雅芳實現直銷網點轉型 自稱30%計酬上限仍有利

    截至目前，雅芳已經有90%的專賣店轉型為服務網點，相應的轉型工作依然在進行中。

　　本周，雅芳全球董事會主席兼首席執行官鐘彬嫻再次與北京、上海的服務網點負責人進行溝通。昨日，鐘彬嫻對《第一財經日報》表示，目前這些由經銷商轉型而來的網點負責人已經可以認可專賣店與直銷員的合作模式。鐘彬嫻認為，直銷員和銷售網點的合作模式已經非常成功。

　　同時，針對直銷員的計酬方式，雅芳方面認為，30%的計酬上限仍是有利潤可賺的。

　　專賣店轉型營業網點

　　“目前，由專賣店向直銷網點轉型的工作依然在進行。”雅芳中國區總裁高壽康稱。他對記者介紹說，除了正常零售之外，專賣店必須提供在其服務區域內所有直銷人員退貨、訂貨的服務。從戰略模式來說，今后將以專賣店為主，繼續做原來的零售，服務他們的顧客，在這個基礎上，專賣店增加一個新的方向就是服務網點，服務該區域內的直銷員與直銷員的顧客。

　　“這些服務網點一方面維持正常零售；一方面給區域內的直銷員提供服務，公司會有一些利潤貼補。由此，直銷員、雅芳與服務網點的關系在最近幾個月以來，轉型框架已經慢慢搭建形成。”高壽康說。

　　據透露，目前雅芳公司也在對營業網點進行一些利潤的貼補，其次，為了保證網點的盈利，該公司正在籌劃讓營業網點多元化經營。為此，今年雅芳將推出第四代專賣店，讓專賣店盡量在不花錢的情況下，置換家具。今后可能還會開展一些專賣店的更新活動，同時，還有廣告投放力度的大幅度增加。

　　高壽康說，現在已經有雅芳的專賣店在賣產品的同時，額外做收費美容。這將是接下來多元化發展的方向所在。

　　“我們也有很多說服工作，我們服務網點有5700多個，必須去談，必須征求他們同意，這需要時間。”高壽康稱依然有10%的專賣店需要去說服。

　　30%上限依然有利可圖

　　截至6月底的統計數字：雅芳已經招募了11萬多名直銷員，而且這個數字還在增加。高壽康對記者透露說，目前還有3萬多名直銷員的登記材料沒有完善，而下半年的招募力度將加大，只是目前對招募數字還沒有具體計劃。

　　“在盈利能力方面，我也相信在多層和單層都有很多機會，現在(中國)是單層的，而這個模式依然是有利潤的。”鐘彬嫻稱。

　　同時，高壽康解釋說30%的計酬對于銷售員也同樣可行：“雅芳一個直銷員訂單如果在2000元以上,那就可以獲得最多30%的利潤，如果是2000元銷售額，那就是600元，這是很多城市的最低工資。”

　　高壽康認為，直銷過去是發展下線，團隊計酬，現在中國的“新直銷”則是通過直銷員這個渠道，以最快并且最“沒有中間剝削”的渠道把產品送到消費者手上。

　　對于今年的財務估計，鐘彬嫻稱，2004年的銷售額為2.23億美元，而去年的銷售額則為2.07億美元。從今年一季度的財務數據來看，銷量依然在下降。但是，第一季度的專賣店依然保持盈利，所以雅芳依然還會繼續支持專賣店。

　　“銷量下降是因為我們在轉型，而且現在專營店都在等待直銷模式的繼續發展，大家都在觀望階段。現在我們要做的就是持續提供支持，尤其是給專營店提供支持，同時我們也會積極招募直銷員。”鐘彬嫻稱。