疫情沖擊下直銷業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)和機遇、社交電商和直銷如何融合發(fā)展……11月18日，“2020廣東直銷企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展論壇”在廣州舉行，本屆論壇的主題為“破局社交新零售”，圍繞直銷業(yè)當前面臨的困境和未來轉(zhuǎn)型方向，政府相關(guān)主管部門、協(xié)會、專家、企業(yè)掀起了一場“頭腦風暴”，為直銷破局從不同角度把脈問診“開良方”。

 

　　直銷探新機

　　“廣東直銷企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展論壇”是南方智享會聯(lián)合廣東省直銷企業(yè)協(xié)會共同打造的細分行業(yè)領(lǐng)域的交流平臺。作為南方報業(yè)傳媒集團智慧轉(zhuǎn)型的實踐成果，南方智享會是南方產(chǎn)業(yè)智庫、南方經(jīng)濟智庫、南方數(shù)媒研究院聯(lián)合搭建匯聚思想、分享智慧的平臺，以系列主題活動為各行業(yè)發(fā)展提供政策咨詢和信息交流渠道。

　　論壇上，還舉行了“廣東直銷研究院”專家聘書頒發(fā)儀式。原國家工商總局直銷監(jiān)督管理局巡視員沈根申、國家市場監(jiān)督管理總局產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督司原副司長被聘為“廣東直銷研究院”專家。“廣東直銷研究院”隸屬于南方產(chǎn)業(yè)智庫，匯聚業(yè)界權(quán)威專家作為智庫成員，共同為直銷行業(yè)發(fā)展提供智慧服務。

 

　　多元化轉(zhuǎn)型已成行業(yè)發(fā)展趨勢

　　2020年對直銷企業(yè)來說是極具挑戰(zhàn)的一年，權(quán)健事件及疫情的影響，讓整個行業(yè)步入寒冬，個別企業(yè)甚至面臨生存難的問題。

　　論壇上發(fā)布的廣東省直銷企業(yè)協(xié)會工作報告指出，廣東直銷行業(yè)當前面臨五大困境：一是市場活動大幅減少；二是業(yè)績斷崖式下跌，面臨生存壓力；三是直銷人員失去信心紛紛離場；四是生產(chǎn)研發(fā)產(chǎn)能過剩，全面收縮；五是保健食品污名化，直銷行業(yè)妖魔化。

 

 

　　南方報業(yè)傳媒集團副總編輯、南方日報社副總編輯王更輝在致辭中表示，作為全國第一直銷大省，廣東的直銷企業(yè)不斷激發(fā)創(chuàng)新活力，一直引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。今年，面對新冠疫情的沖擊，廣東直銷行業(yè)在危機中育先機，在變局中開新局，涌現(xiàn)出了不少新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新模式。

 

 

　　“廣東是直銷在中國落地的第一站，已成為直銷產(chǎn)品創(chuàng)新、工具技術(shù)創(chuàng)新、服務創(chuàng)新的前沿陣地。”原國家工商總局直銷監(jiān)督管理局巡視員沈根申在致辭中表示，回顧直銷在中國的發(fā)展歷史，一路坎坷，困難重重，走到今天實屬不易。他建議，要以高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務為導向，苦練內(nèi)功，加強內(nèi)部監(jiān)管和制約機制，使企業(yè)和行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。

　　在論壇的主題分享和研討環(huán)節(jié)，來自安利、完美、無限極、玫琳凱、康寶萊、圣原、新時代、榮格等企業(yè)嘉賓，都談到了當前企業(yè)面臨的困境，也就轉(zhuǎn)型的方向和思路進行了分享。

 

 

　　廣東省直銷企業(yè)協(xié)會會長，廣東省外商投資協(xié)會副會長，安利廣東、廣西和海南地區(qū)總經(jīng)理張雋宇表示，安利近幾年一直在做轉(zhuǎn)型探索，包括基于興趣的創(chuàng)業(yè)平臺、線上線下融合等，今年的情況則倒逼加快推動社交電商的步伐。“我們也在做產(chǎn)品的迭代更新，今年疫情發(fā)生后已經(jīng)上了100多個新產(chǎn)品。”

　　張雋宇認為，模式上的創(chuàng)新，使直銷企業(yè)找到了傳統(tǒng)直銷的新增長點，多元化轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)的發(fā)展趨勢。從相關(guān)數(shù)據(jù)上看，部分直銷企業(yè)采用“直銷+直播+社群”的模式已取得了較好的成績。

　　面對疫情挑戰(zhàn)，完美的應對之策則是：保持定力，苦練內(nèi)功；打通“痛點、堵點、難點”，推進創(chuàng)新發(fā)展，把握機會窗口。“面對疫情沖擊，完美加速數(shù)字化戰(zhàn)略升級，并以數(shù)字化、時尚化、年輕化為新的發(fā)展方向，新思維、新理念、新方法、新工具全方位賦能市場。”論壇上，完美法務外事中心總經(jīng)理吳飛龍以“創(chuàng)新促發(fā)展”為主題，對完美的創(chuàng)新探索作了分享。

 

 

　　在演講中，吳飛龍?zhí)岬搅藘蓚�關(guān)鍵詞：產(chǎn)品創(chuàng)新體系和以客戶為中心。“完美以供應鏈體系快速響應客戶現(xiàn)有需求，以科技創(chuàng)新激發(fā)客戶新需求，做到‘有中更好’和‘無中生有’；從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，從追求業(yè)績向追求客戶價值轉(zhuǎn)變。”

 

 

　　圣原互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總監(jiān)王戈表示，2020年對直銷行業(yè)而言，注定是不平凡的一年，內(nèi)有權(quán)健事件對行業(yè)的后續(xù)影響，外有新冠疫情對大環(huán)境的持續(xù)沖擊，倒逼直銷企業(yè)積極推進技術(shù)工具的應用和社交電商化的轉(zhuǎn)型。“疫情期間，圣原通過公域直播平臺、私域直播模塊以及微信群、朋友圈、微博、小紅書等開展業(yè)務。”

 

　　“去直銷化”難解直銷企業(yè)困境

　　疫情成為催化劑，讓越來越多的直銷企業(yè)走上了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路，不過這一轉(zhuǎn)型之路并不容易。論壇上，有直銷企業(yè)代表充滿困惑地說道：“做了這么長時間線上，我感覺我們既打不過微商也打不過電商。直銷企業(yè)不缺線上平臺，也不缺技術(shù)，到底缺什么呢？”

 

 

　　對此，北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行主任楊謙表示，這要從直銷的本質(zhì)上去分析原因。他認為，直銷本質(zhì)上是一個依托社交關(guān)系資源為基礎(chǔ)的商業(yè)形式，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使社交關(guān)系成為一個極為便利就可以得到的資源，直銷的社交價值因此被平均化了，這才是電子商務對直銷的真正沖擊。“直銷企業(yè)要學習平臺企業(yè)模式，不是僅僅為直銷人員服務，而是利用互聯(lián)網(wǎng)使自己成為一個具有平臺組織特點的企業(yè)。”楊謙表示。

　　楊謙表示，面對困境和挑戰(zhàn)，出現(xiàn)不少直銷企業(yè)“退群”的現(xiàn)象，“有的直銷企業(yè)或許不會宣布‘退群’，但是他的經(jīng)營方式已經(jīng)悄悄改變了。甚至對一些企業(yè)來說，直銷的經(jīng)營許可已經(jīng)成為負資產(chǎn)，紛紛開始‘去直銷化’。”

 

 

　　國家市場監(jiān)督管理總局產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督司原副司長劉敏認為，直銷企業(yè)“去直銷化”很難，就算是去直銷化也并不能紓解企業(yè)的困境，反而在這種情況下還有許多企業(yè)出現(xiàn)“趨直銷化”趨勢。他認為，“守正創(chuàng)新”是直銷企業(yè)破局的關(guān)鍵。“‘守正’守的是產(chǎn)品的正，市場、技術(shù)的正，然后再圍繞企業(yè)特長的東西去創(chuàng)新。”劉敏說。

 

 

　　中國直銷研究院副院長、中山大學管理學院副教授黃英姿則從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上為直銷企業(yè)支招。她認為，長期以來直銷公司的產(chǎn)品對消費者來說是錦上添花，而不是必需品，這樣的結(jié)構(gòu)需要改變。在她看來，直銷企業(yè)擁有最大的渠道，隨著物流的進步，可以把覆蓋面更廣的產(chǎn)品放在電商這塊，把拳頭產(chǎn)品放在直銷這塊，做一個結(jié)構(gòu)化調(diào)整，“直銷企業(yè)應該繼續(xù)發(fā)揮其渠道價值，每一個經(jīng)銷商渠道價值得到更好地利用。”黃英姿說。

 

　　對話

　　北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行主任楊謙

 

　　直銷企業(yè)應加快向平臺轉(zhuǎn)型

　　當前，直銷企業(yè)業(yè)績增長平緩、停滯甚至下滑已經(jīng)是不爭的事實，與此同時，電子商務如火如荼，社交電商的形式也越來越多，實物商品的網(wǎng)絡(luò)零售額已經(jīng)占社會商品零售額的25%。直銷業(yè)遇到了天花板，業(yè)內(nèi)甚至已經(jīng)開始討論“去直銷化”。面對這種困境，北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行主任楊謙有一番自己的見解。

 

　　挑戰(zhàn)：技術(shù)變革沖擊直銷曾經(jīng)優(yōu)勢

　　南方日報：從您的角度來看，直銷目前遭遇了怎樣的挑戰(zhàn)？

　　楊謙：直銷本質(zhì)上是一個依托社交關(guān)系資源為基礎(chǔ)的商業(yè)形式，是最早的社交商業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是社交技術(shù)的進步，使得社交關(guān)系在今天成為一個極為便利就可以得到的資源。在這個環(huán)境中，各種借助社交關(guān)系的商業(yè)發(fā)展迅速，商業(yè)方式的社交化，必然帶來競爭，產(chǎn)品、價格、消費者服務和體驗，甚至包括盈利分配都是被平均化了。這是電商對直銷的真正沖擊。

 

　　南方日報：如何看待“去直銷化”的觀點？

　　楊謙：其實不是去直銷化，而是傳統(tǒng)直銷形態(tài)面臨轉(zhuǎn)型。實際上，技術(shù)在消耗直銷企業(yè)優(yōu)勢的同時，也會為直銷企業(yè)打開一扇窗。過去，直銷公司并不知道消費者在哪里，這些數(shù)據(jù)掌握在直銷員手中，而通過數(shù)據(jù)、算法的挖潛，直銷員和消費者的數(shù)據(jù)不斷在平臺上歸集，直銷公司可以更好地服務消費者。

　　直銷正在發(fā)生變化，已經(jīng)不僅僅是一個僅服務于銷售體系的企業(yè)了，在直銷企業(yè)的簽約人員中，最大數(shù)量的是消費者，中國一些直銷也出現(xiàn)這樣的趨勢，正在從僅管理銷售人員的企業(yè)向組織管理消費者和銷售者的平臺型企業(yè)轉(zhuǎn)變。

 

　　轉(zhuǎn)型：直銷企業(yè)要向平臺型轉(zhuǎn)變

　　南方日報：應對這種變革，直銷行業(yè)該怎么做？

　　楊謙：過去，直銷的銷售通路是直銷人員，直銷公司通過一套完整的服務激勵系統(tǒng)支持直銷人員的銷售活動，本身并不直接向消費者銷售，以此來避免與直銷人員的競爭。

　　但是由于社交技術(shù)的進步，數(shù)量龐大的消費者或者用戶得以被綁定，使得直銷模式逐步演進為一個擁有用戶和直銷人員的生態(tài)體系。雖然銷售關(guān)系仍然是直銷人員和消費者之間，但是消費者進入直銷的生態(tài)系統(tǒng)，使直銷企業(yè)更像是一個平臺型直銷，與互聯(lián)網(wǎng)背景下的社交電商的平臺模式非常接近。

 

　　南方日報：針對直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型，有哪些建議？

　　楊謙：必須適應社交關(guān)系泛化和創(chuàng)業(yè)方式平臺化的趨勢，直銷企業(yè)需要向平臺企業(yè)模式學習，利用互聯(lián)網(wǎng)使自己成為一個具有平臺組織特點的企業(yè)。這需要在三個方面發(fā)力：在消費端，擴大消費人群；在供給端，強化供給能力；數(shù)字化手段上，提高匹配水平。