雅芳56萬直銷大軍背后

　　來源：中國直銷 　　文/本刊記者 鄒堯

　　當業績的增長趕不上直銷員數量的增加時，雅芳該作如何解釋？ 

　　剛剛過去的6月，雅芳傳出利好消息：截至目前，雅芳中國的直銷員已經達到563320名，擁有近5400個銷售及服務網點。   

　　看來，雅芳正在熱播的直銷員招募廣告收到了效果：一位下崗母親在加入雅芳事業后對兒子的會心一笑，大概已經讓很多人動了心。

　　雅芳的單層次計酬標準眾所周知，直銷員進貨大于等于1200元，就能獲得30%的酬勞，而這個酬勞，也就是雅芳直銷員的所有收入。假設每個直銷員每月都是以1200元進貨（這個數字并不高，直銷員實際所得酬勞360元），照雅芳目前直銷員的數量，是否預示著雅芳從2007年6月起，光是直銷帶來的月銷售額就將超過6億元（1200×563320=675984000）了呢？當真如此，可喜可賀。

　　回過頭來看5月1日公布的雅芳2007年第一季度財報:中國區第一季度實現的營運利潤達３００萬美元，營運利潤率為４.３％。也就是說，第一季度雅芳在中國的銷售額約為6977萬美元（3000000÷4.3%=69767441），折合人民幣5.6億。這里邊還包含了專賣店和專柜的收入，離月直銷銷售額6億的目標似乎還有點遠。

　　我們再來算算雅芳在業績大幅增長的第一季度里，直銷員的人均銷售業績是多少。有報道稱，截至2006年10月31日，雅芳中國宣布已經招募了299568名直銷員。那么，2007年雅芳1～3月的直銷人數，暫且以30萬計（且不算陸續增加的直銷員數量）。這個季度里，我們姑且把業績全歸為雅芳直銷渠道，那么雅芳直銷的月均銷售業績約為1.87億元（5.6÷3=1.87），直銷員人均月銷售業績則為623元（187000000÷300000=623）。按照這個業績，最多享受20%的酬勞，即124元。

　　銷售業績大幅增長的背后，卻是直銷員人均極低的收入，意味著什么？

　　有三種可能：一是雅芳直銷員普遍是兼職，這或許是最樂觀的猜測；二是雅芳現在所謂的銷售及服務網點（原專柜和專賣店）所創造的業績是虧損，直銷帶來的利益首先得彌補這部分虧空；三是雅芳所宣傳的直銷員數量存在一定水分。據了解，目前雅芳的很多直銷員都是顧客轉過來的，這部分顧客并沒有銷售產品，而只是自用產品，但是轉成直銷員后，可以拿到更多實質的優惠。

　　一個值得玩味的現象是，雅芳自拿到直銷牌照以來，一直對宣傳不斷增加的龐大的直銷員數量樂此不疲。從最初的100名到10萬，再到30萬，再到如今的56萬，雅芳的直銷員正在超速度增加著。可是，就在雅芳沉浸于人數所帶來的成就感時，有沒有想過她的下一步——當業績的增加趕不上直銷員數量的增加時，該作如何解釋？