安利模式下的直銷群體收入狀況 月入不到600元?

中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)

　　山西太原的吳女士下崗已經(jīng)多年，雖說丈夫在外地做生意，家里的花費(fèi)不用她太操心，不過三年前她還是花幾千元學(xué)了一門做四川擔(dān)擔(dān)面的手藝，打算在自己的小區(qū)里開一個(gè)小門面。 

　　可是，一個(gè)偶然的機(jī)會改變了她的所有打算——自從她參加了一家全國知名直銷企業(yè)組織的聚會后，她決定不再開什么小門面了，而是要全身心地投入到直銷這個(gè)全新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會中。 

　　然而三年過去了，她卻并沒有像當(dāng)初想的那樣，找到什么創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。她對記者說，她找遍了自己認(rèn)識的所有人推銷產(chǎn)品，可是如今卻發(fā)現(xiàn)，朋友們一見到她就避之猶恐不及。而去年她做的最大的一筆生意，是過年期間她硬是幫一位朋友的母親打掃了所有的房間，洗滌了所有的衣物后，人家實(shí)在是不好意思，才買了她七八百元的產(chǎn)品。 

　　如今她丈夫的生意因?yàn)槊繘r愈下，索性也關(guān)門大吉，和她一起搞起了直銷，甚至比她還熱心，可是她對記者說，她很擔(dān)心，直銷能不能讓她和女兒的生活得到保障。 

　　作為一種在上世紀(jì)90年代進(jìn)入中國，經(jīng)歷了大落大起的營銷模式，直銷無疑正在影響著眾多像吳女士這樣普通人的生活。而在今年的一系列立法活動促使直銷再度升溫后，其發(fā)熱的勢頭意味著還會有更多的人受到它的影響。 

　　作為一個(gè)不成功的個(gè)案，吳女士的經(jīng)歷顯然不足以說明什么，指摘什么，但是北京亞太前沿文化研究院何全勝提交給中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)的一份分析資料，卻從一個(gè)讓人頗感刁鉆的角度，警示了直銷從業(yè)者的群體狀況，從一個(gè)側(cè)面讓人們反思直銷帶給大多數(shù)人的究竟會是什么。 

　　安利模式下的直銷群體收入狀況 

　　何全勝的分析是從安利開始的，他對記者說，他的所有資料均來源于安利的企業(yè)網(wǎng)站，以及安利高層人士在接受媒體采訪時(shí)公開的數(shù)據(jù)。 

　　根據(jù)安利(中國)公司介紹，進(jìn)入中國市場8年，中國已發(fā)展成為安利全球最大的市場，2003年，安利(中國)銷售額突破100億元人民幣。公司累計(jì)投資2.7億元人民幣在全國開設(shè)了120多家店鋪，培育了13萬名活躍營銷人員。 

　　何全勝說，分析一下上面的數(shù)據(jù)，應(yīng)該說安利在中國取得了輝煌的發(fā)展。可是，輝煌的背后是什么：13萬名活躍的營銷人員，一年銷售了100億，這些為安利取得輝煌的功臣究竟又能得到多少？ 

　　平均來算，每個(gè)銷售人員每月的銷售額為6410元，按照安利銷售額3600元-7200元／月提成9%(6%銷售傭金＋3%浮動獎金)計(jì)算，每人每月的平均收入約為576元。這就是安利活躍銷售人員的平均收入，而北京市最低工資標(biāo)準(zhǔn)還有400多元。如果加上正在努力成為安利銷售代表的人員，按一個(gè)活躍銷售人員發(fā)展3個(gè)潛在銷售代表來計(jì)算，銷售人員總數(shù)將會達(dá)到40萬人以上，平均收入就會更低。 

　　2004年5月?安利中國公司總裁黃德蔭在參加《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》和中山大學(xué)管理學(xué)院舉辦的CEO論壇時(shí)，談到了關(guān)于安利銷售人員收入的情況：“(安利)銷售隊(duì)伍的人員架構(gòu)和收入取得與傳統(tǒng)外資企業(yè)沒有太大的差別。90%的和約推銷員平均收入每個(gè)月大概是1000元人民幣，9%的大概是5000元-30000元之間，大概1%是30000元以上，跟大型的外資企業(yè)沒有什么分別。一個(gè)大型的企業(yè)上面的高層管理者總是人數(shù)比較少，下面的員工總是人數(shù)比較多，但是薪酬的分布也是差不多的。” 

　　何全勝說，如果黃德蔭所說的“和約推銷員”即“安利活躍營銷人員”，那么黃德蔭所平均計(jì)算的銷售人員為13萬人。進(jìn)一步推算，90%銷售人員月平均收入1000元，這90%銷售人員全年的收入共約14億元。依此計(jì)算，9%銷售人員月平均收入5000-30000元，按10000元計(jì)算，這部分銷售人員全年的總收入共約14億元。1%銷售人員月收入在30000元以上，全年合計(jì)總收入約4.6億元。這三部分加起來，安利所有銷售人員全年總收入約32.6億元！而安利全年的銷售額為100億，即收入為銷售額的30%左右。 

　　而安利的銷售獎金最高24%(銷售傭金21%＋浮動獎金3%)，再加上4%、2%、1%、0.25%各種領(lǐng)導(dǎo)獎和分紅，所有的獎加在一起約30%左右。這就是說，所有銷售出去的產(chǎn)品，銷售人員都能拿到最高獎30%，實(shí)際上，這可能嗎？ 

　　何全勝認(rèn)為，另外一種可能是，實(shí)際參與安利的銷售人員不止13萬，那么，黃德蔭的數(shù)據(jù)也就失去了意義，反映不了安利全部銷售人員收入的實(shí)際情況。 

　　國際直銷業(yè)者收入每況愈下 

　　在分析了安利之后，何全勝向記者提供了國際上的數(shù)據(jù)。據(jù)世界直銷協(xié)會聯(lián)盟(WFDSA)統(tǒng)計(jì)：1988年全球參與直銷的人員848萬，全球直銷年?duì)I業(yè)額333.2億美元；到2000年，12年時(shí)間里，人員增長到了3871萬，平均每年增長速度超過10%，全球直銷年?duì)I業(yè)額822.6億美元；2002年，全球直銷人口為4727萬人，年?duì)I業(yè)額857.6億美元。而這只是參加世界直銷協(xié)會聯(lián)會直銷公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。據(jù)聯(lián)會估計(jì)，目前全球有超過1億的人口從事直銷工作，這與近年來全球經(jīng)濟(jì)不景氣所帶來的高失業(yè)率形成了鮮明的對比。 

　　然而，當(dāng)人們對直銷帶來的巨大商機(jī)和就業(yè)機(jī)會歡呼雀躍的時(shí)候，同樣來冷靜分析一下上面的數(shù)據(jù)。1988年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是3929美元，合人民幣約32612元；2000年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是2125美元，合人民幣約17637元；按2002年的數(shù)字計(jì)算，參與直銷的人員平均年銷售額為1814美元，合人民幣約15058元。 

　　很明顯的結(jié)論是，隨著銷售人員和銷售額的增加，人均銷售額卻在降低，2002年每人每年銷售額15058元，如果按20%的獎金比例計(jì)算，每個(gè)人每月的收入是251元。 

　　何全勝還提供了臺灣地區(qū)直銷業(yè)經(jīng)營的數(shù)字。 

　　顯然從這個(gè)表也可以得出相同的結(jié)論。 

　　何全勝說，如此的銷售和收入情況，還能說直銷是一種成功的商業(yè)方式和就業(yè)機(jī)會嗎？即使是成功，可這種成功很難屬于千千萬萬直銷從業(yè)大軍。(記者 張帆)