安利獲牌無懸念　新模式尚未明確

　　雖然幾乎是在轉型企業直銷牌照大限的12月1日最后一刻獲得了直銷牌照，但按照大成律師事務所劉忠律師為代表的業界說法，“安利拿到這個牌照是必然。” 

　　根據去年9月《直銷管理條例》，1998年公布的十大轉型企業在今年12月1日未拿到直銷牌照將暫停直銷業務。迄今為止，10家外資轉型企業中，百美和特百惠“變身”為傳統企業，娜麗絲也已沉寂，雅芳最先拿到牌照，“老大”安利以及另外兩家比較活躍的玫琳凱、完美在大限之日拿到牌照也在意料之中。 

　　不過，對于安利等拿到牌照的直銷企業來說，緊隨其后的就是按照新模式開展直銷業務。而這個新的模式，卻不是短期可以確定的。“安利之前的模式被否決，并不意味著雅芳的模式就得以確定了。”劉忠認為，真正高效的模式還需要不斷調整。 

　　受限的牌照 

　　在這次頒發的3張牌照中，安利無疑是最大的贏家。安利獲得了24個省份和5個單列市直銷權限，僅次于直銷權限覆蓋全國的雅芳。被批準直銷的產品包括化妝品138種、保健食品22種、保潔用品4種。 

　　而玫琳凱可從事直銷的地區包括12個省區市和4個單列市，完美可從事直銷的區域目前僅在廣東省內。 

　　雖然獲得了牌照，不過對于今后的業務模式，安利們仍未能給出一個明確的方案。 

　　直銷專家胡遠江分析，企業申報時必須提交其未來開發市場的計劃報告書，包括直銷員的招募、計酬、管理、教育培訓和服務等執行方案，隨著牌照發放，意味著職能管理部門對于其提交的市場運營方案的認可。但是未能全部獲批，就說明還有調整的可能。 

　　“還有很多區域沒有獲得經營許可，還需要與政府協商。”玫琳凱中國方面表示。 

　　盡管安利年初內部頒布的“業務革新綱領”以及玫琳凱的“員工制改革”都已被列入直銷牌照申請的內容中，但是，商務部最終的批準方案與之前各公司作出的改革計劃是否有出入，現在還不得而知。 

　　由于未得到全國牌照，3家企業不約而同暫行雙軌制。 

　　安利中國公司表示，在獲得批準的區域，銷售代表經過培訓考試可成為正式直銷員，從而獲得從事直銷業務的資格。 

　　對于未獲得牌照的區域，公司將通過公司的服務網點或核準的固定經銷點，繼續為當地顧客提供產品與服務。“對于當地非固定點的現有銷售代表，公司正在研究各種方案，安排他們在固定地點從事銷售工作，平穩過渡。”安利中國方面介紹。 

　　當然，對于安利們來說，還有一件非常重要的事情，即繼續申請在其他區域的直銷經營許可。畢竟，雅芳獲得了全國經營的資格，而每多一個城市都意味著巨大的機會。 

　　繼續“標桿”？ 

　　在直銷牌照的爭奪中，雅芳搶先獲得進入中國直銷市場的先機。在獲得中國直銷市場準入資格后，旗下遍布全國90％的專賣店已經成功轉型為服務網點。其網點市場的占有優勢十分明顯，成為惟一一家直銷網點市場沒有區域限制的直銷企業。 

　　與此同時，雅芳已經擁有30萬合格的直銷人員，而安利在獲牌之前擁有的18萬直銷人員，還面臨轉換身份、重新審核的問題，尤其在未獲得許可的區域，直銷人員的去向還有待商榷。 

　　最關鍵的還是如何避開多層計酬的問題。由“多層計酬”轉向“單層計酬”應該是一直以來實行團隊計酬的安利面臨的核心問題。 

　　按照安利公司今年4月公布的《業務革新綱領》，“銷售代表將繼續按照其個人銷售業績獲得公司發放的月度銷售傭金，傭金比率為9％到30％。”而如何推行該綱領，安利還沒有提供明確方案。 

　　直銷條例出臺后團隊計酬被否決，對安利影響不小。2004年安利銷售額從2003年的100億元陡增到170億元，但2005年只保持了約160億元的銷售額。 

　　安利方面也承認，從去年調整開始，業績有所下降。而隨著銷售模式的改變，這樣的影響還有可能在公司未來的調整階段繼續。 

　　而后來者雖然還沒有拿到牌照，卻已經虎視眈眈，美國康寶萊就是其中之一，這家在美國與安利齊名的直銷企業在1998年未能列入轉型企業名單，對于這次牌照發放，表現出極大的信心。不久之前，其全球總裁專赴中國為申請牌照打氣，“沒有在中國的直銷經驗就不存在轉型的問題，適應起來更快。” 

　　“安利事實上是直銷行業的標桿，在大多數直銷企業看來，未來他們的市場運營模式都將參照安利公司。”胡遠江分析。因此，新的安利模式以何面目出現，能否保證安利繼續領先，將使安利再一次成為行業焦點。