安利：直銷魔戒

    45年前，安利公司在一間地下室里誕生，現(xiàn)在，它成為世界商業(yè)歷史不能回避的角色。安利是直銷業(yè)的代表，上世紀中葉的時候，美國社會的流通渠道都被一些大的流通商人所壟斷了，超市或者是一些商店都要收很高的流通費用，才能讓一些廠商進去銷售他們的產品，所以小公司或者新產品出來的時候，很難進入這些渠道跟一些大的企業(yè)競爭，因此直銷為他們提供了一個銷售的機會。

    安利的商品交易在消費者家中、工作地點或者商店以外的地方展開，它的理由完全是基于企業(yè)發(fā)展的條件：不希望固定成本太高，不希望聘用很多員工。

    20世紀六七十年代出現(xiàn)的“金字塔”銷售模式成為直銷的異化形式，這種非法融資的金字塔詐騙，由于后加入者因為無法再引入新人回收投資，或者因為組織者攜款潛逃而崩潰，因此引發(fā)的經濟糾紛和道德質問將安利牽涉其中，1975年－1979年美國公平貿易委員會特地對此展開調查，結論是：“我們認為安利的業(yè)務計劃和市場計劃不屬于非法的金字塔騙局。安利會控制產品流向消費者的方式，而對其直銷員實行與價格無關的營業(yè)守則，并不構成任何不合理貿易限制，或者不公平競爭手段。除了收入方面的部分宣傳之外，安利并無對其經營活動或者其為直銷人員提供事業(yè)機會以及帶有誤導性或者欺騙性的宣傳。”但糾紛并未從此終結。

    一個跨國公司和一個新興市場之間總會有數(shù)不清的恩怨情仇，從1992年安利進入中國，這十幾年來，安利的發(fā)展歷程在某種意義上就是一部和非法傳銷爭奪、角斗、糾纏的歷史。在中國的市場上，直銷可以視同一枚本身就具有法力的魔戒，它原本應該讓人們更加靠近幸福，但是一旦它落入邪惡之人之手，災難就會降臨。在中國傳銷被禁，政府允許部分直銷公司雇傭推銷員，但是也不否定直銷的存在，所以三者之間沒有明確的法律含義，存在很多模糊之處。安利的運作到底是否完全合法，這一切都是很多很模糊的界定。中國政府承諾在2004年底通過訂立管理法規(guī)，開放固定地點以外的方式開展直銷，但黎明前的黑暗似乎更加難以讓人等待。

    安利的銷售隊伍結構松散，大部分都是獨立的消費者，其收入取得與傳統(tǒng)外資企業(yè)沒有太大的差別。黃德蔭說：“安利90％的合約推銷員平均收入每月大概是1000元人民幣，有9％在5000元－30000元之間，大概1％是30000元以上，跟大型的外資企業(yè)沒有什么分別。一個大型的企業(yè)上面的高層管理者總是人數(shù)比較少，下面的員工總是人數(shù)比較多，但是薪酬的分布也是差不多的。”除了直銷模式，許多人詫異于安利產品的高價格。黃德蔭認為：“在商店里面同類產品多得是，都是市場競爭激烈的產品，因此價格本身有一個市場機制的控制。假如一個公司把它的產品價格定得無限高，使自己脫離了市場，它也做不下去，所以只要那個產品有足夠的消費者的支持，找到自己的定位就可以了。”

    這是外人無法做出真實評判的價格邏輯，但目前，這還在受到市場層面的追捧。