珍珠串起未來 太陽神尋找中國直銷的希望 (1)

關鍵字：珍珠 未來 太陽神 希望

　　人的肌體由各個器官按照一定的順序排列在一起，完成一項或多項生理活動的結構。
　　人體共有八大系統：運動系統、神經系統、內分泌系統、循環系統、呼吸系統、消化系統、泌尿系統、生殖系統。這些系統協調配合，使人體內各種復雜的生命活動能夠正常進行。欲健康單用一種或幾種健康管理措施并不能解決全部問題，必須在生活方式、運動方法、健康體檢結果、各類營養的攝入、心理壓力釋放、身體經絡的通活、排出體內的毒素、遺傳因素、環境因素、治療的措施等綜合多種因素，制定系統的適合各類人群體質的健康管理方案，才能達到最佳效果。所以在當今世界只有健康管理的系統方案才能最有效的從根本解決健康問題。

尋找中國直銷的希望 
策劃／本刊編輯部

　　曾風風火火切入直銷的保健品企業們，在經歷了最初的浮華后迅速沉寂了下來，還有數家企業已經退出。而舉著理想主義大旗，按照既定的路徑向前走的太陽神，正在奔向中國直銷的希望。
　　 ——廣東太陽神集團直銷中心執行總裁    張鳴先

　　“進軍‘第三終端’，打造珍珠店模式”的經營思路，給太陽神直銷帶來了新的機遇，更將引發中國直銷的“模式之爭”。

決勝終端——“珍珠”串起的未來
文／本刊記者    鄒堯

　　又一條短消息讓杜正楠倍感欣慰——“我太興奮了，來自山東陽谷縣一小鎮的一個診所分享:6月1日開設珍珠店，到6月18日零售17000元，原來診所每月收入3000元左右，現在僅3周利潤就近萬元，喜悅之情溢于言表，參會人員倍受鼓舞！”
　　太陽神自啟動珍珠店模式的這3個多月來，杜正楠的手機就經常接到類似的短消息。作為太陽神直銷中心市場總監，珍珠店模式的主策劃者，杜正楠無不為市場的利好消息而感慨激動。

　　行業困惑

　　浮躁的直銷市場，掙扎在“直銷難民”陰影下的直銷員如何才能扎下自己的根？
見慣了太多直銷企業的興衰沉浮，也見慣了眾多“直銷難民”的惶惶不可終日，杜正楠有著透徹的思考:“很多直銷公司把責任掛在嘴上，我們卻很想真正地為直銷員和社會承擔一些責任。”
　　說到行業現狀，他痛心疾首:“一個企業首先是社會的，然后才是股東的。中國的直銷行業發展得并不健康。”
　　在對行業進行了深層次的思考后，杜正楠用“三沒論”總結出了當前直銷行業的困惑:直銷員有怨言，直銷難民的數量在增加，從業難度在增加，財富管道很難真正的建立起來，做來做去就像水上浮萍一樣沒根;企業經營困難較大，直銷員的流動性大，對依靠直銷員數量增長的業績產生方式沒底;****也有難處，對行業的管理還在摸索，基本沒譜。
　　眾所周知，在直銷行業有兩個基本的經營導向:一個是機會導向，一個是產品導向。杜正楠對以機會為導向的思路堅決反對。
　　“我思考的核心問題是:中國直銷市場是否也要進行市場細分——渠道細分、產品細分。細分是為了提高效率，那細分是否可以解決中國直銷的行業困惑呢？一個以產品經營為導向的公司，最大的難度有兩點:一是培養直銷員的專業銷售能力和職業化的銷售習慣;二是最充分地接近消費者。這是行業最大的成本，是上述困惑最大的焦點問題。事實上，一個有良知的直銷公司不能把直銷員當消費者。如果直銷員有了穩定的銷售渠道和龐大的消費者群體，就有根了，公司也就有底了。可是，如何才能通過直銷方式真正構筑起產品的銷售渠道呢？”
　　“如果誰能解決這些問題，也許誰將成為今后最大的贏家！”杜正楠道出這樣一個命題，不言而喻，這正是太陽神努力的方向——尋找中國直銷新的希望。

　　珍珠構想

　　誰將成為中國保健品銷售者的主流？誰能承擔起中國百姓的健康重任？

　　業內常把2006年比喻為中國直銷行業的冬天，在這個冬天里，杜正楠常常夜不能寐。他越發強烈地意識到，缺少消費者的直銷市場，始終是舉步維艱。想方設法提高零售比例，成為杜正楠在那段時間思考得最多的事情。
　　從2006年下半年起，總裁朱厚丞就要求杜正楠密切關注零售市場，設計企業健康的贏利模式。每周，杜正楠都會對太陽神健康顧問以及加盟店的銷售業績進行分析，“我就是要看看，究竟是誰做零售最厲害？”
　　幾個月以來的統計結果顯示，零售做得最好的是社區診所。杜正楠接下來又開始思考——社區診所為什么能做好零售？在對一些零售業績拔尖的經銷商群體進行了跟蹤調查后，杜正楠找到了答案——醫學教育的專業背景和職業化銷售習慣在零售產品的過程中起到了很大的作用。“其實消費者都有保健需求，但往往得不到專業的咨詢和服務，消費者很難與非專業人士建立起信任，這也是消費者不買保健品的根本原因。如果有醫生給他們做專業的推薦，就解決了這個問題。中國的保健品市場大得很，但開發得還不夠，尤其是在二三級市場。充分發揮社區醫師的作用是中國構筑和諧醫療體系的核心，他們應當承擔起中國百姓的健康重任。社區醫師已經從治療醫學向預防醫學重心轉移，大部分人是否擁有自己的私人保健醫師將是社會文明的重要標志。”
　　能不能讓有醫學背景的專業人才成為太陽神銷售隊伍的主力呢？杜正楠清楚地知道，要實現這個想法，困難重重。首先是政策的限制:《直銷管理條例》第三章第十五條規定，直銷企業及其分支機構不得招募醫務人員為直銷員。好在太陽神目前的經營模式是兩條腿走路:一條腿是傳統連鎖經營體系，另一條腿是健康顧問會員體系。也就是說，要讓社區診所成為銷售主力的話，只能加盟太陽神的連鎖經營體系。但這樣一來就會出現新的問題:太陽神的健康顧問會員體系是按照直銷法規要求組建起來的，如果把銷售主力全放在了連鎖經營體系，那如何保證兩個渠道不****？
　　“找一條線，貫穿始終，傳統與直銷高度結合。讓直銷員成為珍珠店管道的焊接者。”杜正楠確定了這樣的思路。
　　杜正楠大膽拿出了珍珠店的構想——犧牲50%產品的全部利潤解決利益分配問題，人店合一解決會員體系中“直銷之根”的問題。在太陽神產品的價值鏈中，直銷員扮演一個銷售****者的職能，中小診所扮演一個銷售服務者的職能，利益高度捆綁，專業充分結合。這種珍珠店似店非店，不像很多直銷的店鋪只有形象展示和報單職能，徒增店主的經營壓力，卻沒有售貨能力;也不像傳統店只能孤立地享受單店的銷售利益。他總結說珍珠店模式至少整合有四重價值:一是實現了太陽神品牌的行業價值、直銷模式的創新價值、中小診所的專業價值完美結合。二是擴大了診所的生意圈子和業務范圍，讓診所多了一項富有的利潤之源。三是穩定了直銷員的創業模式，構建了直銷員以珍珠店為核心的企業系統。四是為消費提供了一個放心的專業的消費渠道。
　　“我希望太陽神的直銷員越做越踏實，國家越來越放心！”杜正楠對珍珠店模式寄予了很高的期望。