借鑒韓國直銷 謀求本土發展

     隨著中國直銷立法，直銷在中國的地位和身份日益明朗，各大國際直銷公司也以此為契機紛紛進入中國內地市場。照此前來看，雖然國內直銷企業仍舊停留在申牌的初期，但國內直銷市場的競爭格局已初步形成，隨著大型國際直銷巨頭的加入，在不久的將來，國內直銷業即將步入競爭白熱化的發展階段。在經濟全球化的推動下，這種競爭會很快被拉到國際經濟的大舞臺上。這樣一來，國內本土直銷企業將面臨巨大的挑戰，眾多實力不濟的企業將面臨被吞并或淘汰的危機。所以，綜觀世界直銷發展趨勢，吸取發達國家的先進直銷經驗，以規避風險、尋求突破，就顯得尤為重要了。為此，本刊特別采訪了韓國直銷專家趙永甲先生。他分別就韓國直銷業的歷史和現狀、韓國直銷與中國直銷的區別，以及對中國直銷行業的建議發表了自己的看法。

 

韓國直銷業的歷史和現狀 

    韓國最早的直銷開始于上個世紀70年代，當時一批韓國人到日本學到了不正規的直銷，他們回到國內便開始了傳銷。那個時候韓國國內的直銷和傳銷是沒有區別的，這種局面一直持續到90年代初期，伴隨著安利、如新、仙妮蕾德等直銷公司進入韓國，韓國國內正規的直銷運作開始。但是，因為傳銷在70年代的消極影響，使得人們對直銷印象很差，所以，即便是正規的直銷開始出現，人們還是難以接受。 

  

    后來，韓國的專家和教授到國外學習先進的直銷經驗，用來引導國內直銷業的發展。1995年，韓國直銷正式立法。立法后，政府堅決打擊非法傳銷，扶持正規直銷，直銷業的發展直線上升。但是，傳銷也在此時死灰復燃，它們模仿直銷的特點，開始了更加瘋狂地運作，人們對直銷的看法也因此變得更加不好。1997年后，直銷行業在韓國出現了一次發展高峰，但這種良好的局面并沒有持續多久，由于直銷行業嚴重影響了傳統行業的利益，傳統行業的老板和媒體聯合起來，對直銷進行了打擊性地宣傳。這次打擊使80％的直銷人停止了直銷運作。 

  

    留守的本土直銷公司開始虛心學習大型跨國直銷企業的先進經驗.在2000年以前，外國的直銷公司幾乎占據了韓國國內的整個直銷市場，但在2000年以后，韓國本土直銷公司所占有的市場份額已經超過了外國公司。2003年開始，韓國本土直銷公司（例如JV公司、HighLiving公司）的營業額就已經超過了外國公司。現在的韓國，除了安利公司還在發展以外，如新和仙妮蕾德都已經基本停止了運作，韓國國內現存的主要是幾家土生土長的內資直銷企業。

 

韓國直銷與中國直銷的區別 

    首先，韓國直銷與中國直銷最大的區別在于：韓國直銷法允許直銷多層次模式的存在，而中國直銷法卻嚴厲禁止多層次。其次，韓國法律對直銷公司所銷售的產品有很嚴格地限制。法律規定：直銷公司銷售的產品不能低于韓幣150萬元（折合人民幣1.2萬元），并且僅限于生活日用品和能夠重復消費的產品。而且，韓國直銷法的作用只是為了打擊傳銷，并不保護、支持和鼓勵直銷。所以，在立法的前后，直銷局面并未發生太大的轉變，也沒有改變直銷在國民心中的地位。

 

對中國直銷行業的建議 

    趙永甲先生認為，韓國直銷企業的最大優點在于他們能夠虛心學習、從不服輸，并敢于超越行業老大，而中國的大部分直銷企業卻沒有勇氣去挑戰第一。 

  

    除此之外，曾就任國內多家直銷企業營銷顧問的他，還就中國直銷行業發展中所遇到的問題談了自己的看法和建議。 

  

    第一，直銷企業老板的心態要端正。中國直銷企業的老板許多都不具備作為領導人的實力，要么缺乏直銷市場的實踐經驗，要么就根本沒有經過系統的教育，缺乏專業的管理能力。再加上如果沒有一種良好的學習心態，那就是外行在指揮內行做事。這往往導致企業沒有一個正確的核心領導，企業也就根本談不上發展進步了。 

  

    第二，教育問題制約了中國直銷業的快速發展。中國直銷行業中大部分從業人員的教育程度都比較低，并且缺乏系統的職業教育，文化、素質水平都有待提高。而且目前中國直銷的教育基本上只是停留在直銷員這一層面，很難深入到顧客這一層面。顯然，如果終端顧客得不到教育，對產品沒有一個全面、正確的認識，顧客的忠誠度就會下降，就很難長期、穩定的使用直銷產品。這也是實際運作過程中很多直銷員面臨的困惑。 

  

    第三，員工問題。直銷行業中的員工問題主要包括兩個方面：一是員工與企業之間的矛盾，一是員工之間的惡性競爭。中國的直銷企業往往不能給予直銷人員根本性的保障，導致了大量的直銷難民，同時，員工之間也存在很強的競爭，并且這種競爭往往是惡性的。這兩個問題是中國直銷行業所急需解決的。 

    相較之下，韓國直銷企業在教育和顧客問題上處理得很好，這也是他們為何能在短短幾年內超越外國直銷公司的原因所在。雖然兩國的國情不同，但有很多成功經驗是值得中國直銷企業借鑒和學習的。