“直銷產(chǎn)品線”的困惑　東方康林尷尬直銷行

關鍵字：直銷產(chǎn)品線 東方康林 直銷

　　當越來越多的人一提到東方康林就想到衛(wèi)生巾的時候，這對東方康林來說，究竟是福是禍？

　　時至侯曉林離任4個月，東方康林的市場發(fā)展似乎并沒有受到影響，反而越來越紅火。這倒映襯了侯曉林離職之際東方藥林總經(jīng)理曲富江留下的斬釘截鐵的話:“東方康林并不會因為某些人的離開而停滯直銷的運作。”曲富江同時還表示，東方康林肯定將招聘新一任的總經(jīng)理，但是“不急于一時，會非常謹慎，寧缺勿濫。”

 　　最近有東方康林的經(jīng)銷商團隊傳出消息，曲富江正在重點考察幾位業(yè)內(nèi)知名職業(yè)經(jīng)理人作為東方康林新的總經(jīng)理人選。

 　　且不論東方康林新上任的總經(jīng)理會是誰。有一個問題是，東方康林以后的直銷思路，還會順著侯曉林當初制定的計劃發(fā)展下去嗎?從目前的情況看，東方康林正陷入一個進退兩難的局面。兼并藍頓之舉，著實讓它在業(yè)界聲名鵲起了一把，可是僑鑫集團真能容忍它的直銷業(yè)務放著南方醫(yī)科大學的資源不用，而單靠衛(wèi)生巾打市場嗎?

　　最初設想

　　“僑鑫集團的老板周澤榮不缺錢，僑鑫集團進軍直銷是希望能在這個行業(yè)做得長久。”無論是面對媒體，還是面對同行，曲富江都喜歡強調(diào)這一點，而這也是如今的東方康林的經(jīng)銷商們所津津樂道的。

 　　的確，從僑鑫集團籌備直銷業(yè)務的動作開始，可以看出僑鑫是希望“中規(guī)中矩”做直銷的。要不，僑鑫集團不會花大力氣和南方醫(yī)科大學合作，并讓南方醫(yī)科大學以技術入股的形式成立了東方藥林藥業(yè)有限公司(以后簡稱“東方藥林”);東方藥林也不會在1年多的前期籌備中，絲毫未啟動市場，而是著力于牌照申請資料的準備和直銷產(chǎn)品的研發(fā);東方藥林更不會在什么都沒有成型的2007年3月，就向商務部的指定賬號存入了2000萬元保證金……

 　　一個有意思的細節(jié)是，東方藥林的選址，并沒有選在位于廣州CBD的僑鑫集團總部，而是建在了南方醫(yī)科大學校內(nèi)，以前南方李錦記發(fā)家的舊址上可以看到，僑鑫集團進軍直銷最初的設想，是希望借助南方醫(yī)科大學的研發(fā)能力，再創(chuàng)南方李錦記的輝煌。

 　　東方藥林于2006年年初成立，曲富江任總經(jīng)理。曲富江之前任太陽神集團市場部總監(jiān)，據(jù)了解，太陽神目前的直銷領導班子，就是曲富江引薦的。

 　　東方藥林成立一年多來，一直堅持著最初的設想，直到曲富江把直銷項目的重任交到了先后在海王、月朗歷任高管的侯曉林身上。
　　東方康林誕生

　　2007年5月，侯曉林作為直銷項目負責人，亮相東方藥林。而此前東方藥林的市場部經(jīng)理，負責籌備直銷項目的金航，成為了侯曉林的助理。據(jù)知情人透露，金航實際是曲富江的心腹。雖然曲富江此前一再聲稱，會放手讓直銷項目的負責人去運作，他不會插手，而且，在職位從屬上，他和直銷項目的總經(jīng)理是平級。但就此事看，曲富江對侯曉林還是有戒心的，并沒有真正放權。而以后發(fā)生的一連串事情，更是證明了曲富江實際才是僑鑫集團直銷業(yè)務的第一把手。

在侯曉林入職之前，僑鑫有一個并不明確的直銷綱領，大體上包括以下幾個方面的內(nèi)容:銷售年度計劃上，是第一年2000萬元，第二年3000萬元，第三年5000萬元;在管理架構上，并沒有確定是獨立成立一個公司經(jīng)營直銷好還是由東方藥林兼營好;在獎金制度模式上，幾乎還是空白。侯曉林上任之后，提出的5年規(guī)劃基本推翻原有的方案，其中，銷售年度計劃上，是第一年0.7億元，第二年1.6億元，第三年5億元;在管理架構上，堅持必須使用一個獨立的公司承擔直銷市場的開拓，并且這個直銷公司在形式上應該是藥林公司的子公司;在獎金制度模式上必須兼顧以級差為代表的穩(wěn)健性和以雙軌為代表的誘人性。

 　　侯曉林的方案得到了僑鑫集團的認同。一個很明顯的事實是，侯曉林 提出新方案后不久的2007年5月26日，僑鑫集團即確定使用東方康林做為僑鑫直銷公司的名稱;6月2日，即開始辦理東方康林執(zhí)照。

 　　至此，僑鑫集團服務業(yè)板塊第14家法人企業(yè)——東方康林正式誕生，負責僑鑫集團的直銷業(yè)務，此后的東方康林，開始在業(yè)界頻繁亮相。

　　禍福藍頓

　　也許是侯曉林太渴望做出成績了。侯曉林上任后，一改此前籌備1年多而不發(fā)展市場的作風，開始積極尋找可以迅速啟動市場的產(chǎn)品代理。事實上，東方藥林蟄伏1年多而沒有開拓市場，一個很大的原因是沒有合適的產(chǎn)品，先前東方藥林只把直銷的產(chǎn)品線鎖定在了保健品和化妝品上，而南方醫(yī)科大學的產(chǎn)品研發(fā)以及保健品的報批等諸多因素都有一個過程。據(jù)東方藥林化妝品研發(fā)的負責人侯麗明小姐透露，其自主研發(fā)的化妝品上市，至少也得等到2008年底。

 　　憑借在先前任職的企業(yè)積累的經(jīng)驗和資源，侯曉林很快把目標鎖定了深圳藍頓生命科學有限公司(以后簡稱“藍頓”公司)。2007年6月6日，侯曉林開始與藍頓洽談兼并事宜。

 　　藍頓公司，以一款衛(wèi)生巾產(chǎn)品在2007年初開展直銷經(jīng)營，在資金儲備和管理經(jīng)營上并不具備優(yōu)勢，憑著一款名為“赫拉珂兒”衛(wèi)生巾和進入市場的時機不錯，在短短半年時間里已經(jīng)發(fā)展了6000人的經(jīng)銷商規(guī)模，并累積了800萬元的銷售業(yè)績。但是，據(jù)知情人透露，藍頓的獎金制度存在嚴重問題，尤其體現(xiàn)在無法控制的不斷攀升的獎金撥比上，以致需要雄厚的資金支持。

 　　對東方康林來說，僑鑫集團雄厚的資金支持以及強大的品牌，給藍頓的老板造成了強大吸引。而藍頓的優(yōu)勢又恰恰彌補了東方康林當時所缺的現(xiàn)成入市產(chǎn)品，以及市場的信任。

 　　正是基于這樣的背景，兼并十分順利。2007年6月12日，侯曉林 赴北京全面展開兼并洽談，6月底基本形成兼并框架，7月3日兼并藍頓公司說明會召開，7月9日東方康林則正式接管了藍頓公司的后臺管理系統(tǒng)，7月11日正式簽訂兼并藍頓協(xié)議。也就是在東方康林自己的財務賬戶還沒有完全申辦完畢的時候，就已經(jīng)開始見到銷售回款了。到10月9日，東方康林已經(jīng)在3個月中實現(xiàn)了500萬元的銷售額，新增會員數(shù)近4000人。

 　　兼并藍頓一舉，讓東方康林迅速在直銷業(yè)界嶄露頭角。然福兮禍所倚。2007年8月初，原藍頓網(wǎng)頭李淳等4人因涉嫌傳銷被長春公安局逮捕，據(jù)東方康林當時處理此事的工作人員稱，李淳被抓的原因是“藍頓沒完全轉到東方康林之前，東北市場有退貨要求，但是藍頓沒退，當?shù)亟?jīng)銷商一氣之下舉報了。后來工商局就一直盯著李淳，他一回長春就被抓了。東方康林委托當?shù)氐臅�員處理這個事情，當?shù)氐慕?jīng)銷商湊錢贖出了3個人，李淳繼續(xù)扣押。” 　　接下來，東方康林按照原計劃，召開了招商大會，可就是在招商大會期間，“李淳事件”進一步惡化，東方康林的帳號被封，據(jù)了解是長春工商責成廣州工商封號的，而且事情已經(jīng)鬧到了僑鑫集團那里。在招商大會結束后的第二天，東方康林派出人員到長春處理此事，然而在東方康林的人還沒有抵達長春時，僑鑫集團的律師已經(jīng)飛往長春處理此事，并聯(lián)系了吉林省的相關領導。

 　　在僑鑫集團律師的出面下，“長春事件”解決比較順利，據(jù)東方康林內(nèi)部人士稱，之后一段時間，不斷傳來的都是順利解決的好消息，但事情又有了反復，“不知何故，長春工商后來又來到公司，罰款50萬元。” 據(jù)透露，處理“長春事件”的律師是深得僑鑫老板周澤榮信任的人，由此也可以看出，此事已經(jīng)嚴重刺激了周澤榮的神經(jīng)。

 　　在初入直銷即遭遇此風波，僑鑫集團有沒有對東方康林產(chǎn)生別的想法，很難說。

 　　也難怪有知情人惋惜，如果侯曉林上任后什么都沒有做，不去急于表現(xiàn)，不去沖市場業(yè)績，或許他的東方康林總裁的位置會更穩(wěn)當。

　　爭議侯曉林

　　2007年10月9日晚上，曲富江找侯曉林談了一次話，談話的內(nèi)容大致是僑鑫集團已經(jīng)不再信任侯曉林 ，希望侯曉林提出辭職。

 　　10月10日，曲富江組織東方康林的管理層召開了一個會議，據(jù)參會者回憶，這個會議用了整整一個下午的時間。“剛開始我們以為會議是侯總組織的，沒有想到是曲總，而且這個會議的主要目的就是給侯總定罪。” 會上提出了侯曉林的4大罪狀:主張原藍頓的5條線合并為3條線有損公司利益;同意10個個別會員點位優(yōu)惠升級有損企業(yè)公平的原則;為個別團隊召開招商會議有損公平原則;用人不當損害公司形象。

 　　2007年的10月11日，成為了 侯曉林在東方康林的最后一天。10月12日，侯曉林 上任后組建的東方康林的管理班子，也都收到了僑鑫集團的通知，希望他們能主動辭職。這些人包括負責后臺結算的部門經(jīng)理涂麗小姐、負責會議組織的培訓部經(jīng)理李娌小姐和負責市場管理的部門經(jīng)理許冰飛先生。

 　　而在此之前的9月27日，袁純齊因為對經(jīng)銷商的粗暴管理而被辭退，坊間流傳這也是導致東方康林大換血的導火線。據(jù)當事經(jīng)銷商回憶:“事情的起因是我們?nèi)ス�司報單取貨，取貨流程不順不說，對于經(jīng)銷商的怨言，袁純齊不僅不重視而且粗暴對待，口出狂言激化了矛盾。當時，東方藥林和東方康林在一起辦公，侯曉林并不在場，但曲富江在目睹了袁純齊的粗魯后，上報了集團領導。后來，曲富江帶領總裁助理金航、市場部經(jīng)理許冰飛親自來我們工作室道歉，集團領導也做出了重要批示，免了袁純齊的職。這件事之前，侯曉林在啟用新電腦系統(tǒng)和一些系列內(nèi)部管理上都已經(jīng)暴露出其管理能力不足的問題。因此，集團對他所帶來的班子不信任了，這就引發(fā)了候等人的相繼離職。東方康林有個經(jīng)銷商委員會，相當于人大吧，侯的離職，也是大部分經(jīng)銷商贊成的。”

　   然而據(jù)知情人稱，東方康林換掉整個領導班子，真正的原因絕對不僅僅就是這些。在侯曉林離職后，曲富江向曾經(jīng)聯(lián)系過的直銷職業(yè)經(jīng)理人大倒苦水，說自己看錯了人。曾經(jīng)有意向任職東方康林市場總監(jiān)，但最終沒有赴任的直銷職業(yè)經(jīng)理人信仰東表示，他了解到的情況是侯曉林 沒有整體操作一家公司的經(jīng)驗，很多東西不嚴謹造成了一些問題。“不見經(jīng)銷商、不解決問題，經(jīng)銷商反應到曲總那里，公司高層調(diào)查發(fā)現(xiàn)了許多問題。最重要的是，候沒有如實向僑鑫集團說明自己沒有全面操作過公司。”

 　　一位東方康林內(nèi)部人士表示:“侯曉林在東方康林所作出的功勞有目共睹，但一個很大的問題是沒有平衡關系，以至于他有恩的人都出來反他，包括藍頓的那批人。” 　　而一位接近東方康林的人士則說了一番意味深長的話:“很多職業(yè)經(jīng)理人沒能成功，都是因為在運營過程中，跟市場有很多藕斷絲連的幕后交易。正是因為投資方知道了這些事情，才作出了很多看似不可理解的決定。”

 　　雖然侯曉林等人已經(jīng)離開，可是東方康林的市場發(fā)展迅速得已經(jīng)超乎當初的想象。金航臨危受命，負責東方康林的整體事務。當然，背后的拍板者，依然是曲富江。不得不提的一點是，侯曉林對東方康林是功不可沒的，至少他離開時，東方康林的運營流程已經(jīng)理順，要不然，剛剛接觸直銷行業(yè)才幾個月的金航，是不可能能夠把東方康林的工作有條不紊地進行下去的。

　　僑鑫的態(tài)度

　　表面上看，侯曉林離開后，東方康林似乎并沒有受到影響，運行一切正常。東方康林接下來的幾個舉動，更是讓經(jīng)銷商隊伍士氣大增。于是有經(jīng)銷商稱，僑鑫集團并沒有因為此前發(fā)生的一些不愉快的事情而減弱對東方康林的支持，反而更大。首先，僑鑫集團的官方網(wǎng)站上鏈接了東方康林的網(wǎng)站。2007年10月18日，廣州地鐵“東方康林”站啟用，在位于廣州繁華的天河北與林和西路交匯處，東方康林公司與中國市長大廈、東亞銀行廣州分行一并作為廣州地鐵三號線林和西站的站名。2008年1月25日，面積超3000平方米，位于廣州國際貿(mào)易中心的裝修一新的東方康林總部全面投入使用。 　　然知情人稱，以上這些動作，都是在侯曉林離任之前就定下來的方案，并不能證明僑鑫集團對東方康林的投入更大。該知情人還表示，事實上，僑鑫集團的老板包括股東們，已經(jīng)不滿于東方康林放著南方醫(yī)科大學的優(yōu)勢資源不去發(fā)揮，而靠一家背景不干凈的藍頓公司的衛(wèi)生巾去闖天下，目前已經(jīng)有僑鑫股東抱怨，說僑鑫集團去做衛(wèi)生巾，有損集團形象和品牌。

　　一個可以佐證的事實是，東方康林的官方網(wǎng)站上，在產(chǎn)品薈萃一欄，羅列了健康護理產(chǎn)品、營養(yǎng)保健食品、美容化妝產(chǎn)品、保健器具產(chǎn)品四大項，但是每一項的內(nèi)容均顯示“精心研制中，敬請期待”，而東方康林目前在市場上火爆銷售的“赫拉珂兒”衛(wèi)生巾卻找不到蹤影，從中不難看出僑鑫集團對東方康林產(chǎn)品線的態(tài)度，或許，這四大項產(chǎn)品，才是東方康林今后產(chǎn)品線規(guī)劃的方向。只是不知，如果東方康林突然調(diào)頭，拋棄藍頓，拋棄衛(wèi)生巾，又會不會被經(jīng)銷商所接受呢？

　　另外，東方康林一直對外宣稱的2008春節(jié)前后拿到直銷牌照不知能否實現(xiàn)，而是否能拿到直銷牌照，也將會對僑鑫集團支持直銷的態(tài)度產(chǎn)生直接影響。