日暉：千店工程吸引新老經銷商

直銷業政策的風云變幻左右著每個直銷企業乃至直銷員的命運。審時度勢地找到一條符合政策環境的路子不僅是企業思考的問題，也是直銷員們所面臨的問題。日暉及其部分老直銷員做出的選擇正是特定政策環境下商人智慧的一種體現。 

　　蟄伏

　　10年前，李卉加入日暉進入直銷行業。正當她的銷售業績漸入佳境時，1998年國家開始整頓直銷業。雖然日暉位列十大轉型企業，但日暉的決策層卻認為當時直銷環境并不理想，不可控因素太多，因此最終暫停了在華業務，李卉也暫時從直銷業退出。幾年來，李卉除了對一些老顧客進行售后服務外，自己轉做起了傳統行業。

　　她其實是在等待著直銷春天的來臨。 

　　幾年來，和李卉一樣處于蟄伏狀態的還有她的老東家—-日暉。雖然在2004年受 

商務部之邀參加廈門會議，日暉仍然保持著低調的態度，甚至在 

直銷立法炒作最熱鬧的時候，也難見日暉出現在公共視野中。 

　　但低調的日暉并沒有閑著，他們在國家政策走向上看到了直銷業的曙光。從2004年起，國內的直銷巨頭們忙著就直銷立法的話題在媒體上說話的時候，日暉陸續在全國重要城市申請分公司執照，在具有發展潛力的地區整合集團資源，建設生產基地。其最大的動作就是：2004年并購了全國 

化妝品10強企業之一的江蘇虹雨集團，使其成為自己的化妝品的生產基地。該集團擁有800多種國家批準的產品批號。與此同時，吉林日暉生物科技公司也加速了保健品的研發營銷。日暉悄悄地準備著重新進軍直銷業的“糧草”——化妝品和保健品，而這兩類向來是直銷業的主力產品。 

　　建店

　　直銷立法終于在2005年塵埃落定。日暉開始高調亮相，一邊申請牌照，一邊建專賣店。值得玩味的是：日暉對于發展直銷員的熱情遠不及其建專賣店的熱情。這從日暉新聞發布會的主題：“千店工程”中就可以看出：日暉提出到2006年底專賣店將達到1000家。 

　　政策定了“調”，接著就是自己唱“戲”。日暉重新亮相的方式說明其對中國“政策商機”的深刻理解。由于《直銷管理條例》對多層銷售并沒有放開，而在多層受限的條件下，在短期內，企業很難在業績上有大的飛躍。而專賣店的模式不僅能迅速樹立品牌，也能更好地培養顧客。日暉高層曾公開宣稱“日暉不在乎多等”，其意不言自明，放開多層是早晚的事，等到放開多層時，日暉再將主要精力放在發展直銷員上也不遲，而在目前的環境下，專賣店顯然比直銷員更能帶來效益。 

　　“千店工程”也將李卉等一些老日暉的直銷員吸引了過來。李卉們認為，既然要做一個直銷品牌，不如選擇自己熟悉的老東家。李卉成為了第一批和日暉簽約的經銷商。

　　模式 

　　成為直銷企業的加盟店，這種經營模式幾乎沒有多少“直銷”的特點。但是對于李卉來說，贏利才是硬道理。3.6萬元的首批進貨量，5折提貨，這樣的政策為她創造的是50%的毛利，刨除運營費用，其毛利也不會低于30%。而按照《直銷管理條例》的規定，直銷員只有30%的傭金比例。雖然收益差別不大，但李卉認為，自己開店當老板遠比拎著產品去推銷的感覺好得多。 

　　況且，日暉的加盟店已經不是單純意義上的產品專賣店了，而是一個“前店后院”(前店產品銷售，后店做美容或者美容健康的咨詢)模式的美容健康沙龍。這樣的經營實現了兩條腿走路——一條腿是美容，另一條腿是產品銷售。同時，以健康的概念做美容還可以帶動保健品的銷售，而日暉集團所提供的開店指導和強大的后續培訓是很多美容院所達不到的。李卉目前在成都已經開了兩家日暉美容店。她認為，日暉的模式還適合美容院轉型翻牌經營。 

　　據了解，目前日暉加盟店招商采取的是普遍撒網的方式。除了青海、西藏、海南以外，每個省都已經有了專賣店。但這些店的數量僅達到250家，而很多城市還沒有建店。 

　　一位直銷專家表示，在目前市場情況下，開專賣店是經銷商的一個很好的商機。但由于直銷企業的特殊身份，存在專賣店和直銷員渠道之間理順關系的問題。如果處理不好，就會發生直銷員與專賣店利益上的沖突。專家也認為，解決之法有兩個：一是專賣店和直銷員渠道的產品要有所不同，二是讓直銷員在專賣店拿貨，專賣店并不從此環節獲利，總公司采取其他的方式對專賣店在這一環節做出的貢獻而進行獎勵。當然，在目前的情況下，很多企業在這個問題上還處于探索階段。

　　提示：

　　日暉的加盟店已經不是單純意義上的產品專賣店了，而是一個“前店后院”模式的美容健康沙龍，一邊做美容，一邊做產品銷售，以健康的概念做美容還可以帶動保健品的銷售。這一模式較適合于美容院轉型，進行翻牌經營。 

　　目前日暉加盟店招商采取的是普遍撒網的方式，除了青海、西藏、海南以外，雖然每個省都已經有了專賣店，但這些店的數量也僅達到250家，顯然在很多城市，還屬于空白市場。