沖刺直銷牌照 安利中國調整計劃主動整改

    為了應對11月1日正式實施的《禁止傳銷條例》，安利(中國)日用品有限公司(以下稱安利公司)于10月24日搶先公布了適應《直銷管理條例》的調整計劃，再次向管理部門明確表達了對直銷法規的支持態度。 

    調整方案主要涉及產品定價、營銷人員報酬、經銷商整改等方面。“我希望你們在向外傳達信息時，第一個最重要的信息就是我們已經開始實施單層次計酬了。”這是鄭李錦芬對各地的營銷骨干多次強調的一句話。　　取消多層計酬
　　在安利原來的多層次計酬系統里，推銷員的報酬由三部分組成：客戶服務報酬，推銷員按銷售產品標價的20%提取；其次是銷售額獎金，推銷員按照每月累計的實際銷售額提成，提取比例從3%到21%不等；第三部分是團隊計酬部分，即推銷員所帶的團隊銷售總額獲取的獎金減去直接下屬團隊各自的銷售獎金額度。　　11月1日起，以發展人員為基礎的團隊計酬將被劃入非法傳銷范圍，按照《直銷管理條例》的規定，直銷企業營銷人員只能單層次計酬，在營銷人員個人產品銷售的30%里面做設計，因此安利首先就是要取消團隊計酬部分和推銷員20%的顧客服務報酬。　　據安利發出的“業務信息速遞”顯示，2005年11月1日起，安利產品的標價將全面下調20%，實現與優惠顧客價的并軌。比如，原標價100元的安利產品，將會按80元標價。　　事實上在目前操作中，因為大多數的消費者都是以“優惠顧客”的身份八折購買產品，所以銷售員從公司8折拿來的產品同樣以8折的優惠價出售出去，大多營銷人員幾乎拿不到20%的顧客服務報酬。因此，早在9月初直銷法出臺之即，鄭李錦芬就透露過要降低標價的想法。“由于直銷法規要求店鋪價格和直銷員給顧客的價格必須一致，因此產品按現在八折優惠價標價。但“優惠顧客”可以通過積分等形式換購安利產品，享受優惠。”一位安利內部人士說。
 
　　安利取消原來理論上的20%顧客銷售報酬后，推銷員的獎金提成就可以在30%以內重新調整。
 
　　在安利的“業務信息速遞”中指出，將來推銷員的主要工作職責要求是銷售產品、服務顧客，幫助公司建立持久穩固的消費群體，不得從事人員招募及業務計劃的推廣活動。所有推銷員將繼續嚴格按其個人銷售業績計算報酬。銷售員的傭金比率由原來3%-21%調高至9%-30%(包括原有的銷售補貼與浮動傭金)，從2005年10月起回溯計算。　　同時，在激烈的市場競爭環境中，為了使獎勵制度最大限度地提高吸引力，安利降低了業績達標難度，銷售指數(PV)與凈營業額(BV)的比率從1：8調整為1：6。“傭金結構的設計向基層銷售工作傾斜，并適當降低了晉級達標的難度，這是以對銷售人員進行補償，同時也鼓勵部分經銷商親自承擔銷售任務。”安利內部人士說。　　業內人士分析，安利提高銷售人員的傭金比例，可以更大程度調動基層銷售人員的積極性，同時使經銷商再無法坐享原先從下級銷售中的提成，必須真正工作起來。但是長期以來，有8萬人數之多的經銷商一直是安利業務發展的核心力量。此次調整主要讓底層直銷人員受益，而經銷商將必須自行承擔銷售任務，其利益無疑受到了損害，安利可能要經歷一段時間內業績下滑的陣痛。

　　重新定位經銷商　　因此，如何安撫經銷商成了安利最棘手的問題。
　　根據調整方案，安利對經銷商的身份、報酬和任務進行了重新定位。即今后安利經銷商將轉型，“以產品銷售、品牌建設為導向”，在嚴格執行個人銷售業績計酬的基礎上，要從事產品推廣、售前售后服務以及舉行展示會等品牌推廣活動，公司再根據他們的工作績效給予報酬。
 
　　首先，經銷商在其固定經營場所銷售安利產品，可按其直接向最終消費者(包括優惠顧客及普通顧客)銷售產品的收入，獲得公司發放的銷售傭金。安利公司亦將經銷商的銷售傭金比率由原來的6%-24%調高至9%-27%(包括原有的銷售補貼)，并從2005年10月起回溯計算。　　安利方面坦言，這樣調整對經銷商的影響較大，作為彌補，將來公司不同季節的市場主題活動，包括在經營場所舉辦產品展銷會、產品體驗日及其它品牌推廣活動，會“明碼標價”地委托給一些經驗豐富且擁有符合公司要求的固定經營場所的經銷商，而在以前這些市場活動及對底層直銷人員培訓是經銷商“義務”付出的，因為他們可以通過直銷人員的銷售提成獲得團隊報酬。　　其次，考慮到現有經銷商中多數骨干成員從安利獲取的報酬，是其家庭主要甚至唯一收入來源，為了保證經銷商能平穩過渡到新的營運模式，安利將參考經銷商2005年6月至8月營運補貼的發放情況，為那些每月獲得200元以上營運補貼的經銷商提供不少于400元人民幣的一次性經濟補助。補助將從11月份開始分四次發放，在為期三個月的過渡期試行。　　實施以上工作內容的前提則是要全面落實經銷商定點經營。“落實定點經營也就是說公司規定經銷商在取得工商營業執照后，要在一個常定地點經營，而不是像以前有些就在自己的家里進行。目前公司對經營的具體地點、多大面積等細節還沒有做詳細規定。但是這樣將會有利于統一裝修、統一產品陳列、統一品牌形象等。”安利內部員工透露。
 
　　因此，由經銷商組成的安利服務網點數量將會從現有的170個迅速膨脹，并承擔安利各地將來的培訓活動及品牌推廣活動，這些活動都將再次把公司與經銷商的利益牢牢捆綁在一起。　　業內人士認為，安利新政實施后，經銷商擁有了雙重身份，也擁有了雙重收入來源，除了獲得銷售產品的提成外，還因承接公司的培訓項目或市場推廣項目而得到安利公司的代理服務費或勞動所得費，這樣經銷商原先從團隊中所獲得的提成酬勞只是更換稱呼而已。
　　這部分費用將來會如何計算，外界并不知曉。一位經銷商表示，安利公司已表態，團隊計酬取消，但是不會少經銷商一分錢，現在經銷商所要做的就是保持低調再低調，首要目的是保證獲得直銷試點的牌照。