進(jìn)入中國8年的歐瑞蓮市場平淡無奇，如今再度換帥、并嘗試本土化，似乎已找準(zhǔn)自己的中國之路？ 

　　2014年2月19日至21日，歐瑞蓮（中國）2014年銷售精英研討會(huì)在海南三亞舉行，全國800余名市場精英聚集一起，與歐瑞蓮公司高層共同打造了一場以“我夢(mèng)想，我可以”為主題的激情盛宴。 

　　經(jīng)歷再度換帥之后，新的歐瑞蓮（中國）高層在這次會(huì)議上首次亮相。令經(jīng)銷商欣喜的是，“新官上任”就帶來了運(yùn)營策略上細(xì)微調(diào)整。 

　　獲牌8年，知名化妝品歐瑞蓮在中國卻淪落為小眾品牌，與在歐洲等地的火熱形成巨大反差。歐瑞蓮（中國）該如何走出低迷的狀態(tài)，是業(yè)界十分關(guān)心的問題，也是難題。好在，歐瑞蓮總部日益看好中國市場，也逐漸邁出了求變的實(shí)質(zhì)性步伐。

 

　　市場平淡的歐洲豪門 

　　日前，歐瑞蓮（中國）發(fā)布的《2013年企業(yè)信息年報(bào)》稱，“2013 年，歐瑞蓮在全國營業(yè)額為21213.12 萬元。” 

　　這一數(shù)據(jù)與2012年歐瑞蓮（中國）所創(chuàng)造的業(yè)績基本持平。令業(yè)內(nèi)人士唏噓不已的是，《年報(bào)》顯示，歐瑞蓮采用直銷方式的銷售額更是少的可憐，僅有1319.98萬元，占總業(yè)績的6.22%。 

　　據(jù)2月14日歐瑞蓮官方數(shù)據(jù)顯示，歐瑞蓮2013年全球銷售總額度為14.01億歐元，相較2012年的14.893億歐元，其總銷售額下降約6%。而中國區(qū)所創(chuàng)造的業(yè)績?cè)跉W瑞蓮全球總業(yè)績中的占比僅有1.76%。 

　　“歐瑞蓮在中國不能做大的關(guān)鍵在于管理未能本土化，不能適應(yīng)當(dāng)前中國的商業(yè)環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，再一個(gè)原因就是制度沒有吸引力，無法吸引優(yōu)秀的直銷領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)加盟，同時(shí)也很難留住直銷人才。”一位曾在歐瑞蓮服務(wù)多年的高級(jí)經(jīng)銷商談到，近兩年來，歐瑞蓮不斷有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人選擇離開，加盟其他直銷公司。 

　　“在中國有很多地方都還是空白，市場沒有做起來。目前主要市場集中在新疆、甘肅、內(nèi)蒙古、北京、福建、廣東等地。”歐瑞蓮經(jīng)銷商陳女士介紹道，2013年，歐瑞蓮新增設(shè)了3家分公司，分別是山西太原、內(nèi)蒙古呼倫貝爾和陜西西安，均是在北方。 

　　由于主要市場相對(duì)集中，因此，歐瑞蓮在中國排名的TOP15領(lǐng)導(dǎo)人也多數(shù)來自新疆、甘肅、內(nèi)蒙古等西北市場。TOP15領(lǐng)導(dǎo)人是歐瑞蓮在全球建立推廣的激勵(lì)計(jì)劃中的一種概念，其主要評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)是市場業(yè)績排名。進(jìn)入TOP15領(lǐng)導(dǎo)人之后，可以享受一些特殊待遇，如獲得產(chǎn)品的優(yōu)先推廣權(quán)，參加公司針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人專門舉辦的峰會(huì)，如果成為全球TOP15領(lǐng)導(dǎo)人，還可以申請(qǐng)成為歐瑞蓮的股東，直接參與企業(yè)分紅。 

　　事實(shí)上，從TOP15領(lǐng)導(dǎo)人可以非常直接看出中國市場與歐瑞蓮其他國際區(qū)域市場之間的巨大差距。據(jù)經(jīng)銷商介紹，2013年，歐瑞蓮中國TOP15領(lǐng)導(dǎo)人排名第一位的是李玥君，她是歐瑞蓮第一個(gè)執(zhí)行經(jīng)銷商，也是中國區(qū)惟一一位進(jìn)入歐瑞蓮全球前50強(qiáng)的人，排名第38位。

 

　　再度換帥嘗試本土化 

　　面對(duì)不容樂觀的市場，歐瑞蓮不得不重新思考在中國的發(fā)展策略。有知情人士說：“歐瑞蓮加大了在華的投資力度，把中國作為今年的主攻市場，歐瑞蓮（中國）改由歐瑞蓮歐洲總部直接管理。” 

　　歐瑞蓮十分看重中國市場，從2014年開始，歐瑞蓮總部決定重組并創(chuàng)建一個(gè)新的全球業(yè)務(wù)區(qū)域——大中華區(qū)。“大中華區(qū)是一個(gè)獨(dú)立的區(qū)域，由總部直接管理， 如此歐瑞蓮大中華區(qū)將會(huì)得到來自全球更多的關(guān)注，針對(duì)本地需求研發(fā)的產(chǎn)品，獲得更多的投資和資源以及更正確的決策。”實(shí)際上，這也是安利、康寶萊、如新等國際巨頭的一貫做法。 

　　自從2013年6月20日，皮埃爾·馬德森宣布正式卸任歐瑞蓮（中國）執(zhí)行總裁之后，長達(dá)半年時(shí)間，歐瑞蓮（中國）執(zhí)行總裁一職由歐瑞蓮亞太總裁福瑞德暫時(shí)代理。直到2014年元旦，托馬斯·艾克伯格空降中國，出任全球業(yè)務(wù)地區(qū)（非洲、中東和亞洲）高級(jí)副總裁、亞太區(qū)總裁暨大中華區(qū)總裁。

 

　“托馬斯·艾克伯格在歐瑞蓮工作已經(jīng)14年了，一直致力于歐瑞蓮海外市場業(yè)務(wù)開拓，對(duì)亞洲地區(qū)市場業(yè)務(wù)十分熟稔。元旦開始，他攜家人坐鎮(zhèn)上海，指揮歐瑞蓮大中華區(qū)的市場業(yè)務(wù)，他曾公開信誓旦旦地說道：‘我賭上了一切！百分之百確信！’”高級(jí)經(jīng)銷商李女士談道。 

　　2000年，托馬斯·艾克伯格加入歐瑞蓮，歷任印度尼西亞執(zhí)行總裁、印度執(zhí)行總裁。2005年，托馬斯·艾克伯格升任歐瑞蓮高級(jí)副總裁暨亞洲區(qū)域總裁一職，五年后，歐瑞蓮總部再次升任他做EMFA區(qū)域總裁，管轄歐洲、中東和非洲市場業(yè)務(wù)，這些地方正是歐瑞蓮業(yè)績的主要支撐。 

　　同時(shí)，歐瑞蓮在中國地區(qū)還挖去了原康寶萊中國區(qū)銷售營運(yùn)副總裁周魯浩出任歐瑞蓮（中國）副總裁，與歐瑞蓮中國銷售總監(jiān)黃慧勇，一起開拓市場。周魯浩是山東濟(jì)南人，在市場架構(gòu)和業(yè)務(wù)管理方面卓有成就，而黃慧勇則在歐瑞蓮服務(wù)多年，擅長培訓(xùn)。

　　“最為重要的是，這說明歐瑞蓮開始改變策略，啟用中國人開拓管理本地市場，真正實(shí)現(xiàn)本土化，這是一大進(jìn)步。”有業(yè)內(nèi)人士說道。

 

　　在這一次大會(huì)上，歐瑞蓮為經(jīng)銷商也帶來不少利好消息，而制度的輕微調(diào)整給經(jīng)銷商帶來了不少的實(shí)際利益。 

　　據(jù)經(jīng)銷商介紹，歐瑞蓮在此次會(huì)上宣布，2014年將計(jì)劃在原有直銷區(qū)域基礎(chǔ)上，新增直銷城市；同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，增加經(jīng)銷商收入；發(fā)布新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線；持續(xù)擴(kuò)張分公司和品牌；升級(jí)易蓮網(wǎng)，讓界面更友好，使用更方便，打造便捷的線上和線下支付。 

　　而在這些計(jì)劃中，重中之重乃是制度的調(diào)整。 

　　歐瑞蓮從3月1日起執(zhí)行新制度。“調(diào)整后的制度，顧客加入歐瑞蓮更為簡單，只需要在歐瑞蓮官方網(wǎng)站完成注冊(cè)信息即可成為歐瑞蓮的VIP顧客，還可以享受訂單折扣，示范產(chǎn)品額度以及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。”經(jīng)銷商陳女士介紹說。 

　　“新版制度的調(diào)整核心是增加了示范產(chǎn)品額度的概念。”陳女士說，“示范產(chǎn)品是歐瑞蓮公司給予經(jīng)銷商或者VIP顧客的一種優(yōu)惠政策，購買正常產(chǎn)品金額除以12，得出的數(shù)據(jù)就是示范品額度，用該額度購買產(chǎn)品，只需支付正常價(jià)格的25%，相當(dāng)于2.5折。有了新增的示范產(chǎn)品額度，經(jīng)銷商即得利潤從原來的15%增加到了30%。” 

　　與此同時(shí)，歐瑞蓮還調(diào)整了2014年新人賞金計(jì)劃，訂單金額從原來的900元提升到了1200元，得益于示范產(chǎn)品額度的設(shè)置，新人在訂單中獲得的利潤在2013年舊版制度的基礎(chǔ)上翻了一倍。 

　　“歐瑞蓮要走出目前低迷的狀態(tài)，還需要很長時(shí)間的摸索，找到適合自身發(fā)展的管理模式，盡快地與現(xiàn)今中國的商業(yè)環(huán)境以及直銷行業(yè)環(huán)境融合。”有業(yè)內(nèi)專家說道，歐瑞蓮在管理層、制度以及市場服務(wù)方面的調(diào)整，都說明歐瑞蓮在謹(jǐn)慎地作出嘗試，而嘗試的效果，還需時(shí)間檢驗(yàn)。