"直銷"富豪李金元

-本報(bào)記者張春霞 發(fā)自天津

　　"當(dāng)時(shí)，我們根本沒預(yù)計(jì)到他能進(jìn)入前10名，沒想到最后一統(tǒng)計(jì)，他竟然排名第六"。當(dāng)李金元以60億元人民幣的資產(chǎn)位列2004"胡潤百富榜"第六位時(shí)，連胡潤自己都感到驚訝和難以置信。  
 
　　而在今年"福布斯中國富豪榜"里，李金元(資產(chǎn)2.94億美元)卻排在第29位。雖然李金元在"胡版"和"福版"里的位置相差甚大，但是雙方都舉牌認(rèn)可了他的富豪身份。

　　初次出手，希望成為肥皂泡

　　從介紹李金元的各種版本的資料中，都不難發(fā)現(xiàn)這樣的文字：他所開創(chuàng)的天獅集團(tuán)，如今已經(jīng)成為中國最大的直銷企業(yè)。

　　在這簡短的文字背后，李金元演繹了一段難忘而又曲折的白手起家的創(chuàng)富故事。

　　今年46歲的李金元是河北滄州人。歷來人們都認(rèn)為，滄州是武術(shù)之鄉(xiāng)，滄州人肯吃苦，不認(rèn)輸。這一點(diǎn)在李金元身上得以充分展現(xiàn)。20歲時(shí)，他就是華北油田的一名生產(chǎn)主管，隨后開始擔(dān)任長春塑料廠廠長、滄州渤海飼料蛋白粉廠廠長等職務(wù)。

　　應(yīng)該說，在那個(gè)年代，做到廠長的位子已經(jīng)很不錯(cuò)了。然而李金元并不滿足現(xiàn)狀，1992年，34歲的他毅然把廠子交給別人管理，自己跑到天津，在"天獅"兩個(gè)字下，一切從頭開始。

　　李金元的"時(shí)運(yùn)"并不像當(dāng)初那般好。開始，他想搞房地產(chǎn)項(xiàng)目，但是1993年恰逢國家緊縮銀根，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)行業(yè)的監(jiān)管，他未出手就受到了迎頭一擊。

　　隨后，李金元充滿希望地將投資方向轉(zhuǎn)到了天然動(dòng)植物功能素骨參的制造上。

　　正當(dāng)李金元以為自己走對(duì)路、前途一片大好的時(shí)候，正當(dāng)李金元與老一代天獅人準(zhǔn)備點(diǎn)燃門前安放好的鞭炮時(shí)，命運(yùn)之神再一次與李金元開起玩笑-長達(dá)三個(gè)月的產(chǎn)品試驗(yàn)宣告失敗。這一次，為了買技術(shù)、買設(shè)備、征地、建廠房，再加上相關(guān)費(fèi)用，李金元把2000多萬元扔在了天津那個(gè)叫武清的地方。這些錢，是他全部的家業(yè)和幾十年來的積蓄，還有向親戚朋友的借款。

　　長期積累的資本在瞬間化為灰燼，對(duì)于剛剛還希望滿懷的他來說，不啻于一次毀滅性的打擊。剛剛還笑聲不斷，剎那間卻在李金元臉上找不到半點(diǎn)高興的影子，手中準(zhǔn)備點(diǎn)鞭炮的打火機(jī)"咚"的一聲掉在地上，此前所有沸騰的熱情頓時(shí)化作冰霜，猛烈地敲著他那原本已經(jīng)絞痛的心。這個(gè)從來不流淚、以硬漢著稱的滄州漢子，終于眼望蒼天，第一次流下傷心的淚水，而且是淚流不止。

　　"只要心不敗，一切都可以重頭再來"

　　"只要心不敗，一切都可以重頭再來"。這是李金元在回憶過去那段遭遇時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的話。

　　天然動(dòng)植物功能素骨參，可以說是李金元在保健品行業(yè)和天津的第一次真正意義上的開始，而他為這個(gè)第一次付出的代價(jià)卻沉重如斯。不過，接連遭到打擊的李金元并沒有向命運(yùn)低頭。1994年秋，李金元放棄研制骨參，轉(zhuǎn)向"天獅營養(yǎng)高鈣素"。然而，產(chǎn)品的銷路不暢又成為關(guān)系天獅存亡的大敵。盡管李金元賣掉了一切可以賣掉的東西：汽車、廠房、生產(chǎn)資料，但苦苦支撐的局面依然沒有得到根本性轉(zhuǎn)變。

　　"只要是我認(rèn)定的事，哪怕前面的路再苦再難，我也要做好。不到萬不得已，我決不輕易選擇放棄。"然而，決不言棄的李金元此時(shí)卻急得像熱鍋上的螞蟻。

　　"當(dāng)時(shí)正是春寒料峭，為了增強(qiáng)斗志，他每天都到河里去洗'冷水澡'。那可真是一段難熬的日子。"李金元的外甥女孫淑英不無感慨。

　　就在眾人認(rèn)為天獅大勢已去之時(shí)，李金元卻從大多數(shù)保健品傳統(tǒng)的廣告宣傳與代理銷售的模式中跳了出來，選擇了直銷。沒想到，這一跳，成了李金元聚集財(cái)富的開端。在其后短短3年間里，他在全國發(fā)展了大約300萬人的直銷隊(duì)伍，據(jù)說有5000萬人使用了高鈣素產(chǎn)品。

　　李金元挺過來了

　　僅1996年初到1997年8月的20個(gè)月里，天獅靠直銷就有了19.89億元的銷售額，利潤高達(dá)6.39億元。李金元也因此一舉躍入富豪行列。

　　對(duì)于李金元的發(fā)家，外界一直用"神話"和"謎"來形容。在這么短的時(shí)間，聚集如此多的財(cái)富，想不引起人們的興趣都難。

　　"保健品是一個(gè)能夠讓人快速'暴富'的行業(yè)"。中國志鄉(xiāng)保健協(xié)會(huì)副秘書長耿精忠的話很簡短。他說，曾經(jīng)做腦白金而無限風(fēng)光與輝煌的史玉柱，如今賣得依然紅火的太太口服液掌門人朱保國，都是最好的證明。

　　制作百富榜的胡潤其實(shí)與耿精忠的看法有相同的地方。在接受《時(shí)代人物周報(bào)》采訪時(shí)，胡潤對(duì)李金元能夠成功的原因概括了兩條：首先，他生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，銷售自己的產(chǎn)品，這就與國美電器的黃光裕不同，國美是只賣別人的產(chǎn)品而不生產(chǎn)產(chǎn)品。這樣，李金元就掙了產(chǎn)品利潤和銷售利潤這兩部分的錢。另外，從上市的資料不難看出，這個(gè)行業(yè)的毛利率高，大概能達(dá)到50%。

　　"不過，像天獅這樣，在這么短的時(shí)間內(nèi)聚積這么多的財(cái)富，就是在今天，也并不多見"。中國民營經(jīng)濟(jì)研究會(huì)副秘書長王申卿的話顯然有補(bǔ)充的意味。確實(shí)，國內(nèi)做保健品的企業(yè)并不只天獅一家，但有如此大收益的，卻別無第二。

　　如今，出席國際場合常以中山裝示人的李金元早已不再是那個(gè)臉型瘦長，把大衣不是穿著而是披著，走路晃晃悠悠，一點(diǎn)"風(fēng)度"也沒有的李金元了。這個(gè)在今天看來長相頗有幾分像偉人陳毅，雖然擁有南開大學(xué)EMBA學(xué)位，卻沒有學(xué)過一種外語的男人，據(jù)說與很多領(lǐng)導(dǎo)人都是"很好的朋友"。

　　接受考驗(yàn)，已不可同日而語

　　"那是1998年4月21日，國家發(fā)出了傳銷禁令。天獅的直銷模式也被當(dāng)作傳銷。"坐在那個(gè)足足有100平方米的總裁辦公室里，李金元記憶清晰。"為了配合國家政策，給國家?guī)兔Σ惶韥y，我們立即停止所有直銷業(yè)務(wù)。"

　　1998年，天獅的營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)時(shí)最大的，比安利的還大許多。突然之間停止所有的業(yè)務(wù)，由此給天獅帶來的各方面損失顯而易見。

　　"當(dāng)時(shí)，國家批準(zhǔn)和未批準(zhǔn)的與天獅類似的公司在中國大小有6000多家，很多都是公司攜款而逃把包袱留給社會(huì)和政府，惟獨(dú)天獅是直銷商欠公司的，為此他們大概損失了1.7億。"時(shí)任國家工商局公平交易局局長的李必達(dá)對(duì)這件事還記憶猶新。

　　李金元像是一個(gè)極其重視黨和國家意愿的人。早在1998年之前，天獅就成立了黨委、工會(huì)，這在那時(shí)的直銷企業(yè)是少見的。

　　"我還不是黨員，目前正在接受黨的考察和考驗(yàn)。"雖然李金元的臉上出現(xiàn)了少見的"羞澀"，但顯然，今天的他對(duì)黨的認(rèn)識(shí)已經(jīng)異于昨日。走進(jìn)天獅位于天津市武清開發(fā)區(qū)的生產(chǎn)基地，迎面的墻壁上是毛澤東、鄧小平、江澤民、胡錦濤四位領(lǐng)導(dǎo)人的巨幅畫像。"發(fā)展是硬道理"6個(gè)紅色的大字在藍(lán)色背景下顯得十分醒目。

　　"在此之前，我已經(jīng)意識(shí)到，一個(gè)成功的企業(yè)和產(chǎn)品終究是要走出國門的。所以在此前的1996年和1997年，我已開始在國外考察市場，并準(zhǔn)備向國外進(jìn)發(fā)。那場禁令加快了我的腳步。"盡管傳銷禁令使天獅事業(yè)受到沉重打擊，依然聽不到他的半句怨言。李金元一直告誡自己，在任何時(shí)候，都要平靜地接受任何事情，哪怕為此需要從零起步。

　　如今，事隔6年后，新的問題又即將擺在李金元面前--2004年底，國家將出臺(tái)《直銷法》。不過，相對(duì)于國家宣布傳銷禁令時(shí)的情景，今天的李金元已經(jīng)不可同日而語了。

　　即將出臺(tái)的《直銷法》草案對(duì)內(nèi)資企業(yè)準(zhǔn)入直銷領(lǐng)域的指標(biāo)很明確：企業(yè)申請(qǐng)申報(bào)之前，該企業(yè)須連續(xù)3年年?duì)I業(yè)額累計(jì)超過5億元人民幣。

　　"按此草案規(guī)定，內(nèi)資企業(yè)將無一家符合條件。"武漢瓜拿納董事長張華說，"目前，除了已變?yōu)橥赓Y身份的天獅，沒有一家企業(yè)連續(xù)3年的累計(jì)銷售額可以達(dá)到5億元。"

　　對(duì)天獅已轉(zhuǎn)型為外資的說法，李金元說，天獅一直都是內(nèi)資企業(yè)，根本就沒有做什么轉(zhuǎn)型。"天獅集團(tuán)在五大洲建立的分支機(jī)構(gòu)已超過90家，而由于業(yè)務(wù)渠道輻射世界近180個(gè)國家和地區(qū)，這可能會(huì)給人天獅是外資的錯(cuò)覺。不過，《直銷法》的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)對(duì)天獅來說是很低的。"

　　"《直銷法》出臺(tái)后，中國市場將更加規(guī)范，對(duì)天獅來說，是有利的。而只要《直銷法》允許，明年，天獅在中國的營業(yè)額將達(dá)到60億，2006年最低達(dá)到100億，2007年最低達(dá)到160億。目前，天獅在國外都能做到年?duì)I業(yè)額幾億美金，而我是中國人，對(duì)中國市場很了解，沒有條件做不到。"言辭間，李金元信心大增。

　　資料顯示，2003年，天獅集團(tuán)的銷售額為25億元。