DNMC定位中低市場(chǎng) 新加波開(kāi)拓完畢入中國(guó)
發(fā)布: 2011-08-01 08:39:21 作者: 未知 來(lái)源: 南洋網(wǎng)
直銷產(chǎn)品的價(jià)位，一般上都被認(rèn)為在中高以上，然而，DNMC國(guó)際私人有限公司卻與眾不同，轉(zhuǎn)向備受直銷業(yè)忽略的中低市場(chǎng)，主打多元化和平價(jià)產(chǎn)品，以薄利多銷的策略，屹立大馬直銷界16年。
大馬DNMC國(guó)際的母公司加拿大Innovage國(guó)際公司，成立于1981年，30年來(lái)專攻中低價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)，以批發(fā)價(jià)大量購(gòu)入價(jià)位不高但潛力龐大的產(chǎn)品，然后以直銷分銷方式銷售。
這門生意的經(jīng)營(yíng)模式，讓Innovage國(guó)際在這些年里立足全球超過(guò)100個(gè)國(guó)家，設(shè)立超過(guò)1萬(wàn)個(gè)辦公室。
“Innovage在1993年計(jì)劃進(jìn)軍亞洲市場(chǎng)，并決定從總公司派出開(kāi)荒牛。”
現(xiàn)任DNMC國(guó)際董事經(jīng)理加拿大籍華裔廖鴻光，就是他自己口中的開(kāi)荒牛之一。
亞洲市場(chǎng)從獅城開(kāi)始
當(dāng)年業(yè)務(wù)遍布多個(gè)國(guó)家的Innovage國(guó)際，看見(jiàn)亞洲市場(chǎng)潛力，決定從總公司派出5名有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理級(jí)員工，以新加坡為第一站，開(kāi)拓亞洲市場(chǎng)。
短短一年間，廖鴻光與伙伴順利打開(kāi)新加坡市場(chǎng)，決定把握氣勢(shì)開(kāi)拓其他亞洲市場(chǎng)，包括中國(guó)、香港、印尼、菲律賓，而廖鴻光則踏入大馬，設(shè)立了DNMC國(guó)際。
產(chǎn)品包羅萬(wàn)有
核心業(yè)務(wù)是多元化產(chǎn)品銷售的DNMC國(guó)際，經(jīng)營(yíng)模式和理念與總公司一致。
“總公司在DNMC成立初期扮演護(hù)航者角色，提供運(yùn)作方程式、貨源、數(shù)據(jù)等資料。”
雖然如此，總公司要求在各市場(chǎng)的分公司自立，避免長(zhǎng)期依賴總公司資助和資料，應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)獨(dú)特性以調(diào)整作業(yè)方式、貨源和行銷策略。
“總公司在多國(guó)擁有分行，所以我們都會(huì)互相分享產(chǎn)品資料，如某一樣產(chǎn)品在其他亞洲國(guó)家銷量不錯(cuò)，我們都會(huì)參考數(shù)據(jù)，再?zèng)Q定是否進(jìn)貨。”
目前，DNMC國(guó)際的貨源大多來(lái)至中國(guó)和本地，產(chǎn)品種類包羅萬(wàn)有，從日常用品到教育書(shū)籍、首飾、玩具、家具、餐具、廚房用品、園藝用品、電子產(chǎn)品、食品等等。
廖鴻光說(shuō)，這些非一般直銷產(chǎn)品，理所當(dāng)然也是非一般的價(jià)格。
“你能在市面上找到可換表框和表帶的女裝手表禮盒嗎？就算有，你找得到35令吉的價(jià)錢嗎？”
又或者，只售19.90令吉迪斯尼授權(quán)的肖像兒童百科全書(shū)呢？
雙贏折價(jià)單
除產(chǎn)品之外，DNMC國(guó)際另一業(yè)務(wù)是面對(duì)面銷售折價(jià)傳單。
吸引大型合作伙伴
“我們和一些公司合作，由對(duì)方提供產(chǎn)品或服務(wù)的折價(jià)券，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)列印為折價(jià)傳單，然后通過(guò)我們的團(tuán)隊(duì)，以低價(jià)推銷傳單。”
據(jù)廖鴻光解釋，合作公司不需要給予任何費(fèi)用，只需要提供折價(jià)券，經(jīng)由包裝和定價(jià)后，讓旗下團(tuán)隊(duì)推銷。
“這是個(gè)雙贏的合作，所以吸引了不少大型合作伙伴。”
合作公司業(yè)務(wù)也符合DNMC國(guó)際多元化的宗旨，包括了健身中心、飲食業(yè)、纖體中心、美容美發(fā)中心、汽車輪胎等。
眼光決定成敗
無(wú)論是DNMC國(guó)際或總公司，品質(zhì)和價(jià)格永遠(yuǎn)都是并重的。
“我們首先考慮的是品質(zhì)，再來(lái)是市場(chǎng)潛能。比方說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品如果我進(jìn)了5000個(gè)，市場(chǎng)能夠消耗得了嗎？”
廖鴻光想說(shuō)的是，眼光決定成敗。
探市場(chǎng)反應(yīng)
“品質(zhì)好，價(jià)位低的產(chǎn)品，我們都有興趣，但市場(chǎng)也是不是有興趣，而且愿意掏錢買下呢？”
所以，除了品質(zhì)和價(jià)格，DNMC國(guó)際也在市場(chǎng)調(diào)查花時(shí)間和金錢。
“對(duì)有興趣但信心不大的產(chǎn)品，我們會(huì)先少量進(jìn)貨，約1000至2000個(gè)左右，然后實(shí)際走向市場(chǎng)，看消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)，再做最后決定。”
步步為營(yíng)，是因?yàn)楣救缫缘蛢r(jià)出售產(chǎn)品，代價(jià)就是大量進(jìn)貨以換取批發(fā)價(jià)，減低產(chǎn)品成本。
“我們對(duì)貨品數(shù)量的拿捏很小心，只要全數(shù)售完并沒(méi)有看見(jiàn)市場(chǎng)反應(yīng)持熱，就會(huì)讓另一產(chǎn)品取代。一般上產(chǎn)品行銷期為3個(gè)月。”
他說(shuō)，這是為了保持產(chǎn)品多樣化的目的，在市場(chǎng)淘汰某產(chǎn)品時(shí)，先行以另一產(chǎn)品取代。
看準(zhǔn)市場(chǎng)漏洞
廖鴻光表示，公司推出的銷售折價(jià)傳單與代表公司的免費(fèi)折價(jià)券內(nèi)容不同，代表公司提供銷售的是更優(yōu)惠、甚至免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)折價(jià)券。
“一份折價(jià)單內(nèi)少說(shuō)都有超過(guò)10個(gè)不同的折價(jià)券和免費(fèi)券，每一份的銷售價(jià)介于數(shù)十令吉，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低過(guò)折價(jià)的總價(jià)值。”
這與常見(jiàn)的免費(fèi)派發(fā)折價(jià)券宣傳方式相仿，但折價(jià)單卻還是要掏錢買下的，因此消費(fèi)者會(huì)比較重視。
“多少人會(huì)正視免費(fèi)派來(lái)的傳單？就算收下來(lái)了，多少人會(huì)為了折價(jià)券而光臨呢？”
DNMC國(guó)際看準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)漏洞，以面對(duì)面推銷方式銷售折價(jià)券，同時(shí)向消費(fèi)者介紹代表公司，加深印象。
“在代表公司立場(chǎng)來(lái)看，銷出的折價(jià)券可有效吸引客人光臨。而對(duì)購(gòu)買折價(jià)券沒(méi)興趣的消費(fèi)者，在聆聽(tīng)推銷過(guò)程時(shí)，已為代表公司做最直接的品牌宣傳。”
廖鴻光說(shuō)，這對(duì)合作公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是廉宜且有效的宣傳方式；對(duì)DNMC國(guó)際來(lái)說(shuō)，則符合充分運(yùn)用訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)、多元化產(chǎn)品策略。
態(tài)度決定一切
盡管業(yè)務(wù)與典型直銷公司有別，但DNMC國(guó)際以傳統(tǒng)多層直銷方式培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。
“我們會(huì)先過(guò)濾應(yīng)征者，然后提供基本培訓(xùn)課程，再讓他們走向?qū)嶋H市場(chǎng)。”
須持正確觀念
在進(jìn)行一貫入行程序之前，廖鴻光先嚴(yán)守把關(guān)應(yīng)征者的素質(zhì)，且以態(tài)度作為錄取標(biāo)準(zhǔn)。
他解釋，直銷從業(yè)員需面對(duì)普羅大眾，無(wú)論在情緒上或態(tài)度上，都必須要有正確的觀念。
“公司大樓會(huì)客廳墻上的‘The only difference between a good day and a bad day is attitude’，是我希望每一位員工都能做到的。”
“態(tài)度左右世界”正是DNMC國(guó)際在培訓(xùn)過(guò)程中，重復(fù)灌輸員工們的看法。
當(dāng)直銷從業(yè)員投訴遭遇到不友善的拒絕時(shí)，廖鴻光都以過(guò)來(lái)人的身分勸導(dǎo)說(shuō)：“無(wú)論受到多無(wú)禮的拒絕，都不要放棄自己的態(tài)度。”
“笑一笑，向拒絕你的人道謝，然后祝他有美好的一天。這是讓你放下憤怒、讓對(duì)方感受真誠(chéng)的正確態(tài)度。”
管理為最大挑戰(zhàn)
核心業(yè)務(wù)的獨(dú)特性可以是好處，也可以是壞處。
“我們?cè)诖篑R的市場(chǎng)上，并不是說(shuō)完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但真的不多。”
廖鴻光指出，產(chǎn)品批發(fā)直銷在外人看似一門很賺錢的生意，也吸引一些跟風(fēng)者模仿經(jīng)營(yíng)模式，但實(shí)際上運(yùn)作卻不如想像中簡(jiǎn)單。
“管理是重點(diǎn)。人才、策略、現(xiàn)金、貨源和數(shù)量，在適當(dāng)?shù)墓芾硐拢拍茉炀统晒Α?rdquo;
如果說(shuō)管理扮演的成功主軸角色，那配合目標(biāo)而設(shè)計(jì)的系統(tǒng)，所扮演的就是輔助角色。
DNMC國(guó)際全馬有約500名的直銷從業(yè)員和35名管理經(jīng)理，每位經(jīng)理帶領(lǐng)約15名的從業(yè)員，分劃在不同區(qū)域、負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品的行銷活動(dòng)。
組別再根據(jù)產(chǎn)品和區(qū)域定下目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)設(shè)計(jì)系統(tǒng)和運(yùn)作方式，有計(jì)劃的執(zhí)行任務(wù)。
“每一或兩位經(jīng)理將管理一間辦公司，從業(yè)員每天都會(huì)在辦公司集合、開(kāi)會(huì)、一起出外開(kāi)工。每到一個(gè)時(shí)間點(diǎn)與同事見(jiàn)面交流，結(jié)束工作后開(kāi)會(huì)檢討。”
推銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大
除了代表銷售實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)為主的公司，DNMC國(guó)際實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)的直銷團(tuán)隊(duì)，也是多個(gè)跨國(guó)公司首選的代表行銷單位。
“與我們合作過(guò)的公司，包括了威世（Visa）、萬(wàn)事達(dá)卡（MasterCard）信用卡和美國(guó)運(yùn)通卡（American Express）。當(dāng)時(shí)，我們代表他們?cè)诙鄧?guó)進(jìn)行推銷活動(dòng)。”
除了跨國(guó)公司，DNMC國(guó)際團(tuán)隊(duì)也是國(guó)內(nèi)大企業(yè)的“最佳銷售員”。
“我們也是數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)、明訊、UMobile等的代表行銷單位。而我們是明訊代表單位中，名列3大的最佳銷售單位。”
要員工向前看
對(duì)于廖鴻光來(lái)說(shuō)，成功的員工不僅只指月入過(guò)萬(wàn)，而是可以獨(dú)當(dāng)一面，有管理能力的員工。
“DNMC國(guó)際要求員工不僅只向錢看，還要向前看，超越現(xiàn)在所擁有的。”
員工與公司一起進(jìn)步
他透露，行內(nèi)的確有月入上萬(wàn)的員工，但這并不代表賺越多錢，就等于越成功。
“對(duì)我來(lái)說(shuō)，培育領(lǐng)導(dǎo)人才，比培育會(huì)賺錢的員工才更有意義。”
DNMC國(guó)際希望員工與公司同步，不斷給予機(jī)會(huì)讓員工扮演領(lǐng)導(dǎo)的角色，例如提供自我升值課程、完成訓(xùn)練并累計(jì)一定經(jīng)驗(yàn)后，被提升為領(lǐng)導(dǎo)主任角色。
“好的直銷公司除了提供金錢物質(zhì)的前景外，也應(yīng)該給予員工建立自己事業(yè)的機(jī)會(huì)。”
