

　　如新（Nu Skin）是美國五大直銷企業之一，從2003年進入中國零售市場以來，一直以自營專賣店的形式拓展中國業務。因為在當時，傳銷行為在中國被嚴令禁止，所有外資傳銷企業都被要求轉型為店鋪經營。如新因為進入中國較晚，不存在轉型的問題，于是專賣店開了一家又一家，幾乎都忘了自己作為一家直銷企業的背景。

　　“當時的想法是要提速進入這個市場，所以不能等到它直銷開放才起步，用這種創新的變通的模式，是最好的辦法。”邱錦云在1998年12月加入如新集團，當月底就遭遇了中國的直銷禁令，不能不說是戲劇性的一幕。

　　“如果中國開放直銷，我們當然還是愿意做直銷”，但拿到牌之前，如新似乎沒動過直銷的腦筋。邱錦云說，中國是在2005年9月頒布直銷管理條例。雖然在此之前，根據中國入世的相關承諾，業界都相信中國會在3年左右的時間逐漸開放這一領域。但在政府法令法規沒有明確之前，如新不想去猜測，因而完全沒有進行直銷的試驗或準備。

直銷牌照到手

　　當然到了眼下，直銷牌照到手，對如新而言，是要換個腳步前進了。目前，如新獲得的是上海8個區的直銷許可，邱錦云說，按照計劃，今年12月，如新將申請上海其他區縣以及江蘇、浙江、福建、廣東四省的直銷牌照，到明年年中，則要將直銷模式拓展到全國。

　　邱錦云說，和其他一些行業相比，可能很多人會認為中國直銷業的開放度還不夠，但自己并不這樣看，因為中國的消費者成熟度不夠，目前直銷業的開放程度和這種成熟度是匹配和適合的。

　　就目前而言，如新非常贊同中國政府對直銷企業設置的高門檻和從嚴監管，這些門檻包括：（人民幣，下同）8000萬元（1600萬新元）的注冊資金， 2000萬元的押金，必須在中國有生產基地以及具有3年以上的直銷管理經驗等。“確實門檻不低。”邱錦云說，但這能在很大程度上杜絕不規范直銷企業“攪混水”，對正規直銷來說反而是好事。

　　與此相呼應的，如新計劃明年在品牌維護和提升上加大力度，一方面增加媒體廣告的投放量，也打算請知名明星來做護膚品的代言，此前幾年中如新一直沒有注重這類嘗試。“對如新來說，工廠、店鋪等硬件設施都已經搭建好了，接下來要做的是品牌知名度等軟件方面的提升。”

　　邱錦云是馬來西亞裔的新加坡人，談到外國人在中國工作的心得，他說，外籍管理人員到中國，首先要了解當地的法令法規，和政府部門保持密切聯系和溝通；其次，中國的消費市場極具廣度和深度，因此不能簡單把中國看作“一個市場”，需要分區域來看待，市場調研更是必須。他笑言，要想真正融入中國的生活體制，沒個3年5年不行，奉勸那些要來中國工作的新加坡人，如果只想呆個半年一年的就沒有必要來了。

　　如新迄今在中國的投資逾1億美元，已拓展160家店鋪，并在上海奉賢、浦東，浙江湖州等地開設了4家生產工廠，2005年的銷售額達10億元人民幣，擁有6500名專職銷售人員。