直銷獎金制度的未來走向

  
    從安利的獎金制度算起，有廣泛市場影響力的制度已經出現了不少，這些制度也不同程度地體現出它們所訴求的市場重點，到了21世紀，直銷獎金制度將走向何方呢？ 

    很多人認為，類似安利的制度太過于傳統，老掉牙了，其他公司來運作的話，不大可能對市場產生吸引。但在絕大多數安利的直銷商眼中，安利制度是革命性的，是人性化的，是能夠讓他們賺錢的好制度。也正是由于安利直銷商的高度認同，才使得安利的業績居高不下。這給我們一個啟示，直銷公司在獎金制度上的策略是讓直銷商認為自己的制度好，這樣才有忠誠度，才有業績。 

    但是，正如我們前面所說，大多數人認為安利制度太老化，也因此，這里就牽扯一個問題，那就是，到底誰對制度的評判更為重要？不難發現這個問題的答案，多數直銷商的評判更重要。如果一個公司的制度不能被自己公司的絕大多數直銷商所認同，那么后果是多么的嚴重，我們都可以想像的出來。所以，一個公司的獎金制度好不好，不是我們說了算，而是它的直銷商和市場說了算。 

    所以，能夠吸引更多直銷商的獎金制度才是好制度。設計一個好制度并不容易，尤其是市場競爭白熱化的今天，這個問題就更加棘手。在未來的市場中，什么樣的制度才稱的上好制度？什么樣的制度才是未來市場發展的趨勢和走向呢？ 

    回顧歷史，審視現實，我們看到，直銷發展到今天，它似乎走到了一個關鍵時刻，一方面，我們認為它是一種好的商品流通方式，但另一方面也不可回避，它正在成為少數商品的流通渠道，尤其是保健品，我們因此感覺到一種危機，作為保健品銷售的一種重要方式，直銷到底是一種怎樣的定義？它還是一個廣泛有效的銷售渠道嗎？如果不是，那么是不是說它將更多地走向創業機會的道路呢？這和獎金制度的未來走向又有怎樣的關系呢？ 

    以安利為例，這個公司產品眾多，公司直接生產的大約超過300種，而它的渠道中流通的產品，甚至過萬種，但是，在它的銷售額里邊，占最大份額的卻是保健品，而之所以保健品銷售的好，是因為銷售保健品對直銷商而言更容易賺錢。可以說，在安利這樣典型的大公司里邊，直銷都不是對所有的產品有效，在它的直銷商眼里，賺錢是第一位的。這就更不用說其它公司。對市場而言，直銷的首要特征是賺錢平臺，而不是產品的銷售渠道。對企業而言，直銷才是一種不錯的銷售渠道。 

    作為一個直銷商，對賺錢而言，不外乎制度和產品，如果他們希望賺快錢，那么制度就要看上去輕松、優厚，比如，別人要求發展5條下線，你只要求2條，就要輕松許多。產品方面則只要理念好賣，而且利潤足夠高，很容易做起營業額，那么，在這樣的情況下，就更容易賺到錢。所以，直銷公司有義務為直銷商提供更容易賺錢的機會和平臺。 

    在當下，來審視一個直銷創業平臺的優劣，必須要考慮到參與到這個平臺中的人群特征，同時還要研究當下社會的流行趨勢。比如，現在互聯網大行其道，比如現在資訊泛濫，比如現在交通發達，比如現在國家正在建設社會主義新農村，等等。 

    符合未來直銷發展趨勢的，一定是對直銷的定義進行了新的劃分，在此基礎上研發出從內涵到外延都符合社會發展趨勢的模式，當然，這個模式中包涵獎金制度的部分。 

    因此，我們也不能將獎金制度的未來走向孤立地來看待，更要謀定全盤模式。包括教育方式、課程內容、產品架構等等。 

    實際上，現在已經有一些公司在作這方面的嘗試，比如有一部分公司在互聯網方面在做嘗試，有一些公司在培訓方式上作嘗試，對培訓課程內容進行創新，甚至有一些公司開始實施本地化產品的模式（各地的產品目錄不完全一樣）。暫且拋開這些嘗試的現實效果，這些嘗試本身就值得引起大家的關注和重視。比如，誰能保證新時代公司的教育模式不是未來的基本模型呢？誰能預測康美公司實施產品本土化的策略不會在今后成為行業發展新方向呢？ 

    而在制度方面，我們看到最近一些公司在商務部網站發表的聲明中，關于獎金制度的方面足夠簡單，一目了然，誰又能保證，這不是未來的基本模型呢？ 

    我們試想，假如在資訊高度發達的21世紀，一個制度需要講兩個小時才能講完，而聽眾需要3天才能基本理解，然后還需要15天才能講解給其他人……在講求高效率、快節奏生活狀態的21世紀，那是多么可怕的事情！而且，這本身也在增加直銷商的運作成本，也加大了他們的經營風險。 

    筆者認為，以往依靠看似神秘的倍增思維和數學演算講解的激勵制度，將在21世紀逐漸被邊緣化，取而代之的是一套整體性能優越的系統性激勵方案，它應當是被主流社會所認同，并自覺、自發傳播的。他應當讓人們更加有意識地合理利用自己的時間，更有趣地開展直銷生意。 

    例如，在上海豪華寫字樓上班的OL（Office Lady）族，她們愿意利用周末或晚上下班的時間，在自己的家里或工作室中，為她的伙伴們講解一些商業機會，而她并不需為此付出被人懷疑為傳銷的人格代價。她們由此產生的收入，或許會遠遠超過她們在500強公司上班所得到的薪水。 

    試想，這些高智商、高品位、意識超前的OL族，她們能夠接受并愿意讓它成為自己第二職業的創業機會，難道不會成為未來社會的主流趨勢嗎？ 

    在筆者看來，目前很多公司為直銷商提供了一個唯一性的選擇，在它的要求下，人們的行為模式和思維模式被高度統一，約束了個性的發展，而這也正是傳統的直銷教育思維和激勵模式所不得已的產物。但是請別忘記，5、60年代全國人民統一思想（甚至包括服裝的顏色）的時代早已經過去，現在是一個張揚個性的時期，人們更多需要的是自由發揮和自由選擇。 

    面對今天，直銷企業必須做出時代的選擇，而不應當延續直銷傳統。現在的時代選擇，就是大膽革新各個經營要素，從產品到制度，從制度到培訓，甚至，在模式上也應當做出戰略性的定位。筆者大膽預言，不出5年，新型的直銷模式將取代已經延續50年之久的傳統直銷模式，最主要的表現將體現在產品的革新、制度的簡單透明化、教育模式的多樣化和個性化。
    作為一名專業顧問，筆者希望和更多的企業經營者做這方面的交流和探討，這必定是一個現實而有趣的企業命題