安利：伙伴關(guān)系——企業(yè)文化的基因

彈指一揮間，安利已走過了47載春秋。作為現(xiàn)代直銷的鼻祖，安利的標(biāo)桿作用，其對(duì)于世界直銷的歷史性及突破性貢獻(xiàn)在業(yè)界已人所共知，而對(duì)于它所締造并支撐其巋然屹立的安利文化，卻因可意會(huì)不易言傳而偶爾被我們忽略。 

　　安利文化是什么？安利公司自己表述為： 

　　理想：安利為您生活添色彩。 
　　使命：通過安利營銷人員、安利員工和安利創(chuàng)辦人家族成員的伙伴關(guān)系、安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和銷售服務(wù)，為每個(gè)人提供憑藉安利業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的機(jī)會(huì)。 
　　創(chuàng)辦人理念：自由、家庭、希望、獎(jiǎng)勵(lì)。 
　　企業(yè)價(jià)值觀：伙伴關(guān)系、誠信、個(gè)人價(jià)值、成就、個(gè)人責(zé)任、自由企業(yè)。 

　　如經(jīng)書般簡明質(zhì)樸，卻被世界直銷巨人堅(jiān)守近半個(gè)世紀(jì)，同時(shí)被全球千百萬人復(fù)制、傳播，進(jìn)而演繹出無限繁多、具體鮮活的世間萬殊。

　　要窮盡底蘊(yùn)深厚的安利文化，似非筆者力所能逮，以下依個(gè)人理解，就安利企業(yè)價(jià)值觀中的核心內(nèi)容，做一淺陋探究。筆者認(rèn)為，安利文化不僅僅是夢(mèng)想的疊加和以公益為載體的使命引領(lǐng)，更是一種47年屹立不倒的直銷精神。這種精神經(jīng)歷過歲月的洗禮，也經(jīng)受過困苦的砥礪，而在一次次的新生和蛻變中，它也在接受著其他企業(yè)的頂禮膜拜。這種精神即為從始至終貫穿于安利經(jīng)營理念的伙伴關(guān)系。 

　　以友誼澆灌的事業(yè) 

　　“安利的發(fā)展史不僅是一家企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，也是兩個(gè)充滿勇氣和理想的伙伴非凡的人生傳奇�！币�讀懂安利先從讀懂理查·狄維士及杰·溫安洛兩位創(chuàng)辦人五十多年的友誼和伙伴關(guān)系開始。同是荷蘭后裔，狄維士和溫安洛不僅是鄰居，而且從中學(xué)時(shí)代起兩人就是親密無間的朋友。少年時(shí)代的友誼和創(chuàng)業(yè)的激情，將兩位年輕人的道路緊緊結(jié)合在了一起。1945年到1948年間，他們合作創(chuàng)辦了一所飛行訓(xùn)練學(xué)校，除了經(jīng)營包機(jī)業(yè)務(wù)，也開了一個(gè)屬于航空業(yè)務(wù)的餐廳。1948年，他們又賣掉了所有的企業(yè)，前往加勒比海各島嶼及南美洲游歷了一年�；氐矫苄�根州后，他們?cè)俣群献鲃?chuàng)立了杰理貿(mào)易公司，從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)。1949年，狄維士和溫安洛加入紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品的銷售行列，成為紐崔萊營養(yǎng)食品公司的經(jīng)銷商。由于他們的勤奮努力、合作無間，他們共同組建了一支十分成功的營銷隊(duì)伍。 

　　1959年，狄維士和溫安洛憑籍商場的經(jīng)驗(yàn)和冒險(xiǎn)創(chuàng)新精神，在自己家中的地下室創(chuàng)立了安利公司，從此開啟了安利公司的扉頁。在公司的發(fā)展歷程中，兩人始終風(fēng)雨同舟、不離不棄，從未發(fā)生過大的原則性爭執(zhí)。安利兩位創(chuàng)辦人的伙伴關(guān)系，從此成為安利的基因，滲入安利巨人的每一個(gè)細(xì)胞。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，史提夫·溫安洛和狄克·狄維士、德·狄維士作為第二代領(lǐng)導(dǎo)人順利接掌了安利，完整保存了安利延續(xù)了三十年的伙伴關(guān)系。正因?yàn)閷?duì)“伙伴關(guān)系、誠信、個(gè)人價(jià)值、成就、個(gè)人責(zé)任、自由企業(yè)”的企業(yè)價(jià)值觀的堅(jiān)信與執(zhí)著，如今的安利已經(jīng)由一個(gè)家族作坊發(fā)展成為業(yè)務(wù)遍及90多個(gè)國家和地區(qū)的跨國巨頭，在向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和人性化服務(wù)的同時(shí)，也為全球近300萬營銷人員提供了多勞多得的事業(yè)機(jī)會(huì)。 

　　最穩(wěn)固的事業(yè)平臺(tái) 

　　迄今，狄維士和溫安洛兩個(gè)家族的“親情合作關(guān)系”已逾50年，而安利不但開創(chuàng)了以合作為基礎(chǔ)的分配制度——市場計(jì)劃，也將合作文化貫徹到安利的企業(yè)經(jīng)營理念里來。在安利，公司與直銷員的伙伴關(guān)系，不僅意味著雙方的簡單合作，而是貫穿于安利追求不斷進(jìn)步并為直銷員提供最好創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的全過程。早在其進(jìn)入中國3年前，安利就已經(jīng)開始了生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，目前，安利（中國）工廠是美國安利在海外最大的生產(chǎn)基地，其應(yīng)用多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)和環(huán)保工藝生產(chǎn)的160多種產(chǎn)品，為所有的安利事業(yè)伙伴提供了獨(dú)具競爭力的產(chǎn)品。同時(shí)，在直銷界，安利也是最早采用IT技術(shù)建設(shè)電子結(jié)算系統(tǒng)、物流系統(tǒng)及遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)，并不惜巨資對(duì)其進(jìn)行不斷改造的企業(yè)。在安利公司內(nèi)部，IT支撐與業(yè)務(wù)之間不是簡單的被動(dòng)支持關(guān)系，而是一種高效的管理協(xié)作關(guān)系。11年間，安利在電腦網(wǎng)絡(luò)及軟件方面投入超過2.6億元人民幣，在全國30多家省級(jí)分支機(jī)構(gòu)和180多家店鋪之間建立了暢通的信息高速公路，最高可支持每星期100萬訂單的業(yè)務(wù)量和每年300億人民幣的生產(chǎn)規(guī)模的數(shù)字化管理；在倉庫管理方面，安利中國公司采用了無線庫存管理系統(tǒng)（無線條碼識(shí)別技術(shù)），通過無線電波讀取貨架及貨物信息，從而提高了倉庫工作效率和進(jìn)貨、出貨的準(zhǔn)確性，并有效減輕了倉儲(chǔ)的工作強(qiáng)度；在物流管理方面，2004年，安利中國公司成功開發(fā)了一套物流運(yùn)輸成本管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)能夠根據(jù)各種不同的運(yùn)輸成本、運(yùn)輸路線、承運(yùn)商的成本以及運(yùn)輸商考核資料，對(duì)店鋪配送的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本模擬計(jì)算，并分析及推薦出一個(gè)最優(yōu)的運(yùn)輸方案；近期，安利公司又為遠(yuǎn)程教育投入400多萬人民幣，向其9.7萬余名活躍的營銷人員開放了32門網(wǎng)絡(luò)課程。 

　　此外，在安利（中國）共有超過5000名安利員工為一線營銷人員提供全方位、系統(tǒng)化、流程化的服務(wù)。公司有專門熱線傾聽營銷人員的聲音，直接在前線服務(wù)的2000多名員工更要在店鋪里與業(yè)務(wù)員做好協(xié)作，傳播產(chǎn)品知識(shí)和公司政策，充分了解顧客的認(rèn)知和要求。而營業(yè)代表對(duì)公司反映問題也有了非常順暢的渠道，并在公司的引導(dǎo)下科學(xué)認(rèn)識(shí)伙伴關(guān)系，服從大局、積極配合公司政策。 

　　從產(chǎn)品，物流、結(jié)算、遠(yuǎn)程教育及管理服務(wù)體系等方面悉心打造的安利平臺(tái)，始終走在行業(yè)的前端，為安利公司眾多的事業(yè)伙伴贏得了最穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)。 

　　以誠信贏得尊重 

　　在安利看來，合作關(guān)系還意味著無條件信守對(duì)合作伙伴的承諾。1995年，初入中國的安利就遭遇了一場因產(chǎn)品“無因退貨”規(guī)定而引發(fā)的風(fēng)波。當(dāng)時(shí)，上海和杭州地區(qū)的一些消費(fèi)者拿著使用完的洗滌劑空瓶來要求退貨，盡管接受退貨就意味著每天損失1000萬元，但在沒有改變銷售政策之前的一個(gè)月里安利無條件承擔(dān)了全部責(zé)任。到1998年傳銷禁令發(fā)布時(shí)，安利（中國）第一時(shí)間所做的準(zhǔn)備工作中就包括了接待退貨人員。

　　但1998年的傳銷禁令引發(fā)的卻不只是“退貨潮”。許多企業(yè)包括一些國際企業(yè)接到國家的傳銷禁令以后，很快便停止了其在中國的直銷業(yè)務(wù)，留下大量無所適從的直銷員,而安利以一句“不慌不亂，不離不棄”便奠定了其將堅(jiān)守中國，信守對(duì)安利事業(yè)伙伴承諾的基調(diào)。之后，在1998年至1999年間，安利（中國）找到了一條既符合中國國情，又適合安利公司的道路。從1998年到2004年中國禁止傳銷的6年時(shí)間里，安利（中國）的營業(yè)額增長了約30倍。 

　　11年來，安利始終守住自己的價(jià)值信念：誠信經(jīng)營、建立伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)個(gè)人責(zé)任與成就，而安利（中國）也以自己的實(shí)際行動(dòng)贏得了消費(fèi)者的廣泛尊重。2006年初，安利家居系列產(chǎn)品1億瓶下線，其后，安利新的調(diào)整方案出臺(tái)，而其重要的內(nèi)容之一，便是對(duì)因調(diào)整方案而遭受損失的直銷員給予超過2億元的補(bǔ)貼，從初級(jí)直銷員一直到高級(jí)經(jīng)銷商，涉及18萬人的大規(guī)模補(bǔ)貼不僅為安利贏得了最廣泛的贊譽(yù)，也在行業(yè)人才動(dòng)蕩的時(shí)刻極大程度地穩(wěn)定了安利的直銷員隊(duì)伍。 

　　如今，安利在直銷界的地位仍無人能撼動(dòng)，其以忠誠的伙伴關(guān)系打造的安利事業(yè)成為惠及全球的開放事業(yè)，當(dāng)所有人都對(duì)此表示嘆服的時(shí)候，秘密卻從安利誕生起就悄悄種下。