直銷未獲牌企業(yè)首選開店

　　經(jīng)過了2005年的直銷立法和2006年的幾輪牌照發(fā)放后，“轉(zhuǎn)型”是2007年直銷行業(yè)的關(guān)鍵詞。昨日，在中國直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上，直銷專家表示，在中國的2000多家直銷企業(yè)中，僅有極少數(shù)企業(yè)可以拿牌。而在現(xiàn)有政策環(huán)境下，開設(shè)門店，將直銷行業(yè)的“特色獎勵”附著于店鋪才是未獲牌轉(zhuǎn)型企業(yè)的出路。

　　直銷尚未形成“產(chǎn)業(yè)”

　　近日商務(wù)部直銷管理信息公示欄中出現(xiàn)“廣東康力”公司后，直銷獲牌企業(yè)數(shù)字被刷新為14家。而這個數(shù)字是從去年2月22日，商務(wù)部正式批復(fù)雅芳成為我國第一家直銷企業(yè)后，一年中緩慢遞增出的數(shù)字。根據(jù)業(yè)內(nèi)預(yù)測，直接申請拿牌的企業(yè)不會超過20家。

　　昨日，中國保健協(xié)會副秘書長賈亞光在中國直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上稱，中國還沒有形成直銷“產(chǎn)業(yè)”，目前獲牌企業(yè)只有十幾家，無從談起“產(chǎn)業(yè)”。而中國消費者購買保健產(chǎn)品的數(shù)量也僅僅是美國的1/19，是日本的1/12之一。已經(jīng)拿到直銷牌照的寶健公司中國常務(wù)副總裁蔡尚榮也表示，直銷行業(yè)目前只是形成了一種行銷模式，正在摸索，談及產(chǎn)業(yè)還為時過早。

　　據(jù)悉，在直銷業(yè)內(nèi)除了很多積極申請還未獲牌的企業(yè)，還有一些則是對申牌猶豫不決如南方李錦記，或者經(jīng)過調(diào)查論證后退出直銷業(yè)，如“天年生物”公司。自2005年直銷立法后，直銷市場即可歸零，之后陸續(xù)拿牌的十幾家企業(yè)令人很難看到未來直銷市場的格局。

　　對此，北京大學亞太教育與發(fā)展研究院教授王義也表示，根據(jù)現(xiàn)有政策環(huán)境，目前從事直銷業(yè)務(wù)的約2000家企業(yè)中，大約99%都不能拿到直銷牌照，也就是說，能夠拿到直銷牌照的企業(yè)只有1％，約20家左右，目前的直銷牌照席位也只有5、6家可以領(lǐng)取。而其他未獲牌的準直銷企業(yè)，則必須轉(zhuǎn)型再謀求出路。

　　轉(zhuǎn)型企業(yè)開店是出路

　　“90％的企業(yè)運行機制都是與直銷立法相沖突的”，昨日，中國商業(yè)經(jīng)濟學會常務(wù)理事、直銷專家胡遠江如是說，轉(zhuǎn)型勢在必行。而在業(yè)內(nèi)，未獲牌直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型也有多種選擇。 

　　王義教授認為，準直銷企業(yè)與已經(jīng)獲牌的企業(yè)可以嘗試合作，但是很多獲牌的企業(yè)已經(jīng)具有了一定的品牌價值和市場份額，不愿意與未獲牌企業(yè)合作；而轉(zhuǎn)戰(zhàn)國際市場也可能打開銷路，如在海外業(yè)績不錯的天獅集團。但一般經(jīng)濟比較落后的地區(qū)直銷行業(yè)發(fā)展較快，如東南亞市場、非洲市場。

　　王義認為，如果在我國進行直銷經(jīng)營，必須依照政策符合“服務(wù)網(wǎng)點＋持證直銷員”的模式，而開店則是中國直銷界的重要問題。對于在中國發(fā)展的直銷企業(yè)，像沃爾瑪一樣掌握銷售渠道優(yōu)勢十分重要。通過特許經(jīng)營等途徑，把店鋪開好，將直銷員的營銷模式嫁接進去，才能獲得成功。企業(yè)一定要認清了直銷的本質(zhì)，堅持特色獎勵。

　　王義建議：國家政策規(guī)定，直銷員不允許多層次計酬，其報酬總額不超過其本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的30%。而店鋪則可以“多層次計酬”，更多的折扣、獎勵給予店鋪，這是政策允許的。

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　　經(jīng)銷商表示轉(zhuǎn)型變化不大

　　昨日，記者對已經(jīng)獲牌直銷企業(yè)的經(jīng)銷商和銷售人員進行采訪時，其表示截至目前，公司的政策性調(diào)整還沒有對他們的收入造成影響。一年能收入十幾萬的經(jīng)銷商依舊保持原有收入，而對直銷員持證上崗的要求雖然也有耳聞，但是公司還沒有組織他們進行考核。

　　昨日，直銷專家胡遠江表示，銷售人員目前沒有感覺到收入數(shù)量的變化是因為，從團隊計酬到復(fù)合式計酬，發(fā)生變化的是收入結(jié)構(gòu)。即從原來從下線提取收入提成，發(fā)展到直銷員由“產(chǎn)品銷售、服務(wù)消費者、推廣品牌”除了零售外公司付給的酬勞組合。胡遠江表示，在今年5月，經(jīng)過幾個月的調(diào)整推廣期后，獲牌企業(yè)“有席競爭”的局面將全面展開。