從事直銷不得不讀：多層次直銷獎金制度解析

關鍵字：多層次 直銷獎金制度 解析

公司除了產品之外最能吸引人的就是“獎金制度”。所以在直銷事業中“獎金制度”具有重要的地位。因此從業者要想了解直銷的內涵，就應該首先了解各種直銷的獎金制度。

    在多層次直銷中，每個經營者的利潤除了來自銷售產品以外，還可以通過推薦他人加入而獲得“組織發展與管理”獎金，因而倍受爭議。但是直銷的迷人之處正在于此，試想如果不能推薦新人，如何構建自己的事業網絡？又如何把自己的直銷事業做強做大？

    一般的說多層次直銷公司的獎金制度分為五個不同的類型：階梯制(Staiy step)、混合制(Hybrid)、階層制(Unilevel)、距陣制(Matyix)、雙軌制(Biaery)。從業者可以根據情況選擇自己喜歡或者適合自己的制度類型。

一、階梯制：

這是產生最早、采用公司最多的主流制度。這種制度為直銷商設置了很多“階梯”，作為鼓勵直銷商不斷升階的動力。銷售業績越多，爬的臺階越高，獲得相應報酬也就越高。它的獎金主要分為兩類：1、銷售獎金。就是通過銷售產品而獲取銷售利潤。這部分獎金因為銷售量的不同而有所差別；2、領導獎金。就是用“代數”來計算（每一代業績是指小組業績而非個人業績）用于對領導人在組織管理和輔導方面的獎金。所以也叫組織輔導獎。階梯制是一種鼓勵銷售產品的制度。因此設置了較高的個人責任額和小組責任額。在階梯制中要想獲得高收入就必須不斷地擴大銷售額。

階梯制的特點：1、允許脫離和歸零。脫離就是說當你的下級的小組業績達到一定量的時候就可以晉升到和你同級或者超越你而到更高的職階。一般情況下在脫離前的個人業績是并入上級的小組計算的，即獎金是按整組業績相對應的百分比來計算的。歸零就是業績不累計，按月歸零。2、浮動計算獎金。就是每個月領取獎金的百分比是因業績的變化而變化的。例如，當做到A10萬元的業績時，而A的下級B和C分別做到了5萬元的業績，ABC三項業績相加20萬元，就是A的小組業績。假如20萬元小組業績的領取的獎金比例是20%，那么A的小組獎金就是4萬元。而B和C各5萬元相對應的獎金百分比是10%，A和B各自得到的獎金就是5000元。則A的獎金就是3萬元。而下個月產生的業績可能和這個月不同，因此，獎金對應的百分比也不相同。當B和C的業績達到某個標準后，他們就可以獲得晉升，這就是脫離。脫離后BC的業績就不在并入A的小組計算，這時A就不能享受差額獎金，而只能領取領導(超越)獎金了。

階梯制現行的代數獎一般是3到7代，最近也有個別公司放寬到12代的。百分比是由上而下遞減（個別是遞增）。另外，階梯制還附加一些額外的福利，比如分紅，車房，旅游等等。但是這些附加的獎項一般的比較遙遠，不容易得到。

二、混合制：

這種制度源自于階梯制，因而保留了晉階和代數獎金的概念。混合制獎金的主要來源：1、銷售獎金。級別是和獎金的百分比相對應的，級別越高，獎金的百分比就越高。2、差額獎金。這是為了鼓勵推薦新人而設計的。就是用自己相對應的百分比減去下級伙伴相對應的百分比而獲得這個差額，也叫無限代獎金。3、代數獎金。當你達到某個等級時可以領取下級一個比例的獎金。組織中沒有達到這個等級的伙伴并入小組計算。4、分紅獎金。混合制和改良后的階梯制都設計了這個鼓勵伙伴望高等級邁進的特別獎勵。

混合制的特點：1、業績無限期整組累計。比如你上個月的業績是20萬元，可以按20%的百分比領取獎金；那么下個月你做了10萬元，累計達到了30萬元的業績，你就可以按對應的30%的百分比來領取獎金了。2、差額和代數獎金并存。就是在領取差額獎金的同時還可以領取代數獎金。3、特別分紅獎金。它是為了鼓勵直銷商向更高的職階沖刺而特設的。一般是以全球業績的百分比來確定分紅的比例。

三、階層制：

這是在改變階梯制的基礎上產生的。階梯制重視消費，鼓勵經營者在爬階的過程中不斷地零售和推薦，直到脫離時開始領取代數獎金。階層制倡導“消費與銷售并重”，因而沒有階梯制那樣很高的“小組責任額”要求，就是自己消費也容易達成。一般來說階層制都是混合型的，或者結合無限代獎金，或者設計有快速激活獎金，或者是結合特別分紅，或者是只設置較低的責任額。

混合制的特點：1、設有更多的等級。而且等級越高利潤越大，但不容易達成；2、設有特別獎勵。以鼓勵經營者向更高等級挑戰。例如⑴無限代獎金。達到某個等級，整個組織多領％之幾的獎金，直到組織中有下級達到這個標準。⑵特別領袖分紅。⑶不合格可以緊縮，是實際領取獎金的代數達到更深的銷售網。3、設計相關獎項以鼓勵未達到階層者。例如快速激活獎金或者銷售折扣等。

四、矩陣制：

這種制度誕生于20世紀80年代。這個制度的設計理念是：1、穩定忠實的消費者；2、更高的收入來自于更深的組織網；3、穩定的收入來自組織網固定的重復消費；4、消費者互助，強者幫助弱者。矩陣制把運做重點放在整個的組織結構上，強調一個完全的消費導向的組織網。矩陣制的主要獎金來源：1、消費者回饋獎金。為了鼓勵消費者加入（不是靠經營者不斷銷售），設計了給消費者折扣讓利的獎金。2、組織網代數獎金。如果是5X7的架構，就可以領到7代的獎金，而且有時候每代所領獎金的百分比完全一樣。

矩陣制的特點：矩陣制主要以消費者為構建基礎，沒有“小組責任額”，而且個人責任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開發消費者市場。

五、雙軌制：

誕生于20世紀90年代，設計理念在于“用兩條線來發展組織”，嘗試讓制度變得簡單易做好復制。為了讓經營的難度降低，雙軌制排除了階梯制常用的個人和小組責任額，采用“無限代”的概念以整個組織業績作為計算獎金的標準。雙軌制倡導“消費致富”的理念，設置了直接推薦獎，因而有“拉人頭”之嫌。所以是目前最具爭議性的獎金制度。雙軌制基本上以“周”作計算周期，當經營者的兩條線達到一定的業績要求時，便可以領取獎金，稱之為一局（也叫碰局）。在領取獎金之后，兩條線的業績都歸零重新計算，即“局歸零”。

雙軌制的特點：采用循環式的特別設計作為獎金的計算單位。1、整組無限代累計，組織網永不脫離。打破“階梯”，沒有“脫離”。2、業績無限期累計。獎金發放多以完成循環為主（一個循環為一局），在完成一個可領取獎金循環之前，業績可無限期累積，直至達到領取獎金的標準。3、通常分為“平衡雙軌”（指左右兩線各做到一半業績為完成循環的標準。）和“不平衡雙軌”（在實際運作中，達到平衡的難度極高，且當小線達標時，會造成大線業績浪費，于是“不平衡雙軌”應運而生，比如一邊是2/3，另一邊是1/3業績）。4、責任額與再生制度。設定有較高的責任額(重復消費)，不然不能領取獎金。雙軌制強調互助，規定第一代只能發展兩條下線，如果推薦到第3個人繼續向下放置。但雙軌制在某些情況下一個人可以有好幾個身份，每個經營者被允許擁有幾個經營權或者購買幾個單位（也叫中心），在達到一定業績或是循環數之后，可以開新線，就是經營另外的單位。這就是“再生制度”。

目前有很多雙軌制公司開始對雙軌制進行改良，允許直銷商開立第二條線以外的寬線，或是增加其他的獎金種類，包括推薦獎金或是零售獎金等，試圖在保持雙軌制優勢的同時，以彌補雙軌制的一些先天性缺陷。

雙軌制極易形成“大象腿”，這時雖然團隊人數眾多，卻難以符合領取獎金的要求。造成很大的業績沉淀。現在有些雙軌制公司雖然設置了“全球分紅”之類的獎金，以圖解決大象腿問題，但只是在玩概念。因為從某種角度上說雙軌制公司的利潤主要來源就是眾多經營者的大象腿的業績沉淀。

最后介紹一下T90制：

這是一個創新性的新興制度。它的設計理念是均富思想，就是讓從事直銷事業的絕大部分人都可以成功，因而有效的整合人脈穩定團隊。美商公司FORMOR是這種制度的代表。它的獎金來源：1、組織獎金。只要維持規定的消費額，就可以領取向下2代的獎金；2、領導獎金。就是根據推薦人數的不同來設定你的職階，比如紅寶石、綠寶石、藍鉆石等，然后再以職階領取與之對應的級差獎金；3、精英獎金（全球分紅）。

據說這種制度克服了有些制度啟動慢、回報率低、穩定性差等諸多缺點，呈現一種開始容易起步，中階回報較高，后期收入穩定的特點。但到底情況如何，至少目前在中國還有待論證。