中國保健食品的市場規(guī)模，一直保持上升的趨勢，并且前景廣闊。以膳食營養(yǎng)補充劑為例，2012年就突破1000億元。據(jù)中國保健協(xié)會預(yù)測，中國膳食營養(yǎng)補充劑的市場規(guī)模未來10年內(nèi)將以10%的年均增速增長，有望超越日本，成為全球第二大膳食補充劑市場。

　　保健品是藥店的主要利潤來源之一，但面對這塊不斷變大的“蛋糕”，許多藥店的增長未如預(yù)期，甚至一度出現(xiàn)下滑。最典型的案例是一線保健品品牌湯臣倍健2016上半年的銷售同比僅增長4.78%、下滑20.68%，其半年報描述的原因是“藥店渠道增長乏力”，對此本報曾進行過追蹤報道（見2016年8月15日A4~5版），引起了業(yè)內(nèi)對藥店保健品銷售的關(guān)注。

　　那么，藥店在2016年上半年的總體銷售情況如何？藥店經(jīng)營者對保健品的未來持樂觀還是悲觀的態(tài)度？除了湯臣倍健外，其他主要依靠藥店渠道銷售的知名廠家是否也存在類似的情形？在保健品的銷售上，藥店和廠家還有哪些潛力可挖？對此，本報分別從全國各地抽取了8家有代表性的主流連鎖作為調(diào)研對象。

 

　　上半年表現(xiàn)：

　　本次調(diào)研的連鎖藥店包括廣東深華、江蘇先聲再康、河南張仲景、重慶鑫斛、山東立健與青島春天之星、陜西怡康、遼寧國大天益堂8家，其2016年上半年保健品的銷售占比分別為9.2%、8%、10%、10%、14.3%、13%、8%、9%，平均占比為10.18%。

　　在8家連鎖藥店中，同比去年實現(xiàn)銷售增長的有6家，1家持平，1家略有下降。

　　據(jù)了解，張仲景和怡康的增長幅度較大（分別為10%和7%），獲益于當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策的變化。這兩地都是允許從2015年1月1日起可以刷醫(yī)保卡購買保健品。其他方面的增長原因還包括：加大了保健品的考核力度、整合廠家資源、加強對員工的專業(yè)培訓(xùn)等。

　　上述連鎖藥店銷售的保健品中，補鈣類的表現(xiàn)最為突出，如怡康銷量最大的就是補鈣類產(chǎn)品，其他包括維生素、蛋白粉、卵磷脂、螺旋藻、大蒜油等。調(diào)研的8家連鎖藥店中，大部分的保健品銷售都來自實體門店，像怡康網(wǎng)上藥店的保健品銷售只占總銷量的5%。

　　在調(diào)研連鎖藥店的同時，記者也采訪了幾家以藥店渠道為主的知名保健品生產(chǎn)企業(yè)，其中包括在新三板上市的首家保健品企業(yè)廣州善元堂科技股份有限公司和廣東健林生物科技有限公司。

　　善元堂總經(jīng)理衛(wèi)唯告訴記者，善元堂2016年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入3098.98萬元，同比去年同期增長59.62%。藥店是善元堂銷售的主要渠道，占比90%以上。營業(yè)收入穩(wěn)步增長的主要原因是加大了對銷售渠道的開拓力度，例如創(chuàng)新“一站到底營養(yǎng)知識PK競賽”的培訓(xùn)，全國啟動50多輛的健康檢測類“愛心健康快車”，以及結(jié)合代言人郎平的熱度推出金牌福包等，這些措施都對善元堂保健品銷售起極大的促進作用。

　　而健林總經(jīng)理呂宏友則對記者表示，健林的銷售仍然保持了增長，不過受到電商、海淘、微商等新渠道的沖擊，今年的增長幅度由前幾年的50%以上下降為20%左右。其中，藥店渠道銷售增幅的下降尤為明顯。

 

　　購買變化：

　　在調(diào)研保健品在藥店中的銷售占比的同時，記者還了解了目前連鎖藥店保健品的消費變化和趨勢。

　　據(jù)立健營運總監(jiān)徐曉玲介紹，現(xiàn)在銷售突出的單品主要是鈣、蛋白質(zhì)、氨糖、維E、維C、B族保健品。以前顧客對保健品功能的了解大都來自店里宣傳頁和店員的介紹，沒有品牌低價銷售顧客也可以接受。但現(xiàn)在非品牌的純低價保健品已經(jīng)吸引不了顧客，顧客越來越理性，對門店的專業(yè)化要求也越來越高。

　　春天之星營運總監(jiān)崔煥麗同樣表示保健品的銷售主要是以品牌保健品為主。“以前選擇保健品主要是考慮到產(chǎn)品的毛利，現(xiàn)在考慮更多的是服務(wù)團隊及產(chǎn)品的自身優(yōu)勢。”而從消費群體來看，保健品的品類正從中老年人向年輕人的品類方向發(fā)展。

　　記者采訪重慶鑫斛運營總監(jiān)肖光會時了解到，重慶許多藥店的保健品銷售都保持了增長的勢頭，這固然與相關(guān)管理部門允許使用醫(yī)保卡在零售藥店刷卡購買保健品有關(guān)，但更重要的是近年來消費者養(yǎng)生觀念的不斷增強。

　　對此，廣州雅博生物科技有限公司總經(jīng)理陸平國持相同的觀點。他告訴記者，雅博在2016年上半年整體運作呈較大增長的趨勢，營銷增長勢頭保持良好，“保健養(yǎng)生已成為人們的剛需。國家頻頻出臺政策鼓勵扶持健康產(chǎn)業(yè)，且經(jīng)過近幾年的不斷宣傳，大健康類產(chǎn)品的發(fā)展勢頭可謂大好。”

　　另外，店員由被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售，以及關(guān)聯(lián)銷售能力的增強，也是藥店保健品銷售增長的一個主要原因。國大天益堂區(qū)域經(jīng)理郭士秋總結(jié)說，在東北地區(qū)，保健品銷售最大的變化就是：前些年都是顧客自行進店購買，現(xiàn)在是店員主動出擊完成銷售。

 

　　存在“瓶頸”：

　　在藥店保健品銷售普遍增長的背后，其實也有隱憂。先聲再康董事長楊孝華認(rèn)為，一些保健品廠家對產(chǎn)品的夸大宣傳，導(dǎo)致消費者始終心存疑慮，這也是保健品銷售難以推動的原因之一。

　　徐曉玲則表示：“許多消費能力高的顧客開始通過代購的方式購買國外保健品，現(xiàn)在影響門店保健品銷售的很大因素來自網(wǎng)購和國外代購。”

　　對于生產(chǎn)企業(yè)也說，他們也有自己的煩惱。呂宏友說：“在我看來，無論是健林還是其他品牌廠家，保健品行業(yè)都面臨同樣的問題——多渠道、多形式的購買模式，分薄了中國保健品企業(yè)的銷售份額，雖然中國保健品市場在總量上依然高速增長，但廣大國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)獲得的份額并不多。”

　　雖然保健品的銷售是增長的，但怡康副總經(jīng)理吳江和深華副總經(jīng)理盧偉都承認(rèn)銷售的難度越來越大，尤其是微商、直銷對實體店的沖擊較大。

　　肖光會指出，隨著消費者越來越理性，如何為消費者提供優(yōu)質(zhì)的保健品，尤其是確保保健品的質(zhì)量、口感與功效問題等要素，就成為當(dāng)下保健品銷售亟待改進的首要問題。

　　面對當(dāng)前各種不利因素，工商之間如何合力解困？衛(wèi)唯認(rèn)為，當(dāng)前最大的困難就是雙方仍未形成合力，廠家希望在毛利水平正常的情況下提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而連鎖更愿意與毛利高、服務(wù)多的廠家合作以實現(xiàn)利益最大化，雙方“貌合心不合”。

　　陸平國則認(rèn)為，工商合作的主要困難點在于“動銷”，這也成為合作雙方必須共同面對和解決的矛盾難題。“在保健品的四大主營渠道中，藥店所占的份額排位是最弱的，且這種差距還在進一步擴大，這就需要藥店有創(chuàng)新的思維。未來的新型藥店將是以‘減少開架，設(shè)立會員中心’為核心的商業(yè)模式，成為社區(qū)健康服務(wù)的中堅力量。”