安利(中國)制勝的另類法寶－－人性化的激勵制度

 中國營銷傳播網， 2002-11-11， 作者: 劉勝　　2003-11-06   

　　企業的成功，僅僅依靠產品的品牌是不夠的，整體人員的忠誠度常常像一只無形的手，在左右著公司業績。而之所以產生忠誠度，與更合理化、人性化的分配、嘉獎制度的出臺是密切相關的。每個公司只有正視這個問題，更好地激勵員工，才不會在市場競爭中處于劣勢。
　　作為國內惟一經國家三部委批準的直銷公司，安利(中國)自1995年在廣州經濟技術開發區投資工廠以來，截止到2001年7月，累計上繳國家及各地區稅務局的稅款超過17億人民幣。談到安利(中國)的成功，固然與它優異的產品質量、領先的科研能力和對社會的積極回報有關，更值得關注的還應當是安利有著先進的銷售人員激勵制度，由此產生的銷售人員忠誠度使安利的全球化市場戰略的宏偉目標得以實現。

嘉獎--提升忠誠度
　　安利銷售人員的嘉獎制度，是對優秀員工激勵制度的完美詮釋。幫助銷售人員相信自我，挑戰自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠度。從而使員工更加明白，努力工作是為了什么？

　　合理的獎金制度安利公司針對銷售人員設計的獎金制度曾被美國著名的哈佛商學院收入教材。這一合理的獎金制度不僅更好地激發了銷售人員的銷售熱情，同時也把安利和危害社會的非法傳銷“老鼠會”區分開來，因為在這一制度下不可能一勞永逸或者不勞而獲。銷售業績上升了，收入自然提高；反之，如果抱著拉人頭的一勞永逸思想，收入就會下降，甚至為零。

　　花紅的可世襲性當你為安利事業發展所做的貢獻達到一定程度時，就可以享受可以世襲的管理花紅；前人栽樹，后人乘涼，這是洞悉了中國人的心理。以你為本，為你著想，杜絕了你發奮圖強的后顧之憂。

　　旅游研討會無論是享有“購物天堂”美稱的香港，還是“歐洲之花”的巴塞羅那，都可以看見不同膚色安利銷售人員的身影。別小瞧這種境外旅游“賄賂”，它吸引了很多銷售人員為之全身心投入工作。旅游形式的產品、銷售技能研討會既豐富了知識，增加了閱歷，又陶冶了情操，放松了身心。而在安利團隊旅游中享受的那份尊榮，有著獨自旅游無法體驗的快樂。每個參加過這種活動的銷售人員，回來后無不更加勤勉地工作。

良好心態來自過硬的心理素質教育
　　這種被業內人士稱為UPS(不間斷電源)的產品知識及銷售培訓，對于銷售人員的能力提升有著深刻的影響。安利公司的產品專業知識培訓很有特色，并富有成效。它是根據中國市場銷售代表的薄弱點來制定的，首先，它要求每個安利產品的營業代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產品的性能、性價比演示、及其獨有的銷售主張(USP)。所有的安利營業代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營業代表不斷演示產品品質、正確使用方法，而且通過專業的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客對產品的功效認識由理論上升到實踐，為進一步說服其購買相關產品減輕了難度。安利的培訓不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當然，在實際的銷售工作中會遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產品或服務的機會，藐視你的存在，這時需要的是銷售人員鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。而良好的心態，來自于安利未雨綢繆的心理素質教育。安利為每一位即將成為產品銷售代表的培訓對象，在將來的具體工作中會遇到的一些問題，做了預見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們在解答客戶咨詢時，難以周全的尷尬。同時通過這種不間斷的延續型培訓，無形當中增加了整個銷售團隊的凝聚力。

品牌與溝通能力缺一不可
　　在一味追求顧客忠誠度的今天，國內企業往往忽視了對于企業產品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，只是通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰自己。銷售人員究竟需要一種什么樣的激勵制度呢？

　　安利公司認為，在產品質量優越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業提供的產品或服務的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業產品或服務載體的就是企業銷售人員，而并非廣告。銷售代表的精神面貌是企業的一面鏡子，銷售代表的銷售技巧和熱情從很大程度上決定了產品的市場占有率，尤其在一般日用消費品市場上的表現更為突出。國內的企業正忙于由單一的產品或服務提供者向學習型組織轉變，就是要通過提升自己的綜合素質、產品制造和服務提供經驗，從而提高市場占有率，以達到市場最大化的境界。這需要一個過程，在這個過程中，銷售人員應該能看到自己的明顯進步，激發他們不斷完善自我的決心和信心。

　　公司單純為自己的銷售人員提供僅限于產品知識的教育和學習機會，顯然是不夠英明的。一種叫做“ERG”的理論正受到安利公司的關注，根據中國切實情況，安利將銷售代表的需求分為3類：生存需求(Existenceneeds)，即生理及安全方面的物質需求；關系需求(Relatednessneeds)，與人際關系及社會結構有關的方面，如被愛、有人需要和得到承認；成長需求(Growthneeds)與個人進步及成長有關的方面，即：尊重和自我實現。需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。

　　安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質上的渴望，更給了他們事業和精神上的追求。而國內的有些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒有什么新鮮的了。

　　安利公司深知，原有的市場營銷4P理論已經受到了挑戰，專業人士指出未來市場營銷的重點集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產品去打動顧客，市場很難做大；一個企業只具備良好的溝通能力，但缺少有內涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優勝者，公司必須兼備上述兩個特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表是什么呢？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產品或服務銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰場，更是關懷他們成長的“家庭”。