從2002年開始擔(dān)任美國安利公司總裁職務(wù)的德·狄維士 (Doug　De-Vos)，應(yīng)該慶幸他的父親理查·狄維士在中國政府改變對傳銷政策時(shí)決定讓安利“留下來”。

　　盡管當(dāng)時(shí)這位公司創(chuàng)始人的小兒子還沒有成為總裁，但今天德·狄維士正享受著這個(gè)決定帶來的巨大收獲，2012年安利全球收入達(dá)到113億美元，僅中國區(qū)就貢獻(xiàn)271億元人民幣（約為43.6億美元），幾乎占安利全球收入的38.58%。但這個(gè)數(shù)字同時(shí)也意味著挑戰(zhàn)，和2011年的267億元銷售額相比，4億人民幣銷售額的增長并不是那么令人振奮。

　　這是德·狄維士第五次出席中國發(fā)展高層論壇。事實(shí)上，現(xiàn)在的他對中國已有很深的了解，甚至能隨口說出：“過而不改，是謂過矣。”

　　他不諱言安利在中國的發(fā)展過程中曾經(jīng)遭遇到了相當(dāng)巨大的政策監(jiān)管，用他的話說：“就在我們絞盡腦汁地琢磨中國關(guān)注哪些問題的時(shí)候，中國的監(jiān)管機(jī)構(gòu)也在冥思苦想地研究我們……這種緊張局面的直接結(jié)果就是，我們學(xué)會(huì)了如何在中國做事。”

　　堅(jiān)持直銷

　　“在很多年以前多層次直銷在中國遇到法律挑戰(zhàn)的時(shí)候，我父親就說，我們會(huì)堅(jiān)持下去，會(huì)留下來，我們會(huì)按照法規(guī)來做。”德·狄維士回憶說。

　　而按照安利大中華區(qū)總裁顏志榮的說法，其實(shí)安利一直以來最大的困難在于人們對直銷模式的誤解，以及對安利的誤解。

　　也許這就是為什么這家公司在中國的直銷人員在工作上崗之前還要經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)。在過去的幾年中，安利在中國的直銷人員達(dá)到30萬(很多兼職)，平均月收入2000多元，與此同時(shí)，安利還建立了自己的店鋪和經(jīng)銷商的渠道。

　　截至2012年12月底，安利（中國）公司對店鋪的建設(shè)總投入已經(jīng)高達(dá)15.3億元人民幣，在中國238個(gè)城市開設(shè)了290家店鋪。與此同時(shí)，安利一直在努力給自己的直銷人員灌輸“多勞多得”的概念，并且設(shè)置了一個(gè)從9%到不超過27%的提成比例制度。

　　在某種程度上，直銷業(yè)的特性幫了安利的忙。盡管在中國的銷售模式改為直銷后，整個(gè)安利需要重新確定營銷渠道并且要調(diào)整招募和培訓(xùn)營銷人員的方式，但這樣做的效果，尤其是在經(jīng)濟(jì)不振的背景下，反而促進(jìn)了安利的業(yè)績。

　　德·狄維士的體會(huì)是，在經(jīng)濟(jì)形勢向好時(shí)，消費(fèi)者購買能力和消費(fèi)信心高漲，直銷企業(yè)的銷售業(yè)績也必然水漲船高；而在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，會(huì)有大量失業(yè)群體投身直銷這種低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高靈活度的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)形式，而且大量兼職直銷人員也會(huì)比平時(shí)更努力從事直銷業(yè)務(wù)，這樣就形成了一種對沖穩(wěn)定機(jī)制。加之直銷企業(yè)銷售的產(chǎn)品多為日用品，作為剛性需求，也較少受經(jīng)濟(jì)周期影響。“近年來直銷作為一種能有效抵御經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的營銷模式，受到經(jīng)濟(jì)界越來越多的關(guān)注。”

　　逆勢增投

　　盡管這兩年中國的經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)都在不穩(wěn)定和動(dòng)蕩中，但德·狄維士仍然讓安利在全球各地?cái)U(kuò)張甚猛，投入3.35億美元布局生產(chǎn)、研發(fā)。

　　在美國總部，安利已經(jīng)宣布建設(shè)四處生產(chǎn)設(shè)施，在印度和越南新建兩座工廠。美國安利公司董事長史提夫·溫安洛亦表示，2013年，安利具有更大的增長潛力，并將繼續(xù)加大對供應(yīng)鏈、生產(chǎn)和科研的投入。

　　這樣的逆勢投入讓安利建成了一個(gè)更加靈活的供應(yīng)鏈體系。據(jù)悉，安利的供應(yīng)鏈規(guī)劃部負(fù)責(zé)對安利全球10個(gè)生產(chǎn)工廠的99個(gè)車間的超過2.5萬種產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃，管理超過7億美元庫存，同時(shí)確保安利全球及時(shí)供貨水平超過98%。

　　2012年，安利中國宣布增投6億元人民幣，在廣州新建第二生產(chǎn)基地，在無錫開建植物研發(fā)中心。后者旨在依托中國傳統(tǒng)中草藥文化，研究中草藥的有機(jī)種植技術(shù)、有效成分鑒別提取工藝及保健食品應(yīng)用開發(fā)。

　　在宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟的現(xiàn)在投下巨資，是基于德·狄維士對長期經(jīng)濟(jì)的樂觀判斷。

　　此外，安利還在信息化上做了巨大投入。安利CIO邁克爾·尼爾森也透露，安利有個(gè)項(xiàng)目平臺(tái)叫“全球數(shù)據(jù)倉庫”，現(xiàn)在全世界已經(jīng)有幾個(gè)市場開始使用這個(gè)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)目的就是建立統(tǒng)一平臺(tái)，來收集、匯總和分析匯報(bào)數(shù)據(jù)。“安利現(xiàn)在著重投資移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)許多新興經(jīng)濟(jì)體已經(jīng)越過電腦的階段。我們現(xiàn)在用的都是比較高端的手機(jī)、APP，我們希望通過移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用能夠幫助營銷人員獲得方便、可靠的營銷手段。”邁克爾·尼爾森說。

　　三個(gè)挑戰(zhàn)

　　作為“富二代”的德·狄維士也正努力讓安利克服一些發(fā)展過程中的挑戰(zhàn)，例如安利的銷售隊(duì)伍開始逐漸偏老，例如電子商務(wù)給所有消費(fèi)類產(chǎn)品公司都帶來了渠道上的沖擊，例如中國最大的淘寶網(wǎng)上將近一半的安利產(chǎn)品都是假貨，例如安利堅(jiān)持不漲價(jià)的背景卻是原材料和人工價(jià)格在不斷上漲。

　　事實(shí)上，在中國CPI波動(dòng)較大的年份，安利很固執(zhí)地“堅(jiān)挺著原來的價(jià)格不漲價(jià)”。

　　德·狄維士稱，隨著整個(gè)物價(jià)水平的上漲，安利的原材料價(jià)格也會(huì)上漲，整個(gè)經(jīng)營成本也會(huì)上漲——所有的企業(yè)，不光是安利，所有的行業(yè)都會(huì)有價(jià)格調(diào)整。“但在這方面我實(shí)際上很久以前就決定，安利在產(chǎn)品方面的競爭點(diǎn)不是價(jià)格，而是價(jià)值”。

　　盡管安利在積極開發(fā)各種APP和信息化產(chǎn)品，但這家公司卻堅(jiān)持不做B2C直銷。安利的后臺(tái)系統(tǒng)看起來只不過是用來培訓(xùn)直銷員的應(yīng)用。而在德·狄維士看來，電子商務(wù)對于安利來說更多的是可以利用的一個(gè)工具，但他并不認(rèn)為安利也要做電子商務(wù)——這顯然與直銷渠道相沖突。

　　今年安利還有一個(gè)新任務(wù)，就是要讓銷售系統(tǒng)中的直銷人員的平均年齡降下來——盡管安利大中華區(qū)總裁顏志榮稱40歲的銷售隊(duì)伍“剛剛好”，但在安利內(nèi)部，他們在積極開拓35歲的銷售員隊(duì)伍。

　　沒有企業(yè)可以忽視年輕一代的消費(fèi)者，安利也不例外。而銷售隊(duì)伍的老齡化就直接導(dǎo)致了安利的產(chǎn)品無法觸及新新人類。德·狄維士坦承，關(guān)注年輕人就是其工作中非常重要的方面。

　　尤其是目前，新興的移動(dòng)產(chǎn)品，如iPad、iPhone等智能手機(jī)的普及，更多的直銷人員可以用安利自己開發(fā)的APP給客戶做產(chǎn)品演示等。這些先進(jìn)的推銷手段和方式，老人們卻并不擅長。

　　對于安利來講，全球營收113億美元、中國營收43.6億美元的業(yè)績需要更多的新客戶加入，而在這一層面，擴(kuò)展新客戶的直銷人員及其人脈才是最關(guān)鍵的核心。

　　當(dāng)然，安利還有一個(gè)需要面對的麻煩就是假貨。2012年德·狄維士在中國發(fā)展高層論壇演講時(shí)呼吁，“需要一個(gè)保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的合適的生態(tài)體系（ecosystem）”——安利被盜用品牌嚴(yán)重，影響了安利銷售隊(duì)伍的銷售能力，淘寶上將近一半的安利產(chǎn)品都是假貨。

　　事實(shí)上，安利真正要做的打假也是向消費(fèi)者和外界傳遞這樣一層含義，安利一直專注于直銷，這也是安利的核心競爭力。