在5月27日舉辦的第十一屆中國(guó)自主創(chuàng)業(yè)大會(huì)夏季論壇開(kāi)幕式上，中國(guó)自主創(chuàng)業(yè)大會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、晨訊傳媒創(chuàng)始人禹路先生分享了《輕創(chuàng)業(yè)成功的五項(xiàng)修煉》，直銷邦將以連載的形式陸續(xù)發(fā)布，敬請(qǐng)留意。以下為第一篇：

 

 

　　第一項(xiàng)修煉是“殺熟”，當(dāng)然，不是引火的殺熟。

 

　　要學(xué)會(huì)在熟人圈里做測(cè)試

　　如何理解這個(gè)“殺熟”呢？很多創(chuàng)業(yè)者拿一款自己認(rèn)為很好賣的產(chǎn)品，推到市場(chǎng)上卻賣不動(dòng)，什么原因呢？因?yàn)樯倭艘粋�(gè)程序，就是在熟人群體當(dāng)中做測(cè)試。很多創(chuàng)業(yè)者害怕把這些產(chǎn)品送給熟人，因?yàn)榕卤徽f(shuō)賺熟人的錢。但如果你打算創(chuàng)業(yè)，你身邊的朋友都不相信你，都不愿意為你的產(chǎn)品買單，或者說(shuō)用了你送給他們的產(chǎn)品以后，他們都沒(méi)有回頭向你要第二款產(chǎn)品，都沒(méi)有繼續(xù)要用你產(chǎn)品的意思，那么我們就要繼續(xù)放大測(cè)試范圍，通過(guò)綜合測(cè)試的數(shù)據(jù)來(lái)看到底有多少人會(huì)回頭問(wèn)我們要產(chǎn)品。如果有200個(gè)熟人說(shuō)：“你這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，然后還有沒(méi)有？我想再要一點(diǎn)。”那么這個(gè)產(chǎn)品就有戲。

　　做生意需要融資，你這個(gè)項(xiàng)目需要200萬(wàn)，那么首先你要向熟人融資。如果熟人都不會(huì)把錢借給你，你別指望陌生人把錢給你。連熟人都不肯借錢給你，說(shuō)明你在熟人圈里面沒(méi)有樹(shù)立起讓大家信任的形象。

 

　　必須有效地打造你的關(guān)系圈

　　人與人之間沒(méi)有無(wú)條件的信任，信任也是有條件的。例如朋友圈里面，有的人是信任你的人品，有的人是信任你打高爾夫的水平，有的人信任你撲克打得好，但這不代表你在做生意時(shí)他們能信任你。就像父母在感情上很信任我們，但是在做生意方面就不一定能信任我們；可能你太太在婚姻上很信任你，但是做生意就不一定能信任你。當(dāng)我們要融資的時(shí)候，能夠借給我們錢的熟人，一定是在做生意上信任我們的，相信我們的賺錢能力，相信我們的創(chuàng)業(yè)能力。

　　熟人當(dāng)中又分為三種關(guān)系：一種是相信你的人，一種是不相信你的人，還有一種是對(duì)你半信半疑的人。可悲的是在創(chuàng)業(yè)路上，我們卻始終把精力和時(shí)間浪費(fèi)在不信任的路上。

 

　　你喜歡的人不一定是對(duì)你有價(jià)值的

　　在熟人圈里，我們首先要篩選掉不喜歡你的人。哪些是不喜歡你的人？就是你打了9次電話，發(fā)了6次文件，對(duì)方依然不愿意把錢給你的。你可以跟他談打高爾夫、打撲克、寫(xiě)詩(shī)，但是萬(wàn)不可以跟他花時(shí)間溝通項(xiàng)目和商業(yè)計(jì)劃書(shū)，他是不會(huì)理你的。所以，我們要在朋友圈找那些在商業(yè)上相信你的人，然后跟他們談商業(yè)計(jì)劃書(shū)，談夢(mèng)想和項(xiàng)目。人不需要多，相信你就好。

　　能夠在生意上相信你，愿意把錢交給你打理的人，是相信你賺錢能力的人，這才是我們要找的熟人。無(wú)論是產(chǎn)品還是融資，都要先找熟人。如果熟人都不愿意找你，不看好你的產(chǎn)品，基本上可以判斷，你的創(chuàng)業(yè)或者即將要做的項(xiàng)目，80%可能會(huì)干不起來(lái)，80%可能會(huì)失敗。

 

　　“你”變了

　　各位是否有一個(gè)切身的感受：10年前，你在臺(tái)上聽(tīng)到一個(gè)老師講一款產(chǎn)品的神奇功效，你會(huì)立即刷卡（買單）。但是今天聽(tīng)一個(gè)教授在臺(tái)上說(shuō)得很好，臺(tái)下如果坐1000個(gè)人，相信上來(lái)刷卡的人不會(huì)到200個(gè)，原因是什么？原因是，在下面聽(tīng)專家講課的人——“你”變了。

　　十年前，腦白金在CCTV放廣告，1個(gè)億的廣告有12億的銷售額。但是，現(xiàn)在腦白金廣告在CCTV不見(jiàn)了，為什么？因?yàn)榻裉齑?個(gè)億的廣告，最后只有8000萬(wàn)的銷售額，也就是說(shuō)，再權(quán)威的電視臺(tái)的廣告，對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)也極為有限。是CCTV變了嗎？不是的，是看廣告的人變了。原來(lái)百分之百相信的，現(xiàn)在要打個(gè)五折，比如100個(gè)顧客評(píng)論，大概有50個(gè)是真實(shí)的評(píng)估，這一點(diǎn)你一定要知道。

 

　　信任被過(guò)度消費(fèi)，未來(lái)是熟人的商業(yè)圈

　　改革開(kāi)放40年，中國(guó)的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)被破壞了，消費(fèi)者不相信商家。在信息越來(lái)越對(duì)稱的時(shí)代，作為商家，如果水平不提高，那在面對(duì)專業(yè)的消費(fèi)者時(shí)，就會(huì)措手不及，不知道怎么跟他們溝通。

　　20年前，路不拾遺，夜不閉戶，今天家家有防盜門，戶戶有貓眼，這就是今天我們所面對(duì)的社會(huì)。當(dāng)陌生人社會(huì)，人與人的信用關(guān)系被破壞掉以后，人類的交易將會(huì)回歸到熟人社會(huì)，所以未來(lái)的生意，無(wú)論是微商、電商、社交電商都將會(huì)在熟人社會(huì)展開(kāi)，因?yàn)槭烊瞬艜?huì)有基本的信任。如果你想創(chuàng)業(yè)，你的熟人社會(huì)連基本信任都沒(méi)有，那么在陌生人社會(huì)，你也將會(huì)是悲慘的世界，你不可能成功的。

　　如果你想搞一個(gè)項(xiàng)目，你連5個(gè)合伙人都邀請(qǐng)不到身邊來(lái)，說(shuō)明你沒(méi)有社交能力，沒(méi)有跟市場(chǎng)勾兌的能力，那么錢給到你，最終是沒(méi)有結(jié)果的。所以創(chuàng)業(yè)路上想要成功的話，你必須要懂得找熟人。既然熟人社會(huì)如此重要，那么我們就要比任何一個(gè)時(shí)代都更重視在我們的熟人社會(huì)中的誠(chéng)信構(gòu)建、個(gè)人品牌的構(gòu)建。一個(gè)項(xiàng)目不成熟，寧可不做；一個(gè)創(chuàng)意沒(méi)有經(jīng)過(guò)測(cè)試，寧可不干。因?yàn)槟憧赡軅�害或者透支的，就是信任你的那些多年積累下來(lái)的熟人人脈。當(dāng)熟人人脈被破壞掉，你可能要付出10倍、20倍的代價(jià)。

　　如果我們想創(chuàng)業(yè)，可以首先從熟人做起，如果熟人都不愿意信任我們，不愿意買我們的產(chǎn)品，不愿意給我們?nèi)谫Y，那就說(shuō)明我們的產(chǎn)品還不是爆品；如果熟人還不愿意給我們錢，說(shuō)明在過(guò)往人生當(dāng)中，我們沒(méi)有在朋友心目中建立起比較專業(yè)的個(gè)人形象。

 

（中國(guó)自主創(chuàng)業(yè)大會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、晨訊傳媒創(chuàng)始人禹路）

 

　　這么多年，我見(jiàn)到太多的創(chuàng)業(yè)者，有了一個(gè)想法和夢(mèng)想就走向創(chuàng)業(yè)道路，很多人都走向失敗，我想，熟人都不認(rèn)同他們，是其中一個(gè)很重要的原因。