建設新直銷范本 雅芳安撫近6000個網點轉型

   “雅芳必須要作出一個很好的表率，才能夠讓后面加入的直銷企業有一個可遵循的方向。”雅芳大中華區總裁高壽康對《第一財經日報》稱。

    高壽康做此判斷的背景是：雅芳中國新招聘的11.4萬名直銷員剛獲得商務部的審批，還有更多的直銷員在等待獲取資格。同時，更為敏感的是，雅芳全國擁有5700多個服務網點，要處理好網點與直銷員的關系，高壽康的團隊必須花費心思去溝通。目前，已經有90%以上的網點接受這種模式。

    作為中國第一家獲準牌照的直銷公司，雅芳（中國）正在適應并創立“新直銷”的游戲規則。

    游說游戲新規則

    通過去年的試點，雅芳中國原本以為有關“新直銷”的準備工作已經全部完成，但是直銷條例公布以后，高壽康和政府有關人員坐下來細談之后才了解到，該做的工作還有很多。最關鍵的無非是作為多級計酬基礎的專賣店向服務型營業網點的轉型問題。

    就在去年雅芳宣布成為首個直銷試點企業后兩天，50多個雅芳的經銷商跑到雅芳廣州總部，質疑公司作為直銷試點導致雅芳專賣店營業額下降。“舊臣逼宮”風波讓高壽康必須要面對一個切實的問題，就是在渠道的轉型過程中，如何照顧到各方的利益。

    當在獲得直銷牌照之后，雅芳所有“專賣店”都面臨轉型問題。日前，在接受本報記者專訪時高壽康再次強調：“在我們的渠道只有一個——專賣店。（直銷和專賣店）不存在渠道差異的問題。”

    在獲得直銷牌照之后，雅芳全球董事會主席鐘彬嫻每次造訪中國，幾乎都要與部分專賣店經理面談，以推進“說服”工作。就在7月底，鐘彬嫻在為期幾天的北京、上海之行中，也以資深的專賣店主座談會為一個工作重點。

    雅芳（中國）希望新的直銷能夠在雅芳服務網點和直銷員之間構成一個緊密的合作關系。鐘彬嫻將這種關系稱之為“伙伴關系”。

    記者了解到：目前，除了正常零售之外，雅芳的專賣店必須提供在服務區域內所有的直銷人員退貨、訂貨的服務。90%的專賣店已經轉型為服務網點。

    說服的工作依然還在進行中。為了能夠順利實現100%的轉型，高壽康的團隊必須要給專賣店灌輸“服務”理念。當然，雅芳（中國）本身也要因為專賣店給直銷員所提供的服務，給專賣店某些程度的利潤。

    轉型代價

    由于這次轉型，雅芳財務數據顯示，2005年銷量同比下降。

    “大家都在觀望階段，現在我們關注的是繼續提供支持，尤其是給專賣店提供支持，同時我們也會積極招募直銷員。”

    雅芳（中國）不愿意對上半年的財務數字作出猜測。“第一季度雅芳（中國）的專賣店還是保持盈利的，盡管2005年利潤下滑，今年第一季度也在下降，但是專賣店在第一季度是平穩的。我們會繼續支持專賣店。”鐘彬嫻對本報記者表示。

    雅芳全球董事會主席鐘彬嫻說：“在盈利能力方面，我也相信在多層和單層直銷都有很多機會。現在中國是單層的，這個單層模式是有利潤的。”

    目前，雅芳（中國）的計酬方式“試驗”引起來了同行關注。記者了解到，雅芳直銷員的銷售額達到300到999.99元時，可以獲得10%的提成；1000元到1999.99元時，可以獲得20%的提成。對此，高壽康對本報記者解釋說，在雅芳公司，一個直銷員訂單如果在2000元以上，就可以獲得最多30%的利潤，也就是600元。

    高壽康認為，團隊計酬是層層剝削，買到的東西不可能物超所值，而30%的計酬方式實施以后，主要就要看推銷員的能力，所以高壽康認為，接下來的培訓工作很重要。據透露，下一步，雅芳（中國）將繼續通過大型招募活動、強大培訓計劃、現場激勵計劃以及新增的銷售區域經理招募等手段來支持直銷業務。

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    雅芳的樣本意義

    作為目前唯一獲得直銷牌照的直銷企業，同行們的目光成為雅芳（中國）的擔子之一。

    目前，正是第二批牌照下發之前的關鍵時期。從7月7日開始，商務部直銷行業管理信息系統開始陸續出現直銷企業的“聲明”，數目從最初的3家迅速上升到23家，幾乎囊括了雅芳、安利、完美等目前活躍在市場上的所有直銷公司。

    接近商務部的一位業內人士對本報記者透露：最終將有30多家企業張貼“聲明”,這是第二批牌照頒發之前的一個必經過程。而事實上，這些企業早已經基本制定出了開展直銷的初步方案。雅芳的運營模式已經成為這些企業最重要的參考項。

    第一批貼出“聲明”的南京中脈科技（集團）有限公司副總裁肖俊方對本報記者表示：他們在全國有3000多家專賣店，而此次申請直銷牌照，是挑選了其中位于城市中心位置的幾百家專賣店。在雅芳被頒發直銷牌照之后，肖俊方也清晰地認識到網點與直銷員結合的可能性，并將“視情況”對剩下的專賣店進行改造。

    同時，在計酬方面，目前提出申請的各直銷公司也基本擬定了計酬方式。

    如寧波三生公司支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，直銷員報酬總額是向消費者銷售產品的全部報酬，且不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。

    遼寧省蟻力神天璽集團有限公司也公布了計酬方式。該公司目前的計酬方式為：銷售額1000元以下，銷售折讓10%； 1000 到5000 元（不包括5000元）,銷售折讓15%,以此類推,銷售額2萬元以上，可以獲得30%的銷售折讓。