直銷名企獎金制度透視——安利

  直銷公司的獎金制度表面看起來是五花八門，繁簡不一。獎金制度決定直銷商的收入，面對各種各樣的獎金制度，你要選擇哪一種?應該相信誰?對一些直銷經理來說，選擇獎金制度令人手足無措，即使是許多直銷精英對獎金制度也是“一知半解”。因此，在制定直銷政策前，借鑒各種獎金制度顯得十分必要。

安利獎金制度

安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質上的渴望，更給了他們事業與精神上的追求。安利步步引導銷售人員從低需求走向高需求，同時也逐漸提升了營銷人員對企業的忠誠度，慢慢地融入到安利的文化中去，最后，在價值概念上與安利公司達成一致，真正穩定營銷隊伍。因此，這一經典的獎勵模式被引入哈佛大學商學院的教材之中。

獎金基本計算方式及示例

（一）獎金基本計算方式：積分額與售貨額

安利事業的收入,決定于每月的效益積分。所有的產品皆訂有兩種數額:一種是不變的“積分額”（PV）,一種是隨通貨膨脹而改變的“售貨額”（BV）。

每位直銷商在安利事業的獎金收入，由其每月的業績積分所決定。而業績的積分額（PV）由其每月的銷貨額(BV)所決定。因此，安利公司的所有產品皆訂有兩個數額：一種是積分額（PV）決定可以獲得的業績獎金標準，一種是售貨額（BV）用以計算獎金的計算根本，現將二數額說明如下：

A、 積分額（PV）

1.積分額代表您達到不同業績獎金標準所必須付出的努力。

2.此數額用以決定您每個月由3%-21%不等的業績獎金百分比。

3.積分額是每項產品的固定數額。由積分額累計的多寡來決定每個月由3%到21%不等的銷售金額獎金百分比。

B、 貨額（BV）

1.售貨額是指產品在各種附加價附加之前的物價金額。所謂附加價包括加值型營業稅及零售利潤等。

2.用以計算獎金的計算基準。

3.售貨額會隨通貨膨脹而調整，因此，當產品價格因通貨膨脹而上揚時，當直銷商所銷售的產品數量相同時，由于售貨額的調整，他所獲的獎金也會隨之增加。

（二）業績獎金的計算方法與收入示例

銷售金額獎金的產生是依據每月訂購和銷售安利產品的總積分額來計算,但卻以售貨額為計算基準。簡言之,積分額決定可以獲得的銷售金額獎金標準,而售貨額則為這個百分比的計算根本。

    業績獎金并非僅根據直銷商自己的售貨額計算，同時也包括他推薦的直銷商所銷售的產品售貨額來計算。為簡化說明，以下范例均以下列前提假設：

1. 貨額與積分額的比率為目前32：1的情況下為計算基準，例如：當售貨額BV為6,400分，積分額PV即為200分。

2. 設建議售價與售貨額相同。事實上，產品的建議售價皆高于售貨額，因此在實際計算時，收入應較范例的結果為高。

計算范例：

假設您推薦了7位直銷商,每個人每月積分額皆為5,000分,同時您自己也是5,000分,那么您的收入則如下所示:

40,000積分額的9%是(40,000×9%): 3,600元

應付出的效益獎金(5,000×3%×7): -1,050元

所保有的效益獎金: 2,550元

5,000分的30%零售毛利: +1,500FQB

每月的收入是: 4,050元/月

每年的收入是:(12×4,050元)48,600元/年

如果下級直銷商也效法您的作法,推薦他們的新直銷商,那么業務將蒸蒸日上。假設您的7位下手直銷商仍每月繼續得到5,000分,而他們又各自推薦7位直銷商,每位也都得到5,000分,則每一組的銷售金額是4,000分。如果您個人每個月又保持5,000分,您的收入如下所示:

285,000的21%銷售金額獎金(285,000×21%) 59,850元

您應付出的銷售金額獎金(40,000×9%×7) -25,200元

您所保有的銷售金額獎金: 34,650元

您自己5,000元的30%零售毛利: + 1,500元

您每月的收入: 36,150元/月

您每年的收入:(12×36,150元) 433,800元/年

獎金制度基本結構

目前安利事業的所有獎金，除了零售利潤外，可分類為二種：固定獎金及特別獎勵（金）。

（一） 固定獎金

大致分成三種：

1. 月結獎金：業 績 獎 金 3%——21%（占售貨額的百分比，以下皆如此類推）；領 導 獎 金 4%；紅 寶 石 獎 金 2% 。

2. 季度獎金：明 珠 獎 金 1% ；翡 翠 獎 金 0.25% ；鉆 石 獎 金 0.25%；執行專才鉆石獎金 0.25%。

3. 次獎金：雙 鉆 石 獎 金 50萬 ；三 鉆 石 獎 金 100萬 ；皇 冠 獎 金 200萬 ；皇冠大使獎金 300萬。

除上述固定之獎金外，安利公司并制訂了特別獎勵辦法。

（二） 特別獎金

不同年度訂定推出的特別獎勵辦法，可分成兩種，一種是創業者獎金，另一種是跨世紀特別獎勵辦法。

1.創業者獎金

為了鼓勵直銷商在拓展國際市場的同時，亦能兼顧所有組織網的穩固成長，此項獎金之計算范圍涵蓋國內市場及國際市場的業績狀況，再換算成獎金積分，符合者依其積分可領取獎金金額從數十萬元至2,000萬元不等之獎金。

2.跨世紀特別獎勵辦法

請見下表（獎勵名稱及實際內容以公司發布為準，此表只為假設案例）

直系直銷商（DD）及其收入示例

在安利事業里,達到直系直銷商是一個十分重要的里程碑,從此,可以與安利公司直接溝通,而不必通過推薦人或上級直系直銷商。

（一）直系直銷商資格

要成為一位直系直銷商,須在任何12個月中,至少有6個月符合下列任一資格或其組合方式,其中3個月須為連續月份:

1.小組積分額達250,000分,或者（見2）；

2. 個人推薦或代推薦一個21%小組,且其個人小組積分額達100,000分以上者,或者（見3）；

3.個人推薦或代推薦兩個或兩個以上的21%小組。

（二）4%獎金

4%獎金是每月由安利公司支付給合格的直銷商；金額由他們個人所推薦的21%小組的銷售額決定。

在建立安利事業的過程里,推薦人與其下手直銷商共同努力,直到他們達到最高銷售金額獎金標準。達此標準時,推薦人與被推薦的直系直銷商同樣屬于21%小組。

因此,為了酬謝推薦人對于該新直系直銷商業務擴展所付出的心力,安利直銷計劃提供了4%獎金給推薦人,金額是根據該推薦人個人所推薦的21%小組的售貨額來計算。

獎勵與獎銜

為獎勵及認可直銷商的事業成就,安利公司設有一系列的獎勵辦法和獎金制度,直銷商可獲得襟章、獎牌和其他獎勵。

（一） 銷售獎金(4%_21%)

（二） 4%獎金

（三）4%最低收益與計算準則:

當一位推薦人符合資格獲取他個人推薦的21%小組售貨額中的4%獎金時,他自己的推薦人也可以得到他售貨額的4%,或4%最低保證額(注：取其大者)。

注:為確保安利直銷計劃維持收入水平的效益,若售貨額有所變動,則4%獎金的“最低收益保證額”亦隨之變動。此項最低收益保證額是由“售貨額”與“積分額”的比率決定。一旦售貨額調整時,“最低收益保證額”亦將調整,并將公布于安利快訊,安利月刊或安利公司所發行的其他刊物中。

如果某合格推薦人的個人小組售貨額不足,那么他的售貨額所產生的4%和"4%領導獎金最低收益保證"的差,就由他自己的4%獎金中扣除,并加到他的推薦人的獎金的上。此項調整適用于所有的上手推薦體系。

（四）領導獎金的計算準則

1.安利公司根據直銷商每月售貨額,支付4%獎金,安利公司負責計算并支付所有的4%獎金。

2.4%獎金是由直銷網最低層算起,由下而上,而非由上而下。

3.您的合格推薦人可以得到根據您售貨額算出的獎金,或者是“最低收益保證額”。如果您的個人小組售貨額不足以產生足夠的售貨額以達到“最低收益保證”的話,安利公司將調整您收到的4%獎金,以達到“最低收益保證”。

根據您的個人積分額,您可以保有：

（1）您個人推薦的21%小組所產生的4%獎金的全部。

A.如果您的個人小組積分額在250,000分之上,而且您的個人小組售貨額的4%達到最低收益保證額的要求。

B.如果您個人推薦一個21%小組,但您從這21%小組所得到的4%獎金,比從您自己個人小組所產生的還要少。

C.如果您個人推薦兩個或兩個以上21%小組,但您從這些21%小組所得的4%獎金平均數比您自己個人小組所產生的要少。

（2）您個人推薦的21%小組所產生的4%獎金的一部分。

A.如果您個人積分額在100,000分以上,但不足250,000分。

B.如果您推薦兩個或兩個以上21%小組,而自己的積分額在250,000分以下。

（3）如果您只推薦一個21%小組,而且您個人積分額在100,000分以下,您則不能獲得任何4%獎金。

與馬斯洛需求理論的完美結合

值得一提的是，安利公司根據馬斯洛的需求理論，創立了自己的薪酬方案：

安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質上的渴望，更給了他們事業與精神上的追求。安利步步引導銷售人員從低需求走向高需求，同時也逐漸提升了營銷人員對企業的忠誠度，慢慢地融入到安利的文化中去，最后，在價值概念上與安利公司達成一致，真正穩定營銷隊伍。因此，這一經典的獎勵模式被引入哈福大學商學院的教材之中。信息來源：21世紀人才報雇主周刊