中國(guó)的傳銷當(dāng)然是地地道道的老鼠會(huì)，這是不言而喻。我在這里要談的是中國(guó)所謂的有產(chǎn)品的“直銷”，可以說(shuō)已經(jīng)發(fā)展到了和老鼠會(huì)幾乎沒(méi)有區(qū)別的程度。因?yàn)椋�雖然打著有產(chǎn)品的旗號(hào)，但是經(jīng)銷商幾乎都沒(méi)有做零售，或者無(wú)法做零售，而只是發(fā)展下線，拉人頭。產(chǎn)品幾乎就是個(gè)掩蓋拉人頭的招牌而已。高額的入單門檻，造成囤貨。價(jià)格過(guò)高造成經(jīng)銷商難以銷售給真正的消費(fèi)者。同類化產(chǎn)品受到商店和互聯(lián)網(wǎng)廉價(jià)的強(qiáng)大沖擊。消費(fèi)者面對(duì)經(jīng)銷商面子的壓力而遠(yuǎn)離直銷商。因拉人頭而把所有的家人和親朋好友都拉進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，造成所有認(rèn)識(shí)的人都已經(jīng)囤貨因?yàn)槎�找不到銷售對(duì)象。 教育培訓(xùn)鼓勵(lì)的是拉人頭，獎(jiǎng)金制度鼓勵(lì)的也是拉人頭，因此，零售在中國(guó)直銷界已經(jīng)幾乎銷聲匿跡，剩下的只是赤裸裸的拉人頭和囤貨。這讓中國(guó)的直銷徹底變了味道。

 

        那么究竟阻止中國(guó)直銷商零售的主要原因是什么呢？下面，我根據(jù)我的觀察，將阻止中國(guó)直銷商產(chǎn)品零售的主要原因分析如下：

 

        一，鼓勵(lì)大單加入 造成囤貨

 

        我每次向國(guó)內(nèi)直銷公司老板和網(wǎng)頭介紹國(guó)外的獎(jiǎng)金制度時(shí)，他們都嗤之以鼻，因?yàn)閲?guó)外的制度是理性的，最大的入單都不會(huì)超過(guò)1000美元。最低的只有幾十美元就可以開(kāi)始直銷的生意，然而，中國(guó)直銷動(dòng)輒就是幾萬(wàn)元的大單，而且允許多單加入。在國(guó)外，這就叫做Front Loading. 這必然造成囤貨現(xiàn)象。必然會(huì)受到監(jiān)管部門的查處。政府判定是否屬于老鼠會(huì)，首先要看你是不是front loading。因?yàn)椋?0%的產(chǎn)品要銷售給消費(fèi)者，30%的產(chǎn)品為自用或者在自己家族中分享使用才是合理的。如果不是這種情況，則公司遲早要被政府關(guān)閉的。因此，海外發(fā)達(dá)國(guó)家直銷商會(huì)保留銷售給客戶的發(fā)票，收據(jù)，以防止公司審查他們的行為。 然而，在中國(guó)則是一種時(shí)尚。加入的單子越大，越會(huì)受到鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)。不斷惡性循環(huán)，造成囤貨嚴(yán)重的現(xiàn)象。

 

        二，產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)高

 

        很多直銷公司追求高利潤(rùn)，把產(chǎn)品價(jià)格定的過(guò)高， 非常不切合實(shí)際。 造成會(huì)員以平價(jià)銷售出去都很困難，更談不上用零售價(jià)格銷售。 因此，造成會(huì)員降價(jià)銷售，這樣的結(jié)果造成零售利潤(rùn)非常小，甚至沒(méi)有，經(jīng)銷商看不到零售的利潤(rùn)在那里，費(fèi)那么多的勁頭跑市場(chǎng)做零售還不夠車馬費(fèi)，甚至賠錢。因此就喪失的零售的動(dòng)力。

 

        三，同類化產(chǎn)品受到商店和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊

 

        直銷產(chǎn)品講究的是差異化，在海外發(fā)達(dá)國(guó)家的直銷公司，往往只有幾款產(chǎn)品，甚至靠一款產(chǎn)品就可以做的很大。因?yàn)椋�產(chǎn)品是差異化的，是獨(dú)特的，是高科技的。而現(xiàn)在中國(guó)的直銷公司產(chǎn)品同類化嚴(yán)重，大家都賣相同的或差不多的東西，有些產(chǎn)品在傳統(tǒng)商店和互聯(lián)網(wǎng)上比比皆是，那里的價(jià)格比直銷公司便宜若干倍，會(huì)員如何能夠說(shuō)服消費(fèi)者而將同類化的產(chǎn)品銷售的出去呢？

 

        四，消費(fèi)者的關(guān)系壓力

 

        大多數(shù)消費(fèi)者還是不喜歡被限制在直銷人員提供的有限的產(chǎn)品選擇，而愿意去商店或網(wǎng)上購(gòu)物，因?yàn)槟抢锏倪x擇會(huì)多很多，也沒(méi)有顧及關(guān)系，或朋友面子的壓力。在海外直銷界有一句名言："People hate to be sold, but love to buy". 翻譯過(guò)來(lái)就是“人們?cè)骱薇煌其N，但喜歡購(gòu)買”。這句話的意思是說(shuō)人性不喜歡被人推銷，但是習(xí)慣自己去自由自在的買東西。 然而，大多數(shù)直銷公司沒(méi)有正確的培訓(xùn)，使得直銷商死纏爛打的方式，讓消費(fèi)者有被動(dòng)消費(fèi)，和關(guān)系難處的感覺(jué)而遠(yuǎn)離直銷員的銷售。這讓消費(fèi)者產(chǎn)生壓力而排斥直銷商。

 

        五，找不到銷售對(duì)象

 

        在海外發(fā)達(dá)國(guó)家的直銷是理性的，都是以一個(gè)家庭為單位的，通常夫妻只能加入一個(gè)賬戶。一個(gè)住址不能有兩個(gè)賬戶。而中國(guó)的直銷是野蠻生長(zhǎng)式的，夫妻可以單獨(dú)擁有多個(gè)賬戶，爸爸，媽媽，兄弟姐妹，七大姑八大姨，所有親屬都加入進(jìn)來(lái)，一個(gè)家庭擁有多個(gè)賬戶，最后自己認(rèn)識(shí)的人都是會(huì)員，把產(chǎn)品銷售給他們都已經(jīng)不可能。因?yàn)椋�他們也和你一樣，大量的囤貨。他們不可能再�(gòu)哪隳琴I產(chǎn)品。最后，造成無(wú)銷售對(duì)象，只能面臨陌生市場(chǎng)，這個(gè)陌生市場(chǎng)不是人人都能干的。大多數(shù)人根本做不了陌生市場(chǎng)。

 

        六，教育培訓(xùn)側(cè)重在發(fā)展人頭而非零售

 

        海外直銷和中國(guó)直銷的培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)則完全不同。海外培訓(xùn)，鼓勵(lì)零售是重要的和關(guān)鍵的課程之一，強(qiáng)調(diào)組織家庭產(chǎn)品派對(duì)。經(jīng)銷商都熱衷于搞家庭產(chǎn)品派對(duì)，通過(guò)產(chǎn)品派對(duì)，把產(chǎn)品銷售出去，并由此得到忠實(shí)的客戶。而中國(guó)的直銷培訓(xùn)則只側(cè)重在激勵(lì)，鼓勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，招募新人。導(dǎo)致經(jīng)銷商是會(huì)發(fā)展人頭，而不會(huì)產(chǎn)品銷售。

 

        七，獎(jiǎng)金計(jì)劃只鼓勵(lì)推薦而非零售

 

        海外直銷公司的獎(jiǎng)金計(jì)劃，通常都有鼓勵(lì)零售的制度，比如優(yōu)惠顧客計(jì)劃，而中國(guó)直銷公司的獎(jiǎng)金制度只側(cè)重如何獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)展人頭上面。刺激和吸引發(fā)展人頭，雖然也有些企業(yè)有新人起步獎(jiǎng)勵(lì)，初步成長(zhǎng)輔導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)，有注重銷售和服務(wù)的內(nèi)容，但是獎(jiǎng)金的設(shè)置，重獎(jiǎng)都在獎(jiǎng)勵(lì)推薦做的好的經(jīng)銷商，而非零售做的好的，除了零售利潤(rùn)外，所有的獎(jiǎng)項(xiàng)幾乎都是獎(jiǎng)勵(lì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的。不少公司強(qiáng)調(diào)只要找人都可以致富。這無(wú)疑對(duì)零售產(chǎn)生了負(fù)面的影響。沒(méi)有人會(huì)積極做零售，而是積極發(fā)展人。中國(guó)直銷公司常常推出直銷精英來(lái)表彰，但是你會(huì)發(fā)展那些做到高級(jí)別的網(wǎng)頭，很少是因?yàn)橘u貨而升到那個(gè)級(jí)別的，統(tǒng)統(tǒng)都是發(fā)展人頭而上升到那個(gè)級(jí)別的。

 

        八，結(jié)論

 

        綜上所述，中國(guó)直銷已經(jīng)基本上看不到零售，大多數(shù)直銷商基本都是自己在消耗那些囤貨的產(chǎn)品。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)直銷商告訴我，他還在吃三年前買的保健品。還有一個(gè)直銷商告訴我，衛(wèi)生巾囤貨太多，自己一輩子也用不完，除了一片片的撕開(kāi)做演示，作為拉人頭的工具，或者干脆送人。當(dāng)然，這種情況也不能一概而論，有些正規(guī)直銷公司還是倡導(dǎo)零售的，有注重銷售和服務(wù)的理念在里邊的。但這不能改變整個(gè)行業(yè)側(cè)重發(fā)展人頭的趨勢(shì)。如果，如此繼續(xù)惡化下去，那么可以斷言的是，“直銷”這個(gè)詞，在中國(guó)很快就會(huì)像“傳銷”這個(gè)詞一樣令主流人群望而生畏，臭名昭著。