2004年安利給中國帶來什么?
早在幾年前我大學(xué)未畢業(yè),傳銷業(yè)發(fā)展得熱火朝天時(shí)候,我就接觸過傳銷,但很快,我發(fā)現(xiàn)傳銷只不過是個(gè)人騙人的勾當(dāng),尤其要騙身邊的親朋好友,我馬上放棄了。后來,國家禁止傳銷,眾多的傳銷企業(yè)在一片取締聲中紛紛落下帷幕,留給傳銷人的,是一個(gè)個(gè)再也不可能兌現(xiàn)的“皇冠鉆石”發(fā)財(cái)美夢(mèng)。
但安利公司在這種惡劣的環(huán)境中,審時(shí)度勢(shì),進(jìn)行了所謂的企業(yè)轉(zhuǎn)型,推出“店鋪銷售+雇傭推銷人員”經(jīng)營模式,在中國尚未對(duì)傳銷的定義和操作細(xì)則立法的前提下,安利的“店鋪銷售+雇傭推銷人員”經(jīng)營模式竟然也勉強(qiáng)擋住了這股隆隆烈烈的“打傳風(fēng)”,一直生存至今。
近兩年,我的一些從事“安利事業(yè)”的朋友一直不遺余力地鼓動(dòng)我加入安利。為了了解安利,我也去上了一段時(shí)間的課,課堂內(nèi)容從安利成功人士現(xiàn)身說法、講述銷售技巧,到養(yǎng)生保健、美容護(hù)膚,無所不有。課臺(tái)上,月入萬余、數(shù)萬、甚至10余萬元的成功人士在口若懸河、滔滔不絕地講述著自己的成功史,極盡鼓動(dòng)之能事,并承諾:“只要大家有堅(jiān)定的信念,發(fā)揚(yáng)互助精神,努力拼搏,你就一定會(huì)像我一樣的成功”。講臺(tái)下人頭涌涌、掌聲雷動(dòng)、如癡如醉,仿佛眼前就有一頂鑲滿鉆石的皇冠在晃動(dòng)著,等人們伸手去摘取。至于入場(chǎng)費(fèi),每節(jié)課少則5元10元,多則30-50元。講完幾個(gè)小時(shí)的課后,人們通常又三五成群聚在一起 ,進(jìn)行“分享交流”,每次不到晚上10點(diǎn)11點(diǎn),一般是收不了場(chǎng)的。收?qǐng)龊,大家都很興奮地拿出手機(jī),不停地?fù)苤H朋好友的電話,在電話中跟親朋好友們回味、分享著課堂上的內(nèi)容,并不停抱怨:“這么精彩的課你不來真是可惜,這位老師可是我們專程從某省某市請(qǐng)來的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)(鉆石),不過不要緊,明天還有他的課,你可一定要來啊”。
經(jīng)過一段時(shí)間的見聞,我總結(jié)出我對(duì)安利的一些印象,與大家分享。
一、安利的獎(jiǎng)金制度。安利獎(jiǎng)金分配采用金字塔模式利益鏈條,越到靠近塔尖,提出下線獎(jiǎng)金的比例和金額越大。按照獎(jiǎng)金類型分,安利共有十三種:顧客服務(wù)費(fèi)、月結(jié)獎(jiǎng)金、業(yè)績獎(jiǎng)金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金、行政鉆石獎(jiǎng)金、雙鉆石獎(jiǎng)金、三鉆石獎(jiǎng)金、皇冠、皇冠大使。顧客服務(wù)費(fèi)分6個(gè)等級(jí):1400提成3%、4200提成6%、8400提9%、16800提12%、28000提15%、49000提18%、70000提21%。當(dāng)你做到皇冠大使后,月收入將在25萬元以上,年終獎(jiǎng)金在600萬元以上,翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石、三鉆石及皇冠的年終獎(jiǎng)金依然照領(lǐng)。因此,皇冠大使的年獎(jiǎng)金約在1000萬元以上。獎(jiǎng)金分配層層累計(jì),越上越高,更詳細(xì)的獎(jiǎng)金分配說明資料,建議參考http://biz.163.com/2003w11/12367/2003w11_1068543136039_1.html,或問一下安利推銷員,我就不再贅述了。
二、安利在中國為什么能發(fā)展到今天?我的個(gè)人看法是:其一,在中國政府打擊傳銷的浪潮下,安利公司審時(shí)度勢(shì),趨吉避兇,進(jìn)行了所謂的“企業(yè)轉(zhuǎn)型”,即“店鋪經(jīng)營+雇傭推銷人員”模式,以迎合政策環(huán)境。但轉(zhuǎn)型后的安利,其金字塔式獎(jiǎng)金分配方法和暴利的價(jià)格還是擺脫不了傳銷的本質(zhì);其二,安利只銷售擁有自主產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品,這是安利與其他傳銷企業(yè)最大的不同點(diǎn);其三,安利是美國跨國企業(yè),在中國有一定的資金投入并繳納一定稅金。種種外因?qū)е轮袊赡軐?duì)安利采取了比較模糊的態(tài)度。
三、安利營銷理論。安利推銷員的營銷理論全部來自于培訓(xùn),筆者非止一次從安利推銷員口中聽聞“許多政府官員、企業(yè)老總都加入到安利事業(yè)中來”、“只要上了鉆石,不用干活每月也能拿一大筆錢”、“只要上了鉆石,到時(shí)時(shí)間和金錢隨便你自己支配了”、“安利業(yè)績可以世代承襲”、“許多病人長期服用安利保健品進(jìn)行調(diào)理,疾病得以治病”、“安利牙膏一支可用一年”、“現(xiàn)在有些人對(duì)安利不理解,其實(shí)安利不是傳銷,而是直銷”之類言論。某種程度上,安利培訓(xùn)課我總結(jié)為“五論”:“唯安利論”,“安利直銷論”,“一勞永逸論”,“世襲事業(yè)論”,“靈丹妙藥論”!鞍怖聵I(yè)”被詮釋成“個(gè)人的事業(yè)”,安利的傳銷行為被無限美化,被宣傳成為最美好、最具發(fā)展前景的事業(yè),安利產(chǎn)品功能被夸大化。安利的培訓(xùn),幾乎令推銷員們改變整個(gè)人計(jì)劃,甚至信仰,許多安利推銷員們放下原本頗有前景的工作機(jī)會(huì),全身心投入到“安利事業(yè)”中,某種程度上,我認(rèn)為安利推銷員被“洗腦”了。經(jīng)過安利理論的禮后,許多推銷員們不顧親友反感,夸大渲染安利產(chǎn)品,施加壓力勸說別人加入,這是正常的營銷心態(tài)嗎?雖然,少數(shù)中國人可能會(huì)在這個(gè)“金字塔獎(jiǎng)金”游戲中分得一塊蛋糕,但代價(jià)是:數(shù)以十倍計(jì)的中國人掏出大筆現(xiàn)鈔購買大量昂貴的安利產(chǎn)品。在安利的營銷活動(dòng)中,大多數(shù)人只是牟取暴利的工具而已,包括許多做了一段時(shí)間退出安利的人。想想:一勞永逸的觀念竟然在安利營銷理論中大行其道,真可怕。當(dāng)追求皇冠大使、追求一勞永逸成為更多中國人畢生夢(mèng)想的時(shí)候,不管貧富貴賤,不論學(xué)歷高低,人人都不搞生產(chǎn),不搞實(shí)業(yè),都來推銷安利產(chǎn)品,都要做皇冠大使,中國社會(huì)會(huì)變成什么樣子? 我并不是夸大其辭。當(dāng)一個(gè)傳銷企業(yè)振振有詞地堅(jiān)稱自己是直銷、是合法經(jīng)營,而政府和社會(huì)都承認(rèn)其合法性時(shí);當(dāng)一個(gè)傳銷企業(yè)在一個(gè)國民綜合素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)水平不高的國家或地區(qū)合法化時(shí),它確實(shí)具有這樣的一種能量:“原子能鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”的能量。畢竟,追求“快富、暴富”是目前中國人的共性弱點(diǎn)。
1、唯安利論的危害:由于推銷員的利益被緊緊地綁在安利利益的十字架上,安利推銷員只有發(fā)展更多下線、銷售更多安利產(chǎn)品才能得償“快富、暴富”之愿,“唯安利論”由此應(yīng)運(yùn)而生。在安利推銷員的生活中,安利如影隨形,隨處可見。仿佛他們生活的全部就是安利,坐著談安利、站著談安利、工作談安利、休息還是談安利、甚至做夢(mèng)都?jí)舭怖使,離開了安利就沒有多少話題了,不少親朋好友反感頗深!鞍怖嚼妗痹缇统搅擞H情友情的防線,給社會(huì)造成負(fù)面影響。
2、駁安利直銷論:國家工商行政管理總局、原國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)、原對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部于2002年2月聯(lián)合發(fā)出的《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》一文件明確規(guī)定了傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的推銷人員的計(jì)酬標(biāo)準(zhǔn)和從業(yè)限制:轉(zhuǎn)型企業(yè)不得將雇傭的推銷人員以部門、團(tuán)隊(duì)、小組等名目組成網(wǎng)絡(luò)……推銷人員只能按其個(gè)人直接推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品金額計(jì)提報(bào)酬,不得以介紹加入等名目為由計(jì)提任何報(bào)酬……每個(gè)推銷人員只能在一家店鋪所在地、市轄區(qū)內(nèi)從事推銷活動(dòng),不得跨地區(qū)從事推銷活動(dòng)”。由此來看,安利的獎(jiǎng)金分配模式明顯與此文相抵觸。說安利是直銷,明顯不正確。
3、一勞永逸論的危害:雖然成為皇冠大使(或其他高級(jí)領(lǐng)導(dǎo))、拿到安利巨額獎(jiǎng)金的推銷員雖然鳳毛麟角(絕大部分人成為墊腳石),但是由于安利宣揚(yáng)的一勞永逸論、許下的巨額獎(jiǎng)金的吸引力卻越來越大,這就是安利人所稱的“凝聚力”。一旦這種思潮迅速漫延,許多盲目自大、渴求“快富、暴富”的中國人便一涌而上,工人不上班、學(xué)生不上學(xué)、老師不教書,甚至連商人也遺棄老本行轉(zhuǎn)而加入“安利事業(yè)”,安利確實(shí)是“在商言商”,從中大賺一筆。但中國社會(huì)會(huì)怎么樣?
4、世襲事業(yè)論的危害:若干年后的事,誰也說不準(zhǔn),但安利竟然許以推銷員“業(yè)績世襲”的諾言!安利錢是大筆大筆的賺了,萬一若干年后,安利遭受失敗,千千萬萬在安利投入大量精力和巨額資金的推銷員們會(huì)怎么樣?會(huì)給社會(huì)造成怎樣的后果?(許多安利推銷員要求自己家族堅(jiān)持長期昂貴的安利產(chǎn)品)
5、靈丹妙藥論的危害:有些安利推銷員上過安利的營養(yǎng)保健課,他們所學(xué)的也許就是很簡單的一點(diǎn)營養(yǎng)學(xué)的皮毛,懂得了諸如維生素ABC之類的,但他們卻成為了安利的“營養(yǎng)師”。這些營養(yǎng)師,比醫(yī)師還利害:“貴恙是因?yàn)槿狈S生素XX造成的,平常藥石收效甚微,堅(jiān)持服用安利某粉,即可痊愈。某某人也同患此病,現(xiàn)吃了此粉,現(xiàn)在完全好了……”。我聽了既好笑又驚心,想來醫(yī)生都該失業(yè)了、藥廠也該倒閉了。安利保健品,顧名思義:“保健品”,僅起保健作用,長期服用,如果無副作用,想必對(duì)身體健康有益。但夸大成能治頑疾,可代針石,未免誤人健康了。日本某島居民人均壽命遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出世界平均壽命,科學(xué)家前往調(diào)研,發(fā)現(xiàn)該島居發(fā)終年食用從小島附近海域撈起來的一種藻類植物(后來被命名為“螺旋藻”),這種藻具有很高的營養(yǎng)價(jià)值和很好保健功效。長期信用該藻,令疾病減少,壽命延長,這沒錯(cuò)。但是,假設(shè)有一天,該島某居民害了病,有些安利推銷人員也許會(huì)告訴他們“拿把海藻吃吃,病就好了”,是嗎?
四、 有人說:我從安利課堂中學(xué)到許多有用的知識(shí)。安利培訓(xùn)課堂中的一些內(nèi)容有積極意義,比如銷售技巧、美容技術(shù)、團(tuán)結(jié)互助、積極進(jìn)取等。但縱然如此,安利還是擺脫不了其傳銷的本質(zhì)。這些理論是安利整體培訓(xùn)體系中的一環(huán),它是銷售安利產(chǎn)品的輔助工具,同時(shí)也是企業(yè)形象的保護(hù)衣。它的服務(wù)對(duì)是安利的利益。
五、安利產(chǎn)品成本:從安利的分配制度來分析,安利回饋給推銷人員的獎(jiǎng)金占總銷售額的比例確實(shí)較大,假如估算安利公司運(yùn)輸、企業(yè)運(yùn)營開支占30%,安利公司純利潤40%,再減去推銷員獎(jiǎng)金,那么產(chǎn)品成本所占比例還剩多少?售價(jià)高出生產(chǎn)成本多少倍?這樣的生產(chǎn)成本比例合理嗎?這不是暴利是什么?何況安利還是號(hào)稱“沒有中間環(huán)節(jié)、為顧客省錢”的直銷商!!
六、安利培訓(xùn)會(huì)場(chǎng):一個(gè)會(huì)場(chǎng),月租金1000元至3000元。安利推銷員聽課每節(jié)收費(fèi)5--50元不等,每次課可收300--1000多元,場(chǎng)地租金、高額講課費(fèi)之后還有一大筆盈余,這些收入就歸會(huì)場(chǎng)的幾個(gè)發(fā)起人了。
綜上述,我認(rèn)為:安利的本質(zhì)仍然是傳銷,應(yīng)予取締;安利的產(chǎn)品物不符值,擾亂了市場(chǎng)物價(jià)體系,非法牟取了巨額暴利,應(yīng)予取締;安利培訓(xùn)課上的營銷理論給社會(huì)造成消極的影響,種下了社會(huì)矛盾的隱患,應(yīng)予取締。
安利進(jìn)入中國,并不是改革開放環(huán)境下“飛進(jìn)幾個(gè)蚊子”那么簡單,恐怕,是一頭闖進(jìn)羊群的狼。
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