安利直銷員欲變身“經銷商”

   面對將要正式實施的直銷法規，一些外資的老牌直銷企業目前正在積極尋求變通之策。據說，安利采取的是把一部分業績優良的直銷人員變為“經銷商”，而如新則采取了專職簽約員工的做法。
    隨著12月1日和11月1日分別實施國務院《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》日期的臨近，其配套的實施細則也已在商務部網站上征求了意見，并將于12月1日和《直銷管理條例》一同實施。而此時此刻，那些欲領直銷牌照的企業都在忙些什么？實施細則又有哪些值得特別關注的內容呢？
    心細的人會發現，不論是電視廣告還是戶外廣告，都閃動著安利多姿多彩的身影。從“茶族”到“松果菊”再到“倍立健”，一款款新品最近頻頻亮相，顯示著安利正加快其紐崔萊營養品在中國的上市速度。安利高層人士也公開表示，目前，安利已將品牌、實力、知名度和美譽度視為企業的核心競爭力。以后經銷商的定位將調整為以市場推廣為主，以產品推廣、品牌建設、售后服務為基等來體現其工作業績。
    而從一些直銷企業內部了解到，直銷企業都在忙著研究已出臺的法規，并嘗試著根據法規做進一步的銷售策略的調整。不論是安利把一部分業績優良的直銷人員變為“經銷商”，以“法人”身份來回避多層次直銷,還是如新的專職簽約員工。雖然這些直銷企業尚未公布調整的具體方案，但種種跡象表明，欲領第一批直銷牌照的企業正忙著轉型。
    剛剛從香港開完年會返京的安利高層經銷商相女士介紹說，一直以來，安利執行的最高比例是27％，新直銷法規要求直銷員報酬比例不能超過30％，且不允許直銷企業以團隊計酬，對違反條例的處罰規定也更為明確。這些都是主管部門根據中國社會和市場現狀結合行業特點做出的，安利正在積極地做著調整。而這反而對其直銷員有利，客觀上會促進安利的業績。
    她說，目前調整后的安利在華的計酬方式和海外不同，基層的直銷人員僅能從銷售產品中獲得報酬，其中有一部分業績優良的直銷人員在獲得安利公司的認可并在工商部門登記注冊后，成為安利的經銷商，經銷商管理一個或多個直銷團隊。她說，這其中也是根據營業額來實行梯度計酬的，按安利調整后的辦法，如果一個直銷員一個月的凈營業額達到1200元，將會按9％計酬；達到3600元則按15％計酬；達到7200元按18％計酬；達到1.4萬元時，按21％計酬；達到2.4 萬元時，將按24％計酬；達到4.2萬元時，將按27％計酬，直到達到6萬元時，才能按30％計酬。
    據了解，在解決“多層次”的問題上，安利將通過“優惠顧客”和“經銷商”兩條路線來“對付”相關規則。優惠顧客可以推薦優惠顧客，但是不存在上下線的提成關系。如果6％以上業績(含推薦的優惠顧客的“業績”)的直銷員能成為經銷商并享受到小組獎金,6％以上的直銷員的層級問題可以通過領取類似個體工商戶執照的方式來解決，這樣一可以納入“經銷”體制，二也有利于安利公司的管理。
    另據相女士透露，安利將以優惠價標價商品。買過安利產品的人都知道，通過其推銷員可以拿到8折。直銷法規要求，直銷員必須按照產品上標明的價格向消費者推銷產品，對此，安利考慮直接以目前的優惠價作為產品標價。
    新法規的規定嚴格區別了傳銷和直銷，兩者的一個重要區別就是傳銷是不以銷售產品為目的而是通過拉人頭的形式來牟利。而直銷卻要求實實在在的產品銷售，根據產品的銷售業績來獲得報酬。這也正是安利等直銷企業目前積極采取“一手抓產品品牌，一手抓銷售策略”的依據所在。
    而曾在1996年前后啟動直銷業務的南方李錦記，由于產品線很短，主要是一種口服液，因此并不為市場熟知，但目前其進入直銷的產品線日益豐富，除了醬料仍繼續走傳統渠道外，保健品、個人護理品都在以直銷方式進行銷售。而在開店計劃中，南方李錦記則采取兩條線并進的策略：一邊是公司在全國開出25家自營店；另一邊則由達到業績的經銷商開設專賣店，只要連續三個月的團隊總業績達到1.6萬元即可申請開立專賣店，成為店主，而公司會另外支付其7％的業績提成。
    正像直銷專家、北京商業管理干部學院院長楊謙教授說的那樣：“好的產品才是企業的生命線，選擇什么樣的銷售模式要根據企業的情況以及產品的特點。”  
    而在商務部條法司將《直銷管理條例》配套規定(征求意見稿)上網征求意見后，也吸引許多人發表了意見。配套規定中包含了《直銷企業信息報備、披露管理辦法》、《直銷企業保證金存繳、使用管理辦法》、《直銷員業務培訓管理辦法》等3個管理辦法的征求意見稿。此外，配套規定還包含了《直銷產品范圍公告》、《關于發布直銷員證試樣的公告》和《關于發布直銷培訓員證試樣的公告》等3個公告。
    不少直銷企業對細則中嚴格的信息報備和披露制度大呼“吃力”。在征求意見的《直銷企業信息報備、披露管理辦法》中明確要求直銷企業向社會公眾披露直銷員總數和名單、直銷員證編號、職業,直銷員計酬、獎勵制度,直銷企業與直銷員簽訂的推銷合同中關于直銷企業和直銷員的權利、義務，法律責任及其他相關規定,直銷員培訓和考試方案,涉及企業的重大訴訟、仲裁事項及處理情況等9大方面的內容。一些直銷企業高層表示，“這些披露的內容有些涉及了企業的商業機密，有些也涉及到了直銷員的個人隱私。”
    許多關心直銷業發展的人士紛紛在商務部網站上發表意見，表示了對安利做法的疑惑：既然是直銷企業，又何來的傳統行業里的經銷商？還有人表示配套措施是否太過煩瑣，像直銷員證的單位印章是否太多？培訓不收取任何費用是否合理？一些人還建議，在配套細則里明確規定直銷企業不得以經銷商的名義變相從事傳銷行為；明確規定舉報非法傳銷獎勵的辦法，并在官方網站上進行公布；明確直銷企業獎勵制度細節，區別開直銷與保險和傳統分銷在獎勵計酬上的區別，防止鉆法律的空子。
    直銷作為一種新興的行業，正伴隨著直銷法規的出臺而逐步完善，進而實現自身的名正言順以及從崛起到發展壯大。楊謙說，“目前的直銷法規雖然并沒有滿足很多直銷企業的多層次要求，但這是中國國情狀況下的一種平衡。從未來的角度看，現在的直銷企業的經營能不能夠嚴格遵守直銷法規的要求，可能是未來這種漸進式的開放能不能繼續下去的一個很重要的條件。”