十大直銷企業業績報告

    當人們發明了數字，世界才開始清晰起來。
　　因此，在中國直銷業最復雜和混沌的2005年，我們選擇了以數字來讓大家更容易看到中國直銷業一些最核心、最現實的東西。
　　我們選擇了我們認為在2005年的中國直銷業最具風流的十大直銷企業，通過對他們2005年的業績評估，展示一個中國直銷業的本真現狀。
　　實際上在我們的采編過程中，這10家直銷企業只有安利(中國)爽快地向我們公布了他們2005年度的銷售業績�；蛟S是因為低調，或許是因為敏感，或許是因為保密需要，大多直銷企業拒絕向我們透露他們的真實銷售業績。
　　有人大方地笑著對我們說，“我們自己不方便說，你們就去猜去吧�！备�多接受采訪的人希望我們不要把他們公司的情況寫出來，因為這些數字在他們的高層會議里可能都是非常避諱的問題；更有人善意提醒我們要注意法律方面的問題。
　　但最終我們還是做了這個選題，為什么呢？并不是為了揭短或滿足好奇，我們只是想在這個商德迷失、真相缺位的行業里盡量地展示真相，在這個行業倡導一些新的規則。
　　都說我們直銷人與公司是合作關系，那合作的基礎是什么？如果一個企業最基本的營業收入都不能了解的話，那這種嚴重信息不對稱的合作又有什么意義？更何況這些數字正是千千萬萬個直銷人用自己的努力一分一厘地堆積起來的。
　　善待直銷人，就等于善待企業自己。
　　在我們評估的十家企業中，因為2005年中國直銷業面臨立法和發牌的震蕩，因此表現參差不一。實際上即使業績有所下降，能夠在我們這個策劃中出現也已經是非常優秀了，畢竟他們在最艱難的時刻仍然站在中國直銷業的最前面。
　　這次業績評估的渠道根據五花八門，方法也各顯神通，我們只是在意識里希望盡量向真相靠近，但介于操作水平，這種善意的靠近真相甚至可能走向謬誤。因此本文涉及到的所有數據僅供參考，真實情況請以各公司公布情況為準。
　　數字其實不是最重要的，重要的是數字背后的企業的努力和抉擇，以及面對數字的企業的態度。

　　數字能夠代表的東西都已過去，未來的中國直銷業還大有可為！

　　  安    利：王者頓步  繼續領跑—150億元

      完    美：低調運作  平穩前進—50億元

      玫 琳 凱：粉色玫瑰  花開正艷—20億元

      雅    芳：直銷頭牌  艱難轉身—17億元

      仙妮蕾德：老牌勁旅  平淡等待—15億元

      天    獅：內資老大  徘徊整頓—11億元

      如    新：內熱外冷  增速漸緩—10億元

      新 時 代：紅頂優勢  高歌猛進—10億元

      寶    �。旱驼{穩定  持續增長—9億元

      康 寶 萊：強者新來  蟄伏待飛—4000萬元



    ■ 安利王者頓步 繼續領跑

　　1959年，杰·溫安洛和理查·狄維士創立了安利公司，后發展成為世界直銷業最大的公司。目前，安利在全球的業務遍及80多個國家和地區，全球營銷人員接近360萬，銷售額達50億美金。
　　1992年，安利正式殺入中國市場，安利(中國)通過10多年的發展成為中國直銷業老大。
    
    歷年經營情況

    1992年9月，安利進入中國市場，3年后，安利正式營業。
    1998年7月，安利(中國)以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式轉型經營，銷售業績從15億元降至3.2億。
    2000年，安利銷售額為24億，位列全國外商投資企業第115位，納稅4.5億元。
    2001年，安利(中國)銷售額超過40億元人民幣，納稅額名列2001年度中國外商投資企業納稅排行第67位。
    2002年初，開除近1500名違規銷售人員，并清除了580多名不符合從業規定的銷售人員，營銷隊伍從2001年初的13萬人銳減至7萬。當年業績57億元，納稅13.5億元。2003年銷售額為100億。
    2004年，銷售額達170億元人民幣，名列2003～2004年度500家外商投資企業第33位，繳納各項稅款37億元人民幣。榮登《財富》(中文版)2004年中國“最受贊賞的公司”。
    目前安利(中國)共有活躍直銷人數18萬人，核心經銷商4萬人，店鋪186家。

     2005年業績評估

    安利是目前為止惟一公開公布其2005年銷售業績的主流直銷公司。據安利(中國)董事長鄭李錦芬表示，安利(中國)2005年營業額為175億元人民幣。這個略為增長的數據被很多人質疑為“安慰”性數字，“安利是為了穩定軍心”。
    有業界人士表示，2005年安利公司遭受多重考驗，業績要獲得增長難上加難:1.受到直銷政策影響巨大;2.在與雅芳的牌照之爭中落敗，經銷商對公司自信心受到打擊;3.隨著直銷開放，安利公司以老大的形象換回來的是成為所有其他公司直銷商的首選攻擊對手，而安利公司直銷商也成為跳槽市場上最搶手的標準人才。
    因此，我們接觸的絕大多數直銷人(包括部分安利經銷商)認為，安利公司2005年的業績根本不可能實現增長。
    但有個具體例子說明安利公司實際是增長了的。據稱，安利重慶分公司業績由2004年的2億增長到了2005年的2.6億，位列當地外商投資企業營業額第二名，年增長高達30%。但面對這個數字，有人同樣不認同:“重慶是一個還很不成熟的直銷市場，重慶公司的增長絕不能說明安利全國都在同步增長�！�
    鄭李錦芬在接受媒體采訪時表示:“我們覺得到了一個階段，一個比較穩定的鞏固階段，不是追求年復一年的攀升，而是在經歷多年的飆升后，有一個回旋的空間，上下的幅度不超過10％都是正常的。”這說明安利本身對2005年業績是否增長就持保留態度，而2005年的安利所遭遇問題顯然并不正常。因此，有人認為可能最終的成績應該在“低于2004年的10%”以下，也就是153億以下。
    當然，在2005年的困難局面下，能夠穩住150億左右的銷售額，對于安利(中國)來說，已經相當不容易了。
    
    前景分析

    安利在2004年創造的170億元神話，令無數后來者趨之若鶩，爭相搶奪直銷這塊肥肉。然而，從“退貨”風波，傳銷亂局，轉型中一路走來的安利必有著常人難以想象的容忍之力，應變之能。
    按照鄭李錦芬的思路，安利的目標，是要做得最好，不一定做得最大;業績做得最穩，而不是一定要上得最快。這恰恰與安利眼下正實施的著力構筑與自身布局和環境變化相匹配的基礎設施相符合。
    據資料顯示，2005年，安利在IT方面的投入已累計達2.6億元，能夠支持每星期100萬訂單的業務量和每年300億元的生產能力。按照安利在IT方面的投入和其IT體系承載量可以推算出，安利在中國雄心勃勃，而廣州生產基地最高100億元人民幣的年產值將遠遠不能滿足其每年300億元的胃口，如此，必然開辟新的生產基地。
    即使2005年業績有所下降，安利(中國)的業績在全球業績都下滑的背景下也顯得難能可貴，安利(中國)早已成為安利在美國以外的第一大市場。而在中國直銷公司之中，安利仍然以一騎絕塵之勢遙遙領先于其他內外資企業。
    風雨后方能見到眩目的彩虹，王者之路必定是鮮花和荊棘相伴，我們有理由相信，一定時間之內，安利(中國)的王者地位不會輕易動搖。(文/本刊實習記者 黃月)


    ■ 完美低調運作 平穩前進

    完美(中國)日用品有限公司由幾位馬來西亞、新加坡華僑于1994年在廣東中山投資設立，并逐漸發展壯大，是集科研、開發、生產、銷售、服務于一體的現代化大型企業。1998年，完美成為政府批準為以“店鋪+雇用推銷員”模式經營的十家轉型企業之一，之后穩定發展至今。

    歷年經營情況

    完美(中國)一直保持著低調的作風，公司幾乎不對外公布銷售業績。
    2005年7月29日在完美揚州基地的動工儀式上，完美高層在記者窮追猛打的逼問下，表示“2004年完美公司營業額超過20億元人民幣。”就這個最保守的數字都已經超過雅芳(中國)的營業額而位居行業第二名。對于完美這樣低調的公司來說，“超過”這兩個字足以讓人們展開盡量豐富的聯想。
    業界也有普遍傳言，稱完美公司營業額是全國第二。但是他們這個“第二”含金量相對更高，遠遠超過20億這個數字。據一位曾從事過完美事業的高階直銷人聲稱，完美公司在2003年的銷售額就超過50億人民幣，而2004年更是到達了頂峰的70億元人民幣。而此人表示，這個數據來自于完美的高層直銷商。

     2005年業績評估

　　由于完美一直以來的低調穩健，產品價格適中，經銷隊伍穩定，很多業內人士都認為，相對于處在口風浪尖的安利來說，完美公司2005年的發展并不會被行業低潮所影響。由于有2004年營業額超過70億的傳聞在先，因此2005年年初就有業內人士猜測，隨著安利在2005年不穩定因素下的后退，完美2005年的銷售額甚至有可能超過安利。
    這個推論的依據是，因為完美專賣店的快速發展集中在2003年、2004年和2005年，而按照2003年50億、2004年70億的發展規律來看，完美2005年的銷售額可能已經在90～100億左右。
　　但是我們并不能以一個常規的成長規律來推測2005年直銷公司的業績增長。因為在直銷立法尚未明朗之時，一向低調警慎的完美公司在2005年也主動采取了一些保守策略，這種主動操控抑制了業績的持續增長。
    雖然2005年完美在全國的專賣店由2000多家增至年底的3300家以上，這也并不能說明業績的對等增長。而完美更加務實的國際化事業可能也為主體經營貢獻不了太大的銷售額。因此，我們認為，2005年完美業績發展的趨勢是在與2004年持平的基礎上略有增長。
    那么關于完美2004年的銷售額，20億和70億究竟哪個數字更可信呢？
    實際上根據我們打聽到的一些消息表明，完美四川分公司的業績2004年就突破1億元，而四川分公司只是完美全國30個分公司中一個中等偏上的公司。那么完美全國市場究竟有20個四川業績還是有70個四川業績呢？
    實際上我們可以通過天獅四川分公司的數據來做一個比較。2004年天獅四川分公司以6000萬的業績排名全國第6，天獅總銷售額為16億。而完美2004年四川分公司的銷售額至少是這個數字的兩倍，但排名卻不到前6名。因此，這樣推斷下來完美的銷售額在40億以上比較可靠。
    實際上，這個數字靠近公司公布數字與外界傳言的中間，我們不妨估計完美2004年銷售額就是這個中間點:45億元人民幣。那么根據上面略有增長的推論，完美2005年業績可能接近50億元人民幣。

    前景分析

    相對其他企業來說，完美公司在2006年并沒有什么特別驚天動地的計劃，實際上直銷拿牌是他們最特別的一個目標。因為完美11年來習慣了穩打穩扎、步步為營，因為他長在中國，每一步都透露出完全的企業實力。在揚州基地正式投入使用，與江南大學的研究中心也正常運營之后，2006年完美的一個任務可能就是驗收成果。
    如果一定要用一個數據來衡量的話，完美總經理胡瑞連透露，完美2006年的任務就是和以前一樣的開店，爭取年底達到4500家專賣店的水平，在今后幾年將超過5000家。
    最后，完美的海外市場也是按部就班的進行，也不強求什么結果，完美不習慣打沒有把握的仗。
    從老板到經銷商，完美公司整個顯露出來的都是一種低調、踏實的作風，一種耐得住寂寞的務實心態。完美衡量自己發展的惟一標準也是“完美”，所有的決策和選擇都是向著這個方向。沒有急功近利、沒有浮躁冒進，完美的每一步都踏實無比，注定是一個可以健康發展的企業。
    現在完美在中國市場的站位相當有利，在中國市場的穩健表現，為完美的下一步發展及國際化經營奠定了堅實的基礎。完美公司把下一個十年的戰略目標定位在進軍世界500強企業上，希望通過以技術、質量、服務為載體，全力將完美打造成全球性品牌。一個這樣低調穩健的企業，實現這個目標并非沒有可能。(文/本刊記者 李元其)


   ■ 玫琳凱粉色玫瑰 花開正艷

    憑借5000美元、9名員工起步的玫琳凱公司最初的店面僅有46平方米，主推以皮膚保養為代表的化妝品，其反傳統的直銷模式甚至動搖了當時已有25年歷史的雅芳公司的壁壘。
    曾三度被評為“全美100家最值得工作的公司”的玫琳凱，也是最適宜婦女工作的10家企業之一，還曾于1992年位列《財富》全美500家大企業第57位。
    擁有150個產品線，200多個產品的玫琳凱公司，目前年銷售額超過20億美元，擁有100多萬名推銷員，在全球33多個國家和地區擁有超過2000萬名忠實顧客。

     歷年經營情況

    1995年，玫琳凱投資兩千萬美元在杭州建立了其中國第一家工廠;次年，玫琳凱中國分公司在上海正式開業。
    擁有豐富國際化運作經驗的玫琳凱公司以“傳奇式客戶服務”成功解決了在中國市場初期所遭遇的文化、價格觀及資源的區隔與差異，業績增長速度穩健，自2001年中國市場實現盈利以來，玫琳凱已經占據中國化妝品市場7%～8%的份額。
    2003年，玫琳凱(中國)銷售額超過10億元人民幣。
    2004年，玫琳凱(中國)成為美國本土以外市場的前三甲之一，占據全球市場的5%，約16億元人民幣。
　　2006年1月8日，玫琳凱(中國)榮獲2005年JA-國際青年成就獎(2005JuniorAchievement China Corporate Volunteer Resource Award);同時上榜《財富》2005年度中國卓越雇主。
　　10年內，玫琳凱累計上繳各種利稅超過10億元，發展穩定在職的美容顧問超過6萬名。

　　2005年業績評估

　　2005年，據玫琳凱(中國)公司相關負責人介紹，玫琳凱6萬多名美容顧問共創造了20億元人民幣的營業額。
　　這個數據究竟可不可靠，我們可以通過以下數據來推斷。
　　記者通過調查得到了一份玫琳凱業績方面的統計資料，該資料顯示了玫琳凱(中國)某位首席經銷商的三類區域業績統計:
　　2005年8月，第一類區域前5名的銷售總額為35萬元，第二類區域前10名的銷售總額為67萬元，而第三類區域前10名的銷售總額為60萬元;第一類區域前5名共推薦美容顧問92人，第二類區域前10名共推薦美容顧問193人，第三類區域前10名共推薦美容顧問216人;三類區域2005年年銷售總額約為1900萬元。
　　我們可以看到，該經銷商的三類區域推薦的美容顧問之和為501人，而年度總業績為1900萬元。則平均來說每位美容顧問的年度業績為3.8萬元。
　　而玫琳凱目前有6萬名美容顧問，如果都按照3.8萬為標準貢獻銷售額的話，那么總業績高達22.8億元人民幣�？梢�，玫琳凱方面所說的年銷售業績為20億元應該是比較符合實際情況的。

　　前景分析

　　玫琳凱在中國直銷市場的表現同產品的女性特質一樣，優雅而低調，置身中國直銷風浪之外。
　　玫琳凱于2004年7月投資約１億元人民幣，建設一座全新的化妝品生產、技術支持和物流配送中心，并于當年12月舉行了新工廠的奠基典禮，至2005年底，玫琳凱(中國)已經擁有4家工廠，150條生產線。
　　玫琳凱方面表示將會繼續擴大分支機構，并推出全新的PureWhite盈白護膚系列產品，結合免費咨詢熱線8008201655，進一步拓展鞏固市場。
　　目前，已培育出30位卓越首席領袖，在全國開設了700多個專賣店，新產品不斷地上線，所有的一切都證明了玫琳凱中國將步入一個穩步發展的時期。
　　玫琳凱高層人士不久前表示，玫琳凱對中國市場滿懷熱忱和信心，目前已有計劃將玫琳凱中國公司及其工廠，建設成玫琳凱亞太區的生產和銷售中心。(文/本刊記者 龍泉吟)



　　■ 雅芳直銷頭牌  艱難轉身
　　
　　雅芳是廣義直銷概念上的首批直銷公司，1886年創立于美國紐約。目前雅芳在53個國家和地區有直接投資，擁有43000名員工，350余萬名獨立營業代表，業務遍及143個國家和地區�，F有產品2萬余種，涉及護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、服飾、健康食品等行業。
　　截止2004年底，全球市場營業收入80億美元。2005年7月22日出版的《商業周刊》中，雅芳躋身“全球最有價值的100大品牌”第59位，并且是惟一入選的直銷公司，更是入選的僅有3個化妝品品牌之一。

　　歷年經營情況

　　1990年雅芳進入中國，鼎盛時期擁有20萬名雅芳小姐，截止1997年，雅芳中國凈銷售額為6億元人民幣。
　　1998年，因為禁傳，雅芳銷售額降至不足3億元;2003年，雅芳在華銷售額為24億元人民幣。
　　而在2004年，雅芳對外公布的銷售額為2.25億美元，折算人民幣不到20億元，銷售額至少下滑了16%。
　　目前，雅芳目前在中國大陸擁有店鋪6400家。

　　2005年業績評估

　　全球市場方面:2005年10月底，雅芳第三季度財報顯示，本季度雅芳全球銷售收入為18.657億美元，較2004年同期增長5%，營業利潤下降6%。前三季度累計銷售收入為56.905億美元，同比增長6%。第四季度營收為24億美元，較去年同期增長4%，但受重組開支以及產品降價的影響，凈所得由2004年同期凈所得2.888億美元大幅下跌37%。2005年全年銷售增長可能在4%左右，營業利潤則可能與去年持平或小幅下降。
　　在中國市場，雅芳在奪牌大戰中的勝利，代價卻是渠道的混亂。過去幾年全國6000多家經銷專賣店曾是雅芳拉動業績增長的主要原動力，但就在北京、天津、廣州三地的直銷試點對專賣店形成了渠道壓力，爆發了大規模的退貨風波。
　　在經歷了直銷試點、經銷商退貨風波后，2005年5月12日雅芳(中國)在上海宣布了營銷新政，提出專賣店形象改造、經銷商準入門檻設限、幫助專賣店轉型等三項政策。將對全國6400家專賣店進行形象改造，爭取2005年完成50％的改造，3年內將所有專賣店翻新，這是雅芳專賣店歷史上第五次改變專賣店形象。但這些改造對目前的穩定市場其實是一種擾亂，積極效果長期才能看到。
　　在這樣的情況下，雅芳(中國)2005年第二季度銷售額比上年同期下滑19%，第三季度下降16%。按照這個情況，其2005年年度業績下滑至少在2004年的16%以上。如果按照2004年接近20億元人民幣(2.25億美元)的銷售額來算，雅芳(中國)2005年營業額應該在17億元人民幣以下。

　　前景分析

　　2005年雅芳全球利潤的下滑和中國區業績的下滑，都是因為處在一個調整期，如果調整成功，未來雅芳的業績還是非常值得期待。
　　當然，要實現這樣的目標，雅芳的首要任務在于重振其在中國的業務。雅芳表示未來將會在服務專賣店方面增加投入。
　　如果雅芳再次轉型要走“店鋪加直銷”的模式，那直銷的產品線必定不同于目前的產品線。為了尋求更大的自由運作空間，2004年3月底，雅芳耗資5000萬美金收購了美晨的20%的股份。隨后，2005年12月1日，正值直銷法規正式實施的微妙時刻，雅芳又斥資3900萬美元回購中國公司剩余的6.155%股份，從而在華實現獨資，希望今后能夠通過充分利用100%控股權的優勢更好地發展中國業務。
　　雅芳大中華區總裁高壽康預期2006年雅芳的銷售額將達到兩位數的增長。


　　■ 仙妮蕾德老牌勁旅 平淡等待
　　
　　成立于1982年的仙妮蕾德國際機構(Sunrider)主要以生產天然草本植物濃縮保健飲食品、美容護膚化妝品和家居清潔用品為主，創始人是出生于臺灣、畢業于高雄醫學大學藥學院的陳得福博士。
　　在過去的24年中，仙妮蕾德的全球事業不斷發展壯大，業務遍及38個國家和地區，在全世界擁有數以百萬計的經銷伙伴和顧客。
　　1997年，仙妮蕾德的業績達到頂峰。據當年的亞洲華爾街日報報道，仙妮蕾德在全盛時期的全球總營收高達二、三十億美元。

　　歷年經營情況

　　1993年，仙妮蕾德進入中國內地，在不到兩年的時間里，在中國區的營業額每個月就達到了5000萬美元。
　　據陳得福自己說，在中國市場最好的時候，仙妮蕾德每年有6億美元的營業額。
　　1998年，受國家政策的影響，仙妮蕾德在中國的事業受到沉重打擊，業績迅速下滑，1998年的業績不到1997年的10%。
　　2002年，當時已經擁有3000家特許加盟店的仙妮蕾德，其年營業額也只有1997年的1/7。但是其中國事業已開始復蘇。
　　2003年，仙妮蕾德年營業額大約在10億元左右。
　　2004年，其年銷售額保持了比較穩定的增長，大約在13億元左右。目前，仙妮蕾德在中國開設了14家分公司、兩處生產基地和7000多間特許經營店。

　　2005年業績評估

　　從投資上來看，似乎仙妮蕾德在2005年保持著比較可觀的效益。從2004年開始，仙妮蕾德開始有計劃在全國投資購置房產設立分公司，預計總資金為4.5億。2005年11月，仙妮蕾德耗資1.5億元人民幣，在上海成立了國內最大的分公司。而在此之前的2005年9月，仙妮蕾德在臨近上海的江蘇昆山市以不菲的價格購買了200多畝土地，用于建設中國第三個生產基地。最近，仙妮蕾德更是斥10億巨資買下了北京天倫王朝等兩家頂級酒店。
　　從銷售網絡看，截止2005年底，仙妮蕾德在全國的授權經銷店已多達7000多家。在仙妮蕾德沒有獲得特許經營資格之前，而要成為仙妮蕾德的授權經銷店，申請人首先要支付2萬元的保證金。而每個授權經銷店店主，在銷售額方面，必須保證每季度不得低于4萬元。按此計算，仙妮蕾德在2005年的營業額，不會低于7000×40000×4=11.2億。
　　從仙妮蕾德這幾年的業績來看，2002年，其營業額在8500萬美元左右，合計人民幣7億元;2003年為10億元，2004年為13億元，其增長率分別為43%和30%。
　　因為仙妮蕾德在2002年之后的直銷經營又開始趨于平穩增長，公司也一直采取了比較低調的運營方式，而2005年也沒有出太大的亂子，因此我們可以認為其2005年的銷售額應該有持續增長。但還有一個需要考慮的因素是在行業政策影響下，仙妮蕾德經銷商團隊跳槽比較嚴重，那么增長率顯然也不會有前兩年高。
　　如果按照年增長率20%計算，仙妮蕾德中國公司2005的業績應該在15億左右。

　　前景分析

　　1998年，從中國政府全面禁止傳銷以來，仙妮蕾德是為數不多通過經營授予權經銷店而重振中國事業的外資直銷公司。除了在中國除得成功外，仙妮蕾德在中國臺灣的業績也表現不俗，2004年，其年銷售額達到了19.1億新臺幣(大約為4.8億人民幣)。
　　仙妮蕾德高層在不同的場合多次公開表示“開店利潤高于做直銷員”，由此可以看出特許經營對仙妮蕾德中國公司的重要性。2006年1月，經國家商務部門批準，仙妮蕾德(中國)有限公司成功獲得“特許經營許可”。隨著“特許經營許可”資格的取得，仙妮蕾德中國公司把主要精力放大店鋪經營上，將是無庸置疑的。
　　按仙妮蕾德公司的構想，2006年中期達到1萬家特許經營店鋪。如果這一目標實現，仙妮蕾德2006年的銷售額將超過34億。(文/本刊記者 林源)


　　■ 天獅內資老大 徘徊整頓

　　天獅集團組建于1995年，1998年初挺進國際市場，目前已經摸索出了一條符合自身發展的國際化道路，在103個國家和地區建立了分支機構，與美國、德國、馬來西亞、西班牙、埃及等十幾個境外企業建立了廣泛的戰略合作伙伴關系，在國內注冊了30家省級分公司和100多家地市級分公司，下設近2000家專賣店。天獅牌系列產品遠銷世界190個國家及地區，在全球擁有1000萬人的穩定消費群體。
　　2003年9月，天獅(美國)生物技術集團有限公司在美國買殼上市。
　　天獅最值得稱道的是慈善活動，截至目前，據稱天獅集團共向社會捐款捐物價值4.3億元人民幣。
　　目前，天獅國內資產規模達21億元。截止去年12月底，天獅公司累計向國家納稅9億元。
    
    歷年經營情況

    天獅自1995年選擇直銷后就得到了最快速的發展，在短短3年里就聚集了約300萬人的直銷隊伍。據說，僅1996年初到1997年8月，天獅直銷創造了19.89億的銷售額，利潤高達6.39億。其中，1997年3月國內單月銷售業績3億多元，創當時直銷行業單月產品銷售奇跡。
      1998年初，禁傳后的天獅率先挺進國際市場，目前已經摸索出了一條符合自身發展的國際化道路，在103個國家和地區建立了分支機構，與美國、德國、馬來西亞、西班牙、埃及等十幾個境外企業建立了廣泛的戰略合作伙伴關系。但當時國內市場受到了不小影響。
      到2002年，據稱，天獅集團銷售額超過20億美元。
      2003年，天獅再次對外宣布啟動內地直銷業務，當年實現銷售業績10億元，而當時海外直銷事業的業績遠遠高于國內市場。據說集團2003年銷售額達為50多億美元。同年，天獅投資1億多人民幣啟動信息化建設。
      2003年9月，天獅收購美國SGKA在美國上市，公司的股價從3美分飆升到2004年1月12日的11美元，股價勁升了360多倍。李金元坐擁7.31億美元。
      2004年，天獅集團國內營業額為15億元人民幣，年增長率50%。據稱其全球市場業績與2003年持平。

　　2005年業績評估

    據天獅中國區某高層透露，天獅集團2005年的國內營業額為17億元人民幣，比2004年增加1個億。這個數據其實受到很多天獅高級經銷商的質疑。因為天獅在2005年遭遇了全國部分工商系統的聯合查處，上海、福建、四川分公司一度貨物被查封，最嚴重的上海分公司更是被迫關閉，最后各地都繳納罰金數百上千萬不止。受此影響，天獅在很多地區業績都大幅度下滑，其西南片區各省市業績普遍下滑30%～50%,因此，這個17億的數字可能是有水分的，是上面為了穩定軍心。
      據悉，2004年天獅成都分公司銷售額為6000萬元，排名全國第6位;2005成都分公司業績比2004年下降40％，只有3600萬左右，而且仍然名列全國各省業績前10之內。按照這種情況，天獅2005年業績下滑幾成事實。據天獅西南區某負責人透露，天獅2005年國內銷售業績應該在11億左右。這個數據相對比較可靠。
      至于國際市場，因為跟國內稅務關系不大，因此高達數十億美元銷售額更是疑點重重，可能只是用于宣傳的數字而已。
      據大量天獅經銷商反映，天獅號稱在海外有103個分公司，但實際上很多只是一個辦事處，甚至很多有名無實，比如日本分公司就早已關門大吉。真正活躍的分公司可能只有十幾二十個，而經營良好的公司主要在東歐，其中俄羅斯市場占據了主導作用。
      有天獅高階直銷商透露，天獅在國外的銷售額最多也就在30～50億元人民幣左右。
      但如果天獅集團全部營業收入只有50億元人民幣的話，那么天獅斥資4億美元在上海建設“天獅國際健康產業園”、2億美元在天津建設天津健康產業園的事就可能含有水分。但有人認為，這種固定資產投資是長線投資，并不需要資金一次性到位。也有人認為如果天獅海外股票真的圈到那么多現金的話，這種投入也是符合實際情況的。
    
    前景分析

    天獅總裁李金元透露，到2006年底，天獅產品種類要增加到300多種。而天獅也將拿出年營業額的2%～3%用于新產品的研究開發。
    2006年，天獅在市場上的最大動作就是繼續推出第三波化妝品。
    天獅2005年建設的“健康園”計劃于2006年建成并投入使用，年產規模將達到200億元。其中生物醫藥、保健類產品年產值為160億元，日化產品和化妝品年產值為40億元。
　　天獅的初步目標是今后3年內在10國上市，達到2007年全球營業額650億元。如果包括金融市場，營業額還要翻番。天獅的長期目標就是進入世界500強，而且時間不超過2010年。
　  這樣大的目標比較符合李金元的性格，但是一個企業的經營沒有夢想那么簡單直接。天獅目前面臨的一個問題是以下幾點:加強直銷商的管理、團結一個穩定務實的管理層、改善銷售渠道人員構成、在產品研發上突破高鈣素一枝獨秀的尷尬局面。
　　做到以上幾點，內資直銷企業老大的位置就還是天獅的。(文/本刊記者 李元其)


    ■ 如新內熱外冷 增速漸緩
      
　　如新企業集團1984年創立于美國猶他州普洛沃市，業務遍及美洲、亞太地區及歐洲地區40多個市場，是美國直銷5巨頭之一。如新在美國曾被評為發展最迅速的8大企業之一，集團年銷售額約10億美元左右。
      1998年，當中國內地整頓直銷行業時，如新開始小心地在中國投資建廠;1999年，以傳統模式運作的如新“絲昂”專賣店正式登陸內地市場;2003年初，采取“專賣店＋專職銷售人員”的直銷模式正式登陸中國大陸市場，并以設立最低工資待遇和一筆巨額違約金為代價，在獲得政府好感的同時，也創造了異常迅速的發展速度。
      如新(中國)注冊資本為2900多萬美元，在中國內地投資總額超過了1億美元。

    歷年經營情況

    按照如新2003年正式進軍中國直銷業來算，如新在大路市場已經干滿了整整3年。由于如新總公司是上市公司，因此它在中國市場的業績公布得相當積極，可靠性也相對較高。按照如新公司公布的數據，2003年如新(中國)的營業額為3.2億元人民幣，2004年為8.9億元人民幣。
    2003年是如新進入中國直銷的第一年，卻表現不俗，它創造了首年超過3億人民幣的業績，超過如新預計任務的30%，完美開張。而另一方面，由于在中國市場的良好表現和直銷在中國市場的巨大潛力，如新海外股票一度高漲，成為2003年最為耀眼的新興勢力。
    進入2004年后，如新(中國)的營業額已達到10億元。而其2004年第一季度的財務報告顯示，相比較北亞地區、北美地區、南亞太平洋地區，如新(中國)第一季度營業額增長速度最快，達到了78%。

    2005年業績評估

    2005年如新(中國)業績尚未公布，但有內部可靠人士透露，2005年的業績在10億元人民幣左右。而筆者也認為，這個數字應該比較可信。
    從官方公布數據來看，2005年7月29日，如新集團公布了該年第二季度的業績。全球銷售額達到了3.1億美元，比去年同期上升了9%。其中，大中華區的銷售額達到了6410萬美元，同比增長8%。
    而根據如新2004年業績狀況，其臺灣、香港地區業績之和與大陸地區業績相當。而由于如新在臺灣及香港地區的市場早已增長趨于穩定，因此大中華區業績增長8%，那么大陸市場的增長也該在8％以上，因為港臺地區也一直維持了比較穩定的增長，那么大陸地區增長額度也不會太高，10%應該是一個比較能夠讓大家接受的數字。
    如果我們把這個增長率推廣到全年，那么2005年如新(中國)的業績應該是9.8億左右，與上述相符。
    為什么2004年如新公司的業績能夠從3.2億增長到8.9億，為什么2005年的增長率卻降到10％左右呢？原因有很多:2005年行業政策的波動太大，如新從業人員的投資大，更容易受到政策影響而選擇放棄，新人的選擇也更加謹慎;如新事業壓力大，淘汰率高，加上如新系統運作方式比較激進，很多前兩年靠一時激情沖上去的高階直銷商陣亡;如新已經跨入第三年，他的“新開盤”企業背景已經被其他企業所取代。

    前景分析

    2006年，如新(中國)計劃將店鋪數量增加到200家左右，而如新(中國)的營銷目標是在2006年的時候，營業額增長15%。這個增長額顯然比2005年定目標的時候現實了很多，因為如新(中國)現在充分考慮到了直銷牌照混戰中的市場表現。
    如新為應對2005年的局面，推出了一系列措施，希望能夠刺激市場: 推出“ARO”計劃、Pharmanex營養保健品和生物光子掃描儀。黑龍江雞西市“蜜兒餐”工廠在2006年開業后，如新還將推出G3高功能飲料、兒童如沛套餐以及推出與生物光子掃描儀類似的兒童微量元素檢測儀。更重要的是，如新(中國)新聞發言人表示，如新(中國)已把牌照申請資料正式遞交到了上海外資委，并已送達了商務部。加上經銷商隊伍在2005年的淘汰提純，這一切都使如新在2006年的發展充滿了希望。
　　隨著2005年初“華茂”營養品系列的推出，2007年，如新海外另一個高科技產品部門—大行星(BigPlanet)計劃將正式進入中國內地市場。它一旦進入，將在電子商務領域大顯身手。
 　 如新透露，其內地市場的目標是在2008年銷售額達10億美金。如果中國直銷業平穩發展，這個目標也決不是什么天方夜譚。
　　但如新目前面臨著一個很大的難題:如何順利解決因為“欠薪門”事件帶來的人們對如新制度以及如新曲線規避直銷法規的質疑，在當前敏感時期，一旦被媒體質疑并被放大，無疑會帶來致命打擊。從另外一個層面而言，如何重新規劃如新的媒體公關和政府公關策略和人員配置，當是如新在申領牌照同時應該著手解決的問題。(文/本刊記者 李元其)


    ■ 新時代紅頂優勢 高歌猛進

    新時代健康產業集團成立于1995年，主要致力于以生物工程技術為基礎的營養保健系列產品的開發、生產和銷售。自成立以來，開發生產了以“國珍”品牌為標志的具有民族特色的松、竹兩大系列保健品，通過對人體的系統調節，提高對疾病的抵抗能力，在市場上取得了良好的反應。
    在全國范圍內，新時代已經形成數十萬計的經銷商群體，和近300家左右的國珍專營店。
    新時代公司憑借自身雄厚的實力和“紅頂”身份，在國內勢如破竹的攻城略池之后，已經把目光投向海外。香港、臺灣等地區分公司已經成立，泰國分公司已經開始運作，目前，新時代人正在考察韓國及東南亞國家的市場狀況。 

　　歷年經營情況

　　新時代其實是一家老直銷公司了，于1995年啟動松花粉項目。但在2002年以前知名度并不高，一是因為業績一般，二是因為作為一個國有企業的敏感。
　　新時代崛起于中國直銷集體回暖的2002年，開始大規模突破北京市場束縛，在全國的經銷商隊伍迅速壯大后，業績以翻番的速度在增長。
　　2002年，新時代銷售額突破億元大關。
　　2003年，新時代銷售額達到2.6億元人民幣。
　　2004年，新時代直銷產業再度翻番，業績達到6億元人民幣。

　　2005年業績評估

　　據新時代方面權威人士透露，新時代2005年的銷售額已經突破10億大關。
　　在直銷業群雄噤聲的2005年，惟一一個得到實惠的老牌直銷企業恐怕就是北京新時代。因為這一年立法和發牌把直銷和政策史無前例的緊密聯系了起來，大多數直銷人處在誠惶誠恐之中，直屬總裝備部的紅頂企業北京新時代自然而然地成為發牌前所有直銷人惟一能夠完全相信的企業。
    因此，新時代在2005年的中國直銷業撿足了便宜，雖然她的市場遠遠沒有在全國范圍真正鋪開，但是傳聞中的年銷售額突破10億絕對可以信任。
    另一個可以佐證的是通過新時代的團隊。新時代的直銷商線條比較簡單，其主要業績分布在一個叫謝建君的領導人下面，據說他下面的三個大部門分別掌控了新時代1/4的業績。而我們輾轉得到的數據是，僅其中一個部門的業績就達到了2億元人民幣。因此這個10億元顯得比較可信。

    前景分析

    在2005年，新時代公司開始其海外擴張之路，并在幾個區域市場布署妥當，2006年將是海外市場開花結果之時，可以預見，新時代的業績又將前進一大步。
    另一方面，在企業自身建設中，新時代正在加快集團化建設步伐，以更合理的組織結構，來應對市場。
    2005年5月18日，煙臺新時代健康產業日化有限公司開業。這家公司為新時代健康產業有限公司的子公司，其職能定位為化妝品、日化產品的生產。日化公司將在原有化妝品的基礎上，成為新時代健康產業有限公司新的支柱產品和新的利潤增長點。
    新時代公司有著讓人放心的背景，有著太多尚未深耕細作的市場，從低調在北京運作，到全國遍地開花，再到走向海外，提升之迅速令人側目，前途之廣闊不可限量。(文/本刊記者  王魏)


     ■ 寶健低調穩定 持續增長

    外商獨資企業寶健于1995年在北京注冊成立，1996年獲得國家首批多層次直銷許可;1998年禁止傳銷后，轉型為連鎖經營模式;2004年，正式更名為寶健(中國)日用品有限公司，為迎接中國新的一輪直銷開放鋪平道路。

    歷年經營情況

    寶健公司長期經營低調，從未向業界直接披露其歷年銷售情況。
    2005年，寶健副總裁吳學誠向業界透露，在進入中國的10年時間里，寶健曾連續5年業績增長超過40%。2004年寶健納稅額超過1億元，銷售額超過10億元人民幣，獲得國家稅務總局計統司和中國稅務雜志社評選的“2004年度中國納稅70行業納稅20強”食品制造行業第13名。
    2004年國家統計局發布了全國工業重點行業效益十佳企業名單，寶健位居營養保健食品行業第4名，北京地區第1名。
    根據國家稅務總局計統司數據，寶健公司2002年上交稅款為2919萬元，2003年為4748萬元，2004年為8630萬元。
    據社科院財政與貿易經濟研究所2005年公布的《中國:啟動新一輪稅制改革》報告中測算，外資企業平均稅賦在13%左右。根據這個平均數字推算，2004年寶健公司的營業額應該在7億元左右。

    2005年業績評估

    2006年初，寶健與中國青基會簽訂協議，寶健宣布，公司每年從應納稅所得額中支出1%資金，投入雙方合作永久性“中國青少年發展基金會寶健自主基金”，首批注資500萬元，未來10年“寶健自主基金”增資至5000萬人民幣。
    首批注資500萬元顯然是為2005年的支出，這樣看來，說明寶健公司2005年完成應納稅所得額高達5億以上。這從另一個側面說明，寶健2005年營業額應該超過5億元。
    2005年，一直低調的寶健(中國)突然發力:2005年，直銷立法之際，寶健公司一改低調作風，動作頻頻:投資2億新建亦莊生產基地;組織7000人泰國旅行團;與中郵物流有限責任公司簽署500萬的物流配送合同;與甲骨文(ORACLE)公司簽署長期合作意向，全面開展企業的信息化建設。
    而2005年的寶健公司幾乎找不到一點不利消息，因此我們可以相信寶健公司在2005年的發展延續了之前的勢頭，應該比2004年有較大增長。
    寶健方面稱，“寶健公司新生產基地將于2006年6月正式啟用，其生產能力可達50億左右，將增加至現有生產能力的3倍�！币簿褪钦f，寶健公司目前的生產能力接近17億元。
    寶健之所以興建新基地，自然一方面是因為產能壓力緊迫，另一方面是為以后的發展做準備。
    因此，綜合以上考慮，我們認為寶健(中國)2005年的業績增長30％應該比較合理，那么寶健(中國)2005年的營業額可能高達9億元左右。

　　前景分析

　　李道表示，2006年是寶健公司第三個“五年規劃”的開始，要拓展產品生產線，推出“營養食品、護膚品、日化用品”等一系列產品，樹立“中國食品行業第一品牌、護膚品成為全國知名品牌，銷量進前五名”，“在世界范圍內拓展事業”等目標。
　　據寶健公司高層透露，寶健公司現有200余家寶健健康生活館，預計2006年達到500家的規模。
　　寶健用自身雄厚的實力，向業界展示了十年磨一劍的威力。這10年中，寶健公司的高級管理層未曾變動。這也許就是寶健能在中國直銷行業堅持下來，獲得非凡業績的獨家法寶之一。
　　如今的寶健公司已在直銷市場中占有了一席之地，2006年將更值得期待。(文/本刊記者 田家居)

　　■ 業績評估之康寶萊：蟄伏待飛

　　自康寶萊中國開業以來，其發展速度之快、管理團隊之出色均令人側目。  

　　1980年，馬克休斯創立了康寶萊（Herblife）——意為“草本生活”，產品為以大豆蛋白為主要原料的混合飲料沖劑，次年開始在加拿大銷售；1986年，市場擴展至5個國家，公司在NASDAQ上市；1989年，銷售額首次突破1億美元；1996年，全球銷售額突破10億美元；2003年，營業額超過18億美元，業務遍及58個國家；2004年，在紐約證券交易所上市；2005年正式啟動中國市場；2006年1月，啟動第61個市場——馬來西亞。
　　公司員工有2284人，中國分公司有300多人；全球銷售人員超過100萬，中國區具體數據不詳。

　　歷年經營情況

　　2001年年底，康寶萊進入中國，第一年銷量就達到1700萬人民幣。在政府對直銷模式限制之后，為了遵守中國政府的監管規則，康寶萊在中國采用店銷形式運作，取消全球連線的計酬模式，業績拓展相對低迷。據估計，康寶萊在隨后的幾年，業績一直穩定在1000萬人民幣的規模。
　　美國新聞周刊（中文版）根據美國標準普爾公司（S&P）所提供的各上市公司2004年7月1日至2005年6月30日主要業務利潤數據評出2005年全球最強企業排行榜，康寶萊位列家用產品行業28名。
　　對于未來的規劃，錢港基曾宣布，康寶萊中國的銷售業績將在5年內突破20億元人民幣。

　　2005年業績預估

　　經銷商：
　　康寶萊在中國大陸地區，目前有三支大的系統在運作，分別是LA系統、美樂系統、雅寇系統。其中，LA系統與雅寇系統均是跟隨康寶萊2001年開拓中國市場時起步的，美樂系統2005年9月份在康寶萊重新開盤之際從香港進入大陸。
　　LA系統市場主要在東北三省、山東、河南，上海、浙江、江蘇等地的市場也在大力拓展中，并且其觸角已經延伸到了成都、重慶等西部重鎮。據了解，該系統的經營業績占到康寶萊中國業績的60%以上，山東市場分額的80%以上，東北的市場幾乎全部為LA系統所占領。根據康寶萊公司規定和該系統核心成員的級別，初步估計該系統月銷售額在400萬左右。
　　美樂系統在2005年9月進軍大陸，市場主要集中在福建、蘇州。該系統起步階段較為神速，有數百名經銷商加入，當月業績居康寶萊前列，但隨后幾個月的業績有一定的滑落。初步估計估計該系統去年4個月的銷售額在300萬左右。
　　雅寇系統是一支以網絡營銷為特色的團隊，本刊第二期曾有過相關介紹。該系統市場主要集中在江浙地帶，產品客戶依靠互聯網絡延伸到全國各地。據了解，2005年10月份月度銷售冠軍為蘇州地區，銷售額為80萬。另據網絡資料顯示，2005年10月份，上海銷售額為28萬，11月份為40萬。根據該系統核心領導人的級別和其他相關資料估計，該系統月銷售額在250萬左右。
　　在山東膠東半島，目前還有Alice旗下的十二藍團隊和康寶萊富豪組成員吳永念的團隊，據了解，去年11月和12月，該地區銷售額在100萬左右。
　　根據上述資料，綜合估計康寶萊自2005年9月份開盤到12月份為止，銷售業績初步估計為3000萬，平均每月銷售750萬。
　　生產基地：
　　總投資1700萬美元的蘇州生產基地于2000年建成投產，第一年產品就進入中國保健品生產企業50強。該生產線年產片劑9.5億片，粉劑165萬公斤，包裝2000萬瓶。在市面上，片劑和粉劑基本上以瓶裝形式出現，因各種產品價格不同，按各產品的算術平均數來計算，每瓶以270元估計，如果生產線滿負荷運轉，全年生產的產品產值為54億。
　　企業投資設廠的設計產能一般會滿足未來3—5年的市場容量，因康寶萊產品的獨特性和專利因素的存在，我們以5年期計算。臺灣地區康寶萊2004年銷售額為20億臺幣，2005年挑戰30億臺幣，其他地區以10億人民幣計算，該工廠的產能已經不能滿足市場需求，留給大陸市場的產品量應該較為有限。
　　如果康寶萊按照錢港基預測的發展速度擴張，可以推斷康寶萊工廠的擴建或者重新尋找生產基地應該已經提上議事日程。
　　慈善捐贈：
　　2000年，捐助中國政府的外國專家交流計劃，并獲得由中國有關部門頒發的2000年的馬可波羅獎。
　　2001年6月，康寶萊公司通過美國半邊天基金會向上海兒童福利院提供了100萬人民幣捐助，幫助中國的兒童教育事業。
　　2003年，康寶萊公司又向蘇州地區的部分小學生捐助了一批兒童營養產品。
　　2005年，向遼寧地區某小區贈送愛心街燈；向哈爾濱某小學捐贈毛衣。
　　康寶萊在中國尚處于開疆拓土階段，各項投資任務較為繁重，故其在慈善事業上尚無足夠財力支撐過多捐贈。但康寶萊國際在慈善事業和贊助體育活動上，投入頗大。可以預見，隨著康寶萊在中國業績的逐步發展，其慈善捐贈將會上一個新的臺階。

　　市場拓展計劃：
　　2005年，康寶萊在沿海山東、福建、浙江、江蘇、遼寧、吉林、哈爾濱七個省份落子，有15家零售店；2006年，將拓展到成都、武漢、昆明在內的14個省份；剩余的省份將在2007年拓展。
　　錢港基在接受媒體采訪時，曾透露，2006年將投資6000萬美金開發中國市場。
　　高管薪資：
　　美國證交會明確要求上市公司公布公司高管薪酬，康寶萊國際所公布的數據：Michael O. Johnson，51歲，CEO，薪酬$330.00萬；Gregory Probert , 49歲，首席運營官，薪酬$196.00萬；Richard Goudis , 45歲，首席財務官，薪酬$49.60萬�？梢耘袛噱X港基的薪酬應該在300萬人民幣左右。一份收入一份職責，可以想象錢以及他的夢幻團隊所背負的重擔究竟有多重。

　　未來設想

　　任國文在接受搜狐專訪時，曾表示“2005年的銷售業績超出了我們的預計，非常滿意。”但他同時強調，美國總部包括整個紐約證券市場的期望值并不是2005年的業績，而是看中未來的發展。
　　錢港基為康寶萊設定的遠景目標是：中國成為康寶萊全球業務發展得最大最快的地區，并爭取在5到10年的時間里做到全球第一市場。

　　述評：
　　在中國，康寶萊有一群直銷經驗總計超過300年的夢幻管理團隊，他們正直而果敢，睿智而謹慎；有一群踏踏實實的經銷商，他們伴隨公司走過了最艱難的5年時光，依靠完全的零售堅守，直到重新開盤。
　　康寶萊在中國市場主推其在全球各市場風行26年的大豆蛋白粉，產品的優質和市場的潛力讓經銷商不離不棄。錢港基的“在康寶萊退休”的豪言以及美國總部對中國市場的重金投入，2005年9月開盤后業績的噴發，所有的一切都證明了康寶萊2006年將會迎來一個讓人眩目的新時代。
　　值得關注一點是，康寶萊國際的毛利率為44.17%，而美國保健品零售業平均的毛利率為39.13%，康寶萊的收入增長率為25.4%，同行業則僅為15.3%。
　　如果選擇一家2006年最值得關注的直銷公司的話，康寶萊為最佳入選者。