直銷法出臺　安利如何實現平穩過渡

在直銷法正式出臺后，安利如何最大程度地實現平穩過渡？

——安利(中國)董事長鄭李錦芬表示:現在最重要的是讓安利平穩過渡 
 
　　如果村子里沒有水源，需要到很遠的地方去背水，不同的選擇，結果是不一樣的——只知道每天背水的人將周而復始永遠如此，而在背水的同時還修建引水管道的人，終有一天會從管道里直接用水。這是安利公司內部最喜歡引用的一個經典故事。對安利的經銷商來說，在安利做直銷的同時，還應該努力建立自己的網絡(管道)，將來總有一天，他們會從網絡中水到渠成地拿到報酬(自來水)。但現在，這個故事不再為安利所津津樂道。


　　直銷領域最為敏感的“團隊計酬”，就是建立在這種以發展下線的業績為依據來計提報酬的方式上的。盡管在安利，“上下線”這樣的稱呼被棄之不用已經很久了，但自1992年進入中國以來，“團隊計酬”的方式即使是在1998年被迫轉型的艱難時刻，也沒有被安利完全改動過。

　　隨著2005年11月1日《禁止傳銷條例》的正式施行，安利必須要動自己的根本了。根據《條例》第七條第三款的規定：組織者或者經營者通過發展人員……形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的，屬于傳銷行為。

　　直銷立法后，直銷企業的整改勢在必行，此時此刻，誰能夠將損失降到最少，誰就能夠相對勝出

　　作為直銷立法的兩大組成部分之一，《禁止傳銷條例》先于《直銷管理條例》施行。政策環境的變化，使得以安利為代表的采用多層直銷模式進行“團隊計酬”的企業想申請中國的直銷牌照，就必須徹底拋棄“團隊計酬”。

　　至于整改的方向，12月1日將施行的《直銷管理條例》，在第二十四條給予了明確的說法：報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入來計算，且報酬總額不得超過直銷員本人直接銷售收入的30%。

　　形勢所逼，直銷企業們的整改勢在必行。不久前，完美公司宣布在全國范圍內暫停接受優惠顧客的申請。天獅集團也公布中國區直銷員薪酬制度調整方案，強制將提成比例降到法律規定的30%以下。在這個時候，不改幾乎沒有可能，所有直銷企業都面臨著同樣的問題。關鍵是，在劇烈的調整之下，原有的銷售體系將承受巨大的沖擊。在此時此刻，誰能夠將損失降到最少，誰就能夠相對勝出。

　　在此之前，有直銷企業就由于過硬過快的調整措施，引起經銷商恐慌并引發了退貨潮，承受了難以估算的損失。在直銷立法公布之初，安利(中國)董事長鄭李錦芬就曾經表示，“現在最重要的是讓安利平穩過渡”，最大程度地穩定住銷售團隊。

——艱難而果斷的放棄

　　安利擁有目前國內最龐大的銷售隊伍，船大調頭難，另外，安利的銷售隊伍也一直為其他直銷企業所覬覦。

　　雖然安利至今沒有放棄對“放開團隊計酬管制”的期望，并為此不懈努力，但這一次，安利卻以最快速度公布了詳盡的整改方案。

　　許多人在1998年4月 18日全國禁止傳銷時就已經見識過安利的反應速度了：18日凌晨得到消息，一小時內召集所有高層在廣州開會商議應急方案。當清晨傳銷禁令經媒體公開后，安利安撫銷售人員的工作已經展開。

　　這一次也不例外。9月5日，《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》兩部法規正式頒布3天后，鄭李錦芬宣布，安利將在1個月內根據直銷法出臺明確的營銷體系調整方案。關于這個方案，她透露出最重要的兩點，一是降低產品價格，二是穩定經銷商的信心。

　　據經銷商透露，早在9月下旬，就有新政策傳達到銷售人員那里，之后不斷有新政策在安利內部下達，到10月底，安利公司正式公布了這個調整。

　　首先，從今年11月1日起，安利產品價格全面下調了20%，實現與優惠顧客價的并軌。但實際上，這是一個形式上的調整，因為長期以來，安利產品在市場上都是以8折的價格公開銷售的，因此對銷售人員并無實質影響。

　　其次，安利對銷售代表(《直銷管理條例》稱直銷員，安利公司稱銷售代表)的工作進行明確界定。安利銷售代表的主要工作職責是：銷售產品，服務顧客，幫助公司建立持久穩固的消費群體。但是銷售人員不該做超出其本職的事，如不得從事人員招募、業務計劃的推廣等。另外，所有安利銷售代表將嚴格按個人的銷售業績來計算報酬。

　　與這兩點同步的是，安利更新了計酬比率。自今年10月18日開始，公司將銷售指數與凈營業額的比率從1：8調整到1：6。與此同時，銷售傭金的比例也從3%~21%上調到9%~30%，這已經非常接近《直銷管理條例》規定的傭金比例上限了，另外，這個政策將從2005年10月開始回溯計算。(編者注：據了解，在安利公司計算薪酬的體系中，銷售指數是每月銷售的記錄和計酬的參考，而凈營業額才是真正計酬的基數。也就是說銷售指數決定傭金比率，然后用凈營業額去乘就得出最后的酬金數字。)

　　據鄭李錦芬透露，底層的安利推銷人員其實早就是按照個人銷售業績來計酬的。但是在安利的銷售人員隊伍中，還有一個非常特殊的群體：安利的經銷商。經銷商實際上是由業績優秀的安利銷售代表升級而成，他們的報酬來源于在公司推廣產品、服務顧客和傳承經驗，實際上，這個群體才是“團隊計酬”真正的既得利益獲得者。

　　據透露，這個群體的數量大約占安利全體銷售隊伍的10%～20%，其中不少人經歷過1998年傳銷禁令的考驗而對安利始終忠心耿耿，這些人在安利摸爬滾打很多年，是安利產品銷售的中流砥柱，同時，這個團體也是安利最重要的人才蓄水池，是其他直銷企業挖角的直接對象。

　　對于鄭李錦芬而言，穩定住這群經銷商的信心，無疑是安利此次調整的當務之急。

——穩定壓倒一切

　　在直銷法出臺前后，鄭李錦芬一直奔波在北京、上海和廣州等地，安撫當地的安利經銷商。

　　針對經銷商的政策需要另外制定，而且要比針對普通銷售代表的政策更加明確而且細致。有一點是很明確的，安利希望能夠盡量保住經銷商的利益。

　　根據有關單層計酬的規定，經銷商也只能獲得自己銷售產品的提成。安利新的計酬方式是將經銷商的銷售傭金比率由6%~24%調高至9%~27%(包括原有的銷售補貼)。這是因為，經銷商將不再承擔推薦銷售人員、對銷售人員進行培訓等工作——以往這些工作可以讓經銷商獲得更多的“團隊計酬”收入。

　　現在，安利經銷商的職責轉變成了在固定經營場所銷售推廣安利的產品、服務顧客，幫助公司拓展消費市場。但是，安利也向經銷商許下了另外的承諾：經驗豐富且符合要求的經銷商，可以配合不同的市場活動，在其經營場所舉辦產品展銷會、產品體驗日及其他品牌推廣活動。

　　對于這些額外的工作，安利承諾了額外的費用支付，而如何為經銷商的這些工作計酬，安利自有辦法。

　　據內部人士透露，具體數額將參照此前經銷商的大概收入水平，然后折成每小時的費用。未來經銷商的這筆收入，將轉變成“按工作時間支付費用”的計酬方式。

　　不過，安利內部人士透露，《直銷管理條例》中并未對“經銷商”這種獨立法人做出明確的規定，因此還有待于《直銷管理條例》正式實施后再制定更詳細的調整規劃。

　　此外，安利還將按照一定的標準為經銷商提供不少于400元，多達上萬元人民幣的一次性經濟補助。據安利華東區總經理黃圣文向媒體透露，安利為此支出將不低于2億元。

　　據透露，這筆補助的發放期是從2005年11月暫停團隊計酬開始直到2006年2月為止，為什么是2006年2月呢？根據《直銷管理條例》的規定，最早在2006年2月，中國將有可能頒發第一張直銷牌照，安利對此似乎是志在必得。

　　有業內人士分析認為，與其說安利的新措施是一個轉型方案，不如說是一個過渡方案，整個方案模糊處理的地方有很多，比如經銷商提供服務的具體計酬方式；再比如根據調整方案，經銷商需要建立自己的服務網點，但是大部分經銷商目前是沒有經銷網點的，該如何解決；還有，調整后如何與安利全球市場接軌等等，安利公司并沒有給出答案。

　　而安利目前所做的這一切的目的，是不要成為《禁止傳銷條例》的靶子，撞在工商部門這幾個月“嚴打”的槍口上。這將直接影響到未來可能到手的直銷牌照，從此意義上而言，只有安利一個企業搶先公布了比較詳細的調整方案，這是情理之中的。

　　但即使是過渡性的方案，安利依然希望盡可能地讓經銷商滿意，穩定他們的信心和工作狀態，進而能夠穩定整個市場，為此，安利不惜拿出2億元來補償經銷商，前提僅僅是經銷商可以什么都不做，等到明年2月再考慮有所作為，在這犧牲的背后，是安利對去年170億元收入的基礎信心和耐心。記者接觸到的幾乎所有安利銷售人員都有一個共同的認識——對安利的商業智慧和企業應變能力有信心。另外，他們也相信，給他們的收入只會多不會少，甚至有經銷商說，1998年轉型如此艱難，安利依然履行出國旅行等全部福利，更何況是現在？