雅芳：十萬大軍打造直銷新模式

   “這是雅芳發(fā)展歷程中的又一重要里程碑。雅芳將繼續(xù)秉承高度的責任心，確保雅芳的經(jīng)營模式嚴格地遵守國家的各項法令法規(guī)。雅芳承諾，就像在全球100多個國家和地區(qū)所不斷實踐的那樣，雅芳將在中國秉承120年來的優(yōu)良傳統(tǒng)，為中國女性的生活帶來實實在在的改善。”——雅芳全球董事會主席兼首席長官鐘彬嫻 
    近日，雅芳（中國）有限公司宣布：截至2006年6月30日，雅芳在獲得首張直銷牌照后四個月內(nèi)，已經(jīng)在中國募了11.4萬余名正式直銷員，另有超過3.1萬名申請者正處于審核流程中。 
    雅芳中國區(qū)總裁高壽康先生在接受《成功營銷》記者采訪時表示，“短期內(nèi)招募到如此之多的正式直銷員, 這不但體現(xiàn)了雅芳在中國市場的巨大機遇，更使雅芳對未來在中國的發(fā)展充滿信心。”目前已經(jīng)有將近90%的雅芳專賣店轉(zhuǎn)型為符合政府規(guī)定的服務網(wǎng)點，體現(xiàn)了專賣店店主投身直銷事業(yè)的意愿。 
    高壽康表示，這十萬直銷大軍將成為雅芳打造新直銷模式的重要力量，而這個模式則兼俱零售和單層次直銷的優(yōu)勢，完全遵循政府公布的直銷相關(guān)法令法規(guī)。 

如何讓大家接受新直銷？ 

《成功營銷》：雅芳在拿到中國第一張直銷牌照后，主要做了哪些工作？ 
    高壽康：作為中國首家取得直銷經(jīng)營許可證的直銷企業(yè)，雅芳深感責任重大，壓力也很沉重。國家寄予我們的責任是非常大的，所以我們必須要做出一個很好的表率，這樣才能夠為后面加入的所有直銷企業(yè)提供一個借鑒，更重要的是這樣對得起國家，對得起政府。為了起到這種表率作用，雅芳從拿到許可證的那一刻起就開始著手改變雅芳在中國的經(jīng)營模式，力求嚴格遵守國家相應的直銷法規(guī)。我們對這薄薄的30頁法規(guī)可謂倍加重視。直銷法短短30頁，看起來很簡單，做起來卻需要很嚴謹。 
    《成功營銷》：直銷重新在中國獲得合法資格之后，民眾和消費者對直銷并不是很了解，雅芳做了哪些活動來讓大家了解合法直銷，了解雅芳的新直銷模式？ 
    高壽康：我們在拿到中國第一張直銷經(jīng)營許可證后，一方面著手改造雅芳，另一方面則是通過多種渠道宣傳雅芳，開拓市場。為了加深中國廣大民眾對中國新直銷模式的了解，我們進行了全方位的宣傳。雅芳從今年３月開始推出名為“美麗精彩人生，從雅芳開始”的消費者咨詢活動，并在全國各大電視媒體上推出廣告，高密度、高頻率地進行投放，雅芳希望憑借這個廣告讓大眾熟悉和理解新直銷模式。 
    同時，為了配合廣告，我們74個分公司在全國范圍內(nèi)鋪開路演活動。我們的員工走上街頭，向感興趣的民眾宣傳新直銷模式，解答他們的疑問，以推廣雅芳的新直銷理念。我們還與中國電信進行合作，由中國電信向雅芳提供接聽電話、收集和提供信息等服務。 
    “美麗精彩人生，從雅芳開始”的活動是一個開端，它有兩個使命：第一，自私地講，我們希望招募雅芳直銷人員；第二，我們希望通過這個活動對大眾進行初級培訓，讓他們了解如何按照國家的相關(guān)規(guī)定開展直銷業(yè)務，如何才能夠真正地做一個合法而成功的直銷人員。

新模式“新”在何處？ 

《成功營銷》：在重建直銷體系的時候，為了適應新形勢下的市場需求，雅芳對營銷網(wǎng)絡進行了哪些改進？ 
    高壽康：在嚴格執(zhí)行國家相關(guān)法規(guī)、確保與國家相關(guān)法規(guī)步調(diào)一致的前提下，為了適應新形勢、發(fā)揮新作用，我們也改造了自己的營銷網(wǎng)絡。我們的服務網(wǎng)點全國最多，而且覆蓋面最廣。我們可以很自豪地講，我們向全中國人民和全中國的雅芳直銷員提供了最好的、最體貼的服務。 
    比如，針對直銷員的訂貨問題，我們提供了四種方式：第一個是互聯(lián)網(wǎng)，直銷員可以在任何有電腦的地方進行訂貨；其二就是短信，直銷員只要到雅芳艾碧網(wǎng)開通此項業(yè)務，就可以用手機短信來訂貨；其三是電話訂貨，直銷員在全國任何地方撥打4008899668，以當?shù)氐碾娫捹M就可以訂貨；最后就是傳真訂貨。雅芳的每個服務網(wǎng)點都可以提供上述四種服務。 
    為了解決訂貨付款問題，雅芳延續(xù)了百年的傳統(tǒng)：針對不超過1000元人民幣的定單，可以讓直銷員收到貨以后再付款。這是我們120年的一個傳統(tǒng)，也是給我們直銷員的一個特殊支持，這是別的直銷公司不敢也不愿意提供的信用貸款。同時，雅芳也為直銷員提供了多種付款方式：第一是網(wǎng)上支付；第二自動扣款；第三刷卡支付；最后是聯(lián)名信用卡。服務網(wǎng)點可以向總公司提供直銷員的具體交款信息。 
    同時，我們還特別建立了直達配送系統(tǒng)，雅芳的直銷員可以選擇要求雅芳公司把貨直接送到家里，或是選擇由雅芳公司將貨物送到服務網(wǎng)點，然后由直銷員自己去拿貨。我們有12個客服中心，可以迅速把貨物送到服務網(wǎng)點和客戶家里。目前雅芳90％的定單可以在24小時送到市內(nèi)，48小時到郊縣，72小時到省內(nèi)。憑借強有力的配送系統(tǒng)，我們的產(chǎn)品可以在第一時間到達直銷員手中，盤活了整個商業(yè)鏈。 
    針對退換貨的問題，直銷員可以在雅芳的服務網(wǎng)點進行退貨或是換貨。憑借雅芳提供的最完善的服務網(wǎng)點體系，我們的直銷員可以免去往來奔波之苦，提高了銷售效率。 
    《成功營銷》：在新的營銷體系中，雅芳過去的專賣店承擔了什么樣的作用？職能是否有變化？ 
    高壽康：我們的專賣店一方面承擔了零售店的職能，同時又以服務網(wǎng)點的新面目現(xiàn)身于市場，最終雅芳的營銷網(wǎng)絡就要達到：直銷員、雅芳、服務網(wǎng)點構(gòu)成“鐵三角”，“鐵三角”的中心就是對消費者負責，為消費者提供最好、最快的服務。 

新模式遭遇新挑戰(zhàn) 

《成功營銷》：在雅芳著手建立新的直銷模式、招募直銷大軍的過程中，遭遇了哪些困難和挑戰(zhàn)？ 
    高壽康：在招募直銷人員的過程中，主要挑戰(zhàn)就是要嚴格遵守國家直銷法規(guī)，不和國家的相關(guān)法律相抵觸。為此，我們在招募直銷人員的過程中進行了最為嚴格的把關(guān)。首先，嚴格禁止所謂“七類人員”加入雅芳的直銷隊伍。對此問題，我們有著深刻的體會。在招募直銷員的過程中，通過驗證申請者的身份證，如發(fā)現(xiàn)申請者是位軍人，就婉言謝絕他，邀請他成為我們的顧客；對于無民事行為能力的人員或其他直銷企業(yè)員工，就需要進一步確認了。有的人說，我現(xiàn)在是學生，五、六月份就畢業(yè)了，先招募我，六月份以后就不是學生了。這是不行的，我們一定要求他不是學生，必須要這么嚴謹。 
    其次，即便是深知中國人對合同有與生俱來的抵觸心理，我們的工作人員還是要知難而進，不厭其煩地對合同進行解釋，講權(quán)利，論義務，可謂煞費苦心。最后就是強化對直銷申請者的培訓，我們首先嚴把培訓人員關(guān)，規(guī)定只有持大學本科學歷，在雅芳工作一年以上的職員才有資格成為培訓人員。培訓內(nèi)容不僅僅包括直銷的相關(guān)法律，還包括《消費者權(quán)益保護法》，培訓結(jié)束后直銷員還要接受雅芳公司的嚴格考試，公司規(guī)定只有取得80分以上的成績才能及格，做雅芳的直銷員是要過五關(guān)斬六將的。 
    《成功營銷》：中國市場重新開放直銷模式，雅芳是否對中國市場有特別的支持和投入? 
    高壽康：中國是雅芳在全球最具長期發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥�從事實上來講，從雅芳進入中國到現(xiàn)在，總部一直從人力、物力上加大對雅芳（中國）公司的投入，指派了具有多國直銷經(jīng)驗的專家進入中國，配合我們開拓中國市場。可以預見，這是雅芳發(fā)展歷程中的又一重要里程碑，雅芳在中國將步入一個全新的發(fā)展階段。