山東省兗州市的同東益寶生物制品有限公司將成為又一家轉戰直銷的藥企

 

　　“立足山東，贏在中國，走向世界”是山東益寶轉戰直銷的十二字真言。

　　最近幾年，隨著藥品降價風潮和國家醫藥政策的密集出臺，已有眾多國內傳統藥企不堪業績重壓而意欲借助直銷手段突圍，但前車之鑒令部分藥企一直徘徊在直銷大門之外。山東益寶生物制品有限公司（以下簡稱山東益寶）就是其中之一，這家成立十余年的傳統藥企在徘徊兩年之后，終于決定叩開直銷行業的大門。

 

　　入行初衷

　　山東益寶董事長孔慶保自稱是孔子第73代嫡孫，是土生土長的山東人，少年時以優異的成績考取大學，主攻生物技術領域，之后又到國外學習進修。在國外留學期間，孔慶保發現軟骨素市場在發達國家已經萌芽，而在中國大陸還是一片空白。學成歸來之后，他日漸希望在中國推廣軟骨素技術。幾經權衡后，他便拿出當時的全部家當——五萬元，創辦了山東益寶生物制品有限公司。

　　孔慶保的穩扎穩打使得山東益寶逐漸發展壯大，在歷經15年風雨之后已成長為集團化高科技企業。山東益寶擁有位于山東兗州的老廠區外，旗下還有益寶進出口貿易公司和位于金鄉縣的山東康富森生物科技有限公司。在海外，山東益寶擁有美國和印尼兩家分公司，美國分公司主要用于北美市場的產品銷售和國際市場的渠道拓展，印尼分公司主要是用于軟骨素原料采集。

　　盡管公司發展勢頭良好，但孔慶保卻并不滿意，因為海外市場對于軟骨素的需求日益增多，但國內市場卻反應平平，這有違孔慶保的初衷。在公司內部，曾就如何做好國內市場探討過多種銷售模式。

　　例如走商場專柜、藥店連鎖等，但都因市場不成熟，風險太大而摒棄。經過多方咨詢，公司將關注點轉移到直銷渠道上，為此山東益寶還向山東省商務廳進行了咨詢。公司認為采用直銷模式，不但能為消費者提供一對一的優質服務，還能省掉中間流通環節，節省至少5億元的廣告費用，可謂一舉多得。

　　2013年11月份，山東益寶基本完成直銷業務的前期籌備，預計今年4月中旬于山東濟寧正式開始運營。

 

　　兩年籌備

　　目前，山東益寶的直銷事務基本由執行總裁張喜臣來負責。張喜臣曾在媒體行業從業二十余年，圈內人都習慣稱其為“張導”，一次機緣巧合讓張喜臣接觸到直銷，“最初只是感覺這個行業前景廣闊，當時我所在的大連電視臺一年的廣告收入為3.5億元，這個數字對于當時眾多直銷企業來講，恐怕還不止每月的業績。”如此大的業績創造力讓張喜臣對直銷行業充滿興趣，后轉投直銷行業，先后在三株、綠葉等多家企業任職。

　　談到山東益寶的直銷前景，張喜臣顯得很樂觀，“與其他直銷企業相比較，山東益寶仍舊存在顯著優勢，首先是國內老齡化加劇，我國患有骨關節病的人群日益增多，軟骨素恰恰對骨關節病具有很好的治療效果。山東益寶是大陸惟一一家獲得GMP認證，將軟骨素直接銷售到美國市場的中國企業，而且目前世界上軟骨素原料的采集已接近壟斷趨勢，再加上成熟海外市場的支撐，國內直銷體系一旦成型，山東益寶將成為世界軟骨素行業和國內直銷界的一匹黑馬。”

　　目前，山東益寶已有十多款最新研發的營養食品準備投放到市場，有2款保健品也即將通過國家健字號審批，今后產品將覆蓋營養食品、保健品、日用品和化妝品四大領域。在牌照申請方面，公司準備將今年五月正式投產運營的山東康富森生物科技有限公司作為申請直銷牌照的主體單位。

　　山東康富森生物科技有限公司目前注冊資本只有1000萬元人民幣，并未達到申牌標準。張喜臣表示，由于公司在2012年注冊時還未確定要將康富森作為申牌主體，目前總部山東益寶正籌措增資，預計在今年五月正式投產前完成。

 

　　直銷規劃

　　張喜臣向記者表示，未來山東益寶將采取三步走策略，第一步是目前已經開展的定制消費，凡是益寶會員將享受終身五折優惠。此舉是為了在前期就鎖定一批終端消費會員，目前山東益寶在公司內已經舉行了多場招商會。

　　據一位參加招商會的劉先生介紹，自己已經參加了三場招商會，每場大約有50人左右，都是周邊區縣對直銷并不懂行的群眾，三場招商會下來很少有人報單。

　　實體店連鎖是山東益寶的第二步計劃，每個地級市招募一名地區總代理，在縣級市發展二級代理商，實體店開設是為了保證更好的供貨渠道；第三步是電子商城的開設，山東益寶正在籌備能夠突破現有電商形式的新型電子商務平臺。

　　“定制消費”、“落地連鎖”、“會員商城”三位一體推進的同時，還將開設儒商學院和健康俱樂部，儒商學院將主要針對經銷商下設國學講堂、商學講堂和養生學堂，經銷商可根據個人需求來進行課程選擇。除此之外，山東益寶董事長孔慶保作為孔子嫡孫，還將通過全球設立的孔子學院來弘揚儒商文化。益寶健康俱樂部將由各地實體店來推廣，主要針對會員定期組織健康講座等養老助老活動。

　　與此同時，山東益寶還制定了第四個五年計劃。張喜臣表示，2014年6月，山東益寶要做到在山東濟寧開設18家店，2014年底要在全山東覆蓋100家店以上，同時做到河北、河南、江蘇、安徽四省的周邊輻射。

　　2015年，山東益寶將完成直銷牌照的獲牌工作，屆時將再度整合團隊，正式拓展省外市場，力爭2015年底完成全國1000家連鎖實體店的布局。

　　2016年，山東益寶將完成集團的整體上市，實現資本擴充，同時啟動國際市場的直銷業務，力爭開拓50個國家的海外市場。2017年，山東益寶希望達到中國地級市的實體連鎖全覆蓋，完善電子商城平臺，實現全國范圍內的會員即時供貨。

　　2018年，山東益寶將爭取進入中國民族直銷企業前十強，同時準備打造世界工廠，實現全球軟骨素原料的壟斷收集。至于山東益寶美好的愿景能否達成，本刊將繼續跟進報道。