超級(jí)矩陣制——美樂(lè)家公司

美樂(lè)家(HEl)公司背景

美樂(lè)家公司于1985年成立于美國(guó)愛(ài)達(dá)荷州，目前在愛(ài)達(dá)荷州及田納西州兩地?fù)碛猩先f(wàn)平方米的產(chǎn)品制造廠房及發(fā)貨中心，年?duì)I業(yè)額超過(guò)三億美元，全美有五十萬(wàn)個(gè)客戶和將近1300名的員工。美樂(lè)家公司秉持著“助人達(dá)成目標(biāo)，共創(chuàng)美好生活”的企業(yè)精神，首創(chuàng)“消費(fèi)者直效行銷”(ConsumerDirectMarketlng)的觀念，融合了數(shù)種不同行業(yè)如物流業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、郵購(gòu)、直銷業(yè)、消費(fèi)產(chǎn)品業(yè)、資訊處理業(yè)等行業(yè)的行銷特色與精神。

自1990年起，美樂(lè)家公司連續(xù)五年入選“全美企業(yè)雜志”(Inc．Magazine)所評(píng)選的“全美500大企業(yè)”(Inc．500)。全美企業(yè)雜志每年從美國(guó)諸多中小企業(yè)中，評(píng)選出成長(zhǎng)快速的前五百名，要符合評(píng)選資格者，企業(yè)必須在過(guò)去5年，第一年的營(yíng)業(yè)額超過(guò)10萬(wàn)美元，但少于2500萬(wàn)美元；然后企業(yè)雜志會(huì)審慎評(píng)估各企業(yè)5年來(lái)的成長(zhǎng)，決定排名。美樂(lè)家公司在1990年排名37，1991年為第105名，1992年第47名，1993年第138名，1994年232名，同時(shí)獲利能力連續(xù)五年均被評(píng)鑒為“A”級(jí)。在營(yíng)業(yè)額方面，年?duì)I業(yè)額于1990年達(dá)到2，900萬(wàn)元，1991年突破1億美元，1992年高達(dá)兩億美元，1995年超出兩億五千萬(wàn)美元，1996年更超過(guò)3億美元。在國(guó)際知名的美商鄧白氏企業(yè)徵信公司(Dun&Bradstreet)的評(píng)鑒中，美樂(lè)家公司的財(cái)務(wù)評(píng)鑒等級(jí)為“4A+l”，財(cái)務(wù)狀況特優(yōu)，信用良好，無(wú)任何借貸與長(zhǎng)期負(fù)債。

在美國(guó)市場(chǎng)穩(wěn)健成長(zhǎng)下，美樂(lè)家亦將經(jīng)營(yíng)觸角擴(kuò)展至世界各地，看好亞洲市場(chǎng)，尤其是臺(tái)灣市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿�，美�?lè)家擬以中國(guó)臺(tái)灣為進(jìn)入亞洲市場(chǎng)的第一站。由于其產(chǎn)品的環(huán)保成份、訴求，以及透過(guò)持續(xù)性的消費(fèi)創(chuàng)造業(yè)績(jī)及利潤(rùn)的制度，經(jīng)過(guò)直銷協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)陳嘉男三年多的評(píng)估認(rèn)同后，在美國(guó)成立已達(dá)12年的美樂(lè)家公司跨出國(guó)際化的第一步，就是與臺(tái)灣直銷業(yè)界歷史悠久的臺(tái)英社合作，成立分公司，并于1986年8月向公平交易會(huì)報(bào)備。1986年10月中國(guó)臺(tái)灣分公司正式營(yíng)運(yùn)，至今營(yíng)收已超過(guò)4億元，有超過(guò)3萬(wàn)名會(huì)員。除臺(tái)灣外，美樂(lè)家公司亦在阿根廷、加拿大、日本等國(guó)設(shè)有分公司。

美樂(lè)家的產(chǎn)品

美樂(lè)家環(huán)保超市擁有一系列天然無(wú)毒、價(jià)格公道的日常生活系列產(chǎn)品：茶樹(shù)精油、營(yíng)養(yǎng)保健系列、藥劑系列、口腔保健系列、兒童系列、護(hù)發(fā)系列、沐浴系列、臉部保養(yǎng)系列、家庭清潔系列、寵物系列等。所有的產(chǎn)品都是家中日常生活所必需的民生消耗品，種類將近百種，全部由美國(guó)總公司原裝進(jìn)口。

由于茶樹(shù)精油的特質(zhì)，把它制造成各式日常用品，不含磷酸，非化學(xué)合成晶對(duì)環(huán)境完全無(wú)害，殺菌、環(huán)保能保護(hù)你的居家安全及舒適，在美國(guó)美樂(lè)家有大約200種產(chǎn)品，目前在中國(guó)臺(tái)灣上市的有約八十種：

1.身體清潔系列，如牙膏、漱口水、金穗潔膚霸、護(hù)手露，香浴皂等。

2，香水系列，如女性香水、男性運(yùn)動(dòng)香水等。

3.家用清潔系列，如三合一去污劑、浴廁專家清潔劑、多功能清潔劑、強(qiáng)效洗衣精、除漬精、除塵亮光劑等。

4.寵物系列，如寵物沐浴精、順毛劑、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充片等。

5.化妝品系列，如遮瑕膏、粉底、活膚霜、滋養(yǎng)眼霜等。

6.花茶及高纖餐等。

美樂(lè)家經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式——倍增定律與開(kāi)分店

1.什么是倍增定律

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明：桌上放著100萬(wàn)現(xiàn)金，馬上就給你，以及1塊錢每天倍增，等30天后才給你，你會(huì)選擇那一個(gè)呢?很多人會(huì)認(rèn)為桌上放著100萬(wàn)，馬上拿走多好啊!誰(shuí)知道1塊錢30天之后會(huì)怎樣呢?明智的朋友，讓我們一起來(lái)算一算：第1天1塊錢，第2天倍增為2塊錢第3天為4塊錢，第4天為8塊錢，一直到第10天也只不過(guò)512元，到30天能有多少呢?我們?cè)賮?lái)算下去第20天52萬(wàn)多，才100萬(wàn)的一半，我當(dāng)然會(huì)選100萬(wàn)現(xiàn)在馬上拿走，朋友別急再往下算，第21天時(shí)則為104萬(wàn)，是不是比100萬(wàn)現(xiàn)金多呢?依照倍增定律一直到第30天就有5億3687萬(wàn)，你說(shuō)1塊錢比較多還是100萬(wàn)多呢?通常我們對(duì)看的到的東西，比較會(huì)相信，看不到的東西存有疑心，不愿去相信，為什么1塊錢倍增30天后會(huì)產(chǎn)生這么大的數(shù)目呢?這證明了倍增的震撼力及驚人的復(fù)制效果。

2.開(kāi)分店

我們都知道7—11約有2000多家分店，它店里有一樣我們常吃的東西——茶葉蛋，一個(gè)賣6塊錢扣掉開(kāi)銷，一個(gè)算賺3塊好了，據(jù)他們統(tǒng)計(jì)平均一家店一天賣100個(gè)，2000家店就賣20萬(wàn)個(gè)，每個(gè)賺3塊錢，20萬(wàn)個(gè)就有60萬(wàn)的收入。一個(gè)不起眼的茶葉蛋，一天就為7—11賺進(jìn)60萬(wàn)是不是很驚人呢?這就是開(kāi)分店的力量。

MEL的制度綜合了以上兩種優(yōu)點(diǎn)，而且只是要你將家中的日用品換個(gè)晶牌。

寬五深七的矩陣方式

以寬五深七的矩陣方式，來(lái)讓每一個(gè)加入到美樂(lè)家的事業(yè)伙伴都有機(jī)會(huì)賺到想賺的錢。更詳細(xì)的說(shuō)，剛開(kāi)始你的推薦人只能排五個(gè)人，當(dāng)你推薦第六位朋友加入后，因?yàn)橹贫壬系年P(guān)系，你一定要將第六位放在第一代五人中的任何一個(gè)。這個(gè)用意在于你要把人往下放，那么即使你的下線還沒(méi)有推薦到人加入，是不是他就有下線了呢?如此，就能有多幾個(gè)人也能賺到錢，既然賺到錢就不會(huì)想走了。MEL的獎(jiǎng)金制度免費(fèi)贈(zèng)送優(yōu)惠顧客二代7％的組織獎(jiǎng)金(也就是說(shuō)雖然你剛加入，然而你很快能經(jīng)由他人的介紹不費(fèi)力地得到下線)。

MEL的獎(jiǎng)金制度(以臺(tái)幣計(jì)算)

1.零售收入：所有的MEL獨(dú)立事業(yè)代表可以直接以折扣價(jià)向公司購(gòu)買產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)售給零售顧客，賺取零售利潤(rùn)。

2.個(gè)人業(yè)績(jī)回饋獎(jiǎng)金：每個(gè)月你的個(gè)人業(yè)績(jī)，凡超過(guò)100點(diǎn)的部分或個(gè)人皆可以領(lǐng)回25％的回饋獎(jiǎng)金。

3.產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)金；當(dāng)經(jīng)銷商推薦了新朋友加入，加入當(dāng)月他所購(gòu)買產(chǎn)品的前100點(diǎn)，推薦人可以獲得25％的產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)金(次月起，所有上線才依下列第5項(xiàng)組織獎(jiǎng)金規(guī)定領(lǐng)取組織獎(jiǎng)金)。

4.優(yōu)惠套裝推廣獎(jiǎng)金：當(dāng)經(jīng)銷商推薦新人加入的頭3個(gè)月內(nèi)，若你推薦其購(gòu)買“超值套裝”或“事業(yè)套裝”，則公司將給予你1，250元或1，750元的推廣獎(jiǎng)金。如果在加入的當(dāng)月即購(gòu)買優(yōu)惠套裝，原上述第3項(xiàng)的產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)金，仍舊可以領(lǐng)取前100點(diǎn)可獲得25％的獎(jiǎng)金。新人加入時(shí)至多購(gòu)買二組優(yōu)惠套裝，(二套“超值套裝”或二套“事業(yè)套裝”或各一套)但上述的優(yōu)惠套裝推廣獎(jiǎng)金僅限于第一套套裝。

5.組織獎(jiǎng)金：每個(gè)月若你個(gè)人的業(yè)績(jī)符合基本業(yè)績(jī)要求時(shí)，則經(jīng)銷商個(gè)人組織內(nèi)之成員，每人業(yè)績(jī)的100點(diǎn)，你都可以領(lǐng)取7％的組織獎(jiǎng)金，最多達(dá)7代(新加入的下線，自其加入的次月才可領(lǐng)取此獎(jiǎng)金)。

6.個(gè)人推薦獎(jiǎng)勵(lì)：當(dāng)經(jīng)銷商晉升成為總監(jiān)后，隨著你親自推薦合于基本業(yè)績(jī)要求的下線成員增加，你原領(lǐng)他們的7％獎(jiǎng)金則可增至14％、17％或20％經(jīng)銷商個(gè)人組織，于七代之內(nèi)所有親自推薦且達(dá)到每月基本業(yè)績(jī)要求的下線，增加至8～11人時(shí)，獎(jiǎng)金可由7％增加至14％：增加至12～15人時(shí)，獎(jiǎng)金為17％，當(dāng)增加到16人以上時(shí)，則你領(lǐng)取他們的獎(jiǎng)金便可高達(dá)20％，若非親自推薦，但為你下線組織內(nèi)的其它成員則維持7％獎(jiǎng)金不變。

7．單次晉階獎(jiǎng)金：當(dāng)你晉升為總監(jiān)、資深總監(jiān)、企業(yè)總監(jiān)后必須連續(xù)三個(gè)月均符合業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，即可領(lǐng)取額外的一筆單次晉階獎(jiǎng)金。只要三個(gè)月均符合該階銜所需具備的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，則獎(jiǎng)金會(huì)自動(dòng)發(fā)放。如果一次晉升不止一級(jí)；或于期限未屆滿再次晉級(jí)，則于新晉最高階的三個(gè)月考核期內(nèi)，先前較低階銜應(yīng)領(lǐng)取之晉階獎(jiǎng)金會(huì)立即發(fā)出。

8．交通補(bǔ)助津貼：晉升為資深總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)，當(dāng)月及每月若均能達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，公司即會(huì)按月發(fā)予此獎(jiǎng)金，資深總監(jiān)每月13，200元，執(zhí)行總監(jiān)每月26，400元。當(dāng)經(jīng)銷商晉升至高階總監(jiān)時(shí)到各地舉辦訓(xùn)練及會(huì)議的機(jī)會(huì)增加，開(kāi)銷也必然相對(duì)的增加，公司特別提撥這筆獎(jiǎng)金，你可將這筆津貼用于購(gòu)車分期付款或是貼補(bǔ)油錢、出租車資、停車費(fèi)用等開(kāi)銷。只要你認(rèn)為是有助于你推廣事業(yè)的花費(fèi)均可，一切視個(gè)人需求，靈活運(yùn)用。

9．高階領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金

(1)季度成長(zhǎng)獎(jiǎng)金：

為獎(jiǎng)勵(lì)你培養(yǎng)與輔導(dǎo)總監(jiān)所發(fā)予的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。每一季，全公司的基本業(yè)績(jī)點(diǎn)數(shù)總額的1％，將撥予所有的資深總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)和企業(yè)總監(jiān)，依據(jù)他們個(gè)人組織內(nèi)總監(jiān)的人數(shù)在該季增加成長(zhǎng)的比例均分。所有適合于此獎(jiǎng)金資格者，將其當(dāng)季內(nèi)，達(dá)成資深總監(jiān)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的月份總數(shù)，乘以當(dāng)季內(nèi)其組織新增總監(jiān)人數(shù)，所得的結(jié)果，即是分取此獎(jiǎng)金的計(jì)算基準(zhǔn)。初次晉升資深總監(jiān)者的獎(jiǎng)金是按以其該季新增總監(jiān)人數(shù)的雙倍計(jì)算點(diǎn)數(shù)。

(2)執(zhí)行總監(jiān)季度領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金：

此獎(jiǎng)金是為鼓勵(lì)你持續(xù)保持高階領(lǐng)導(dǎo)資格而發(fā)。所有符合資格的執(zhí)行總監(jiān)、企業(yè)總監(jiān)，每一季均分全公司當(dāng)季的基本業(yè)績(jī)點(diǎn)數(shù)總額的1％，作為季領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，依據(jù)當(dāng)季內(nèi)，其符合執(zhí)行總監(jiān)資格的月份數(shù)來(lái)分配原來(lái)資深總監(jiān)所可領(lǐng)取的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，執(zhí)行總監(jiān)仍可繼續(xù)領(lǐng)取。

(3)企業(yè)總監(jiān)年終組織獎(jiǎng)金：

一旦通過(guò)企業(yè)總監(jiān)的三個(gè)月考核期限，除可領(lǐng)取330萬(wàn)元的單次晉階獎(jiǎng)金外，每一年尚可領(lǐng)取其組織內(nèi)，業(yè)績(jī)總和的1％為獎(jiǎng)金，此獎(jiǎng)金只將該年內(nèi)達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)月份的組織業(yè)績(jī)計(jì)入總額。惟有連續(xù)三個(gè)月維持企業(yè)總監(jiān)資格者方得領(lǐng)取此一獎(jiǎng)金，此獎(jiǎng)金系除了原執(zhí)行總監(jiān)所領(lǐng)取的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金之外，特有的組織獎(jiǎng)金。舉例如下：

親自推薦顧客獎(jiǎng)金制

親自推薦顧客人數(shù)81112-1516以上

你的獎(jiǎng)金14％17％20％

累計(jì)獎(jiǎng)金制度位階達(dá)成條件獎(jiǎng)金

行銷代表I每月35點(diǎn)業(yè)績(jī)親自推薦顧客獎(jiǎng)金7％

行銷代表II2位親自推薦顧客每月35點(diǎn)業(yè)績(jī)親自推薦顧客獎(jiǎng)金7％

行銷代表III4位親自推薦顧客每月35點(diǎn)業(yè)績(jī)親自推薦顧客獎(jiǎng)金7％

總監(jiān)I8位親自推薦顧客每月55點(diǎn)業(yè)績(jī)親自推薦顧客獎(jiǎng)金14％

總監(jiān)II8位親自推薦顧客每月55點(diǎn)業(yè)績(jī)l位親自推薦總監(jiān)單次晉階獎(jiǎng)金8，250元

總監(jiān)III8位親自推薦顧客每月55點(diǎn)業(yè)績(jī)2位親自推薦總監(jiān)單次晉階獎(jiǎng)金16，500元

總監(jiān)IV8位親自推薦顧客每月55點(diǎn)業(yè)績(jī)3位親自推薦總監(jiān)單次晉階獎(jiǎng)金33，000元

總監(jiān)V8位親自推薦顧客每月55點(diǎn)業(yè)績(jī)4位親自推薦總監(jiān)單次晉階獎(jiǎng)金49，500元

資深總監(jiān)8位親自推薦顧客每月55點(diǎn)業(yè)績(jī)5位親自推薦總監(jiān)單次晉階獎(jiǎng)金66，000元每月固定收到13200元交通補(bǔ)助組織獎(jiǎng)金至少7％以上繼續(xù)享有所有資深及執(zhí)行總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)每季分享總業(yè)績(jī)的1％獎(jiǎng)金

執(zhí)行總監(jiān)：8位親自推薦顧客，每月55點(diǎn)業(yè)績(jī)，10位親自推薦總監(jiān)繼續(xù)享有所有資深總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)，每月固定收到26400元交通補(bǔ)助，可得組織業(yè)績(jī)中至少7％以上，每季分享1％的季成長(zhǎng)獎(jiǎng)金，分享每季1％的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。

企業(yè)總監(jiān)：8位親自推薦顧客，每月55點(diǎn)業(yè)績(jī)，5位親自推薦執(zhí)行總監(jiān)，單次晉階獎(jiǎng)金3，300，000元，組織獎(jiǎng)金至少7％以上，繼續(xù)享有所有資深及執(zhí)行總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)，每年可得組織業(yè)績(jī)總額的l％做為年終組織獎(jiǎng)金。

美樂(lè)家之中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)

直銷商管理

直銷商組織為23階的美樂(lè)家目前有超過(guò)三萬(wàn)名會(huì)員，平均活動(dòng)率為60％左右，事業(yè)型直銷商跟顧客型直銷商比例約為60％與40％，20—40歲之間的年齡層占絕大多數(shù)，公司希望未來(lái)能接觸到更多教育背景較高的潛在直銷商。直銷商運(yùn)作組織的方式依地域有所分別，北部直銷商運(yùn)作組織的方式是一個(gè)較正面成長(zhǎng)訓(xùn)練的方式，中南部在擴(kuò)大組織時(shí)，需要轉(zhuǎn)換另一個(gè)方式，主要訴求在于可以優(yōu)惠價(jià)格來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。目前中南部的業(yè)績(jī)?yōu)槌砷L(zhǎng)的趨勢(shì)，各區(qū)業(yè)績(jī)上的比例相當(dāng)接近，公司也看好中南部的潛力，中國(guó)臺(tái)灣高雄營(yíng)業(yè)所于去年11月成立，副董事長(zhǎng)陳嘉男先生、劉樹(shù)崇總經(jīng)理等共同主持剪彩儀式，當(dāng)天人潮將賣場(chǎng)擠得水泄不通，也創(chuàng)造了相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

直銷公司業(yè)績(jī)雖然全由直銷商創(chuàng)造，但也可能為公司帶來(lái)負(fù)面影響，去年發(fā)生直銷商的非法吸金事件即是一例。事件發(fā)生后，社會(huì)大眾多把焦點(diǎn)集中于如何加強(qiáng)對(duì)直銷商管理的問(wèn)題上。關(guān)于直銷商的規(guī)范部份，由于直銷商與公司間只是銷售契約關(guān)系，美樂(lè)家的做法如同多數(shù)公司，在加入規(guī)章中加以規(guī)范，要求直銷商不能利用公司名義從事不法的行為，例如須遵守行銷道德規(guī)范、直銷商不得使用美樂(lè)家公司名稱自行制作宣傳品等。

有些直銷商即詢問(wèn)是否可以設(shè)立自己的網(wǎng)站以推廣美樂(lè)家事業(yè)，公司的答復(fù)是“根據(jù)公司政策第35條，會(huì)員顧客或事業(yè)代表不得制作、發(fā)行或散布任何美樂(lè)家公司及其產(chǎn)品、服務(wù)、獎(jiǎng)金制度或事業(yè)機(jī)會(huì)之文件、錄音帶、錄影帶、電子媒體等，所以在網(wǎng)路上設(shè)立網(wǎng)站或藉由刊登廣告方式推廣美樂(lè)家事業(yè)是違反公司政策的”。

除了政策規(guī)范外，美樂(lè)家亦提供多項(xiàng)溝通管道。公司與直銷商的溝通工具主要為月刊—美樂(lè)家快訊雜志，內(nèi)容包括新產(chǎn)品上市的資訊、公司活動(dòng)報(bào)導(dǎo)、理念宣導(dǎo)、績(jī)優(yōu)直銷商表?yè)P(yáng)、業(yè)務(wù)訊息、意見(jiàn)交流與課程時(shí)間表等。此外，每個(gè)月會(huì)針對(duì)高階直銷商開(kāi)ELC會(huì)議(ExecutiveLeaderCommittee)，公司會(huì)對(duì)未來(lái)兩個(gè)月的促銷方案、新產(chǎn)品上市的資訊等加以批露，并聽(tīng)取其意見(jiàn)，例如建議公司電腦化，倉(cāng)庫(kù)擴(kuò)充、營(yíng)業(yè)所增加等等，一位高階直銷商說(shuō)：“公司規(guī)劃要跑在成長(zhǎng)之前，要有前瞻性，等到問(wèn)題來(lái)了再處理，就來(lái)不及了。”

去年年底，美樂(lè)家公司舉行“高階領(lǐng)導(dǎo)人聚會(huì)”，邀集臺(tái)灣省各地的三十余位高階領(lǐng)導(dǎo)人聚餐，用餐的過(guò)程由公司業(yè)務(wù)處安排了同樂(lè)活動(dòng)，玩猜謎及賓果游戲，優(yōu)勝者還可獲得精美禮品，會(huì)后劉總經(jīng)理親自贈(zèng)精致名筆，作為紀(jì)念。國(guó)外旅游的贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)也是激勵(lì)直銷商的做法之一，積分最高的前幾位執(zhí)行總監(jiān)可以到美國(guó)參加年會(huì)。在臺(tái)灣也有一年兩次的表?yè)P(yáng)大會(huì)，直銷商達(dá)到一個(gè)位階即可接受具象征意義的別針頒獎(jiǎng)儀式。

公關(guān)廣告

有人認(rèn)為，直銷公司制作電視廣告的主因是由于業(yè)績(jī)走下坡，因此利用電視廣告應(yīng)告知之前使用的顧客，藉此刺激業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。一般而言，美樂(lè)家覺(jué)得運(yùn)用電視或促銷廣告得視當(dāng)時(shí)環(huán)境狀況而定，“公共關(guān)系相當(dāng)重要，因?yàn)檫@對(duì)形象的提升很有幫助，好的東西總要讓人知道……，我覺(jué)得公司在這方面要做，但要保守穩(wěn)健一點(diǎn)，以免在臺(tái)灣的直銷環(huán)境中樹(shù)大招風(fēng)，而遭致非議打壓。”。現(xiàn)階段該公司較倚重口耳相傳的口碑效果，著重在顧客愿意推薦顧客、公司保持長(zhǎng)期顧客這兩個(gè)焦點(diǎn)，關(guān)于形象廣告，雖然還是要做，“但是我們寧愿將此利潤(rùn)回饋給予直銷商。”基于這樣的邏輯，美樂(lè)家在廣告公關(guān)方面包括形象廣告與公共報(bào)導(dǎo)等，均采取較沉潛的做法。

4月份，針對(duì)社會(huì)上的弱勢(shì)團(tuán)體，美樂(lè)家捐贈(zèng)產(chǎn)品給予燒燙傷兒童基金會(huì)，因?yàn)闊隣C傷兒童傷口會(huì)非常疼痛，尤其當(dāng)細(xì)菌感染時(shí)，公司茶樹(shù)精油的產(chǎn)品，可以加速傷口復(fù)原，避免細(xì)菌感染。除了產(chǎn)品外，美樂(lè)家公司每個(gè)月也會(huì)固定捐助款項(xiàng)，日后亦可能有長(zhǎng)期慈善活動(dòng)的合作。此外，公司欲增加接觸到更多的白領(lǐng)上班階級(jí)，今年度也計(jì)劃在電臺(tái)及各類雜志進(jìn)行公司形象之介紹推廣，以提高知名度。

曾任職于多家直銷公司的許經(jīng)理說(shuō)，“其實(shí)在直銷公司的行銷管理工作多是大同小異，例如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)選擇、公關(guān)宣傳、需求量預(yù)測(cè)等等，但令我感受最深的是，公司員工相當(dāng)團(tuán)結(jié)，不同體系的直銷商也都能相互支援、樂(lè)于分享，不會(huì)有惡性競(jìng)爭(zhēng)的情形，這是我覺(jué)得在美樂(lè)家工作相當(dāng)舒服的地方……”。

分析與建議

一、擴(kuò)展郵購(gòu)目錄效益

美樂(lè)家公司產(chǎn)品目錄郵寄的對(duì)象為直銷商，若直銷商仍有參與組織的運(yùn)作及使用產(chǎn)品，產(chǎn)品目錄對(duì)他們而言并不能產(chǎn)生多大的助益，而若寄發(fā)對(duì)象包括曾使用產(chǎn)品但已一段時(shí)間未訂購(gòu)者，也許可以刺激其購(gòu)買意愿，整體而言，此項(xiàng)制度的效益在現(xiàn)階段仍相當(dāng)有限，故建議擴(kuò)大郵寄對(duì)象群，擴(kuò)展公司觸角。

1.資料庫(kù)的取得

欲擴(kuò)大郵寄對(duì)象，取得郵寄名單是首先的步驟。資料庫(kù)的取得有幾種方式，直接與現(xiàn)有的資料庫(kù)合作是其中之一，例如信用卡發(fā)卡銀行；另一個(gè)方式是，由公司員工推薦非直銷商的朋友名單，可提供贈(zèng)品或優(yōu)惠價(jià)格，使其再推薦數(shù)位他的朋友，借此建立公司自有的資料庫(kù)。

2.郵購(gòu)目錄的設(shè)計(jì)

許多郵寄廣告信函的命運(yùn)，都是直接從郵筒到垃圾桶，如何使消費(fèi)者從眾多郵件中打開(kāi)美樂(lè)家公司的郵購(gòu)目錄是關(guān)健。舉例來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者多喜蠅頭小利，也許在信封上標(biāo)示“閱讀此信，您將免費(fèi)獲得精美的贈(zèng)品”是個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始，此外，適當(dāng)?shù)暮�暄與訴諸個(gè)人化的信件內(nèi)容會(huì)使消費(fèi)者倍感親切，進(jìn)而提高了對(duì)產(chǎn)品回應(yīng)的可能性。創(chuàng)意也相當(dāng)重要，目錄的外觀或是訂購(gòu)單可依產(chǎn)品性質(zhì)或公司形象加以設(shè)計(jì)，例如將訂購(gòu)單設(shè)計(jì)成美樂(lè)家公司標(biāo)志——綠色葉子的樣子，當(dāng)然信件內(nèi)容也應(yīng)提供產(chǎn)品資訊、不滿意退貨保證等等項(xiàng)目。

3，多重通路的沖突

若擴(kuò)大郵寄對(duì)象，公司可能會(huì)面臨直銷商的反對(duì)，造成通路的沖突，公司的做法可以將郵購(gòu)的消費(fèi)者交由直銷商服務(wù)，由直銷商親自將產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，除了可詳細(xì)解說(shuō)公司理念與產(chǎn)品資訊外，也可趁此招募下線，不過(guò)究竟由哪位直銷商負(fù)責(zé)，界定的標(biāo)準(zhǔn)則需仔細(xì)考量。

二、整合公司與直銷商資源

由于直銷公司與直銷商之間并非雇傭關(guān)系，其規(guī)范與約束力相對(duì)減輕許多，尤其在宣傳部份，例如雅芳與克緹等公司即有直銷商自行開(kāi)設(shè)店鋪的事情，此舉當(dāng)然會(huì)有宣傳效果，但是正面或負(fù)面則不得而知。以個(gè)案公司為例，居家健康生活網(wǎng)與健美富之家等直銷商設(shè)立網(wǎng)站中只提及“公司基于經(jīng)營(yíng)理念，不做廣告，所以我們不把公司名稱列出，敬請(qǐng)見(jiàn)諒。”對(duì)消費(fèi)者而言，可能會(huì)造成不信任感，公司是否存心詐騙等想法將會(huì)帶來(lái)負(fù)面的影響。由于直銷商以不同的方式宣傳也屬善意，故建議公司可明定辦法，將公司與直銷商資源整合利用，以達(dá)最大效益。

三、著力提升品牌知名度

由于美樂(lè)家進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)的時(shí)間僅一年多，知名度與口碑尚未完整建立，對(duì)新進(jìn)直銷商的招募較為不利。由于直銷公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，整體的宣傳策略應(yīng)采較為創(chuàng)新的方式。以其他產(chǎn)業(yè)為例，美體小鋪采取環(huán)保訴求、Haagen—Dazs的高價(jià)高品質(zhì)等明顯的品牌訴求，皆為其帶來(lái)可觀的知名度與利潤(rùn)，故建議美樂(lè)家確認(rèn)本身的特質(zhì)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的偏好，審慎地規(guī)劃一些贊助活動(dòng)，以在潛在顧客群中強(qiáng)化品牌形象，而非只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)異與獎(jiǎng)金制度的合理性。例如美樂(lè)家可強(qiáng)調(diào)其環(huán)保訴求，聲援或贊助環(huán)保團(tuán)體活動(dòng)以增加公共報(bào)導(dǎo)的機(jī)會(huì)，又如近來(lái)腸病毒肆虐，公司可配合衛(wèi)生單位提供疫區(qū)民眾美樂(lè)家保潔凈手露等。

四、強(qiáng)化需求量預(yù)測(cè)

由于產(chǎn)品從產(chǎn)地進(jìn)口至臺(tái)灣需兩至三個(gè)月，若產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)不夠準(zhǔn)確，則會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存過(guò)多或缺貨的情形，兩者皆會(huì)造成可觀的成本。美樂(lè)家在這方面仍在努力學(xué)習(xí)中，以下提出一些建議：

1.依據(jù)各月份實(shí)際銷售數(shù)量之報(bào)表，再加上季節(jié)、促銷方案及市場(chǎng)趨勢(shì)等因素，建立一套經(jīng)驗(yàn)法則，并定時(shí)檢討預(yù)測(cè)與實(shí)際之差異以做調(diào)整。

2.成立銷售量預(yù)估小組，成員包括高階經(jīng)理與直銷商等，不采取一般的充分討論選出大家皆認(rèn)同的數(shù)據(jù)，而讓成員個(gè)別提出其預(yù)測(cè)數(shù)字，當(dāng)分別提出的預(yù)測(cè)數(shù)字愈接近平均值時(shí)，預(yù)測(cè)與實(shí)際的結(jié)果會(huì)較為接近，準(zhǔn)確性較高。

3.試著縮短生產(chǎn)運(yùn)送流程的前置時(shí)間。

五、美樂(lè)家翻新直銷模式

臺(tái)灣地區(qū)美樂(lè)家總經(jīng)理劉樹(shù)崇表示，當(dāng)初在經(jīng)人提議及幾番評(píng)估后，決定采用這個(gè)與全球其他分公司皆不相同的經(jīng)營(yíng)模式，以開(kāi)架式賣場(chǎng)深度經(jīng)營(yíng)基層會(huì)員，在美樂(lè)家被視為是企業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值，這是創(chuàng)新，也是挑戰(zhàn)，而在臺(tái)灣經(jīng)過(guò)六年的試煉，已成為成功典范。

走進(jìn)一般傳銷公司，眼前呈現(xiàn)的最大空間多半是會(huì)員洽談區(qū)，走進(jìn)美樂(lè)家，卻是人潮滾滾的開(kāi)架式商品展售區(qū)。這個(gè)展售區(qū)呈現(xiàn)的差異，正是美樂(lè)家與其他直銷公司最大不同之處。1997年9月到臺(tái)灣成立分公司，現(xiàn)在全省有五個(gè)營(yíng)業(yè)處，包括臺(tái)北、桃園、臺(tái)中、臺(tái)南、高雄，會(huì)員人數(shù)至今約為15萬(wàn)人，去年全年?duì)I業(yè)額22.5億元，今年可望逼近30億元大關(guān)，而在這幾十億元的營(yíng)業(yè)額中，多數(shù)是產(chǎn)生自這五個(gè)營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)。

重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基層會(huì)員

入會(huì)費(fèi)1，000元，終身享受會(huì)員權(quán)益，另外，每個(gè)月以1，500元的消費(fèi)額即能維持會(huì)員資格。劉樹(shù)崇說(shuō)，15萬(wàn)名會(huì)員，以每個(gè)人每個(gè)月消費(fèi)1，500元計(jì)，每個(gè)月就能有2.25億元的營(yíng)業(yè)進(jìn)帳，去年4、5月SARS爆發(fā)期間，營(yíng)養(yǎng)保健類商品更是賣到缺貨，對(duì)于營(yíng)業(yè)目標(biāo)，劉樹(shù)崇的樂(lè)觀全寫在臉上。

而美樂(lè)家雖然是以經(jīng)營(yíng)基層會(huì)員為企業(yè)核心價(jià)值，但對(duì)于組織發(fā)展卻也沒(méi)有偏廢，如同在文章開(kāi)頭提到的，進(jìn)入美樂(lè)家，第一眼呈現(xiàn)的是賣場(chǎng)，再往旁邊另一個(gè)空間走，是洽談室、訓(xùn)練教室，洽談室的空間較局促，是場(chǎng)地的限制，也是策略所致。

目前經(jīng)營(yíng)者與所有會(huì)員人數(shù)相較，約是三分之一，雖然不以開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)者為主要發(fā)展目標(biāo)，但是6年來(lái)也已培養(yǎng)出五十多位具最高聘的執(zhí)行總監(jiān)。對(duì)此，劉樹(shù)崇表示，由于企業(yè)的核心價(jià)值在經(jīng)營(yíng)基層會(huì)員，所以會(huì)員在選擇美樂(lè)家事業(yè)時(shí)，并沒(méi)有被強(qiáng)勢(shì)灌輸經(jīng)營(yíng)事業(yè)的概念，而是順勢(shì)發(fā)展，從體驗(yàn)產(chǎn)品、接觸組織，漸進(jìn)式讓會(huì)員自然發(fā)展出經(jīng)營(yíng)組織的企圖。所以美樂(lè)家的會(huì)員若決定以經(jīng)營(yíng)組織為志向，則會(huì)具有更多自發(fā)的積極性，而這樣的特性能讓組織發(fā)展具有更高的穩(wěn)定性。