直銷條例擊碎安利暴富神話

　　《直銷條例》出臺以后，安利多層計酬是遭受質疑最多的地方。眾所周知，被稱為“經濟邪教”的傳銷就是利用多層級來“拉人頭”，非法斂財。同樣為多層級的安利公司，誘惑力也是非常巨大的，那么它到底具有何等魔力呢？

　　11月15日，記者請來了湖南大學工商管理學院市場營銷系主任于坤章教授，在他的幫助下，破解了多層計酬的魔圈。

　　團隊領袖獲取暴利

　　在安利公司提供的一份雜志上，記者見識了這個看似簡單的安利金字塔式多層計酬模式。但是，如果沒有深入安利公司親身體驗的話，很難發現這個可使人暴富的魔圈。

　　安利銷售商的全部報酬由顧客服務報酬和銷售報酬組成。

　　顧客服務報酬=銷售產品標價×20%(稅前)。

　　神話是怎樣產生的

　　銷售報酬有基礎傭金和浮動傭金兩個部分，其比例如下表：

　　假如一個團隊6個成員，一個月的銷售額(如表2)已定，則他們的傭金可根據(圖1)進行計算，得到的結果如下：

　　團隊效力，發生“聚變”

　　圖2顯示的是團隊所有成員之間為平級的狀況，通常情況之下，單層計酬正是這種狀態。可一旦其中某人成為團隊領袖，負責整個集體的銷售狀況，則其收入馬上發生變化，原因就是浮動傭金的存在。

　　假如,其中A是整個團隊領袖，則A的傭金可如下計算：

　　A代表整個團隊，其銷售額應為各個團隊成員的總和：￥12000＋￥3000＋￥8000＋￥5000＋￥11000＋￥7000＝￥46000

　　則其浮動傭金＝￥46000×18%＝￥8280元。

　　與圖2情況相比較，A的浮動傭金收入增加數為：￥8280元-￥1080＝￥7200

　　不難發現，一旦某人成為團隊領袖之后，其收入立馬發生成倍的變化。

　　金字塔頂尖能站多少人

　　以上是多層級模式中對上下兩級情況下的一種簡單計算方法，從安利多層級營銷來看，它是一個金字塔式的獲利模式。(見圖三)

　　對安利公司多層計酬模式有過多年研究的于坤章教授說，安利公司制定的浮動傭金比率最高可達21%，加上20%固定的服務費，3%的銷售補貼，做到頂級的銷售商最高可獲取44%的回報率，這樣的結果給銷售商帶來的利潤是驚人的。

　　許多人之所以對營銷安利產品會如此趨之若鶩，關鍵就是他們自以為尋到了致富的途徑。安利就給了他們一個平臺。

　　同時，安利公司也根據銷售商業績的多少，靈活地制定了各種級別稱呼的銷售商。一般意義上的特級、鉆石等稱呼，就是根據營業額來確定的。

　　當銷售代表在連續6個月內，在任何3個月凈營業額均達到1200元人民幣，便可獲邀成為公司的初級銷售代表。通常情況下，就可以獲取安利公司發放的一張“卡”，成為其正式的銷售員。

　　依此類推，如果在連續6個月內，在任何3個月凈營業額均達到3600元，便可晉升為中級銷售代表。達到7200元人民幣，可獲邀晉升為高級銷售代表。達到14400元人民幣，可晉升為特級銷售代表。達到24000元人民幣，可晉升為杰出銷售代表。再往上便是所謂的鉆石、寶石級了。

　　但是，這個金字塔頂端到底能夠站多少人，一般人可能沒有辦法知道。

　　神話是如何擊碎的

　　“多層”并非無限獲利

　　許多人不禁要問，這樣充滿誘惑力的營銷模式會讓人無限獲利嗎？答案是否定的，從理論上來說，多層直銷也是一種營銷手段，只有把產品賣出去才能獲利，否則缺乏根基。

　　安利經銷商最高可獲得產品標價44%的回報，如果一個寶石級經銷商，月凈銷售額能夠達到60000元，則其回報金額為26400元。

　　如果有經銷商達到了月凈銷售額為60000元，則可以直接與安利公司發生經濟關系，而沒有必要通過與其他團隊組合去沖擊更高的浮動傭金。因此，這從一定程度上限制了銷售商的月收入不會無限制地升高。

　　于坤章教授說，按照安利公司原來的多層計酬制度，最高回報率為44%已具有很大的誘惑力了，而最新出臺的《直銷條例》很大程度上制約了多層直銷。

　　正是為了有效區分直銷和傳銷，使直銷業能夠在我國健康發展，9月2日，我國同時出臺了《直銷條例》和《禁止傳銷條例》兩部法令。

　　立法增加直銷門檻

　　到底哪些行為將被明令禁止，現在的多層次直銷會不會被認定為傳銷呢？兩部法規其核心內容，一是明確了直銷的定義：直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。

　　其次，條例對企業準入設定了相當高的門檻，需要滿足四大條件：連續5年沒有重大違法經營記錄；注冊資本不少于8000萬元人民幣；設立公司之初要在指定銀行存入2000萬元的保證金；具備信息披露制度。

　　此外，對哪些人能成為直銷員也進行了嚴格限定：直銷企業及其分支機構不得招募未滿18周歲的人員、無民事行為能力或限制民事行為能力的人員、全日制在校學生、教師、醫務人員、公務員、現役軍人、直銷企業的正式員工、境外人員及法律以及法規規定不得從事兼職的人員為直銷員。

　　法律上禁止多層計酬

　　而新條例中最核心的內容，則是明確了合法直銷和非法傳銷的判別標準。

　　條例第二十四條對計酬方式有明確闡述，直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向最終消費者銷售產品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直接向最終消費者銷售產品收入的30%。

　　這意味著，原來最高可達40%以上的團隊計酬不可能實現，多層計酬的金字塔還能維持嗎？不能維持，則只能轉型。兩條例對多層計酬企業的合法性提出質疑，通常意義上，以發展人員為基礎的團隊計酬將被劃入非法傳銷范圍。

　　目前，直銷行業的現狀是：除雅芳等少數試點公司外，許多直銷企業實行多層計酬，或剛開始向單層轉型；“直銷”企業是否愿意從多層計酬向單層計酬轉變，怎么轉變，還需要時間探索。

　　中國直銷進化歷程

　　曾有這樣一個邏輯推理來證明安利是否為直銷？中國政府早在1998年便制定法規，禁止非法傳銷活動，隨后又允許包括安利在內的部分產品可以在中國內陸銷售。安利產品不屬于禁止之列，因而，安利不是傳銷。

　　于坤章教授說，直銷本身沒有問題，他剛開始在我國出現的時候是合法的，而與之出現的一些非法傳銷案例出現以后，讓人們對直銷產生了一種誤解，認為直銷就是一種變相的傳銷形式。

　　1998年4月，國務院發布了《關于禁止傳銷經營活動的通知》，將正規的直銷和非法傳銷全部禁止。這時候，直銷在我們國家在某種程度上跟傳銷畫上了等號。同年6月，國家批準了安利、雅芳、中山完美、天津尚赫、杭州玫琳凱、日暉、上海富迪、上海娜麗絲、蘇州百美、特百惠10家“外資轉型企業”，允許他們采取“店鋪+推銷員”的方式銷售商品。

　　那到底什么是直銷？2005年9月2日，國務院發布《直銷條例》和《禁止傳銷條例》，條例認為，直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式；直銷企業是指依照《直銷管理條例》規定經批準采取直銷方式銷售產品的企業；直銷員是指在固定營業場所之外將產品直接推銷給消費者的人員。這是我國政府首次對直銷的明確定義。

　　親歷者

　　一個經銷商的“富翁夢”

　　“我打算用2年時間熟悉安利的產品和推銷方式，再用4年時間的努力奮斗，幾年之后我年收入就可以達到50萬元。”11月20日，24歲的朱鴻(化名)向記者說起他的宏偉計劃時，眼中充滿無限的憧憬和希望。

　　供職于長沙某大專院校的朱鴻是該院一名教室管理員，作為一名工薪階層,他正在兼職做安利以實現自己的夢想。

　　曾對安利心懷警惕

　　朱鴻并不是一開始就癡迷安利。當他第一次看見，一個男人提著裝滿各種化妝品的箱子到處跑，他感到非常好笑和難以理解。

　　2002年，大專畢業后他只身南下闖蕩事業，陰差陽錯地踏進美容推銷行業。不久，朱鴻發現一名同事兼職推銷另一種產品——安利，同事經常提一只裝滿各種化妝品的皮箱。

　　同事經常跟朱鴻談生活營養學，然后極力向他推銷安利的產品，還拿出一支價值32元的安利牙膏給他試用。

　　朱鴻感覺安利的產品有一些功效，但他不相信推銷一些小小的產品會成為富翁。“而且許多人提醒我，安利就是傳銷，這讓我心懷警惕。”4個月后，倍感工作艱難的朱鴻帶著滿心的疲憊回到了長沙，進入長沙某高校從事教室管理員工作。

　　2004年，安利再次打破他生活中的平靜。

　　追逐財富迷上安利

　　在長沙工作一段時間后，每月一千元左右的工資顯然無法滿足他各種開銷，朱鴻賺大錢的雄心又開始跳動起來。這時，他遇到了小學同學付某。付某向他透露，自己一個月的營銷業績可以達到8萬元，根據安利營銷人員收入規定，他月純收入上萬元，還不包括其他各種獎金。

　　“我就是看中安利這一點，即使我花一年的時間去熟悉安利的產品和營銷方式，只要我最后一個月的業績達到了8萬元，第二年就會不斷增加。只要我業務成熟了，收入增加也是自然的事。”每次說起這個編織好的夢想，朱鴻就變得神采飛揚起來。朱鴻告訴記者，就他現在的工作來說，無論怎么努力，他的工資都不會超過兩千元，工作起來就沒有激情和動力。而在安利，只要用心去做，業績越高提成也就越高。不僅如此，當營銷人員變成安利產品的行家，他就可以介紹別人加入安利營銷隊伍，通過幫助“下線”提高營銷業績的方式來獲得提成和獎金。夢想中的“暴利”讓朱鴻對安利越來越癡迷。

　　直銷從朋友、熟人入手

　　自從加入安利營銷隊伍，朱鴻就開始了白天上班，晚上聽講座和培訓的生活，前后整整用了6個月的時間，學習安利的推銷方法和產品功能。

　　幾個月的“清腦”，朱鴻把安利看作一條通往富翁夢想的捷徑，當成了自己一生的事業。最開始兼職安利營銷時，朱鴻每個周末都會去參加安利舉辦的各種活動，工作上的時間明顯減少。為了有更多時間去學習和推銷安利產品，他辭掉了好不容易在長沙找到的第一份工作，把自己完全浸泡在安利里。

　　在朱鴻的提包里，總帶著這樣一些道具：一件安利的產品、一瓶其他品牌的產品、兩把用來做產品演示的小勺。一有機會他就向同事和朋友推銷安利的產品。

　　“安利”再次成為兼職

　　事實上，朱鴻的推銷并不是很順利，許多人對他的推銷不屑一顧，安利的高價也讓許多人不能接受。朱鴻的同事李小姐說：“雖然小朱這個人很不錯，但我絕對不會買他推銷的產品，因為我反感所有的推銷方式，不管它是合法還是非法的。”

　　不到半年，為了維持生計的朱鴻不得不重新找另外一份工作，安利又成為他的一種兼職。