直銷嫁接零售超市 天獅轉型追夢500強

    直銷和傳統超市是兩種業態，如何整合，人們拭目以待。 

　　以直銷起家的天獅集團昨天在天津武清區總部所在地推出新業態，一個由天獅控股名為百亮超市的零售品牌正式對外亮相。天獅總裁李金元透露，這個跨國注冊的零售企業，將整合天獅十幾年來的資源，演繹新的商業模式，為天獅進軍世界５００強鋪墊通道。 

　　５００強必由之路？ 

　　天獅的本行是直銷，這個略帶神秘色彩的企業在發展過程中不乏爭議。天獅海外業務擴張迅速，截至目前在全球１０５個國家建立了分支機構，其產品銷售覆蓋１９０多個國家和地區，并于２００３年在美國納斯達克上市。但在國內，這家老牌企業在１２月１日直銷法過渡期大限后，尚未拿到直銷牌照。始于１９９８年的國際化，讓天獅堅定了“以多國貨幣支撐營業額”的野心，目前天獅在全球擁有５萬家連鎖門店。１９９５年從河北滄州“轉戰”天津的李金元，創業１０年后，萌生５００強沖動。 

　　在昨日的演講中盡管激情四射，李金元始終不肯透露天獅目前的銷售規模，業內分析，天獅離世界５００強１５０億美元門檻尚有距離，而且依靠原有模式這一目標很難企及。“天獅發展的原動力是創新，增長的新動力還是創新”，副總裁閻玉朋跟隨李金元創業１３年，他告訴記者，天獅去年正式提出５００強戰略，規劃２００８年完成１１０億美元的銷售收入，并在３至５年內跨入世界５００強。 

　　世界５００強，十分之一是零售企業，盡管屬傳統行業，沃爾瑪卻憑全球連鎖超市業態制勝微軟、通用，多年雄踞５００強之首，這成為天獅進軍零售超市的依據和范本。“ 直銷行業最大的雅芳公司，銷售額不過７０多億美元，直銷盡管高利潤，但其特點決定了這一模式利潤難以與規模同步，這是天獅何以投資超市業態的原因”。唐穎說。昨日，與新戰略同步亮相的還有百亮超市國際投資集團團隊。據悉，這一團隊在一年前還是空白，目前經理以上有１００多人，均是通過獵頭等方式陸續從零售和其他相關行業加盟天獅的。其總裁唐穎來自咨詢公司“羅蘭貝格”。這個總部設在德國的知名咨詢企業是超市項目與天獅合作的戰略伙伴。

    天獅對百亮超市的期望值很高，據其高層介紹，盡管利潤不能與直銷同日而語，在５００強進程中，集團希望零售部分能貢獻更多的銷售份額。 

　　超市： 

    直銷與零售如何嫁接 

　　直銷超市在直銷行業并非獨創，據介紹，安利等企業在國際上也曾嘗試這一業態，將直銷品引入零售渠道。不同的是，天獅此次要將直銷與零售嫁接在同一平臺，并定位在全球化格局，“２００９年前在全球將發展１０００家超市”，李金元為百亮規定了倒計時時間表。 

　　對于天獅而言，超市是一個陌生領域，這個項目的論證天獅付出了不菲的“學費”，僅咨詢費就達上千萬元。橫空出世的百亮，是英文ＢａｎｎｅｒＳｔｏｒｅ的音譯，據唐穎介紹，這個從若干名稱中海選出來的品牌，于天獅是母子關系，既共享天獅資源，又具相對獨立性，依照全球營銷慣例，以獨立視覺系統，進行品牌營銷。 

　　作為控股股東，“百亮”品牌對于天獅而言，是一個全新載體，以李金元的話說，“天獅集團控股合資子品牌，符合全球經營的理念，通過超市模式建立標準的、流程暢通的規范性系統，有助連鎖加盟店模式的提升。”他認為，天獅進軍超市的最大優勢，是全球１２００萬直銷客戶群。客戶忠誠度對于直銷企業的重要性不言而喻。天獅的計劃是通過超市業態對客戶資源進行再次開發。“直銷客戶也有購買柴米油鹽和各種生活便利品的需要，關鍵是如何在直銷和零售間找到一個平衡點”。唐穎說。 

　　據悉，百亮超市將采取綜合超市模式，面積在８００至１０００平方米之間，在面積、選址、商品組合方面作為新進入者，比市場先行者似乎更加煞費苦心。“初期百亮選址將遠離家樂福、沃爾瑪，到２００８年我們的原則是開到對門去”，自稱創新到頭發稀少的李金元對于自家“難以復制”的發展模式十分自信。負責全球直銷業務的閻玉朋透露，在超市平臺上將有兩個主體同時運作，直銷板塊銷售天獅自產的各類直銷品，零售板塊由百亮投資運營，二者互動共享資源。“百亮將通過差異化定位尋求市場空間，通過天獅的全球采購網，希望獨特的產品給市場帶來價值和驚喜”。直銷和零售超市屬不同業態，究竟如何整合，共享李金元所稱“帶動相關產業鏈，你中有我”的平臺？一位與天獅關系緊密的孫先生告訴記者，從公司獲知的信息是，作為會員在百亮超市消費將與其他超市大不相同，消費者的資金可以變成資本回報給消費者，如介紹朋友消費還可以返還“廣告費”。這些具有直銷屬性的模式，其在國內依法合規經營，前提至少是拿到商務部頒發的直銷牌照，對于中國牌照之惑，李金元的解答是“天獅是在耐心等待”，閻玉朋告訴記者，天獅積極爭取直銷牌照，期待明年２月能最終獲得批準。 

　　據悉，百亮在天津的第一家超市預計明年一二月份在華苑開張，與天獅計劃中的拿牌時間同步上市。在百亮的千店規劃中，國內部分是５０家，“直銷超市”在國內能否如期面世，人們拭目以待。