中國(guó)直銷市場(chǎng)前景透視

2004-05-02 00:00:00 作者：root 來源：互聯(lián)網(wǎng)

中國(guó)直銷市場(chǎng)前景透視
早在14年前，美國(guó)一家全球性直銷公司——安利公司的市場(chǎng)研究專家就對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)表現(xiàn)出濃厚的興趣。他在經(jīng)過三個(gè)月的實(shí)地考察之后所形成的專題研究報(bào)告中寫道：“中國(guó)是世界直銷市場(chǎng)的新大陸。下一世紀(jì)最火旺的直銷市場(chǎng)可能在中國(guó)。”
十四年已過去了，直銷早已堂堂正正進(jìn)入了中國(guó)，并獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。雖然現(xiàn)在還不能肯定中國(guó)是不是“二十一世紀(jì)最火旺的直銷市場(chǎng)，”但從以下幾個(gè)方面的分析中定能得到這樣一個(gè)令人信服的結(jié)論：中國(guó)的確是世界直銷市場(chǎng)的新大陸，中國(guó)直銷市場(chǎng)具有獨(dú)特的魅力和神奇的誘惑力，潛力巨大，前途無量。
市場(chǎng)空間通俗地說是指市場(chǎng)的大小。市場(chǎng)的大小主要由什么來決定呢?取決于三個(gè)因素：一是區(qū)域大小；二是人口數(shù)量之多寡；三是消費(fèi)購(gòu)買力之強(qiáng)弱。
中國(guó)是一個(gè)大國(guó)，九百六十萬平方公里的國(guó)土區(qū)域，十二億人口僅這兩點(diǎn)來說，一個(gè)開放的中國(guó)是一個(gè)令人嘆羨的市場(chǎng)。從這個(gè)角度來看，中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)太具誘惑力了。以幾百萬、上千萬人口的中小國(guó)家的日艮光來看，中國(guó)市場(chǎng)上的商品根本就沒有暢銷與滯銷的區(qū)別，因?yàn)槿魏我环N滯銷的產(chǎn)品其銷售量與這些中小國(guó)家的暢銷產(chǎn)品銷售量相比，仍然要大的驚人。正因?yàn)檫@樣，美國(guó)前國(guó)務(wù)卿基辛格博士說過一段話是很深刻的：“只要中國(guó)堅(jiān)持向世界開放，不管西方的政治家是否拒絕中國(guó)，西方的工商業(yè)巨頭注定要跟中國(guó)人打交道的，因?yàn)槭澜缡袌?chǎng)中沒有一個(gè)象中國(guó)這樣的大國(guó)。”
至于說到消費(fèi)購(gòu)買力，也同樣令人驚訝，一位外國(guó)專家曾說：從消費(fèi)水平的某個(gè)側(cè)面來看，中國(guó)并不屬于發(fā)展中國(guó)家，而更接近發(fā)達(dá)國(guó)家。首先，中國(guó)人的消費(fèi)水平雖然從整體上看仍然比較低，擁有較高消費(fèi)能力的族群所占比例不大，但由于人口基數(shù)很大，就其絕對(duì)數(shù)量來說，擁有較高消費(fèi)能力的人仍然數(shù)目龐大。世界銀行的一項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)證實(shí)，就高檔豪華消費(fèi)品的絕對(duì)銷售量來說，中國(guó)在全世界名列前矛。其次，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國(guó)人的生活水平普遍提高，購(gòu)買力明顯增強(qiáng)，市場(chǎng)活躍，這是世界公認(rèn)的。而且隨著溫飽問題的基本解決，國(guó)人的消費(fèi)定位已逐漸從維持生存轉(zhuǎn)移到提高生活品質(zhì)改良身體素質(zhì)方面來，高品質(zhì)的保健性消費(fèi)開始成為一種較普遍的追求時(shí)尚。

市場(chǎng)困擾，異軍突起

雖然我國(guó)直到1992年才正式確認(rèn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，但是眾聽周知，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)改革一開始就是以市場(chǎng)為基本走向的。這就是說，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)改革基本上可以視為一個(gè)從計(jì)劃走向市場(chǎng)的“市場(chǎng)化”過程。我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的成就就是舉世公認(rèn)的，得到了世界性的贊揚(yáng)與肯定。但是另一方面我們也不得不承認(rèn)，隨著“市場(chǎng)化”過程的延續(xù)與深入，我們便面臨著越來越令人頭痛的市場(chǎng)困擾：假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)，誤導(dǎo)消費(fèi)者的現(xiàn)象比比皆是，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)事件屢次發(fā)生，這極大地侵犯了合法經(jīng)營(yíng)者的權(quán)益，又嚴(yán)重地?fù)p害了消費(fèi)者的禾U益；五花八門的市場(chǎng)促銷活動(dòng)，尤其是耗資巨額的廣告宣傳活動(dòng)，不僅大大地加重了消費(fèi)者的價(jià)格負(fù)擔(dān)，而且時(shí)常出現(xiàn)一些真假難辯的誤導(dǎo)性促銷，幾乎使任何一種產(chǎn)品的市場(chǎng)信譽(yù)都受到嚴(yán)重?fù)p害；由于市場(chǎng)發(fā)展的不平穩(wěn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無序性，更由于市場(chǎng)體制的不完善和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的不完整，致使市場(chǎng)投機(jī)行為惡性膨脹等等。市場(chǎng)的發(fā)展和完善不是一朝一夕之功所能完成的，要有一個(gè)合乎邏輯的自然發(fā)展過程。因此我們不能指望在短期內(nèi)從制度和規(guī)則上來解決這些市場(chǎng)困擾，這需要有一個(gè)過程，也更需要一種與傳統(tǒng)市場(chǎng)手段不同的營(yíng)銷手段，來規(guī)避這些市場(chǎng)困擾，至少可以與這些市場(chǎng)阻撓相抗衡。正是這種情況下，作為一種新的營(yíng)銷手段，直銷悄悄地進(jìn)入了中國(guó)大陸市場(chǎng)，并以其人性化的直銷理念，嚴(yán)密地供貨制度，獨(dú)特的促銷手段和極具誘惑力的獎(jiǎng)金制度，很快獲得了國(guó)人的認(rèn)同和追隨。從某種意義上說，直銷作為一種市場(chǎng)行為，是國(guó)人在市場(chǎng)困擾中的一種選擇。

新增市場(chǎng)，潛力巨大

眾所周知，中國(guó)走向現(xiàn)代化的進(jìn)程很特殊。這種特殊性集中表現(xiàn)在起點(diǎn)低，底子薄，時(shí)間短，以及體制轉(zhuǎn)換與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)同步等方面。這就決定對(duì)中國(guó)直銷市場(chǎng)的拓展主要是新增市場(chǎng)份額，而不是象外國(guó)那樣主要是跟傳統(tǒng)商業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。為什么?首先是中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，有待開放。其次是因?yàn)槿藗冊(cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)從溫飽型的消費(fèi)需求迅速進(jìn)入到高品質(zhì)的消費(fèi)需求而新增了市場(chǎng)。我們知道十幾年前我們面對(duì)的還是一個(gè)溫飽型的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，維持生存，這既是消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本價(jià)值取向，當(dāng)然也是市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)與銷售的原則定位。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在短時(shí)間內(nèi)的迅速提高，人們的消費(fèi)需求已遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了維持生存的范圍，而迅速地發(fā)展為對(duì)高品質(zhì)需求的滿足。這就意味著我們傳統(tǒng)的消費(fèi)市場(chǎng)一時(shí)無法全面滿足人們這種高品質(zhì)的消費(fèi)需求。正是這個(gè)有力時(shí)機(jī)，境外一些直銷公司的科技含量較高，著眼于人的身體保健及身體護(hù)理，美容化妝品營(yíng)養(yǎng)保健晶及洗滌用品大量進(jìn)入中國(guó)，行銷速度極快。只要觀察一下就不能發(fā)現(xiàn)，上述這些產(chǎn)品均以其獨(dú)特的性能和優(yōu)良品質(zhì)而贏得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的青睞。

文化內(nèi)涵，情投意合

直銷首先是一種文化，是一種價(jià)值觀念與消費(fèi)追求的整合。因此，營(yíng)銷在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)能否得到順利的發(fā)展，發(fā)展前景如何，從根本上說取決與這個(gè)國(guó)家和地區(qū)的文化傳統(tǒng)是否吻合。這已是營(yíng)銷在世界各地發(fā)展的實(shí)踐所證實(shí)。
中華民族的文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深。其中儒家思想最具代表性。儒家思想講究和善友愛，注重人際關(guān)系，追求家人朋友的高度親和性，推崇助人為樂，關(guān)注修身養(yǎng)性，強(qiáng)調(diào)無私奉獻(xiàn)，弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，重文輕商，義利不偏，等等。很明顯，這些儒家文化的精髓與營(yíng)銷文化簡(jiǎn)直就是情投意合，神形相隨，難分你我。
應(yīng)該特別指出的是，構(gòu)建完整的營(yíng)銷理念在一定意義上是中國(guó)人的創(chuàng)造和貢獻(xiàn)。當(dāng)營(yíng)銷流行于歐美之時(shí)，人們注重營(yíng)銷的制度，卻并不怎么關(guān)注營(yíng)銷理念。當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入中國(guó)、臺(tái)灣和香港之后，人們便創(chuàng)造出一整套營(yíng)銷理念，使?fàn)I銷更具文化色彩，而正是這種以中華傳統(tǒng)文化內(nèi)涵為根本，所植造的營(yíng)銷理念文化，使得營(yíng)銷在傳統(tǒng)商業(yè)面前光彩照人，魁力大增。正如一位資深營(yíng)銷史研究專家所說：“作為一種新的行銷手段，營(yíng)銷是項(xiàng)世界性的發(fā)明。西方人的貢獻(xiàn)在于制度，而東方人的貢獻(xiàn)在于文化和理念。
人們一直在問：中國(guó)文化從歷史上看就有一種排斥性，為什么會(huì)這么快地接受并認(rèn)可營(yíng)銷文化呢?營(yíng)銷文化的確是一種引進(jìn)的“舶來品”，但如果我們從我國(guó)傳統(tǒng)文化與營(yíng)銷文化的內(nèi)在吻合性來看，就不難得出結(jié)論：從制度上說，中國(guó)人起初對(duì)營(yíng)銷一無所知；但從文化理念上說，中國(guó)人一旦接觸營(yíng)銷，就不會(huì)有太多的陌生感，而當(dāng)他們?nèi)フJ(rèn)識(shí)，理解這種文化時(shí)，就會(huì)很快地產(chǎn)生一種親切感和認(rèn)同感；當(dāng)他們運(yùn)用這一文化時(shí)，自然也就駕輕就熟，得心應(yīng)手了。有了這樣一種認(rèn)識(shí)，我們大概也就可以明白，為什么一些港臺(tái)營(yíng)銷市場(chǎng)研究專家早在10年前就預(yù)言：“下一世紀(jì)的營(yíng)銷希望在中國(guó)的大陸。”

創(chuàng)業(yè)良機(jī)，人人需要

直銷是一種特殊的市場(chǎng)行為，無風(fēng)險(xiǎn)，免經(jīng)驗(yàn)，有彈性，易發(fā)展，可兼職，回收快，收入高，而成本卻低得幾乎可以忽略不計(jì)。正因?yàn)檫@樣，很多的市場(chǎng)專家均認(rèn)為：直銷是平民百姓創(chuàng)業(yè)的良機(jī)，致富的好路子，是一次難得機(jī)會(huì)。
中國(guó)正處轉(zhuǎn)型時(shí)期。經(jīng)濟(jì)正由計(jì)劃體制轉(zhuǎn)向市場(chǎng)體制；人們的生活也由溫飽轉(zhuǎn)向小康；每個(gè)人的生活正在一天一天由被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)，由無所作為轉(zhuǎn)向有所為。因此，有無數(shù)的人渴望得到施展聰明才智的機(jī)會(huì)，渴望有一份大量投入資本沒有風(fēng)險(xiǎn)壓力而又能充分體現(xiàn)生命價(jià)值、迅速致富的事業(yè)，渴望有一個(gè)對(duì)自身文化技能及生理?xiàng)l件不加以限制的重新就業(yè)、再次創(chuàng)業(yè)的舞臺(tái)，渴望有一條能解放自我、創(chuàng)造人生輝煌的道路。在中國(guó)，這樣的渴望者太普遍，太多了。每當(dāng)這些渴望者接觸到了營(yíng)銷之后，其激動(dòng)之情無法掩飾。他們有的徹夜難眠，有的熱淚盈眶，更多的是信心百倍，勁頭十足。為什么?很簡(jiǎn)單他們太需要成功的機(jī)遇與嘗試了!
可以肯定地說，未來的一段時(shí)間里，中國(guó)營(yíng)銷人員在人數(shù)上將呈持續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。人數(shù)眾多，教育和管理的問題就嚴(yán)重了，但我們更應(yīng)該看到，如果讓數(shù)以萬計(jì)的人們?cè)跔I(yíng)銷事業(yè)中找到了就業(yè)的機(jī)會(huì)，找到施展才能的位置，找到成功的感覺，那么將大大有益于社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

將才精英，層出不窮

營(yíng)銷是一種直接網(wǎng)絡(luò)銷售。如果說傳統(tǒng)生意是以各級(jí)代理、批發(fā)和店鋪?zhàn)鳛橹У脑挘敲礌I(yíng)銷則是以不同級(jí)別將才精英作為支干。所謂“將才精英”就是通常所說的營(yíng)銷領(lǐng)袖。營(yíng)銷領(lǐng)袖是營(yíng)銷事業(yè)的成功者，但并不是每一位營(yíng)銷事業(yè)的成功者都可以成為領(lǐng)袖的。
可以肯定地說，將才精英是營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的紐帶。因此，營(yíng)銷事業(yè)的發(fā)展規(guī)模和前景在一定意義上完全取決于是否擁有一批具有超凡號(hào)召力，凝聚力和推動(dòng)力的將才精英。這一點(diǎn)也沒有夸張。當(dāng)我們說某一地區(qū)發(fā)展的火旺的時(shí)候，我們所看到的實(shí)際上是一群非常杰出的營(yíng)銷領(lǐng)袖的活動(dòng)能量和他們的輝煌業(yè)績(jī)。
或許是我們成功的欲望和成功的機(jī)遇少之又少；也許是我們的傳統(tǒng)文化對(duì)營(yíng)銷早就心領(lǐng)神會(huì)，運(yùn)作起來得心應(yīng)手；也許是我們這個(gè)人口眾多的大國(guó)度里，具有領(lǐng)導(dǎo)者的氣質(zhì)、才能和號(hào)召能力的人實(shí)在太多；也許是我們對(duì)成功的渴望被壓抑得大多太久，很多人接觸到營(yíng)銷以后，都有一種“眾里尋他千百度”的感覺，都有一種“相見‘I，R晚”的感嘆。如是乎，他們?nèi)硇耐度氲綘I(yíng)銷事業(yè)，而且神奇般地成功，涌現(xiàn)出一個(gè)又一個(gè)，一批又一批營(yíng)銷的領(lǐng)袖和精英。他們中的每一位領(lǐng)袖都領(lǐng)導(dǎo)著成千上萬的營(yíng)銷人才薈粹，領(lǐng)袖輩出，各領(lǐng)風(fēng)騷的年代，也是在他們身上，我們感覺到中國(guó)營(yíng)銷市場(chǎng)的光明前景。

經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，推波助瀾

營(yíng)銷的發(fā)展自然與經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)密切相關(guān)。一般來說，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)發(fā)展呈上升態(tài)勢(shì)，相反經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)停滯或萎縮，營(yíng)銷市場(chǎng)必然隨之狹窄或疲軟。
眾所周知，中國(guó)從1978年，進(jìn)入改革開放年代以來，一直保持著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭，時(shí)至今日，在大部分時(shí)間里甚至保持著10％以上的增長(zhǎng)速度。這是中國(guó)營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展的最有利條件，也是中國(guó)營(yíng)銷市場(chǎng)迅速拓展的絕好機(jī)遇。因?yàn)椋S著經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展，人們的生活水平將持續(xù)提高，消費(fèi)購(gòu)買力也隨之增強(qiáng)，生活與消費(fèi)觀念也會(huì)不斷地朝著高品質(zhì)的生活質(zhì)量方面轉(zhuǎn)化，這就為營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展創(chuàng)造了好的環(huán)境和動(dòng)力。
由于我國(guó)政府致力宏觀調(diào)控，致力于以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，始終堅(jiān)持生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上這已形成了我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。我們有充分理由相信，我國(guó)經(jīng)濟(jì)今后還將保持良好的勢(shì)頭，這種持續(xù)發(fā)展的走勢(shì)，對(duì)我國(guó)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必將起到推波助瀾的作用。在過去的20年時(shí)間里，中國(guó)創(chuàng)造了令世界驚嘆的經(jīng)濟(jì)發(fā)展奇跡；在未來10年至20年的時(shí)間里，中國(guó)人能否再創(chuàng)造出令世人再次震驚的營(yíng)銷產(chǎn)生發(fā)展奇跡呢?我們拭目以待!

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