會銷模式自保健品銷售作為一種主要模式以來，引發的疑問與前途爭議也不斷升級，國家相關政策的制約與保健品企業互相的競爭，導致目前行業會銷模式出現拐點，具體表現為不斷被媒體暴光的違規操作，違規人員的欺騙手段引發的消費者反感，被夸大的療效誤診糾紛，會銷運作成本的不斷拉升，客戶維護成本的不斷增加，營銷人員的大量轉型退行等等，種種情況的出現，歸結到一點，會銷到底能不能持續作為銷售模式存在？消費者買了一年、半年的產品以后還能吃你的產品嗎？疲勞的營銷結構與會銷形式創新困難，形成會銷模式拓展的斷層狀態，現在保健品企業集中能夠聽到在談論的多半是會銷困局，業內操作人員抱怨的更多是操作細節不好控制，固化的模式消費者比操作者還明白。那么，會銷的前途與保健品企業如何能持續前進，模式發展是否可以轉化，有沒有一種機會更新模式，闡述一些看法。　　

        會銷：保健品與膳食食品的分類經營策略

        實際上我們在區別看市場的時候發現，保健品銷售與膳食品銷售是不一樣的，兩者本質上有區別，通常老百姓也有教育，藍帽子與沒有藍帽子的關系，這個主要是國家在倡導健康方面，分別區別對待的一種標志，但由于很多保健品企業通用兩類產品，有保健品與食品，因此也通常用一種推廣教育辦法在對外輸出，引發諸多市場的不適應性，實際上我們看保健品的成分，有很多種原料配伍而成，有中藥原材料的、有營養補充的等多種動植物、提取物合成的產品，大部分推廣統一歸納在對人體作用上面，而膳食食品，通常在市面上叫大保健產品，以營養補充為主，因此，自然在經營上保健品與膳食食品需要有明顯的不同經營方向。

        保健品與膳食食品的分類經營策略：作為混合經營的一種現狀，在很多保健品生物科技公司中存在，但由于兩者作用的消費對象有區別，所以針對兩者需要有一個不同的經營策略。　

        1、保健食品經營策略：

        目標人群：保健食品傾向于特定人群使用，因此細化單一群體成為目前比較有效的方式，目標群體的單一化并不會減少服用人群，反而可以通過配方的調整強化作用的單一方向，使功效更加有趨向性。

        直銷手段：由于對單一人群的專業性更強，直銷口碑更簡潔明了，便于傳播，而非大而全的傳播方式。

        會銷形式：由于獨立的功效模式，會銷邀請更明確，專場形式更具有殺傷力。

        價格規范：依靠低價促銷優惠形式要分解到產品的日期來計算，打包年銷售與套餐銷售回歸到標準的日銷售，促進流水長效體制建立。

        打包銷售：不同產品，不同特性的保健品，針對不同群體的配伍銷售也是一種策略。　　

        2、膳食補充食品經營策略

        膳食補充產品以大而全為主，以補充營養為主，以營養科學對人體的需求為主，從不同角度參數來表達消費需求，而此類產品不適合推廣宣傳對身體疾病的功效，因此，不能放在與保健品一起進行會銷，公開教育消費不適合在會銷成本較高的形式下推動。　　

        膳食補充食品經營策略主要可以做成快速消費品方式推廣，從渠道的角度講，適合走專賣店、流通領域商超等公眾渠道銷售，也不能按照保健品的價格來推廣。如果，高級營養品、膳食補充劑可以獨立家庭包裝來推廣，采用品牌戰略來推廣此類產品快速融入市場，建立量大的批量銷售體系模式。

        會銷：銷售模式的升級與改造方向　　

        會銷，當作一種銷售模式時候，隨著市場應用的不斷改進，已經從傳統開會形式，轉變成多種會議銷售方式，如旅游、聚會、聯宜、科普、體驗等多臉面方式出現，會議時間也從幾個小時，提升到幾天，形式在變化，也就是促銷手段有直接專家推薦，員工促銷變為利益共同分享階段，讓消費者自己花錢形成的消費利益轉型，這樣的模式已經讓消費者明白，是企業做秀后的一段互相配合演出的戲，但終究不能持續發展，無論何種形式，替代不了大部分消費群體直接對身體的滿足感，所以會議銷售模式需要立足長久發展考慮。　　

        保健回歸傳統，向中醫靠攏

        由于中國消費群對醫療衛生消費長久的壓抑狀態，治療性醫院的缺少，費用的昂貴，導致大量慢性疾病與“未病”人群的突然爆發，迫切需要解決這樣一個社會群體的問題，而中醫中藥有很強的社會基礎，民間正在形成一種力量來抗衡醫院的大、煩、貴模式，轉而尋求中醫中藥來支持，特別是中老年消費人群，比較喜歡傳承的東西，所以在銷上要向傳播回歸傳統，向中醫靠攏的推廣方式。　　

        那么如何回歸？中醫講究的現場診斷，現場檢測、（望、聞、問、切）的現代化手段，解決消費群體的直接體驗，而不是靠空洞的講解來完成，把教育變成傳統中醫問診模式，將大大解決現有模式的復雜與難度。

        如何向中醫靠攏？中醫中藥有傳統，千萬不能做假中醫中藥，從產品配伍到功效突現，周期與療程做到安全環保，從臟腑到經絡有一個系統的跟進，達到教育與保健治療目的。　　

        銷售模式升級，獲取利益分開

        很多時候我們能夠看到，企業把零售價格按照市場規則，以消費者買不買得起來定價，實際上已經違背市場銷售的客觀模式，特別是現在保健品在做的存貨消費方式，變相收取客戶資金，通過個人關系滿足銷售目標的模式，也是非常不安全的操作方式，那么如何能獲取利潤又不失去消費者，需要有一個利益分開獲取模式。　　

        產品利潤是目前保健品企業獲取利潤的唯一方式，通過提供服務來吸引客戶，再促銷完成銷售，這樣的利潤滿足了大量不同的代理商，但由于形式單一、集客手段陳舊、滿足不了消費者日益增長的健康需求，由此需要分開拆散產品利潤，通過模式的升級來完成利益平均化。比如在會銷手段上引進先進的診療設備收取費用、特色診斷收取費用等，降低產品的銷售利潤，分化需求，同樣能夠滿足消費目的，這樣反而增加客源，因為產品價格下來，讓消費者的吸引力與支付錢沒有了壓力，就形成循環消費體系，把原來產品利潤100%，分解成2：2：6支付模式，完全取消免費服務模式，這樣能夠提高服務質量，改變保健品口碑不佳現狀。　　

        服務培養主動消費模式，取消免費低級服務

        長久以來，保健品銷售企業或者代理商，主要依靠“免費的午餐”來吸引消費者，大量低端的器械與服務來吸引，造成不斷被媒體暴光，做假成為保健品服務的一種常態，連從業人員都這樣，如何有持續力來促進保健品的整體形象，因此，有眼光的經營者必須脫離這樣低級服務水準的集客模式，通過轉換與升級來真實為客戶提供服務。　　

        如何讓消費者對你的服務覺得很有價值，轉而對你的產品、對你的企業有信心，關鍵就是在于要有高質量的服務體系，高質量的醫學體系服務，比如診療設備的準確性，不可逆轉性，中醫理療服務的真實價值提供給消費者，這樣，大大加強鎖定客戶的關聯性。　　

        在這樣的服務條件下，消費者主動能夠感受服務作用，將主動要求消費你的產品，大大節約經營成本，大大滿足消費需求、大大加快保健品經營升級步伐！　　

        會銷：管理體制的發展與消費群體的合并　　

        會議銷售做到一定程度，需要依靠企業制度的完善，不然出現強制消費者購買的行為層出不窮，后患無窮。那么管理體制的建設也是會銷轉型的一個必然，必須保持管理與消費需求的一致性，甚至要融合在一起，在目前管理體制可以看出，有一個誤區，既保健品企業通過健康管理方式體制來經營銷售保健品，這個已經被證實是個誤區，保健品企業所謂的健康管理模式只是一個銷售產品的跟蹤，根本沒有正規的服務與后續服務的結果解決方案，也就是說只有初步的登記，后續大量的綜合解決能力完全不具備，造成操作誤導，也誤導消費，反而形成不了消費，因為兌現不了承諾。　　

        保健品健康管理模式體制誤區

        保健品要引入健康管理模式，必須要與國家對健康管理政策與消費需求有關聯，國家把健康管理教育消費模式轉接給了醫院、醫療機構、官方的健康教育所，而這些機構幾乎沒有作為，或者只是形式上的擺設。2011年開始，國家要建立居民健康檔案，目的就是為了做好真正的國民健康指導。而做為保健品企業，涉及健康管理模式來促進消費目的不明確，與消費者真正對接度不夠，不能滿足消費需求，從而沒有形成戰斗力。　　

        店面銷售方式的發展

        保健品店面銷售與直銷方式已經成為主流，但店面需要流動客戶，因此，外部的會銷仍然是很多保健品企業銷售的一種方式，本身店面只是一個銷售場地，受成本制約，店面銷售模式完全沒有被開發，成為一個保健品銷售的突破口。

        如何開發店面？就需要將店面的功能做一個設計，店內做功能化的區分，比如有診療區、服務區、便民區、價值提升區，把單純的銷售產品擺設轉化店的功能區別，這樣改變經營格局。　　

        保健品會銷模式的升級與改造，已經迫在眉睫，大部分經營保健品者還在尋求低價產品，通過高副價值來獲取產品利潤，這樣的情況已經很難了，每年找產品成為代理商的一個難點，到底是產品重要還是價格重要，是服務重要還是提供消費需求重要，滿足日益增長的消費愿望重要還是品牌與口碑重要，我們拭目以待！