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直銷(xiāo)培訓(xùn)講義：三、溝通的方法和技巧（六大需求）

發(fā)布: 2008-03-27 15:12:05 作者: admin 來(lái)源: 互聯(lián)網(wǎng) 0

一、為什么失敗？
1、個(gè)人情緒不穩(wěn)定，易造成失敗
2、講的不明白，易造成猜疑
3、與新朋友爭(zhēng)辯，即使贏了，對(duì)方也不服
4、知識(shí)不夠，缺乏說(shuō)服力
5、缺乏耐心，希望一次解決，欲速則不達(dá)

二、注意什么？
1、自我形象：形象事業(yè)，第一印象、儀表、言談、舉止
2、資料要齊全、靠自己平時(shí)收集
3、熟記對(duì)方名字、尊重對(duì)方、有親和力
4、全神貫注對(duì)待朋友、不左顧右盼
5、注意坐姿

三、用什么方法溝通？
1、找對(duì)方需求（夢(mèng)想、收入、職業(yè)、健康、休閑、業(yè)余愛(ài)好）
2、對(duì)方反對(duì)時(shí)，認(rèn)同一半
學(xué)會(huì)聽(tīng)，讓對(duì)方說(shuō)完，舉一反三，聽(tīng)出真問(wèn)題

四、技巧：
1、權(quán)威法：內(nèi)行人講內(nèi)行話(huà)，要成功請(qǐng)教成功人
2、二分法：一體兩面作比較
3、數(shù)字法：市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品、人數(shù)、收入
4、故事法：成功的部門(mén)、領(lǐng)導(dǎo)人
5、激勵(lì)法：激發(fā)夢(mèng)想何理想、談感受
6、資料法：收集資料、讓朋友多了解
7、提問(wèn)法：10個(gè)對(duì)方認(rèn)同的問(wèn)題“是”

五、如何與不同類(lèi)型的朋友溝通
1、夸海口的人：切記：不要搶話(huà)、讓他講，不正確的記下來(lái)、出手成功率高。※溝通中說(shuō)不重要、聽(tīng)是關(guān)鍵。
2、膽小內(nèi)向的人：同類(lèi)型人與他溝通，提供資料讓他自己看，強(qiáng)調(diào)無(wú)業(yè)績(jī)壓力、輕松開(kāi)始。
3、多理論分析的人：要懂的比他多才會(huì)服；要作贏家先作行家。
4、多疑的人：有耐心、推薦成功要時(shí)間，多介紹幾個(gè)朋友認(rèn)識(shí)、找成功的人跟他講，幫他分析，解除存疑。

人生六大需求層次：（需求層次需求動(dòng)機(jī)理論）
1層：生理要求、每天必須基本需求。（衣、食、住、行、娛樂(lè)）
2層：安全需求、害怕失去已擁有的東西。（保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展）
3層：歸屬和愛(ài)、不希望孤獨(dú)、有一個(gè)認(rèn)同團(tuán)體、宗教
4層：尊重的需求、自尊和來(lái)自他人的尊重。
5層：自我實(shí)現(xiàn)、發(fā)揮人的全部潛能、追求自己的理想、按自己的意愿生活。
6層：真我實(shí)現(xiàn)。
當(dāng)前一層沒(méi)滿(mǎn)足前，不會(huì)尋求更高一層。

NLP需求層次

1、生理需求（生存需求）→生理上的需求是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿(mǎn)足，則有生命危險(xiǎn)。這就是說(shuō)，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護(hù)的意義，以饑渴為主，是人類(lèi)個(gè)體為了生存而必不可少的需要。當(dāng)一個(gè)人存在多種需要時(shí)，例如同時(shí)缺乏食物、安全和愛(ài)情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優(yōu)勢(shì)，這說(shuō)明當(dāng)一個(gè)人為生理需要所控制時(shí)，那么其他一切需要都被推到幕后。

2、安全需求（安穩(wěn)需求）→安全的需求要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來(lái)有保障等，具體表現(xiàn)在：①物質(zhì)上的：如操作安全、勞動(dòng)保護(hù)和保健待遇等②經(jīng)濟(jì)上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等③心理上的：希望解除嚴(yán)酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應(yīng)付能力和信心。安全需要比生理需要較高一級(jí)，當(dāng)生理需要得到滿(mǎn)足以后就要保障這種需要。每一個(gè)在現(xiàn)實(shí)中生活的人，都會(huì)產(chǎn)生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實(shí)力的欲望。

3、社交需求（被認(rèn)同、被接納的需求）→社交的需求也叫歸屬與愛(ài)的需要，是指?jìng)€(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷愛(ài)護(hù)理解，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛(ài)情的需要。社交的需要生理和安全需要更細(xì)微、更難捉摸。它包括：①社交欲。希望和同事保持友誼與忠誠(chéng)的伙伴關(guān)系，希望得到互愛(ài)等②歸屬感。希望有所歸屬，成為團(tuán)體的一員，在個(gè)人有困難時(shí)能互相幫助，希望有熟識(shí)的友人能傾吐心里話(huà)、說(shuō)說(shuō)意見(jiàn)，甚至發(fā)發(fā)牢騷。而愛(ài)不單是指兩性間的愛(ài)，而是廣義的，體現(xiàn)在互相信任、深深理解和相互給予上，包括給予和接受愛(ài)。社交的需要與個(gè)人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系，這種需要是難以察悟，無(wú)法度量的。

4、尊重需求（被理解、重視的需求）→尊重的需求可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類(lèi)，包括自我尊重、自我評(píng)價(jià)以及尊重別人。與自尊有關(guān)的，如自尊心、自信心，對(duì)獨(dú)立、知識(shí)、成就、能力的需要等。尊重的需要也可以如此劃分：①渴望實(shí)力、成就、適應(yīng)性和面向世界的自信心、以及渴望獨(dú)立與自由；②渴望名譽(yù)與聲望。聲望為來(lái)自別人的尊重、受人賞識(shí)、注意或欣賞。滿(mǎn)足自我尊重的需要導(dǎo)致自信、價(jià)值與能力體驗(yàn)、力量及適應(yīng)性增強(qiáng)等多方面的感覺(jué)，而阻撓這些需要將產(chǎn)生自卑感、虛弱感和無(wú)能感。基于這種需要，愿意把工作做得更好，希望受到別人重視，借以自我炫耀，指望有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、有出頭的可能。顯然，尊重的需要很少能夠得到完全的滿(mǎn)足，但基本上的滿(mǎn)足就可產(chǎn)生推動(dòng)力。這種需要一旦成為推動(dòng)力，就將會(huì)令人具有持久的干勁。

5、自我實(shí)現(xiàn)的需求→自我得到了充分的發(fā)揮和發(fā)展。“自我實(shí)現(xiàn)”是社會(huì)屬性的人所能到達(dá)的最高境界。自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級(jí)的需要。滿(mǎn)足這種需要就要求完成與自己能力相稱(chēng)的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實(shí)現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實(shí)現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗(yàn)生活。成就感與成長(zhǎng)欲不同，成就感追求一定的理想，往往廢寢忘食地工作，把工作當(dāng)是一種創(chuàng)作活動(dòng)，希望為人們解決重大課題，從而完全實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)。

6、真我實(shí)現(xiàn)的需求→自我的殼被打碎了，人渴望追求更大的一種存在，渴望與天地、宇宙融為一體，渴望尋找心靈的家園。如果說(shuō)自我還有私心，那么回歸宇宙本體需求的我已經(jīng)沒(méi)有私心了、沒(méi)有了分別意識(shí)-----我即是一切，一切即是我。

NLP人格層次（人處在不同的需求層次里，所表現(xiàn)出的人格特征便有所不同）

　　1、處在"生理和生存需求層次"的人格特征是：人性中的動(dòng)物性較強(qiáng)，占有欲和私欲較強(qiáng)。

　　2、處在"安全和安穩(wěn)需求層次"的人格特征是：把安全和穩(wěn)定看得非常重要，依賴(lài)性比較強(qiáng)，防備心較強(qiáng)。安于現(xiàn)狀，比較缺乏進(jìn)取心。

　　3、處在"被認(rèn)同、接納需求層次"的人格特征是：渴望被某人或某個(gè)團(tuán)體看作是同類(lèi)，并因此而接納自己。缺乏自信，不敢表現(xiàn)個(gè)性，容易被他人或環(huán)境所影響和左右，容易被認(rèn)同。

　　4、處在"被理解和重視需求層次"的人格特征是：比較自信，渴望向他人或社會(huì)證明和展示自己的價(jià)值和能力。希望得到理解、賞識(shí)和重視。積極進(jìn)取。

　　5、處在"自我實(shí)現(xiàn)需求層次"的人格特征是：身心健康，瀟灑、樂(lè)觀；具有挫折超越力，即無(wú)論生命處在一個(gè)怎樣的過(guò)程中他都能表現(xiàn)得鎮(zhèn)靜、達(dá)觀、平和；重視活在當(dāng)下，即重視當(dāng)下的生命感受和質(zhì)量。竭盡所能，使自己趨于完美。

　　6、處在"真我實(shí)現(xiàn)需求層次"的人格特征是：你的內(nèi)在是和諧的、統(tǒng)一的、寧?kù)o的，能夠處在無(wú)條件的恒常的喜悅中，那是一種完美無(wú)缺的感受；這時(shí)慈悲的愛(ài)是你心理活動(dòng)最高境界的情愫；你的心態(tài)已經(jīng)由索取，徹底轉(zhuǎn)為付出。你不再想索取任何東西，因?yàn)槟阋呀?jīng)和萬(wàn)事萬(wàn)物、和整個(gè)宇宙融在一起,你的能量已經(jīng)具足,你想的只是去關(guān)愛(ài)那些脆弱的生靈,你對(duì)萬(wàn)事萬(wàn)物都有了感情、感覺(jué)。

要想了解和判斷一個(gè)人所處的需求層次，就要看他的人格表現(xiàn)。

一個(gè)人所處的需求層次和人格層次越高，他就越幸福、越完美……

人生的目的就是為了不斷提升自己的需求層次和人格層次，所以一切指導(dǎo)和修正人的心理和行為的手段，也應(yīng)該以提升需求層次和人格層次為目的。

方法是為目的服務(wù)，只有目的是正確的，結(jié)果才可能正確。

所以，改變?nèi)烁竦哪康氖?SPAN lang=EN-US>NLP的靈魂，要以提升需求層次和人格層次為原則。

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