謝邦俊：中國直銷行業需要“直銷高手”

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　　中國臺灣地區一直是世界直銷最活躍的區域市場之一，但近年臺灣直銷市場遭遇衰退，而這種心態可能大部分來源于直銷人心態的整體混亂。在中國大陸直銷即將走上規范和穩定的時刻，我們來事先觀察臺灣直銷人心態的對比，將有助于大家更準確的認識和理解這個行業，避免踏入誤區。

　　直銷是一個典型的社會互助事業，成功關鍵在于健康的人際互動關系，因此它的善惡優劣就依賴于每位參與者的心態。如果人人以直銷高人為榜樣，那么直銷產業勢必會獲得更多的肯定與支持。

在大環境惡劣的沖擊下，直銷整體的業績同樣嚴重大幅度衰退，衰退的比率是臺灣自有直銷業以來最凄慘的，除了用“哀鴻遍野、民不聊生”來形容之外，再無其他言語足以說明其可憐狀態。

　　許多所謂的“大老鷹”折翅的折翅，掉毛的掉毛，死的死，逃的逃，直銷人遭遇到臺灣直銷史上從來未有的嚴寒酷冬，少數直銷公司的老板們雖仍然夸夸其談的高唱業績今年看俏，但實際上直銷組織的成員們卻是在艱難度日。值此困厄艱難時期，“直銷高手”與“直銷老手”的差異就顯示出極大的意義了。

　　直銷老手慣于順水推舟

　　在直銷界里，稱得上是老手的“直銷老油子”非常多，在不同的直銷場子里可以見到這些老手們的身影穿梭其間。何謂“直銷老油子”？即老把手、老油條、老痞子、老光棍、老江湖、老先覺等等是也！老把手是標準的黑手，凡事恁經驗;老油條是十足的混混，凡事靠耍賴;老痞子是地道的滑頭，凡事用詐取;老光棍是識途老馬，慣于走舊路;老江湖是過來人，一切套規矩;老先覺是事后諸葛亮，凡事愛擺譜。

　　在穩定時期里，或是市道一片看好之際，直銷老手們通常都是市場里推波助瀾、激起千堆雪萬層浪的臺前幕后最大動力;而借力使力、順水推舟、錦上添花、見利加碼，則是直銷老手們慣用的運作手法。直銷老手們非常懂得如何避重就輕，像累積產品知識這種苦功是不屑做的，但對于逢場作戲的追星逐月則是樂此不疲，深悟四兩撥千斤的個中三味。

　　無論是哪一種類型的直銷老手，他們幾乎都服從一個組織運作上的規則，那就是“逢高推高、乘勝追擊”，“封堵打壓、見弱撒手”。這些來自于實戰經驗上的心得法則，是大多數平凡的直銷人做不到的，確實值得深入思考，至于是不是應該學習？那就見仁見智、各隨主意了。

　　冷血準則創造高業績

　　所謂“逢高推高、乘勝追擊”，通常應用于業績催逼上。當某一個下線或其下線組織于某一時間點，突破某一個業績界限時，千萬不要就此滿足，反而應該立即更嚴厲地要求其在高樓上再疊高樓，務必乘勝追擊，以創造更大的輝煌。如果是抱著體恤下線、見好就收的軟心腸，那么組織中將永遠不可能出現破紀錄的超優表現，當然就更別談成就曠世不可多得的“鷹才”巨擘了。

　　所謂“封堵打壓、見弱撒手”，通常使用于組織管理上。當某一個下線出現不服從領導的悖離行為時，立即兇狠地予以圈堵封殺，而且還要在進行圍剿的同時，對其他下線產生殺雞儆猴的寒蟬效應，務必使其他人不敢再輕易越雷池半步。另外，就是對沒有業績或缺乏消費力的對象，毫不留情地進行切割、拋棄、窖埋，以使其不會成為個人的包袱和組織的累贅，或影響團隊行動的障礙。如果不能當機立斷，反而抱著慈悲眷顧之心，那么必將導致整體組織的停滯，甚至人心渙散。

　　以上二則都是殘民以逞，絕對的冷酷絕情，但不可否認的，這些無情的冷血準則通常都具有極佳的經營效益，因為輝煌的業績絕不會是來自于道德勸說，當然就更不是慈悲隱忍下的成果了。

　　老手與高手最大的差別在心態

　　直銷老手雖然不乏其人，但直銷高手卻甚為少見，其實就經營的實力與條件而言，直銷老手與直銷高手只是九十步與百步之別，其最大的差異是來自兩者待人處事與面對社會的心態。直銷老手認為，之所以能夠擁有輝煌的成績，都是拜自己的優秀與努力所賜，因此獨享豐厚果實乃是天經地義的事，臥榻之旁絕不允許有人暫坐，至于回饋社會、扶持弱小、維護自然都不是份內的事，叫一叫口號、做個樣子可以，但要真的出錢出力，絕無可能。

反觀直銷高人，則是另當別論。筆者有一位經營直銷事業非常成功的朋友，保守估計她在20年的直銷生涯中大約賺了將近新臺幣10億元，但是在歷年的地球環保、綠林維護、人道救助與社會急難救濟上的支出總計超過7億元。這位充滿樂活觀念的朋友不但樂善好施、喜歡助人，而且生活簡樸實在，穿著自然，幾乎從不化妝，可是無論走到哪里，都是人們樂于親近交好的對象;再擁擠的人群，都無法掩蓋她柔和嫵媚的光彩，這才是真正的直銷高人。

　　我的妻子王連芬投入直銷前后也有15年，在這么長的職場生涯中，她恪守所有社會與人際間應有的良善規矩，從不接受任何偷拐搶騙做為拓展事業的手段;她不斷要求與提醒下線不要無謂地囤貨，更拒絕為提高自己業績而拉下線墊底。若從直銷老手的角度來看，王連芬是個十足的傻瓜，根本不適合做直銷;她的上線譏笑過她，她的下線甚不以為然。但最后事實證明，這個世界仍然是光明的，人性終是良善的，因為她的直銷事業雖然一樣有著跌宕起伏，但始終有為有守，成果穩定。

　　為什么需要更多直銷高人

　　高不在業績多寡，高不在手段凌厲，高不在心機復雜，高不在團隊大小，高不在頭銜多靚;高是在得財后不忘樂善布施，高是在有為時知道感恩回報，高是在謙虛待人樸素自己，高是在懂得飲水思源不忘根本。

　　當年冬災害與人為禍害雙飛而至時，直銷老手們除了瞠目結舌、束手無策之外，惟一能做的只是想方設法地顧全自己，根本無視下線伙伴們的輾轉艱辛。面對這樣的形勢，處于這樣的時局，直銷人是否能夠體會與覺醒:我們的社會為什么需要更多的直銷高人？直銷是一個典型的社會互助事業，成功關鍵在于健康的人際互動關系，因此它的善惡優劣依賴于每位參與者的心性。

　　如果人人以成為直銷老手為矢志，則直銷的明天堪憂，而直銷人所處的社會將更加堪慮;但，如果大家能夠以有朝一日成為直銷高人為目標，那么我們的明天肯定會更美好，直銷產業也會獲得更多的肯定與支持。