安利叫冤

    安利公司一家的營業(yè)額就占全國直銷的7-8成以上。

    解讀《直銷法（草案）》

早在98年一刀切的時候，安利就哭著嚷著說中國政府把嬰兒和臟水一起潑掉了。現(xiàn)在正式條例公布并實施后，安利更在所有場合叫屈喊冤。

安利不是從犯，而是主犯

　　直銷立法在直銷企業(yè)的企盼中通過了。雖然還沒有正式公布，但有些媒介開始透露出一些關鍵信息。讓我們試著來解讀一下這些條款背后的含義。

　　首先是門檻。直銷企業(yè)的門檻仍然很高，２０００萬的保證金讓許多國內(nèi)直銷企業(yè)無法承受。我在山東省內(nèi)接觸的四家直銷企業(yè)看來是做不成了。由于工作原故，我曾有機會為他們提供廣告策劃服務，有一家做直銷近十年的企業(yè)要我們?yōu)樗�制作影視片，宣傳其投資數(shù)億建成現(xiàn)代化工廠車間、遍布各地的２００家專賣店。可是它根本不能提供任何真實資料，沒有一個象樣的車間可供拍攝，也沒有一個真正的專賣店給我看。最后不了了之。另一家企業(yè)要求我們?yōu)樗�制作網(wǎng)上平臺，讓營銷人員的網(wǎng)絡關系和經(jīng)營業(yè)績在網(wǎng)上體現(xiàn)，它不知道這是多么龐大的工程，僅提供幾千元制作費。又有一家直銷企業(yè)沒有生產(chǎn)廠，全靠OEM，它要我們?yōu)槠涮峁┤�套形象策劃，將它包裝成一個有實力、有規(guī)模的現(xiàn)代化企業(yè)。而這些企業(yè)每家的年營業(yè)額也不足２０００萬，可能國內(nèi)還有許多類似規(guī)模的企業(yè)，他們的直銷夢恐怕就此了斷了。

　　當然象安利、天獅、完美、如新這些企業(yè)不會在意。

　　店鋪的要求變低了。直銷法（草案）只要求有經(jīng)營場所，而不是“店鋪”，這不只是措詞的修改，而是性質(zhì)的改變。我認為這里面大有講究。我曾經(jīng)研究過安利的“店鋪”，發(fā)現(xiàn)這里是世界上最奇特的店鋪，幾乎沒有來購物的顧客，而是擠滿來“打貨”的營銷人員。沒有營業(yè)員，只有收銀員和發(fā)貨員。也就是說這里并不是零售商業(yè)的“店鋪”，而是物流意義上的倉儲、物流發(fā)貨中心，而真正的銷售終端卻是遍布各社區(qū)的安利人開的“工作室”。這就是安利店鋪的核心秘密。這就是安利掛羊頭賣狗肉的“店鋪”。

　　而新的法規(guī)將不再深究這是不是真正意義上的店鋪，而只是要求有經(jīng)營場所就可以了。

　　直銷法最關鍵的問題是多層次。原文描述為：“未經(jīng)允許，不得采取團隊計酬”。這句話大有含義。猛地看來，這是政府不允許多層次直銷。但如果真的不允許又為何加上前綴“示經(jīng)允許”，難道有可能允許的機會嗎？如此看來，多層次直銷并未完全封死。仍然給安利們留下了活口。

　　根據(jù)我多年的研究結(jié)果，多層次“直銷”就是傳銷，哪怕單從字義上理解，既然是“多層次”了，怎么還會是“直”銷呢，難道我們還可以說有一條直線中間有幾個彎？那就不是直線了！

　　我曾經(jīng)了解了一些該草案的討論稿內(nèi)容，原來的討論稿是完全不允許多層次傳銷的，安利的模式是完全被否定的。但在直銷法出臺之前，各種各樣的消息從四通八達傳來，甚至是完全相反的意思同時傳出，讓我們深切感受到各個利益集團在斗爭。但最終邪不壓正。多層次還是被否定了，雖然不是那么完全。

　　在直銷法草案出臺后，各報章馬上就打出報導，處于旋渦中心的安利公司卻沒有動靜，我打電話給安利各階層。探詢他們的反應。一位高層管理人員無奈地說那是公司的問題他管不著，他還反問我為什么非要致安利于死地？難道多層次單層次真的是邪與善的分水嶺？我回答他，只要是傳銷就是原罪深惡，所以我反對。

　　我又打電話給一位鉆石級高級營業(yè)主任，他拒接。我又訪問一位地區(qū)經(jīng)理，我問他將如何處理解散營銷人員的問題，他回答：安利現(xiàn)在非常好，沒有必要改變什么，將來也會發(fā)展得非常好。

　　我又電話通知一位已經(jīng)脫離安利的營銷人員。她回答說，早該這樣了。她說絕大部分安利人其實都沒有賺錢，反而是有些人靠會議賺了不少錢，會議成為他們的主要收入來源。我估算他們開一次千人會議至少能凈賺三至五萬元。怪不得安利天天有步會，周周有大會，會后還有“會后會”。一方面是精神控制，另一方面是發(fā)財之道。

　　我又打電話給工商部分，公平交易局的領導告訴我他們將過一陣子去北京學習文件精神，具體操作規(guī)程還不知道。我對他說，象安利這樣的傳銷公司人員分流的問題很不好處理。

　　兩周之后，安利開始行動了。我看到報上有一了篇文章，沒有作者姓名，內(nèi)行人一看就知道是“軟文”。

直銷立法一月內(nèi)安利的動向

我綜合了<經(jīng)濟觀察報><中國經(jīng)營報><南方都市報>等重要報刊的關于安利公司的報導,并加以分析.

　　9月2日直銷法出臺.9月5日鄭李錦芬招開媒體見面會.在此前后一個月左右,安利一直沒有停止大規(guī)模的廣告宣傳活動.它啟用了新的代言人易建聯(lián),在各大報刊和電視臺發(fā)布新的形象廣告,廣泛發(fā)布軟文，并繼續(xù)大規(guī)模舉辦"萬人健康跑"活動。絲毫沒有收斂的痕象，給外人以安利非常穩(wěn)健、臨危不亂的表象。而且將這個安利財年的計劃月份延長兩個月，也就是說將銷售人員１４個月的業(yè)績當作原來１２月的業(yè)績來評估，將有更多的銷售人員享受更高獎勵。顯然這是在內(nèi)部安撫人心。

　　安利在此之前一再聲稱能夠應付直銷立法的任何一種結(jié)果，早已經(jīng)準備了應對方案。實際上遠非如此。在５號的見面會上，鄭李錦芬表示要對經(jīng)銷商工作內(nèi)容、性質(zhì)、報酬進行重新審視和設計。“但現(xiàn)在這個問題還沒有答案，公司正在組織人員研讀條例，估計一個月以后就會變得明朗。”安利華東區(qū)總經(jīng)理黃圣文回答安利將會拿出怎樣的解決方案時說。顯然，安利一方面對外散布穩(wěn)如泰山的假相，另一方面內(nèi)部急成一團，理不出思路。

　　與此相對應的則是聯(lián)合利華在得到直銷立法取消多層后解散了直銷研究小組，放棄直銷之路。

<經(jīng)濟觀察報>:鄭李錦芬顯然不甘心就此放棄多層次模式:"安利仍會在合適的時機繼續(xù)向政府就多層次模式的積極意義提供建議."

　　“法律規(guī)定推銷員只能按個人銷售計酬，企業(yè)已經(jīng)按此辦理。我們將通過自己的創(chuàng)新和努力，以一種非單非多的方式讓我們的推銷員有其自己的發(fā)展空間。”鄭李錦芬委婉的表示。

　　“多層次本身無罪”，９月５日鄭李錦芬在媒體面前坦言，安利在中國銷售的是產(chǎn)品，而不是制度。

　　“我坦率地承認這樣的事實，安利公司的美譽度達到７７％，安利產(chǎn)品美譽度達到８８％，但講到推銷員可能只達到６０％。”

　　與此次直銷管理條例同步同臺的還有禁止傳銷條例，其中，多層次被納入傳銷的范疇。對此鄭李錦芬表示：安利一直都強調(diào)經(jīng)銷商要盡量避免有傳銷的嫌疑。

　　我關注安利已有一年多時間，９月２日出臺直銷法規(guī)劃，我之所以２２才發(fā)表看法，一是因為等待安利的回應，看看媒體的反響，另一方面也是因為經(jīng)常出差耽誤了“痛打落水狗”的時機。

　　安利本來以為自己勝算的把握非常大，遠大于被禁止多層次的概率，因此，它沒有對單層次作過多準備，因此不論它怎樣聲稱歡迎新法，都無法掩飾它的驚惶失措。８月份一位剛參加在英國安利會議的鉆石經(jīng)銷商（他占有安利中國市場大約１％的份額）就說過：他從安利高層得來最新最準確的消息是，無論直銷立法如何出臺，都將是有利于安利，大家放心干就行。

　　結(jié)果顯然遠非如此，我第一時間打電話給安利一次高層領導時，他顯示了非常無奈。

　　鄭李錦芬賊心不死，還想動用它強大的公關能力游說政府。實際上，這次立法并沒有完全將多層次的活路堵死。我仔細研究過該法規(guī)的措辭：“未經(jīng)允許，不得采用團隊計酬”。既然是有“未經(jīng)允許”的，就應該有“經(jīng)允許”的。如果有，我堅信這一家一定是安利。我相信它的能力能夠做到這一點。

　　對于安利近期未來的出路，我是非常困惑的，我致電工商部門表達我對如此處理安利遺留問題的擔憂，也就是對安利銷售人員處理的擔憂。這將是一件非常棘手的問題，安利當然自己解決不了，政府也很難解決。

　　而鄭李錦芬居然發(fā)明了一種“非單非多”的直銷方式！我們不再以二元論看待問題，但鄭李錦芬的發(fā)明確實是匪夷所思。這樣這種天才式的發(fā)明也不是第一次了，鄭李錦芬曾經(jīng)發(fā)明了“多層次直銷”。多層次直銷的概念就象是“帶有彎曲的直線”一樣令人無法理解。“非單非多”呢？非單即多，非多即單，難道還有1.2層直銷？1.5直銷？鄭太，別給我們玩數(shù)學游戲了！收起你的把戲來吧，GAME OVER到時候了。

　　說安利公司的美譽度達到７７％這是鄭太的另一個數(shù)字游戲，它是否不明白什么是美譽度什么是知名度？如果美譽度這么高，政府為什么還要禁止它？鄭太非常坦誠地承認銷售人員的美譽度只達到６０％？這要看這調(diào)查是如何做出來的，如果在安利內(nèi)部可以達到１００％，如果在安利外部調(diào)查，人見人煩如過街老鼠的安利人美譽度有多少？鄭太自己心里很數(shù)。

　　“安利在中國銷售的是產(chǎn)品，而不是制度。”這是我在九月份聽到最可笑的話語之一，它以為在這么多人面前堂而皇之講出來的謊言就可以蒙混過關嗎？我不去反駁它，就象如果有人說鄭李錦芬是個男的，我也不會去跟他辯論一樣。

　　鄭李錦芬一再將自己與其它“非法傳銷”劃清界限，而這種差別是有的，如果說“非法傳銷”是小偷小摸小流氓，散兵游勇，而安利則是正規(guī)的黑社會組織。這就是差別。它們統(tǒng)統(tǒng)都是傳銷，只不過一個是散戶，另一個是傳銷正規(guī)軍。

　　最后，我們還乎略了一點，在認定多層次是非法之后，我們并沒有追究安利過去的非法所得，僅僅是限制其今后的經(jīng)營。政府已經(jīng)給鄭李錦芬很大的面子。如果它還不知趣，等待它的只有更為嚴厲的措施。

是誰冤枉了安利？

    2005年底，直銷條例正式實施。安利又開始展開了宣傳攻勢。其基本論調(diào)就是安利是冤枉的，城門失火，殃及池魚，安利成了打擊“非法傳銷”的犧牲品。安利告訴媒體，中國政府打擊“非法傳銷”，而安利并不是“非法傳銷”，但卻被中國政府一并處理了，并沒有分開對待。

    那么是我們冤枉了安利？

    我認為我們確實冤枉了安利公司。因為它們并不應成為連帶犧牲品，而應該確確實實地成為政府正面打擊的對象，完全打擊的對象，安利正是“非法傳銷”的主體，而不是僅有嫌疑的從犯。

    安利公司在直銷法出臺后，顯得一臉無辜的樣子，到處顯示自己清白，這讓我想起一個綁架案例，罪犯綁架了熟人的小孩，案發(fā)后，卻跑到熟人家中跟警察套近乎，異常親熱地“協(xié)助”警察破案。安利現(xiàn)在就在扮演這樣一個賊喊捉賊的鬧劇角色。

    首先，我們分析一下安利與其它“非法傳銷”公司的差別。從性質(zhì)上將安利定位。第二，我們分析一下安利在傳銷中所占的份量，就可以得出安利正是直銷法最直接最大的打擊對象。

    安利與“非法傳銷”。嚴格意義上，“非法傳銷”這種提法是有問題的，我們不會說“非法罪犯”，因為罪犯都是非法的。同樣，難道還有“合法傳銷”嗎？但所有的媒體，包括CCTV——1在內(nèi)都用“非法傳銷”這個奇怪的詞，簡單一分析我們就會看出問題來。而安利正是聲稱自己是“合法傳銷”，它用另一個詞來說這個概念，它叫“直銷”以區(qū)別“傳銷”。安利最早也是用“傳銷”“上線、下線”的標準詞，但后來為了與其它傳銷公司區(qū)別開來，它天才地發(fā)明了“直銷”概念。

    溯本求源，我們要從傳銷、直銷的發(fā)源地尋找答案，目前的資料顯示，英文中：direct selling本意是直銷，它指的是無店鋪銷售，而傳銷可以用另一個詞muti-level（多層次）來說。我認為目前的安利等公司屬于有店鋪的直銷，但與英文原意有所不同，不能完全等同。而direct selling（多層次）更符合安利和其它所有的傳銷公司及打著直銷名義的傳銷公司。店鋪并不能從根本性質(zhì)上決定你是否是直銷或傳銷，目前中國市場上通常所說的“非法傳銷”公司是指沒有店鋪、沒有產(chǎn)品的非法公司。而安利雖然有店鋪，但交易的秘密卻是：真正的交易并不是在店鋪完成的，而是在遍布各地的安利人在各個角落完成的，因為店鋪僅僅是展示和物流作用而已。在這一點上，安利一再宣稱自己是有店鋪有公司有生產(chǎn)基地的合法企業(yè)，我們完全承認，但僅以此就宣稱自己是合法的交易是不正確的。

    產(chǎn)品。安利的產(chǎn)品質(zhì)量與其它“非法傳銷”公司不可比擬。據(jù)我所知，“非未傳銷”公司往往沒有產(chǎn)品，或是產(chǎn)品質(zhì)量極差或一般，不具有它所標價所宣稱的價值。但相通的是他們都是價格極高，中間的利潤空間非常可觀。我認為在傳銷業(yè)中，產(chǎn)品僅是一種媒介道具，雖然產(chǎn)品質(zhì)量上安利與非法公司有天壤之別，但產(chǎn)品性質(zhì)是一樣的。

    最重要的一方面，讓我們看看傳銷如何賺錢。傳銷公司都是通過拉人頭賺取超極利潤，而且被鼓吹為到了一定級別就可以坐享其成，睡覺數(shù)錢。安利人的利潤來自兩方面，一是自己個人的直接的銷售收入提成，二是團隊銷售獎金。顯然，第一方面的收入了了，吸引十幾萬安利銷售大軍的是團隊獎金，這正是拉人頭的根本表現(xiàn)。

    因此，安利是傳銷。也就是“非法傳銷”。而且安利公司影響力最大，是傳銷的正規(guī)軍，其它散兵游勇式的傳銷公司怎能比擬？無論從人數(shù)還是營業(yè)額，安利不折不扣地成為中國傳銷主力。

    而現(xiàn)在，它還在扮演哭相，冤枉啊。我們實在是冤枉了安利。