健康元藥業(yè)高調(diào)搶跑直銷業(yè) 朱保國不怕直銷原罪

在中國，直銷一直帶著原罪的色彩，但 
 
健康元藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司（600380 簡稱健康元）董事長朱保國卻對(duì)這種銷售方式情有獨(dú)鐘。

　　9月21日，健康元藥業(yè)集團(tuán)高調(diào)宣布將正式進(jìn)軍直銷業(yè)。這是直銷法頒布后第一家宣布進(jìn)入直銷業(yè)的本土大型綜合醫(yī)藥企業(yè)。

　　健康元董事長朱保國告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：健康元已經(jīng)成立了專門的工作小組，積極與相關(guān)部門聯(lián)系，爭取成為首批獲得直銷牌照的企業(yè)。健康元也將為此投入至少8000萬元，以符合直銷管理?xiàng)l例所要求的最低注冊資金門檻。此間也會(huì)一并組建專業(yè)的直銷團(tuán)隊(duì)，建立直銷網(wǎng)絡(luò)。

　　健康元前身是太太藥業(yè)，太太口服液等女性保健品成為其當(dāng)家花旦。此番進(jìn)軍直銷業(yè)，健康元仍將主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌價(jià)值，創(chuàng)立以女性為核心的保健產(chǎn)品直銷公司。

　　朱保國還通過獵頭公司，挖來早期臺(tái)灣安利的高管、美商尚赫集團(tuán)大中國區(qū)副總裁蔡耀光來負(fù)責(zé)新興的直銷業(yè)務(wù)。不難看出，健康元為直銷做出精心準(zhǔn)備。

　　朱保國眼中，直銷是一種被國外市場廣泛證實(shí)適合保健品銷售的模式，市場上70%以上的保健品都選擇了直銷方式。

　　尋求利潤增長點(diǎn)

　　在傳統(tǒng)的銷售渠道和廣告營銷之外另辟出路，朱保國和他的健康元自有苦衷。

　　健康元2004年年報(bào)顯示，去年凈利潤為9726.34萬元，同比減少30.66%，其中女性保健品太太口服液、靜心口服液較上年同期銷售收入分別下降22.6%和11.8%。

　　同時(shí)在合并麗珠集團(tuán)全年報(bào)告期全年度數(shù)據(jù)的情況下，保健產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入中毛利率的比例在2002年為60.67%，而在2003年下降為43.45%，到去年則跌至30.33%。

　　造成這一局面主要原因是保健品市場的日趨飽和，而以安利等轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)開展的保健品業(yè)務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)保健品銷售的沖擊最為巨大。

　　廣告費(fèi)用日益遞增成為企業(yè)不能承受之重。廣告費(fèi)用高企使得健康元的非經(jīng)營成本支出激增。數(shù)據(jù)顯示，截至2005年6月，健康元廣告宣傳費(fèi)用達(dá)到16.99億元，同比增長11％。

　　而在超市、藥店等傳統(tǒng)零售終端，健康元也陷入鋪貨與回款的兩難中。為占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)必須大量在終端鋪貨，但零售終端對(duì)供應(yīng)商的賬期也越來越長。從2001年起，健康元的應(yīng)收賬款逐年提高，到今年上半年，應(yīng)收賬款達(dá)到5.12億元，相比于2001年的1.29億元，同比增長了74.8%。 

　　朱保國毫不諱言對(duì)直銷的好感，他表示，我關(guān)注直銷不是一天兩天，早在一年前，我們就成立了專門的小組。但我們是上市公司，只要國家政策不放開，我們就不敢越雷池半步。

　　健康元看重直銷另一個(gè)原因是其低風(fēng)險(xiǎn)。健康元進(jìn)入直銷就意味著你賣了貨，拿錢給我，我才付你酬金，這比做品牌、做店鋪的風(fēng)險(xiǎn)要小得多。

　　而此次出臺(tái)的直銷法，進(jìn)入門檻高，體現(xiàn)了管理部門先整肅再放行的策略。健康元作為國內(nèi)保健品行業(yè)的翹楚，進(jìn)入直銷業(yè)，也符合國家扶植一批具備資質(zhì)的大型本土直銷企業(yè)，防止外資獨(dú)大寡占的意圖。

　　雙重模式的疑問

　　保健品銷售在健康元總收入只占三成，但是其母公司的最知名產(chǎn)品還離不開保健品。

　　健康元依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷商在藥線和食品線經(jīng)銷旗下多個(gè)知名保健品牌，如太太口服液、靜心口服液、血樂口服液、鷹牌花旗參、喜悅系列等產(chǎn)品，在營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并掌握了全國商業(yè)渠道的許多重要資源，使各個(gè)產(chǎn)品在各自的細(xì)分市場長期保持了高額的市場占有率。

　　這也就不難解釋，健康元在高調(diào)宣布進(jìn)軍直銷的同時(shí)，并不打算要放棄原有的銷售模式。并宣稱要實(shí)現(xiàn)兩條腿走路、兩種營銷模式并存。現(xiàn)實(shí)的問題是，健康元的直銷是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商產(chǎn)生沖擊。

　　最直接的一點(diǎn)是，兩種銷售的成員在經(jīng)濟(jì)收益上不能達(dá)成一致，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生兩渠道相互擠壓的情況。

　　健康元的回答是模糊的。健康元獲得生產(chǎn)批文的保健產(chǎn)品就有40余個(gè)，上市的僅有10余個(gè)，這些未上市的產(chǎn)品將成為公司直銷重點(diǎn)。

　　這些商品會(huì)作為太太品牌的一種延伸，投入到直銷中。

　　朱保國更是表示，不會(huì)單純?nèi)グ烟�太、靜心這樣的在傳統(tǒng)銷售渠道已經(jīng)成熟的單個(gè)產(chǎn)品投放到直銷市場中。如此看來，太太品牌只是健康元用來吸引人的噱頭，真正進(jìn)入直銷市場的，是那些還未生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品的性能、適應(yīng)性并沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)。如此的直銷之路能否走下去，市場還存疑問。