美國如何直銷《不列顛百科全書》

在歐美國家，大型工具書的銷售一般采取直銷方式。有數萬直銷員在歐美直銷《不列顛百科全書》，《不列顛百科全書》各版本，累計直銷數量逾 300多萬套。在美國，不列顛百科全書公司的圖書產品歷來不通過書店銷售，全部依靠直銷。

　　美國不列顛百科全書公司將其產品的市場分為兩大塊，即國際市場和國內市場，分設兩個平行的分公司。國外市場由 EB Internationa l負責，有近兩百個分支機構，分設在 17個國家。分管國內市場的公司為 EB USA，該分公司將美國的五十個州和所屬領地分為幾個大區，每個大區下又都按州和主要城市再設分支機構。這樣，在美國本土有 3000余名直銷人員，在國外另有分支機構和本地化直銷隊伍。這些直銷人員有的是專職人員，有的是兼職人員。所有直銷人員均無底薪，實行銷售傭金制（約為圖書定價的 20%～25%）。直銷人員由所在地區的銷售分支機構錄用。直銷人員的錄用條件并不高，但外在形象、口才及教育背景等必須符合基本要求。被錄用后，須接受為期一周直銷技能的專門培訓。培訓內容包括：對公司及產品的了解、直銷技巧及禮儀等。直銷技巧主要是講如何進入客戶家、如何確定“主事”對象，如何根據不同對象確定自己的直銷重點或賣點等。公司專門制作了一本產品簡介手冊（給客戶展示用的，是一個 16開近 100頁的宣傳品），要求直銷員必須按手冊中的產品介紹內容和規定的順序去做。

　　直銷員只要拿到客戶簽字的訂貨單即算完成任務，圖書的送貨和收款等具體事務由地區銷售機構負責。讀者可采用分期付款的方式購買，教師、軍人等人士還可享受優惠價。除了上門直銷外，銷售人員在地區銷售機構的統一安排下，不定期地在當地一些大商場、展會搞一些抽獎式的宣傳活動，以搜集潛在客戶的資料。有一部分直銷員在自己的汽車車身上噴繪由公司統一設計的產品宣傳廣告及直銷員的聯系電話，使之成為一個流動宣傳車，直銷員也由此得到一些主動索購的客戶。公司每個季度、每個年度都統計每個直銷員銷售業績并選出銷售明星，專門請到總部予以嘉獎。公司很注意售后服務。例如，購書讀者每年都可以按低價向公司購買《不列顛百科全書年鑒》，以保證讀者不斷獲得最新資料。購書讀者在自己的工作或學習中，如需要了解一些相關資料，公司設有專門機構負責為讀者查詢和提供所需資料。但這種要求提供資料的請求在次數上有限制。

　　除了上述直銷方式外，美國不列顛百科全書公司還在各地設有郵購和電話銷售機構。郵購的付款方式是：不列顛百科全書公司在郵局為每種書設定一個專門的劃款號碼，消費者只要在任何郵局確認自已向這個號碼劃款，當天不列顛公司就能得到購書者的購書信息，可以馬上辦理送書事項。