我在前不久我的博文《2010年中國直銷預(yù)測》一中曾提到電子商務(wù)及網(wǎng)上購物對直銷行業(yè)的沖擊問題。我談到，網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展的越快，直銷行業(yè)就越會(huì)受到威脅。無獨(dú)有偶，最近看到國際上有專家也在研究電子商務(wù)與直銷的沖突與窘境問題，而且提出的問題相當(dāng)尖銳，也相當(dāng)有意思。現(xiàn)介紹個(gè)大家。

     翻譯及摘錄如下：

     “當(dāng)傳統(tǒng)行業(yè)和直銷行業(yè)都使用在線訂購，信用卡付款，并享受送貨上門服務(wù)以及已經(jīng)廣泛使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，傳統(tǒng)的多層次直銷將最終會(huì)消失。由于消費(fèi)者無法法確定多層次直銷公司還是非多層次公司對他們更有利益，多層次直銷的優(yōu)勢將不復(fù)存在，而且，價(jià)格競爭日益激烈，直銷企業(yè)進(jìn)一步面臨的價(jià)格壓和利潤率降低的挑戰(zhàn)。未來，很少有多層次直銷公司將能夠逃脫上市來公開其業(yè)績的需求。一旦這種需求發(fā)生，以下情沖突在所難免。”

     (下面摘錄一段風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和上市直銷公司操盤手的有趣的對話)

 
     FM= 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的基金經(jīng)理。
     CEO =上市直銷公司的首席執(zhí)行官。

     FM：   我一直在研究最后一個(gè)季度的這個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)傭金是什么意思？他們的收入和其銷售不成比例。數(shù)據(jù)顯示該網(wǎng)絡(luò)傭金超過50%。

     CEO：這些都是銷售我們的公司產(chǎn)品的人。他們從通過推薦新的經(jīng)銷商和新客戶中得到獎(jiǎng)勵(lì)。

     FM：你的意思是，我們正在執(zhí)行一個(gè)金字塔銷售計(jì)劃？

     CEO：沒有...完全沒有。我們是一個(gè)合法的網(wǎng)絡(luò)直銷公司。

     FM：嗯...要知道我們的股東都非常保守，他們對任何這類直銷都不很舒服。我需要徹底檢查一下。

     CEO：沒問題，隨時(shí)為您提供您所需要的任何信息。

     FM：不管怎么說，我想客戶是直接網(wǎng)上訂貨，我們直接發(fā)貨給他們，對嗎？

     CEO：是的，.但是，我們對他們招募新客戶和新經(jīng)銷商的工作給予可持續(xù)的收入。當(dāng)他們的銷售被重復(fù)的時(shí)候，他們得到可持續(xù)收入。

     FM：嗯...根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示， 93 ％的銷售是客戶直接向我們訂購?fù)瓿傻摹？蛻粼诰�訂購的數(shù)據(jù)一清二楚，那么，我們?yōu)槭裁葱枰�這個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)呢？

     CEO：因?yàn)樗麄兘榻B更多的客戶和分銷商。所以我們才得以增長。

     FM、：但是，據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)里的絕大多數(shù)人都是無所事事。只是少數(shù)人在經(jīng)營。

     CEO：是的，很多人不干事，不過他們也不能獲得任何好處...只有當(dāng)他們的下線產(chǎn)生業(yè)績的時(shí)候，他們才會(huì)有收入。

     FM：嗯...我們風(fēng)投公司投資很多公司-比如大零售商-他們通過直接交易也出現(xiàn)相當(dāng)強(qiáng)勁增長。在我看來，這個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是在消耗我們的收入，這些收入本可以更好地用于獎(jiǎng)勵(lì)我們的股東和支持我們的股票價(jià)格。

     CEO：我不同意你這一點(diǎn)。我們的網(wǎng)絡(luò)是忠實(shí)的群體。

     FM：還有一點(diǎn)，.他們推薦了一個(gè)新的客戶將會(huì)在多長時(shí)間內(nèi)得到獎(jiǎng)勵(lì)？

     CEO：永久性收入。這正是直銷的魅力所在。

     FM：永久性收入？你在開玩笑吧？太荒謬了！我從來沒有聽說過哪個(gè)銷售人員因?yàn)榻榻B了一個(gè)客戶而獲得永久性的收入。我們和這些人是否有協(xié)議或合同？

     CEO：當(dāng)然，我們有協(xié)議合同。

     FM：這些協(xié)定是永久性的還是需要續(xù)約？

     CEO：每年續(xù)約-他們每年繳納續(xù)約費(fèi)。續(xù)約就是為了淘汰那些不干活的人。

     FM：這些協(xié)議合同規(guī)定了他們必須每年續(xù)約他們的資格？

     CEO： 沒有，我們不能保證連續(xù)性。

     FM：這些協(xié)定合同中有什么條款可以保護(hù)我們？我們是否可以隨時(shí)終止終止他們的合同？

     CEO：沒有。我想沒有。

     FM：最好把這個(gè)列入下一個(gè)董事會(huì)議程，由董事會(huì)討論一下。

     CEO：不行！這會(huì)給我們帶來麻煩的，那些獲得高收入的經(jīng)銷商會(huì)聯(lián)合起來在法庭上挑戰(zhàn)我們。這可能會(huì)給我們帶來不利的媒體報(bào)道。

     FM：讓他們挑戰(zhàn)吧。我們可以在財(cái)務(wù)上制裁他們。而且我知道，任何法庭，以公平的原則都會(huì)同意，他們最初的介紹人已經(jīng)獲得了超過公平水準(zhǔn)的回報(bào)。至于負(fù)面宣傳，不要怕，媒體從來不喜歡說多層次直銷的東西.，這不是一個(gè)問題。我們必須得一試，我們的股東將肯定贊賞我們的努力，因?yàn)槲覀儠?huì)讓他們得到更好的投資回報(bào)。 至少，我們輸不掉什么，我們能夠輸?shù)羰裁茨兀?

     CEO：嗯...我感覺不太好，我們的人會(huì)將認(rèn)為這是背信棄義。

     FM： “我們的人？誰是我們的人？你為我們工作！“我們的”人是股東們。如果我們不這樣做，我們才是辜負(fù)了股東的信任，我們才是背信棄義呢，看來你要先理一理你的立場，你到底為誰說話？在下一個(gè)理事會(huì)召開前，你最好先想清楚。“

      無論你是直銷業(yè)老板，職業(yè)經(jīng)理人，培訓(xùn)師，網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人，經(jīng)銷商，還是消費(fèi)者，以上觀點(diǎn)足都是令人思考的。歡迎大家深入討論，直銷業(yè)需要反思，也需要變革，才能與時(shí)俱進(jìn)。

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     MikeDi 說：要害
     2010-03-13 14:49:51

     對話中提到的要害，其實(shí)是永久性收入問題。我認(rèn)為，永久性收入是直銷魅力所在，但是也確實(shí)存在一些占領(lǐng)了網(wǎng)絡(luò)制高點(diǎn)，不干活，睡大覺的人始終掙大錢，這似乎也不太合理。
     MikeDi 說：立場
     2010-03-13 14:51:35

     CEO的立場到底應(yīng)該站在哪邊？聘用他的董事會(huì)？還是服務(wù)的經(jīng)銷商？
     MikeDi 說：上市的好處在哪里？
     2010-03-13 14:53:47

     直銷公司上市有什么好處？為何美安公司和一些海外直銷公司上市后，老板又把公司贖回來了？
     談笑 說：最終結(jié)果難以預(yù)料
     2010-03-13 16:11:17

     企業(yè)借助直銷網(wǎng)絡(luò)拓展市場，同時(shí)采用電子商務(wù)處理在線訂單，當(dāng)消費(fèi)客戶群穩(wěn)定下來長期通過網(wǎng)絡(luò)訂購產(chǎn)品的時(shí)候，就可以考慮裁掉直銷網(wǎng)絡(luò)的薪酬成本。—— 這個(gè)思路確實(shí)有意思，不過一旦停掉網(wǎng)絡(luò)薪酬，也許企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)那些所謂“穩(wěn)定”的訂單都跑到競爭對手的網(wǎng)站里去了。
     匿名網(wǎng)友 說：bie nao le
     2010-03-13 19:02:04

     脫離了賺取利潤的本質(zhì)，這樣的對話有多大意義?
     MikeDi 說：回復(fù)談笑
     2010-03-14 00:23:10

     你講的有道理。
     MikeDi 說：匿名網(wǎng)友 說：bie nao le
     2010-03-14 00:27:35

     也許對你沒有意義，但不意味著對別人沒有意義。
     MikeDi 說：歡迎討論，謝絕廣告
     2010-03-14 00:28:35

     歡迎討論，謝絕廣告