―談傳銷員與分銷商在本質(zhì)上的無差別性

我們知道，直銷與傳銷的根本區(qū)別在于前者是零級(jí)渠道(zero-level marketing)，是長(zhǎng)度最短的渠道模式，而后者則是多級(jí)渠道(multi-level marketing)，是長(zhǎng)度最長(zhǎng)的渠道模式----二者分別是渠道長(zhǎng)度的兩種極端情況。與此相對(duì)應(yīng)的是：

直銷員屬于直銷企業(yè)，是企業(yè)本身的延伸。山東經(jīng)濟(jì)橋律師事務(wù)所的婁本清經(jīng)過分析得出一個(gè)結(jié)論：直銷員與直銷企業(yè)是勞動(dòng)法律關(guān)系，其勞動(dòng)權(quán)益由直銷企業(yè)保障，其勞動(dòng)權(quán)益受到損害時(shí)由其勞動(dòng)權(quán)益承擔(dān)責(zé)任。而傳銷員卻是獨(dú)立于傳銷企業(yè)之外的若干級(jí)的渠道。美國(guó)安利亞太區(qū)有限公司董事兼行政副總裁鄭李錦芬女士在一次題為“融有情、愛心、文化于一體”的演講中說：“直銷員（此處實(shí)際指?jìng)麂N員）絕對(duì)不是公司的雇員。因?yàn)槿绻�把他們變成公司的雇員，哇！大事情了，你要給這么大的網(wǎng)絡(luò)發(fā)固定的薪水，并負(fù)責(zé)它們的勞工保險(xiǎn)、退休金、醫(yī)療等等。公司的成本就會(huì)倍增。”

無論從性質(zhì)還是從具體的功能上，二者都是相同的。

一、從概念上看。

分銷渠道(Distribution Channel)，也譯為分配渠道、配銷通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)體。在日本稱為"商流"，即商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)起來形成的一條渠道。我們看到渠道的概念不排斥個(gè)人作為一級(jí)渠道。而這個(gè)概念也正是總結(jié)了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和傳銷之后才得出來的。

二、從功能上看。

營(yíng)銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。它彌合了產(chǎn)品或服務(wù)與其使用者之間的缺口，這個(gè)缺口主要包括時(shí)間、地點(diǎn)、和持有段等。渠道成員執(zhí)行了以下一系列的重要功能：

1、  調(diào)研：為計(jì)劃和促進(jìn)交換收集有關(guān)信息。

2、  促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的信息。

3、  聯(lián)系：尋找潛在的購(gòu)買者，并與其進(jìn)行溝通。

4、  匹配：按買者的要求調(diào)整供應(yīng)物。它包括諸如制造、分類、分等和包裝等活動(dòng)。

5、  談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其它條件的最終協(xié)議。

6、  實(shí)體分配：運(yùn)輸和儲(chǔ)藏產(chǎn)品。

7、  財(cái)務(wù)：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用。

8、  承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

可以看到，傳銷員具有上述的所有功能。只不過傳統(tǒng)渠道的上述功能由組織完成，而傳銷的渠道功能由個(gè)人來完成。

三、 從渠道的特性上看。渠道的定義包括長(zhǎng)度、寬度和廣度。

1、  長(zhǎng)度：我們前邊談到，傳銷是渠道長(zhǎng)度最長(zhǎng)的一級(jí)渠道形式。渠道有零級(jí)、一級(jí)二級(jí)、三級(jí)……n級(jí)。也就是傳銷渠道可以無限制的長(zhǎng)。每一個(gè)傳銷員都將發(fā)展下線做為一個(gè)重要的任務(wù)和營(yíng)利目標(biāo)來做。這決定的這種渠道的無限長(zhǎng)度、無限發(fā)展。但其本質(zhì)上是與 代理商、批發(fā)商、零售商沒有差別的。1993年，日本著名企業(yè)japan life（日本生命）與中國(guó)深圳寶恒集團(tuán)（早期上市公司）合資成立深圳寶晶來福磁性健康用品有限公司，主要生產(chǎn)、傳銷磁性醫(yī)療寢具，由于沒有得到政府的傳銷許可，該公司將經(jīng)營(yíng)模式改為“批發(fā)制”分為七個(gè)級(jí)別：總批發(fā)商、一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、專賣店、經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員。專賣店（包括專賣店）以上要有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記，專賣店以下的人員要和專賣店簽訂合同，與專賣店有勞務(wù)關(guān)系。由于禁止傳銷前的傳銷模式不要求有店鋪，企業(yè)與傳銷員也沒有雇傭關(guān)系，因此日寶來福借助“批發(fā)制”發(fā)展得還算順利，不僅陸續(xù)在全國(guó)31個(gè)省市設(shè)立分公司或服務(wù)中心，而且全部都經(jīng)過了當(dāng)?shù)毓ど滩块T批準(zhǔn)，年經(jīng)營(yíng)額達(dá)到十幾億元人民幣。正因?yàn)槎�者的根本相同點(diǎn)，這種變態(tài)的銷售模式才能成立。

2、  寬度：渠道寬度指的是每個(gè)環(huán)節(jié)中使用的同類型的中間商數(shù)目的多少，根據(jù)中間商的數(shù)目，將渠道劃分為獨(dú)家分銷、密集分銷和選擇分銷。傳銷的理論基礎(chǔ)是幾何倍增學(xué)。一個(gè)傳銷商發(fā)展十個(gè)下線，而每個(gè)下線再發(fā)展十個(gè)下線……如此充分發(fā)展下去。第十層的數(shù)目就是10000000000人。這是一個(gè)多么可怕的數(shù)目啊。雙軌制則對(duì)傳銷的寬度做了限制，每個(gè)傳銷商下邊最多只能有兩個(gè)并列的傳銷商，再吸納進(jìn)入的從頭將并入自己下線的下線，所謂“兩條腿走路”。

3、  廣度：企業(yè)所運(yùn)用的渠道種類的多少。傳銷只有種渠道種類，就是傳銷，采用“無店鋪銷售”和“上門推銷”的方式。1998年6月18日的《關(guān)于外商投資傳銷    企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》， 外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)。今年新的“直銷法”也做了相應(yīng)的規(guī)定。那么，安利、天獅等都設(shè)有自己的專賣店。

由此我們可以看到，傳銷員確是分銷商。所謂“商”，則肯定與生產(chǎn)者不同，與生產(chǎn)者的直接派出者―――直銷員不同。企業(yè)的直銷員卻不完全具備上述特征。傳銷是一種有效但是難于管理的行銷方式。在1997年的《傳銷管理辦法》當(dāng)中，國(guó)家工商行政管理局只給出了一個(gè)概念――傳銷，而且將分出了單層次傳銷和多層次傳銷。新的“直銷法”將原先的“傳銷”一詞分解為“直銷”和“傳銷”，而且傳銷完全被禁止。隨著社會(huì)上的的“老鼠會(huì)”在《禁止傳銷條例》的打擊、消失，合理的傳銷也將走上合法的舞臺(tái)。 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者：從春龍