寧波三生：讓直銷(xiāo)產(chǎn)品家庭化

　　文/《成功營(yíng)銷(xiāo)》記者 

    寧波三生能夠趕在諸多直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型企業(yè)之前第二批獲牌，成為浙江省首家獲證的直銷(xiāo)企業(yè)，這多少讓其他還未拿牌的企業(yè)感到羨慕。作為以港資身份入場(chǎng)的“運(yùn)動(dòng)員”，雄厚的資金支持和強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)讓寧波三生顯得穩(wěn)重而自信。 

    公司占地18000 平方米的一期工程已投入使用，占地566畝，投資10億港幣的三生健康產(chǎn)業(yè)園工程正在建設(shè)中。這個(gè)位于寧波市內(nèi)的大型項(xiàng)目，未來(lái)將是三生公司直銷(xiāo)產(chǎn)品的又一個(gè)生產(chǎn)基地，同時(shí)也將成為亞洲最大的保健品專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)基地之一，它將為市場(chǎng)提供源源不斷優(yōu)質(zhì)健康產(chǎn)品。 

    讓保健食品走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，真正生活化，真正為普羅大眾健康服務(wù)，一直是董事長(zhǎng)黃金寶的心愿。他在接受本刊記者采訪(fǎng)時(shí)表示，保健品的家庭化，是未來(lái)消費(fèi)的一種趨勢(shì)；以御坊堂牌海狗丸等拳頭產(chǎn)品為導(dǎo)向，銷(xiāo)售家庭化的直銷(xiāo)產(chǎn)品，并不斷進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)和鞏固，這就是三生對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的獨(dú)特理解和戰(zhàn)略定位。

    傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)奠定發(fā)展直銷(xiāo)的基石 

    寧波三生日用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)寧波三生）成立于2004年4月，是由香港御坊堂藥業(yè)集團(tuán)有限公司投資興建，專(zhuān)業(yè)從事日化產(chǎn)品、健康產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，在全國(guó)設(shè)有16家分公司，控股寧波御坊堂生物科技有限公司。 

    “雖說(shuō)寧波三生成立較晚，但我們感到此時(shí)進(jìn)入直銷(xiāo)正是時(shí)候�！蓖瑫r(shí)兼任香港御坊堂藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)的黃金寶表示。 

    2001年6月，香港御坊堂集團(tuán)投資內(nèi)地后成立了寧波御坊堂生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)寧波御坊堂）。考慮到當(dāng)時(shí)“并不是進(jìn)入直銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)”，該公司還是謹(jǐn)慎地選擇了傳統(tǒng)的藥店（OTC）渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。之后，寧波三生公司成立，為了建立合理的企業(yè)架構(gòu)，寧波三生控股寧波御坊堂，逐步構(gòu)建起了以三生公司為核心、以寧波御坊堂為專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的企業(yè)發(fā)展格局。 

    “2001年到現(xiàn)在整整五年的時(shí)間里，我們從思想準(zhǔn)備到架構(gòu)建設(shè)及商標(biāo)注冊(cè)和市場(chǎng)布局等多方面都做好了相應(yīng)的工作，”黃金寶自我評(píng)價(jià)說(shuō)，這五年來(lái)的工作是積極而有效的。 

    事實(shí)證明，也正是有了他們這幾年的準(zhǔn)備和努力，再加上申牌時(shí)遞交材料的成熟程度，與政府部門(mén)保持著良好的溝通、工作做得比較到位，公司在市場(chǎng)上口碑比較好、少有負(fù)面新聞，這三點(diǎn)原因使寧波三生拿到直銷(xiāo)牌照理所當(dāng)然。 

    御坊堂在傳統(tǒng)渠道有著良好的業(yè)績(jī)，但集團(tuán)上下都一致非�？春弥变N(xiāo)這條路，并傾全力去拓展和運(yùn)營(yíng)。這不被很多人所理解，認(rèn)為公司有很好的傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)在為什么還去“淌直銷(xiāo)的混水”？他們的原因是，雅芳等多家著名直銷(xiāo)公司業(yè)績(jī)都在下滑，直銷(xiāo)也是很多企業(yè)在公司經(jīng)營(yíng)無(wú)法維持后才考慮的，而三生卻是在傳統(tǒng)渠道單品占有率高達(dá)10 %的情況下進(jìn)入直銷(xiāo)。黃金寶解釋說(shuō)，健康食品是今后的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，他和他的團(tuán)隊(duì)都堅(jiān)信“直銷(xiāo)健康”的未來(lái)。直銷(xiāo)這種以服務(wù)為主導(dǎo)理念，采取一對(duì)一、一對(duì)多互動(dòng)溝通的營(yíng)銷(xiāo)方式，更能迎合消費(fèi)者個(gè)性化需求和對(duì)服務(wù)更高層次滿(mǎn)足的心理渴求。 

    抱著這樣的理念，三生摒棄了很多企業(yè)進(jìn)入直銷(xiāo)領(lǐng)域時(shí)急功近利的思想，而是憑借著在傳統(tǒng)渠道積累起來(lái)的雄厚實(shí)力和務(wù)實(shí)精神，欲將直銷(xiāo)這條通路走得更加踏實(shí)而穩(wěn)健，讓三生成為一家永續(xù)發(fā)展的企業(yè)，讓公司的產(chǎn)品和理念更大范圍地服務(wù)于中國(guó)百姓。 

    于是，今年8月18日國(guó)家直銷(xiāo)許可證批下來(lái)后，寧波三生就在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)積累起來(lái)的穩(wěn)固基石上開(kāi)始了穩(wěn)健的直銷(xiāo)之路。據(jù)悉，寧波三生目前擁有200多個(gè)產(chǎn)品，但是這次上報(bào)核準(zhǔn)的直銷(xiāo)產(chǎn)品只有15個(gè)。對(duì)此，公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，很多產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，可能并不適合一對(duì)一的直銷(xiāo)方式，我們把更具有針對(duì)性、適合直銷(xiāo)的產(chǎn)品上報(bào)，多數(shù)是公司的拳頭產(chǎn)品，同時(shí)公司將逐步向國(guó)家申報(bào)更多的產(chǎn)品，滿(mǎn)足直銷(xiāo)市場(chǎng)需求。

   讓保健食品家庭化和生活化 

    對(duì)于中國(guó)保健品市場(chǎng)，黃金寶不僅情有獨(dú)鐘，更有其獨(dú)到的見(jiàn)解。他說(shuō)：“縱觀中國(guó)保健品市場(chǎng)，不論是成功的品牌，還是失敗的品牌，究其原由可謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。但我認(rèn)為，成就一個(gè)保健品品牌并使之深入人心，消費(fèi)者愿意長(zhǎng)期消費(fèi)，應(yīng)具備兩個(gè)方面的條件，其一是立足中醫(yī)傳統(tǒng)養(yǎng)生文化，其二是保健食品必須家庭化和生活化�！� 

    寧波三生無(wú)論是傳統(tǒng)的系列保健品，還是近年開(kāi)發(fā)的日化用品，都顯示出了“融貫中西，傳承創(chuàng)新”的獨(dú)特個(gè)性——以中醫(yī)養(yǎng)生文化為根本，借鑒和吸收西方現(xiàn)代保健理念作為補(bǔ)充，引進(jìn)現(xiàn)代高尖端生物技術(shù)作為實(shí)現(xiàn)手段，將中西保健養(yǎng)生理念的優(yōu)點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，使這兩者既得以互相補(bǔ)充又可以各顯所長(zhǎng)。而如何讓這種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更加家庭化和生活化，則是他們積極考慮的一個(gè)方向。 

    中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)委員于斐表示，自2000年起，保健和日用產(chǎn)品就開(kāi)始了以服務(wù)為導(dǎo)向的家庭銷(xiāo)售攻略，而消費(fèi)對(duì)象主要以有閑的中老年為主，寧波三生提供的提高免疫力、補(bǔ)充多種人體維生素及礦物質(zhì)的保健產(chǎn)品，非常適合家庭化銷(xiāo)售。黃金寶對(duì)本刊記者說(shuō)，對(duì)“家庭化”的理解，一是讓每個(gè)家庭都使用保健日用品，并且開(kāi)發(fā)出適用于男女老少皆宜的產(chǎn)品，二是直銷(xiāo)產(chǎn)品可以家庭作業(yè)，讓消費(fèi)者都到家里來(lái)，把家作為例如商店等購(gòu)物場(chǎng)合的交易地點(diǎn)，便于靈活銷(xiāo)售。 

    接受記者采訪(fǎng)的部分專(zhuān)家都認(rèn)可這種觀念，但同時(shí)他們強(qiáng)調(diào)，走進(jìn)家庭與百姓生活的重要基礎(chǔ)是產(chǎn)品確有功效。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)健康產(chǎn)品的顧客而言，他們最看重的價(jià)值其實(shí)是產(chǎn)品的品質(zhì)和功效。 

    作為集團(tuán)老總，黃金寶也認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在早已不是僅靠一兩個(gè)產(chǎn)品就能打天下的時(shí)代了，縱觀保健品市場(chǎng)的現(xiàn)狀，單個(gè)產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)越來(lái)越短，企業(yè)要追求永續(xù)經(jīng)營(yíng)，必定要在產(chǎn)品研發(fā)上投入大量的精力，在研發(fā)上對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)和品質(zhì)給予保障，才能使企業(yè)獲得持久的活力和永續(xù)的發(fā)展。 

    據(jù)記者隨機(jī)調(diào)查，在批準(zhǔn)直銷(xiāo)的寧波市11個(gè)區(qū)縣內(nèi)，消費(fèi)者都非常認(rèn)可寧波三生的產(chǎn)品。“做保健品就是做質(zhì)量！”這是記者在寧波三生采訪(fǎng)時(shí)聽(tīng)到的最多的一句話(huà)。據(jù)悉，三生公司先后與國(guó)內(nèi)外多家科研機(jī)構(gòu)、院校合作，成立了產(chǎn)品研發(fā)中心，在科研上建立了一支有多位生物學(xué)家組成的科研隊(duì)伍，確保產(chǎn)品的質(zhì)量上乘。 

    “抓質(zhì)量重在抓環(huán)節(jié)”，寧波三生現(xiàn)有生產(chǎn)環(huán)節(jié)均做到了嚴(yán)格控制和檢測(cè)，采用了大量國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的設(shè)備，生產(chǎn)自動(dòng)化程度在國(guó)內(nèi)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)先進(jìn)的水平，并采用了國(guó)際最先進(jìn)的GMP生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和ISO9001:2000質(zhì)量管理，對(duì)生產(chǎn)的人員、設(shè)計(jì)與設(shè)施、原料、生產(chǎn)過(guò)程、成品貯存與運(yùn)輸以及品質(zhì)和衛(wèi)生管理方面的基本技術(shù)等都做了細(xì)致而嚴(yán)格的規(guī)定。

    加大公司對(duì)市場(chǎng)全面系統(tǒng)的支持 

    “董事長(zhǎng)有一個(gè)良好的事業(yè)心態(tài)，他一再?gòu)?qiáng)調(diào)將把今年的所有利潤(rùn)全部投入到市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)中去，大力提高公司對(duì)市場(chǎng)全面系統(tǒng)的支持�！惫�司的員工對(duì)黃金寶欽佩有加。 

    據(jù)介紹，三生在2005年4月26日開(kāi)通了功能全面、安全的電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)賣(mài)店管理電子化，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)管理“公開(kāi)、公平、公正”的目標(biāo)，這套系統(tǒng)投入資金100萬(wàn)元，在整個(gè)行業(yè)中算得上比較出色的一個(gè)系統(tǒng)。 

    最為人稱(chēng)道的是三生結(jié)合海外公司和國(guó)內(nèi)名企的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，建立起了自己獨(dú)具特色的售后服務(wù)體系，公司指派專(zhuān)職人員進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，收集信息并及時(shí)將信息匯總帶回公司售后服務(wù)中心，建立有效檔案。 

    根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論，直銷(xiāo)應(yīng)該包括市場(chǎng)（戰(zhàn)略層面）、銷(xiāo)售（戰(zhàn)術(shù)層面）、客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)管理四個(gè)方面。寧波三生在前兩項(xiàng)中，以黃金寶為首的管理團(tuán)隊(duì)睿智進(jìn)取，以經(jīng)銷(xiāo)商的熱情營(yíng)銷(xiāo)，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)效果。而在第三個(gè)方面，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)做得普遍還不夠，寧波三生能花大氣力服務(wù)于客戶(hù)，這確保了公司對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)有力的支持。營(yíng)銷(xiāo)管理則始終貫穿其中。 

    而三生健康產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)，更是加大了公司對(duì)市場(chǎng)全面系統(tǒng)的支持，這不僅是擴(kuò)大利潤(rùn)的一個(gè)方法，能使產(chǎn)品盡快對(duì)市場(chǎng)大面積地覆蓋，也是三生長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、永續(xù)經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn)。按照設(shè)計(jì)，三生健康產(chǎn)業(yè)園的年生產(chǎn)能力將達(dá)到180億元人民幣，其強(qiáng)大的生產(chǎn)能力將足以保證為整個(gè)亞洲市場(chǎng)提供豐富的產(chǎn)品。 

    值得說(shuō)明的是，作為一家追求永續(xù)經(jīng)營(yíng)的民族企業(yè)，三生公司始終在尋求自身發(fā)展和社會(huì)責(zé)任之間的平衡點(diǎn)，他們認(rèn)為，“只有在自生發(fā)展中做到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益并重，才能真正成就永續(xù)的動(dòng)態(tài)平衡�！痹凇叭�生”文化的指引下，公司不僅積極投入社會(huì)公益事業(yè)，而且致力于將健康和諧的生活方式帶進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)�！叭�生所銷(xiāo)售的不僅僅是健康產(chǎn)品，更是健康理念和健康生活方式�！睘榇巳�生舉行了多場(chǎng)以“飲食與健康”為主題的健康知識(shí)講座，推廣“平衡膳食”的健康飲食理念，孜孜不倦地當(dāng)起了大眾的健康使者。 

    “健康是生存之本，家庭和諧是生活快樂(lè)的源泉，事業(yè)成功，回報(bào)社會(huì)才會(huì)有生命的價(jià)值。”黃金寶表示。