安利：賣產(chǎn)品遠不如拉人頭!

中財網(wǎng)

　　安利，最近讓家住海口的劉先生既不“安”靜，也沒得“利”。
　　三個月前，劉先生放棄自己的工作，全職做起了安利，數(shù)月下來，投進去２萬余元，只賺了１０００余元。劉先生對《證券導報》記者說：“錢就不提了，做安利后，周圍的親戚朋友都得罪了。昨天一朋友見我第一面就說‘別給我提安利，不然我不認識你。’”面對目前緊張的親戚關(guān)系，劉先生有所感悟得說到：“安利是拉人頭的事業(yè)。”
　　提到拉人頭，記者不禁想起曾經(jīng)在中國風風火火，最后被禁止而現(xiàn)在依舊煙火未盡的傳銷，該行業(yè)最大的一個特征就是拉人頭。
　　安利究竟是不是拉人頭的事業(yè)？
　　人員 雪球要滾到２０萬
　　“２００３－２００４財年，安利（中國，下同）的活躍的營銷代表達到１３萬人。２００４－２００５財年這個數(shù)字將達到２０萬。”一位安利的營銷代表興奮地對《證券導報》記者介紹。記者感嘆一個企業(yè)有１３萬的中國人為其工作，無論是在中國還是世界都不多見，回頭看看安利近年來的發(fā)展，１３萬這個數(shù)字更可以稱上是“奇跡”。
　　１９９８年４月２１日，對安利來說是個難忘的日子，當天《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》出臺，據(jù)說，安利已經(jīng)發(fā)展的５－６萬的營銷代表在《通知》出臺后大多數(shù)離開了安利，只有數(shù)千人在堅持著。正是這數(shù)千人，在接下來６年的時間里滾雪球般地發(fā)展到了上個財年的１３萬活躍營銷分子，這還不包括不活躍的，據(jù)說如果加上不活躍的，數(shù)十萬是肯定有了。短短六年，安利的營銷代表數(shù)量竟翻了數(shù)十倍。與此同時，安利在海南本地的發(fā)展也異常迅猛。安利某團隊海南方面的一個負責人告訴《證券導報》記者，目前從事安利工作的營銷代表至少有２萬了，活躍的也有數(shù)千，具體數(shù)字不好統(tǒng)計，因為做安利可以跨地區(qū)甚至跨國界。
　　安利的天時地利人和
　　安利究竟有何種魔力讓人們?nèi)绱粟呏�若騖？
　　“天時，地利，人和！”一名安利的經(jīng)銷商如此回答。
　　１９９８年對安利來說既是“大破”之年，同時更是“大立”之年。正是從這年起，中國以傳銷為特征的市場一下子平靜、平坦了。沒有任何競爭，安利這頭駿馬在廣袤的中國大地上任意馳騁。因為１９９８年出臺的禁止傳銷的政策為安利“掃清了障礙”。其他傳銷企業(yè)或者透過專賣店的櫥窗看著安利的營銷代表在街頭“跳舞”，或者回到老家隔洋興嘆。傳銷成了人人喊打的老鼠，而安利不是，安利看到天空下雨，于是在自己的頭頂打了一把傘，傘的名字叫“直銷”。此乃天時。再說地利。１９９８—２０００年，正逢國企改革與脫困的攻堅年，“下崗”在這一時間成為中國的“流行詞”，而“就業(yè)”則成為這一年的“關(guān)鍵詞”。安利以低投資的“事業(yè)”口號迅速占領(lǐng)了眾多下崗工人的就業(yè)市場，給他們沒有任何底薪的就業(yè)，在安利魔幻般的培訓下，這些人也迅速成為安利的骨干。《證券導報》記者認識一位２０００年因下崗進入安利但后來退出的女士，她說，當年她做安利時最好工作（讓人來了解安利，而后加入安利）的是跟他一樣的下崗工人。“他們迫切需要工作，而安利的門檻又不高。”據(jù)２００１年媒體報道，當年，安利的一線已經(jīng)有了１３萬營銷大軍，質(zhì)疑聲撲面而至，以至安利不得不在這一年又“清理門戶。”
　　關(guān)于人和。安利的公關(guān)能力無人懷疑。憑借安利的全球董事長溫安洛是３００萬家美國企業(yè)的世界最大的商業(yè)聯(lián)盟的會長，也是中美雙邊貿(mào)易中舉足輕重的人物，有人說安利在享受“超國民待遇。”《證券導報》記者臥底安利大大小小的培訓會上不止一次聽到“安利跟什么什么高管關(guān)系好得很。”的話語。記者去也過不少安利的工作室，都會看到安利領(lǐng)導人跟重要人物的巨幅合影。日前，媒體公布的《直消法》草案傳出一些對安利不利的消息，記者疑惑地問安利的未來情況，一名安利的經(jīng)銷商說：“你放心吧，安利溝通能力非常好。” 
　　“會議”洗腦改變觀念
　　內(nèi)因起決定性作用。
　　盡管安利有“天時、地利、人和”的幫助，安利在短時間內(nèi)發(fā)展如此多的經(jīng)銷商歸根結(jié)底是其內(nèi)功深厚。
　　安利吸引人為其工作的內(nèi)功招數(shù)非常繁多。但最重要的兩招是“會議”和“獎勵制度”。會議為體，制度為本。
　　“沒有會議，就沒有安利。”安利總裁如此說。會議的確成為安利的重要組成。了解安利的人沒有誰不認為安利的會多。在海口的一個安利團隊，經(jīng)常邀請《證券導報》記者去參加該團隊組織的會議，該會議于每周一、三、五召開，此外在周末還經(jīng)常會有其他的會議，在內(nèi)地的其他地方，該團隊也經(jīng)常舉辦規(guī)模較大的會議。據(jù)了解，安利的會議形式根據(jù)規(guī)模大小分為大型會議、中型會議、小型會議，在這些會議之前之中之后，還是會，那就是會前會、會中會、會后會和會外會。每種會議都有特定的會議內(nèi)容。
　　 為什么安利需要頻頻舉辦如此多的會？僅僅是為了給其營銷代表培訓嗎？培訓固然是一方面，但更重要作用的是招募新人加入安利。事實上，安利的會議內(nèi)容大多雷同，一位做安利的朋友對〈〈證券導報〉〉記者說，自己參加了幾個月的安利會議，會議內(nèi)容早背下來了，就連會議中經(jīng)常講的笑話也都背下了。記者也有此感覺。是否安利認為參會的人記性不好，才用盡精力、時間、金錢不厭其煩得舉辦一次又一次內(nèi)容雷同的會議，答案肯定是否定的。安利的會議從形式上可以分為兩種，一種為ＳＤＯ（領(lǐng)導人培訓），一種為ＮＤＯ（新進營業(yè)代表）。ＳＤＯ是給安利的銷售代表中做到ＤＤ以上的開設(shè)的。而安利的絕大部分會議都是ＮＤＯ，ＮＤＯ用安利內(nèi)部很形象的翻譯就是：“新兵培訓營”。可見，該會議設(shè)立初衷就是培訓新人讓其加入安利的事業(yè)的。記者聯(lián)系了一位安利的銷售代表，他告訴記者，他剛剛開完ＮＤＯ回來，記者問：“你都做了幾年安利，為什么還要聽這些內(nèi)容相同的會？”他回答：“我是帶新人去。”安利的會議常常是圍繞新人展開的，比如安利在做產(chǎn)品實驗時常常是邀請新人來參與，安利與會人員對新人更是百般熱情，〈〈證券導報〉〉記者第一次參加會議時真是受寵若驚，而其目的，用安利的一為培訓老師的話說就是：“會場會激發(fā)新來人的夢想，改變新人的觀念。”這個觀念，其實就是對安利認可，進而加入安利的觀念，外界對此評價為“洗腦”。
　　安利的一名銷售代表說，“在他們所在的團隊７０％的業(yè)績是來自會議。”
　　根本在制度
　　一個企業(yè)，為其工作的員工決不是越多越好，而是需要一定合適的比例，而對安利來說則是越多越好。這是由其制度設(shè)計所決定。
　　安利眾多制度中最核心的就是其獎金制度，據(jù)說，該制度被日本數(shù)十位經(jīng)濟學家研究，最后得出八個字的結(jié)論：“完美無缺，無懈可擊。”或許這個結(jié)論正確，但這僅僅是安利自身角度而言。因為正是這個獎金制度，吸引著一批接一批人為其工作，而安利公司自身則賺了個缽滿盤滿。
　　有必要將安利的獎金制度列示出來，該獎金制度共分為九種十三項：
　　１． ２０％的顧客服務(wù)報酬。
　　２． ３％－２１％市場開拓經(jīng)費。具體內(nèi)容如下：
　　月凈營業(yè)額（元） 銷售傭金比例（%） 補貼（%） 合計（元）
　　1600 3 3 96
　　4800 6 3 432
　　9600 9 3 1152
　　19200 12 3 2880
　　32000 15 3 5760
　　56000 18 3 11760
　　80000 21 3 19200
　　計算公式：月凈營業(yè)額?（銷售傭金比例＋補貼）＝合計
　　３． ４％領(lǐng)導獎金。當自己合作伙伴（既下線）做到一個月銷售８００００元以上時有資格獲得。
　　４． ２％紅寶石獎。當自己合作伙伴做到一個月銷售１６００００元以上時有資格獲得。
　　５． １％明珠獎。自己部門有３個合作伙伴做到８００００元以上時有資格獲得。
　　６． ０．２５％營業(yè)經(jīng)理分紅。當自己部門有３個ＤＤ時可以獲得。（０．２５％的乘數(shù)是安利在中一個財年的銷售額。ＤＤ為高級營業(yè)主任，需要條件是六個月的營業(yè)額達到８萬，其中三個月連續(xù)。）年薪４０萬以上。
　　７． ０．２５％高級營業(yè)經(jīng)理分紅。當自己部門有６個ＤＤ時可以獲得。年薪７０萬以上。
　　８． ０．２５％杰出經(jīng)銷商分紅。當自己部門有９個ＤＤ時可以獲得。年薪１００萬以上。
　　９． 二杰出經(jīng)銷商分紅。當自己部門有１２個ＤＤ時可以獲得。年薪１５０萬以上。
　　１０． 三杰出經(jīng)銷商分紅。當自己部門有１５個ＤＤ時可以獲得。年薪２００萬以上
　　１１． 四杰出經(jīng)銷商分紅。當自己部門有１８個ＤＤ時可以獲得。年薪２５０萬以上。
　　１２． 五杰出經(jīng)銷商分紅。當自己部門有２０個ＤＤ時可以獲得。年薪３００萬以上。
　　１３． ＦＡＡ獎。
　　（注：以上獎金均可累加。）
　　從表面上來看，安利這套制度的獎金均是同銷售產(chǎn)品相掛鉤的，仿佛安利確為推銷產(chǎn)品的公司，但仔細分析情況并不那么簡單。
　　如果一個安利的銷售代表只靠自己的本事，一個月銷售出８００００元的產(chǎn)品，他獲得了１９２００元的薪金，看起來蠻不錯的。有兩個問題出現(xiàn)，其一，他一個人一個月能推銷出８００００元產(chǎn)品嗎。這個非常難，安利產(chǎn)品盡管價格比較貴，但畢竟是日用品和保健品居多，不太可能像售樓或賣汽車那樣賣出一件就完成任務(wù)。一個月８００００元的銷售額相當與每天要賣出２６６６元的商品。其二，退一步而言，即使他一個月銷售出８００００元的產(chǎn)品，那么他想賺更多的錢卻沒有了辦法。因為按照安利的獎金制度，從領(lǐng)導獎金往后的一切獎金的基數(shù)都跟其合作伙伴也就是下線人員相聯(lián)系。也就是說，沒有下線，就算一個能干的人一個月憑自己的本事銷售超過８萬元的商品，他也只能拿到１９２００元。
　　安利的這個獎金制度實際就是為了發(fā)展下線而設(shè)計。它鼓勵要賺更多的錢就多發(fā)展下線，多“拉人頭”，而不是多賣產(chǎn)品。配合這套獎金制度，安利還有套只可言傳，但未明文的一項潛規(guī)則——安利的銷售代表都是安利產(chǎn)品的使用者。一位在安利做到五杰出經(jīng)銷商（注，五杰出經(jīng)銷商分紅，當自己部門有２０個ＤＤ時可以獲得。年薪３００萬以上。）的人士告訴〈〈證券導報〉〉記者，不用安利產(chǎn)品的銷售代表幾乎是不存在的。在安利大大小小的會議中，安利的老師不斷給聽眾灌輸這么個思想：“如果自己不親自試用產(chǎn)品，怎么能知道產(chǎn)品的好壞，怎么能向顧客推銷產(chǎn)品。”
　　如此兩個制度相配合即可：多拉人來做安利就可以多得到銷售額，多得到獎金。
　　值得一提的是，２００２年１月，安利中國公司宣布暫停接受推銷員的加入申請。表面上，安利在一段時間內(nèi)確無銷售代表加入，但由于安利的制度未改變，發(fā)展下線是必然和必須的。據(jù)經(jīng)歷過當時情況的一名安利經(jīng)銷商對〈〈證券導報〉〉記者介紹，當時公司宣布這個消息后，很多安利的銷售代表自己將公司分配給自己的獎金按照安利的獎金制度相同比例分給自己的顧客。這些顧客同樣再發(fā)展顧客，他們不能稱為安利的營業(yè)代表，實際上就是安利的營業(yè)代表，僅僅缺個名而已。該規(guī)定已于２００３年９月份撤消，因為它畢竟那跟安利的根本制度相沖突，廢除也就是肯定的。
　　這樣的頻頻的開會，這樣獨特的獎金制度，安利與許多搞傳銷的企業(yè)拉人頭的熱情其實并無二致，也難怪記者的朋友都無一例外的抱怨被“安利”經(jīng)常騷擾。（記者 曹元）