直銷立法安利謹慎樂觀(圖)

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　　鄭李錦芬當選“2004年度中國十大營銷人物”。　本報記者　吳偉洪　攝

　　直銷立法安利謹慎樂觀

　　本報記者對話安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬

　　中國直銷立法前夜，鄭李錦芬出乎意料的低調(diào)，而低調(diào)本身就代表著安利(中國)一種新的營銷取向——從4月1日起，安利(中國)暫停特約經(jīng)銷商加盟，此次“踩剎車”被看做是安利對銷售網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的一個主動減速。與此同時，她多次呼吁，“直銷立法”前夜更應(yīng)保持理性和“冷靜”。

　　“我從來沒有期待直銷立法寬松到可以自由開花的地步”、“中國直銷立法的關(guān)鍵是分清楚‘白馬’和‘黑馬’”，2004年11月16日，安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬在當選“2004年度中國十大營銷人物”的間隙接受本報記者專訪，而這一天距離中國直銷立法承諾兌現(xiàn)的日子(12月11日)只有短短的25天。

　　中國是安利全球最大市場

　　南方都市報(以下簡稱“南都”)：在“2004年度中國十大營銷事件／人物”的評選過程中，評委對您所表現(xiàn)出的“變化－適應(yīng)－發(fā)展”的營銷哲學(xué)給予高度評價，認為這是跨國公司與中國本土實情結(jié)合的最佳態(tài)度，您怎么評價您倡導(dǎo)的這種營銷哲學(xué)？

　　鄭李錦芬：變化是因為我們沒有選擇，市場瞬息萬變，若我們沒有改革、創(chuàng)新的勇氣，根本就沒有未來。適應(yīng)是因為我們追求的不是一兩年的短期利益，而是一個全方位的、持續(xù)的、健康的、穩(wěn)定的發(fā)展。2003年，安利(中國)達到100億元的業(yè)績，中國成為安利全球最大的市場，而今年的銷售業(yè)績預(yù)計有60％的增長。

　　南都：這60％的增長主要來自何方？據(jù)我所知，安利(中國)今年4月起還暫停特約經(jīng)銷商加盟，主動對銷售隊伍高速的發(fā)展減速？

　　鄭李錦芬：到今年，我們已有2.2億美元的投資組合，且產(chǎn)品種類在不斷拓展。而在地域上，我們140家門店分布在119個城市。此外，我們還執(zhí)著于品牌的建立，今年“紐崔萊健康跑”已發(fā)展到8個城市。

　　直銷企業(yè)保證金應(yīng)有上限

　　南都：《直銷管理條例》即將在12月11日前頒布，而根據(jù)有關(guān)消息，即將出臺的《直銷管理條例》規(guī)定將很嚴格，比如規(guī)定了信息披露制度，要求企業(yè)公布推銷員人數(shù)、名單；推銷員和店鋪違規(guī)，直銷企業(yè)要付連帶責(zé)任等。您怎么看這些規(guī)定？

　　鄭李錦芬：企業(yè)的連帶責(zé)任向來都有，我覺得這個并不苛刻，在海外市場亦是如此。至于信息披露，我認為應(yīng)在公開、公正與保護企業(yè)合法經(jīng)營權(quán)兩者之間保持平衡。比如企業(yè)資產(chǎn)、財政收入等基本資料應(yīng)公布，但企業(yè)利潤、產(chǎn)品成本等涉及企業(yè)機密的信息，是否披露值得商榷。

　　南都：有消息說，即將出臺的直銷法將要求保證金在2000萬元基礎(chǔ)上，按每月銷售額的20％來繳納，對于這種高昂的保證金制度，直銷企業(yè)怎么看？

　　鄭李錦芬：需要說明的是，直銷法規(guī)還在制定和修改中，目前出來的只是草案。直銷市場開放初期風(fēng)險比較高，采取高昂的保證金制度，有利于防范市場風(fēng)險。至于保證金的金額，我認為它應(yīng)有一個上限，否則會給企業(yè)流動資金帶來壓力，會造成直銷行業(yè)與其他行業(yè)的不公平競爭。

　　報酬金比例30％－35％較合理

　　南都：《反金字塔管理條例》草案擬定：“直銷企業(yè)支付給推銷員的總傭金不得高于產(chǎn)品價格的25％。”您認為這一報酬金比例合理嗎？

　　鄭李錦芬：我認為無論是政府還是企業(yè)，一個企業(yè)設(shè)計報酬要非常小心，否則會引發(fā)不公平的競爭，目前草案涉及的報酬金比例相對偏低。在國外，目前只有韓國對公司發(fā)放報酬金有明確比例要求，不得高于產(chǎn)品的35％，而國外市場并沒有給推銷人員的酬金設(shè)上限比例。

　　南都：目前安利銷售代表的報酬金比例是多少？您認為安利能接受的報酬金比例是多少？

　　鄭李錦芬：我認為，企業(yè)的成本、保障消費者、產(chǎn)品的真正價值與現(xiàn)行獎金制度之間是否有必然聯(lián)系，值得商榷。我認為30％－35％的報酬金比例相對比較合理。幾者之間應(yīng)成比例，才符合市場經(jīng)濟原則。

　　安利銷售代表有18萬人

　　南都：有報道說，安利模式下的直銷群體人均收入不到600元，這個傳言是否有事實依據(jù)？

　　鄭李錦芬：我不知道這個數(shù)字的依據(jù)從何而來。我想告訴媒體的是2003年，安利的活躍銷售代表月平均收入為1000元人民幣，而今年，安利的活躍銷售代表月平均收入是1700元，當然，根據(jù)多勞多得的原則，會有所浮動。值得說明的是，安利的銷售代表中，有相當人數(shù)是買產(chǎn)品自用的消費者，他們基本沒有獎金。

　　南方都市報：現(xiàn)在活躍在第一線的安利的推銷人員有多少人？直銷法出臺在即，您如何管理龐大的推銷員隊伍？

　　鄭李錦芬：目前安利的營銷人員(包括經(jīng)銷商)共18萬人，分布在全國有店鋪的城市，平均每個城市1500人左右，并不算多。此外，安利有多達4500人的管理團隊，并成立了“安利培訓(xùn)中心”，這是安利全球首個成立的培訓(xùn)部門。此外，公司今年所作出的有關(guān)停止接受特約經(jīng)銷商申請的決定，也是為了確保營銷隊伍的穩(wěn)健發(fā)展，以集中精力做好過去一年來新加入經(jīng)銷商的管理和培訓(xùn)工作。

　　關(guān)鍵分清“白馬”和“黑馬”

　　南方都市報：請用一句話評價一下自1998年傳銷禁令實施以來安利這幾年具有歷史意義的轉(zhuǎn)型生活？

　　鄭李錦芬：莫道山高水且長，風(fēng)物長宜放眼量。

　　南方都市報：您如何看待中國在直銷立法上做出的努力？

　　鄭李錦芬：對于中國直銷立法我持樂觀謹慎的態(tài)度。直銷立法如何實現(xiàn)WTO的承諾，又照顧到中國的國情，是擺在中國政府面前的一道難題，需要成熟的技術(shù)和技巧。在這方面，中國政府有超過10年研究直銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并多次到海外了解直銷市場的最新發(fā)展，完全有能力推動直銷往健康方向發(fā)展。我認為，直銷立法的關(guān)鍵是，分清“白馬”和“黑馬”，以避免開放所可能帶來的混亂。在這方面，我們盡力反應(yīng)意見，與政府保持良好的溝通，提供安利在各地的市場經(jīng)驗。

　　南方都市報：您如何看待直銷即將開放的未來，以及在開放環(huán)境下生存的安利？

　　鄭李錦芬：我相信即將開放的中國直銷市場，只要有明確的立法、嚴格的行業(yè)自律、不斷加強的公眾消費教育，加上有關(guān)部門不斷提升的管理經(jīng)驗和能力，一定會更加規(guī)范和健康。真正誠信經(jīng)營、實力雄厚的企業(yè)也會有更多成長與發(fā)展的機會。而安利會一如既往地尊重中國國情，加強管理，堅持誠信經(jīng)營，竭誠為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)。　本報記者　金杜責(zé)任編輯：張克然姚虹（來源：南方都市報）