孫文軍(swj73227@163.com)   我希望要加入直銷(xiāo)領(lǐng)域或者已經(jīng)做直銷(xiāo)的企業(yè)能夠比較冷靜看市場(chǎng)的發(fā)展，不要走入誤區(qū)，謝謝，歡迎討論聯(lián)絡(luò)．    

    隨著直銷(xiāo)行業(yè)的日漸升溫，許多企業(yè)紛紛加入這個(gè)關(guān)系組織，市場(chǎng)直銷(xiāo)已是山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓，這里主要有幾個(gè)值得思考原因，一是受業(yè)內(nèi)眾多營(yíng)銷(xiāo)人士的炒作，認(rèn)為直銷(xiāo)市場(chǎng)潛力巨大，并且成本相對(duì)較低，許多沒(méi)有實(shí)力卻仍在苦苦追求市場(chǎng)的企業(yè)與個(gè)體以為找尋了出路，全不知直銷(xiāo)有多少風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)承受的，所以拼命地往里面擠，場(chǎng)面有些過(guò)火。二是受?chē)?guó)內(nèi)形勢(shì)誤斷，認(rèn)為國(guó)內(nèi)即將放開(kāi)的直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式是一種預(yù)兆，直銷(xiāo)將全面代替?zhèn)鹘y(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，追求一種新的銷(xiāo)售方式，當(dāng)然主要是競(jìng)爭(zhēng)的壓力所致，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法的相對(duì)滯后，與現(xiàn)代要求迅速回報(bào)的心態(tài)產(chǎn)生截然不同的局面。三是冷靜看直銷(xiāo)行業(yè)的企業(yè)并不突出，加上媒體與官方發(fā)布年底直銷(xiāo)法出臺(tái)的消息，也在刺激企業(yè)不斷加入，由于現(xiàn)在直銷(xiāo)途中的操作手段簡(jiǎn)單，模式過(guò)于簡(jiǎn)單，加上直銷(xiāo)人員的素質(zhì)與企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量都存在不少問(wèn)題，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在不斷的晃動(dòng)當(dāng)中。

    就目前的直銷(xiāo)來(lái)看，主要的問(wèn)題還是在單人次的直銷(xiāo)當(dāng)中，就是傳銷(xiāo)，只是與非法傳銷(xiāo)不能等同，所以在談到傳銷(xiāo)字眼就會(huì)格外小心。

    在直銷(xiāo)行業(yè)中，市場(chǎng)出現(xiàn)的主要行業(yè)是醫(yī)藥、化妝品、家電、食品等，直觀看，比較簡(jiǎn)單，所以整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)主要集中在這幾個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，比較突出的就是醫(yī)藥食品與化妝品，現(xiàn)階段就上述出現(xiàn)直銷(xiāo)市場(chǎng)的一些問(wèn)題作些說(shuō)明。

    直銷(xiāo)產(chǎn)品的科技含量不足

    直銷(xiāo)產(chǎn)品的科技含量不足，一直制約著企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，后路成為產(chǎn)品市場(chǎng)化的必然靠量，現(xiàn)在在做直銷(xiāo)的產(chǎn)品幾乎都是一些陳年產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道無(wú)法打開(kāi)，市場(chǎng)銷(xiāo)售一直不理想的情況下，當(dāng)作一種新產(chǎn)品上市銷(xiāo)售，重新包裝成為一種手段的時(shí)候，產(chǎn)品的實(shí)際科技含量幾乎不會(huì)被市場(chǎng)看好，所以通過(guò)直銷(xiāo)進(jìn)行銷(xiāo)售成為目前的時(shí)尚，所以將嚴(yán)重影響到消費(fèi)者對(duì)于直銷(xiāo)產(chǎn)品信心的打擊，可以說(shuō)是在借目前的市場(chǎng)初期形勢(shì)，在不斷侵蝕市場(chǎng)，直銷(xiāo)產(chǎn)品的科技含量直接就是一個(gè)企業(yè)與產(chǎn)品的生命力，如果運(yùn)做不好將會(huì)毀了一個(gè)企業(yè)與產(chǎn)品在消費(fèi)者的信譽(yù)，也將影響到其他傳統(tǒng)渠道。

    建議：直銷(xiāo)產(chǎn)品需要研究市場(chǎng)發(fā)生的諸多消費(fèi)者健康需求，需要提前介入研究產(chǎn)品的未來(lái)走向，真正提高產(chǎn)品的科技含量，解決產(chǎn)品過(guò)于老化或者過(guò)于集中的問(wèn)題，直銷(xiāo)的根本需要就是要傳播與眾不同的科技產(chǎn)品。

    直銷(xiāo)產(chǎn)品的對(duì)象過(guò)于集中

    直銷(xiāo)產(chǎn)品對(duì)象過(guò)于集中的問(wèn)題始終是一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在做直銷(xiāo)的對(duì)象醫(yī)藥產(chǎn)品集中在中老年產(chǎn)品上，以補(bǔ)充身體元素與免疫為主，化妝品也是在食用為主，中年女性為使用較多，直銷(xiāo)產(chǎn)品的對(duì)象過(guò)于集中影響到銷(xiāo)售的情況已經(jīng)出現(xiàn)，我們知道開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù)或者消費(fèi)者是非常不容易的，也需要花費(fèi)很高的單次成本，過(guò)于集中在一個(gè)領(lǐng)域的消費(fèi)者會(huì)使得消費(fèi)潛力的迅速下降，何況真正在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品消費(fèi)的主要還是一些固定消費(fèi)者，在固定消費(fèi)者的帶領(lǐng)下傳播消費(fèi)，是目前直銷(xiāo)對(duì)象的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，由此可以肯定，直銷(xiāo)產(chǎn)品的對(duì)象過(guò)于集中的負(fù)面影響是比較大的。

    建議：直銷(xiāo)產(chǎn)品要區(qū)別對(duì)待消費(fèi)對(duì)象，不要盲目跟在被的廠家或者產(chǎn)品后面，比如現(xiàn)在的健康產(chǎn)品上，保護(hù)心血管與免疫調(diào)節(jié)的產(chǎn)品重復(fù)現(xiàn)象比較突出，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，再深挖贏利的可能性越來(lái)越難。所以直銷(xiāo)產(chǎn)品審視產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象非常重要，不要看市場(chǎng)有多大就能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售，急于就成的現(xiàn)象已經(jīng)在市場(chǎng)當(dāng)中出現(xiàn)，需要謹(jǐn)慎！

    直銷(xiāo)當(dāng)作非法傳銷(xiāo)出現(xiàn)苗頭

    現(xiàn)在國(guó)家進(jìn)一步打擊非法傳銷(xiāo)正在進(jìn)行中，有關(guān)直銷(xiāo)的界限與直銷(xiāo)的法則也在規(guī)范之中，但是直銷(xiāo)的行為已經(jīng)在市場(chǎng)上出現(xiàn)比較高的瀕率，關(guān)于直銷(xiāo)的目前現(xiàn)狀是具有店鋪式的銷(xiāo)售模式，通過(guò)店鋪以外的渠道進(jìn)行產(chǎn)品的直銷(xiāo)活動(dòng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上也慣稱(chēng)什么數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)或者會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等，所以在掌握上是有一定的出入的。直銷(xiāo)是沒(méi)有通過(guò)正常的批發(fā)構(gòu)架來(lái)直接銷(xiāo)售的行為，往往許多企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，通過(guò)產(chǎn)品的直接上市，通過(guò)業(yè)務(wù)人員的直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣一來(lái)，容易走非法傳銷(xiāo)的路子，企業(yè)在最終執(zhí)行上也會(huì)出現(xiàn)以拉攏多少消費(fèi)者為目的，進(jìn)行高額獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，以消費(fèi)者之間互相帶動(dòng)進(jìn)行有償銷(xiāo)售，所以出現(xiàn)的苗頭是有非法傳銷(xiāo)的行為出現(xiàn)。特別是現(xiàn)在一些個(gè)體代理商的介入直銷(xiāo)行為，將更加不守規(guī)則，在市場(chǎng)上做出欺騙消費(fèi)者的行為，將直接導(dǎo)致直銷(xiāo)行業(yè)的“未開(kāi)先衰”的局面。

    建議：如果要加入直銷(xiāo)行業(yè)，需要對(duì)企業(yè)直銷(xiāo)的所有行為予以制度化，斷絕非法傳銷(xiāo)局面的形成，同時(shí)需要以專(zhuān)賣(mài)或者加盟的形式通過(guò)直銷(xiāo)終端解決，當(dāng)然，現(xiàn)在大家以安利公司的銷(xiāo)售方式在市場(chǎng)上推廣，由于直銷(xiāo)法所涉及的內(nèi)容將更加規(guī)范，有些區(qū)域在沒(méi)有正式店鋪式銷(xiāo)售上打擦邊球，也將被禁止或者視作違規(guī)，總之，市場(chǎng)出現(xiàn)的傳銷(xiāo)苗頭對(duì)正在加入直銷(xiāo)行業(yè)的企業(yè)或者商家需要警示，以免被拉下水。

    直銷(xiāo)資源問(wèn)題激烈競(jìng)爭(zhēng)

    直銷(xiāo)資源問(wèn)題的日益缺乏已經(jīng)在進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)的企業(yè)中顯現(xiàn)，目前直銷(xiāo)資源的缺乏主要是直銷(xiāo)管理人員、直銷(xiāo)人員、直銷(xiāo)消費(fèi)資源、直銷(xiāo)產(chǎn)品資源、直銷(xiāo)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、直銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家的培養(yǎng)等，通常在直銷(xiāo)當(dāng)中，會(huì)發(fā)現(xiàn)真正能夠管理與帶領(lǐng)隊(duì)伍的核心管理人員嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致整個(gè)直銷(xiāo)隊(duì)伍良莠不齊，市場(chǎng)容易出現(xiàn)人為的混亂，這是一個(gè)主要的瓶頸，另外直接加入的直銷(xiāo)隊(duì)伍由于社會(huì)崗位對(duì)于直銷(xiāo)的不理解，對(duì)直銷(xiāo)抱有偏見(jiàn)，所以很少有專(zhuān)業(yè)人員加盟進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致后勁直銷(xiāo)隊(duì)伍不足，對(duì)企業(yè)拓展直銷(xiāo)產(chǎn)品多元化不利。直銷(xiāo)消費(fèi)者或者直銷(xiāo)客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)也是一個(gè)棘手的問(wèn)題，有預(yù)測(cè)，直銷(xiāo)將來(lái)碰到的問(wèn)題就是客戶(hù)資源的問(wèn)題，是頭號(hào)問(wèn)題，所以客戶(hù)資源的管理、發(fā)展、培養(yǎng)、服務(wù)等成為競(jìng)爭(zhēng)的核心，打造忠實(shí)客戶(hù)成為一種直銷(xiāo)的主要手段。同類(lèi)產(chǎn)品資源競(jìng)爭(zhēng)也將出現(xiàn)，因?yàn)榉轮瞥蔀槲覀儬I(yíng)銷(xiāo)的一大痼疾，已經(jīng)烙在許多商家或者企業(yè)的心中，徒手獲得是看作的一種捷徑，所以歷來(lái)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)就這樣開(kāi)始的，同類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)成為直銷(xiāo)資源競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大對(duì)手。同樣的問(wèn)題出現(xiàn)在直銷(xiāo)的區(qū)域市場(chǎng)上，比較好的市場(chǎng)容易啟動(dòng)，容易出成績(jī)等，所以在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)出現(xiàn)，直銷(xiāo)面臨的問(wèn)題在區(qū)域市場(chǎng)更加突出，建立區(qū)域防線成為市場(chǎng)保護(hù)的必要考驗(yàn)。

    建議：資源問(wèn)題的占有是非常現(xiàn)實(shí)的，如何避免與傳統(tǒng)銷(xiāo)售及直銷(xiāo)領(lǐng)域銷(xiāo)售資源出現(xiàn)矛盾，成為進(jìn)入該領(lǐng)域的必要考慮，建議需要從內(nèi)部培養(yǎng)人員開(kāi)始，建立科學(xué)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與溝通機(jī)制，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)資源，加大產(chǎn)品實(shí)際使用功效的考核，應(yīng)該具有自己的一套特色背景的直銷(xiāo)供應(yīng)體系與傳播體系，直銷(xiāo)核心部位的探索主要在人力資源與客戶(hù)管理資源上，從簡(jiǎn)單的口碑傳播到自主直銷(xiāo)模式的創(chuàng)建，需要非常縝密、非常有優(yōu)勢(shì)的情勢(shì)下展開(kāi)。

    直銷(xiāo)目標(biāo)完成率急速下降

    直銷(xiāo)市場(chǎng)由于不完整，直銷(xiāo)行業(yè)季度反饋，直銷(xiāo)費(fèi)用支出在日益加大，主要是許多廠家競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)性費(fèi)用的增加，直銷(xiāo)的整體量在上升的基礎(chǔ)上，企業(yè)目標(biāo)完成率在迅速下降，區(qū)域發(fā)展的不平衡也是直銷(xiāo)下降的勢(shì)頭之一，直銷(xiāo)行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的管理與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增加投入，直接影響到直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)直銷(xiāo)模式與體制創(chuàng)新的研究投入，帶來(lái)的直接后果是重復(fù)推廣，增加直銷(xiāo)的難度。現(xiàn)在直銷(xiāo)難度的增加主要是單產(chǎn)量沒(méi)有突破與服務(wù)沒(méi)有更新所導(dǎo)致的，直銷(xiāo)目前所采用的方式基本上是互相學(xué)習(xí)與復(fù)制的，大多數(shù)沒(méi)有創(chuàng)新，靠嫁接得出的結(jié)果是直銷(xiāo)手段的基本雷同，造成直銷(xiāo)員面對(duì)消費(fèi)者的直銷(xiāo)習(xí)慣變成一致。引發(fā)銷(xiāo)售成交量的下降，也影響銷(xiāo)售結(jié)果。

    建議：?jiǎn)萎a(chǎn)沒(méi)有突破的情況下，在直銷(xiāo)領(lǐng)域可以是捆綁銷(xiāo)售，也就是產(chǎn)品的用量培增，把產(chǎn)品的時(shí)間提升到以年銷(xiāo)售 或者季度銷(xiāo)售為單位的目標(biāo)上來(lái)，產(chǎn)品容量在價(jià)格上將平均分化。其次是迅速提高服務(wù)水平與服務(wù)技術(shù)水平，要不斷翻新新的銷(xiāo)售直銷(xiāo)技巧，在附加的產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)上采取新的手段，防止重復(fù)利用與低水平的技術(shù)出現(xiàn)，服務(wù)內(nèi)涵的快速改變與提高將直接對(duì)直銷(xiāo)的成交有非常大的幫助。

    在上述問(wèn)題上，直銷(xiāo)目前出現(xiàn)的情況還不是完整的，企業(yè)在需要介入直銷(xiāo)領(lǐng)域的時(shí)候，需要考慮直銷(xiāo)目前的環(huán)境狀態(tài)，分析直銷(xiāo)對(duì)于自身企業(yè)的前景，合理支配在各種模式銷(xiāo)售上的反映，直銷(xiāo)市場(chǎng)看起來(lái)是個(gè)無(wú)形的市場(chǎng)，直銷(xiāo)員可以是兼職的，也可以是專(zhuān)職的，但必須有強(qiáng)大的技術(shù)后援作保證，包括產(chǎn)品技術(shù)與服務(wù)技術(shù)，也包括管理技術(shù)，沒(méi)有強(qiáng)大的后勤管理與技術(shù)保障，直銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品深入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，也就是光有產(chǎn)品不行，光有隊(duì)伍也不行，是一個(gè)綜合的營(yíng)銷(xiāo)，難點(diǎn)在于需要對(duì)市場(chǎng)作深入的了解，當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目的考核是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

    直銷(xiāo)市場(chǎng)始終是要開(kāi)放的，直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展也將出現(xiàn)在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在把直銷(xiāo)當(dāng)作一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)產(chǎn)品的主要發(fā)展方向是要小心的，在整體沒(méi)有完善之前，都是把它看作是一塊實(shí)驗(yàn)田，可以做，也可以不做，可以有序介入，也可以在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上摸索直銷(xiāo)的市場(chǎng)運(yùn)作方案，統(tǒng)籌發(fā)展比較適合目前的直銷(xiāo)市場(chǎng)局面。

  --責(zé)任編輯：朱力 --