2008年三聚氰胺事件之后，三鹿灰飛煙滅，國產奶粉一夜崩盤，國家迅速出臺了一系列的政策法規，包括《奶業整頓和振興規劃綱要》《食品安全法》《乳品質量安全監管條例》《乳制品工業產業政策》等，對整個行業進行整改。

　　在經歷了一次徹底的洗禮后，伊利、貝因美等一線品牌穩扎穩打，構筑奶源基地和大型牧場這樣的競爭壁壘，逐漸恢復消費者對國產奶粉的信心，慢慢扭轉頹勢，重振民族奶粉產業。時至今日，國產奶粉在整頓和淘汰中重新崛起。奶粉行業的發展案例告訴我們，任何行業的發展都是有起伏的，也會在跌宕起伏的發展過程中逐漸成熟起來。

　　這也說明，一個行業在發展過程中出現波動屬于一種常態，外力或內力的出現，將會倒逼行業的高質量發展。

 

　　行業持續發展 合規長抓不懈

　　大亂必大治。而大治，是行業健康發展所必需。“百日行動”整頓亂象、治理行業，最終目的是為了讓“保健”市場走上社會認可、消費者信任、行業健康發展的正軌上來。直銷行業也一樣，“權健事件”之后，接二連三的壞消息或傳聞不斷侵襲著直銷行業。牌照的暫停發放、監管部門的高強度監管也是為了驅逐劣幣、改善營商環境，規范行業發展，給優質企業更多的發展空間。

　　由此可見，直銷企業自查自律，合法合規經營才是生存和發展的必由之路。面對“百日行動”,如果以消極躲避的心態應對，繼續以劣質產品、忽悠模式、夸大宣傳經營，面對的將是永遠都熬不過的寒冬。相反，如果以積極的心態應對，堅守正道，產品優質、經營規范、宣傳合法，做好服務等，必迎來行業的高質量發展。

　　政府監管不能完全替代市場規律。相信在未來的時間里，監管部門將會嚴格落實企業的主體責任，從“許可、檢查、處罰”的陳舊監管思路，向以企業自律、行業管理、社會監督、行政監管、司法裁判為主的思路轉變，推動監管向更高的維度發展。屆時，相關部門對行業的監管更加科學，企業的發展模式更加穩固，行業的長效發展機制也將得到進一步的明確。

 

　　直銷企業的發展有相應的節奏

　　直銷企業數量一度激增，部分崇尚“模式為王”的企業發展速度驚人。“快”，成為直銷模式的標簽，也成為吸引投資者涉足直銷行業的核心理由。但“快”的背后，是直銷企業心態的浮躁，是直銷企業充滿“病因”的發展模型和框架。企業不注重產品的科研創新，也沒有扎扎實實的做好教育培訓，陷入了“拉人頭”的泥潭。“快”，也催生了泡沫，制造了難民；“快”，還讓企業陷入透支發展前景的境地，付出沉痛的代價。

　　行業充斥著對“規模”、對“快”的追捧，在此環境之下，穩就顯的彌足珍貴。企業老板需要轉變的觀念是，直銷企業首先是一家企業，也有其正常的人財物進銷存，也有其要遵循的發展節奏，非正常非理性的發展速度，無益于企業長遠發展。在今年《政府工作報告》中，“高質量發展”成為高頻詞。在直銷行業，實現高質量發展也是一個新的課題，直銷企業不妨先放慢腳步，重新梳理自己的業務支撐系統，以期長遠可持續的發展。

　　如下圖所示，如果一家年收入1億的企業能夠保持30%或者50%的年增長率，10年之后的業績也是十分客觀的。而且這種業績是建立在穩定的發展速度之上的，不會讓企業有太大的起伏。所以，企業在發展過程當中最關鍵的是能夠把控好自身的發展節奏，保持穩定的發展速度，切莫求快。長此以往，企業的業績自然會有顯著提升。

 

　　持牌運營與規范運營之間的距離

　　直銷牌照在手，并不等于企業的所作所為就獲得了法律的“免死金牌”，部分直銷企業急功近利，打法律擦邊球、觸碰行業高壓線，擁有直銷牌照企業的違法行為既影響了直銷行業健康有序的發展，又損害了大眾的合法權益，讓合法直銷蒙上一層灰。將國家發給企業的牌照當做擋箭牌，做出違法舉動或無視經銷商違規操作的行為，出現了“偽直銷真傳銷”的現象。像權健、華林等企業就因涉嫌傳銷被調查。針對直銷牌照可能遭遇的“濫用”現實，相關部門暫停直銷經營許可審批和產品備案，實施更嚴格的市場準入。

　　直銷牌照不該是傳銷合法化的“外衣”。持牌運營與規范運營之間的距離不只是一張牌照，還有穩健心態，規范運營，企業在經歷了行業興衰周期的考驗后，應正步徐行，不燥不驚。

 

　　媒企關系與政府監管

　　越來越多的主流媒體開始對直銷行業進行輿論監督，直銷企業尤其是業績突出的直銷企業，就容易在顯微鏡下被觀察，這其中難免夾雜著媒體的利益訴求，也存在誤解、誤傷甚至是惡意中傷。

　　通過“外事”手段解決問題的方式在直銷行業顯得很實用很奏效，但同時也縱容并掩蓋了行業的深層次問題。從一些直銷企業的發展軌跡上可以看出，縱然獲牌多年，但無論是企業的產品、經營區域還是當初申牌時的信息，大多是暗度陳倉，并沒有依規申報。多年的時間，企業做的只是“外事”工作，幾乎忽略了合規的建設，直至行業問題集中爆發，給人以把柄。

　　目前，行業呼吁國家“放開多層次”，行業的確需要拿掉懸在頭上的這把“達摩克里斯之劍”，可拿掉頭上的劍，確未必能解決行業的亂，一直以來，直銷行業的問題源頭不在多層次上，而在多層次誘發的一系列違法等亂像上。因此，直銷企業要思考怎么能在“松綁”的同時又不產生問題。畢竟直銷的初衷是將高品質的產品不通過中間環節直接賣給消費者，消費者還能獲得不在職收入。行業終將發展，呼吁直銷企業保持戰略定力，正步走向下半場，不躁，不驚。

 

　　作者簡介

 

倪志勇

中國保健協會直銷工作委員會秘書長

北京海疇企業管理顧問有限公司總經理

海疇直銷研究中心執行主任

北辰會核心發起人兼秘書長