雅芳正在遭遇全直銷轉型之痛。

在雅芳前中國區總經理高壽康被停職，雅芳前拉丁美洲地區總經理奧多內茲接任后，雅芳中國也正式啟動“推進直銷計劃”，即由此前的“直銷員+專賣店”轉向全直銷模式。而在6月例行的與經銷商續約過程中，雅芳新合同被指存在“霸王條款”，并有清洗專賣店嫌疑。

據經銷商反映，新合同由《雅芳產品專賣經營合同》更名為《雅芳服務網點授權經營合同》，新合同規定，雅芳產品專賣店除了可能作為雅芳產品經銷商外，還將受雅芳委托成為直銷服務網點，為雅芳直銷人員和雅芳消費者提供服務，獲得雅芳支付的相關咨詢費、服務費及其他費用。

除此之外，該新合同中還標明，“甲方可以修改或修訂對雅芳服務網點經營范圍的要求”、“如果乙方在甲方規定的時間內未達到甲方規定的銷售指標，甲方有權提前終止乙方經營授權業務的資格”(甲方指雅芳，乙方指經銷商)等條款，這被一些經銷商認為是霸王條款，目的是縮減專賣店。

昨日，雅芳在給《第一財經日報》的回應中否認了這一說法，雅芳方面表示，目前，大部分專賣店已經續約完畢，而且從7月起，雅芳將支持發展一種更專注于直銷服務的專賣店經營模式，將通過提高專賣店提供直銷服務的技能和技巧，擴大專賣店的盈利契機。但對于是否會縮減專賣店一事，雅芳沒有回應。

雅芳內部人士還透露，續約后的雅芳經銷商可以選擇僅僅銷售產品，也可以選擇不提供直銷方面的服務。不過，上述人士還透露，一些門面形象不合規或者銷售其他公司產品的專賣店未予續約。

但東莞一位雅芳經銷商向記者表示，雅芳的新合同將更多的資源向直銷員傾斜，且要求經銷商必須變更營業執照，經營范圍增加咨詢業務，而且以前雅芳分公司代開的發票現在要求經銷商自己開，否則要罰款20%。此外，雅芳對專賣店的要求也更加嚴格，規定每個月必須完成一定的業績目標，且查到專賣店銷售其他公司的產品將會被罰款1萬元，否則將封鎖經銷商的雅芳直銷系統賬號。上述經銷商無奈地表示，盡管如此，他的專賣店還有一些收入，只好選擇續約。

目前，雅芳在中國擁有6000余家專賣店，其中屬于雅芳直接投資的僅有幾百家，其他全部為雅芳授權專賣店。而雅芳在北京、天津、廣東做全直銷試點后，產品銷售將跳過經銷商，銷售員可直接到公司拿貨，因此，擁有相當數量存貨的專賣店將受到直接沖擊。昨日，記者致電雅芳中國企業事業部一位高層，該高層拒絕對“全直銷后的6000多家專賣店出路問題”發表任何評論。

而雅芳聲明還稱，根據政府批文，雅芳的6000多家獨立專賣店自2006年起就已同時具備雅芳直銷服務網點的功能，為雅芳的直銷員和消費者提供直銷服務。

昨日，安利公司內部人士向記者表示，其所有店鋪均為公司直營，店鋪的最主要功能是進行直銷員培訓、提貨、售后服務等，顧客也可以在其店鋪直接購買產品，但其店鋪主要目的是為直銷員而不是顧客服務，而且其在全國的店鋪并不多。上述安利內部人士透露，其總部所在地廣州也僅有三家店鋪。

“雅芳目前的動作只是為了轉為全直銷作準備，目前和經銷商續約只是一個過渡和緩沖。”盛世傳美首席營銷顧問吳志剛接受記者采訪時表示，盡管6000多家專賣店的資源非常好，但是雅芳還是選擇了放棄，吳志剛預計，隨著其直銷業務的進展，2011年雅芳在轉為全直銷模式方面將會有更大和更明確的舉動。吳志剛認為，對于雅芳來說，最優的選擇應該是盡快扭轉這種“中間狀態”，明確其在中國市場的銷售戰略。

直銷專家何凱立則表示，對于在合同中規定授權經銷商銷量指標的做法，很多授權商都在做，雅芳并不是特例。另一方面，他也認為直銷沒有固定的模式，不管是單條腿走路還是兩條腿走路，只要把各方利益擺平就行，特別是經銷商和直銷人員的管理和酬勞分配問題。

雅芳昨日還表示，將對其計酬制度進行調整，均衡直銷、直銷服務和零售方面的折扣比例，使積極提供直銷服務的專賣店能獲得更好的業務拓展機會。但是，對于何時調整相關計酬制度，和怎樣調整均衡直銷、直銷服務和零售方面的折扣比例，雅芳拒絕透露。

不過，北京通州區一位雅芳專賣店店長告訴記者，雅芳很多直銷員很不固定，說不做就不做，完全轉直銷對雅芳目前不利，相反專賣店有一定的壓力，不能像業務員那樣隨性想做就做，想不做就不做。她認為，雅芳暫時還不會放棄專賣店。

一位業內人士還向記者透露，其接觸的部分雅芳店面二季度銷售在一季度基礎上進一步下滑，“這是因為很多經銷商二季度處在觀望狀態，不賣雅芳的產品。”